演講提問時段的步驟
步驟一:展現「準備好被提問」的姿態
演講結束後,要讓你的聽衆感受到,你已經做好準備要讓他們問問題。在正式的簡報中,我會說,「謝謝你們,我們現在有三分鐘的提問時間。」然後,每進行一個問題,我就會計算時間;直到最後一個提問結束後,我會接着說,「我們剛好還有足夠的時間再提一個問題。」
藉着控制問題的節奏,能讓臺下的聽衆跟上目前整個簡報進行的進度,纔不會發生當你說「OK,我們今天就此爲止!」時,底下一片錯愕的尷尬情形。
步驟二:把問題聽完
多數的聽衆沒有時間「排練」他們的問題,他們可能要花一點時間才能把問題說完、說正確。這時候,記得保持眼神接觸,不時點頭,讓他們知道你有在聽,並在他們提問結束時,說「謝謝你,這是個好問題。」這是一個認同聽衆的好習慣,人們希望知道他們是被聆聽而且被瞭解。
假設我已經介紹完自家公司的服務,一位聽衆問我:我相信你剛剛說的那些都很好,我對你們公司的.服務很感興趣;可是,我覺得你們的服務費太高了,你可以用市價提供我們這個訓練課程嗎?
我是這樣迴應問題的:我瞭解你的顧慮,價格絕對是要考量的要點,不論對你我來說都是一樣……
步驟三:給自己一點時間去思考棘手的問題
某些問題,需要一點「手腕」來回答。就好像上面那個例子,你絕對不會想對提問的人說:不,我們的價格並不貴。防禦性的迴應會造成兩個問題:你看起來會變成一個愛爭辯的人,而且直接否定了提問者。如果你說:不會,我們的價格很合理;然後提問者又迴應:不,一點都不合理……接着就會陷入兩相辯論的情況。和聽衆辯論只會造成一個結果──簡報者失去所有人的尊敬。
這就是爲什麼,在第三個步驟中,你要改變措辭,用正向的語?⑷セ卮鵂?值奈侍猓??皇悄悶鴝芘評炊宰盤?凇5蹦愀謀浯氪牽??鵠淳禿孟衲閿胩?謨滌泄餐?墓寺恰?/p>
所以,重複上面那個棘手的提問。
這裏你可以把步驟二和步驟三結合起來:我瞭解你的顧慮,價格絕對是要考量的重點,不論對你我來說都是一樣……你想知道,能不能夠付給我們跟你付給現任訓練單位同樣的價錢,是嗎?
步驟四:在迴應之前 先對提問者表示同意
這一刻,你已經和提問者站在同一邊,這樣的狀態爲你成功回答問題打下一個好的基礎。
在以上的案例中,假設提問者回答你,「沒錯!(我們都有這種顧慮)」那麼你就可以進行步驟五了。
步驟五:簡單扼要並誠實回答問題
結合以上的步驟,「我瞭解你的顧慮,價格絕對是要考量的重點,不論對你我來說都是一樣……你想知道,能不能夠付給我們跟你付給現任訓練單位同樣的價錢,是嗎?」
提問者表示同意。
接下來,你就能給答案了。
「價格必須跟我們獲得的東西成正比。舉例來說,當我們買一臺車,我們就想要確定這臺車值得我們付出去的錢;同樣的,教育訓練,我們希望得到真正的價值,而不只是一堂在簡介上看來很花俏的課程。
你對你的教育訓練人員不滿意,那是因爲他沒有讓你得到你認爲『值得』的價值,他們多數可能想降低他們的費用以提供便宜的服務,這是價格可以很低的原因。你喜歡我們的服務,是因爲我們不降低成本去犧牲品質,所以價格纔會比較高。
如果我們改爲低價課程,相信我,你絕對不會對我們感興趣,你會去找另一個提供訓練課程的人,我保證我們的價格正是反映我們所提供的價值,只要你享受過我們的服務,我也相信你會同意。」
提問時段不是摔角,不是要擊敗你的聽衆,而是聆聽他們的問題,並給予簡單、明確、扼要的回答。回答問題的技巧需要練習,善用以上五個步驟,你會發現自己慢慢開始享受提問時段,而不是害怕了。
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