珠宝销售的技巧

珠宝销售技巧：这些信息没弄明白，后续的跟进很容易走进误区。

珠宝销售案例：

顾客交了500定金，我们这边报价是1.4万，后来他通过朋友了解到，钻石可以从国外代购回来只要8000，就觉得我们的价格贵了，只能接受1.1万的价格。但是他18号要用戒指，国外代购赶不上。也只认GIA钻石，不认品牌。店里这个价格做不下来，把定金退了，这单还有没有希望？

珠宝销售技巧1：了解顾客想法

不管是退定金，还是其它没成交的顾客，你都一定要深入了解顾客的想法。

接下来这些需要了解的信息，你可能会觉得，顾客不一定告诉你。

但是，

不管顾客会不会告诉你，你都得了解这些关键信息，

这些信息没弄明白，后续的跟进很容易走进误区。

　　第1个问题：顾客用戒指的时间会不会改？

你说顾客18号要用戒指，他是那天要求婚？还是要举行婚礼？

这个时间概念是不一样的，如果只是求婚时间，他可能会为了省钱，把时间往后延，等国外的戒指代购回来再求婚。

如果是结婚，那时间定了基本不轻易改动，他就不会考虑国外代购这个渠道。

所以，这方面你就应该旁敲侧听，

A、国外代购需要多久？

B、国外代购产品的详细参数？

C、他们18号那天是做用什么事情？

珠宝销售技巧2：思考竞品对比话术

　　第2个问题：顾客退了定金还可能去哪里买？

假如已经确定，顾客不更改时间，那么就可以排除国外代购这个隐形的竞争对手。

接下来，你要知道，顾客不在你们家买，还可能去哪里买？

这就要求，你对当地竞品行情的了解。

对于销售高手而言，这是必备的谈单知识储备。

顾客主要的关注焦点在价格上，

那么，我们可以把竞争对手分成两大类。

A、同品质价格比你们高的同行；

B、同品质价格比你们低的同行。

这时候，你该针对这两种不同的竞品情况，提前设想好话术。

因为顾客接下来一定会去别家对比，如果你后续跟进时，顾客有在对比，但是还没买，这些话术就必须用到。

竞品对比话术的提炼思维：

这类话术的核心，是不同品牌之间的优劣势对比。

如果你想成功说服顾客，放弃竞品而选择你们，

话术的.关键点在于，

用你们的优势对比竞品劣势，形成明显的差异化。

这类话术比较敏感，这里不做具体示例。

珠宝销售技巧3：跟进顾客目前状况

　　第3个问题：顾客目前处于什么状况？

虽然说，顾客已经退了定金，但是相比其他意向顾客来说，他算是精准的A类顾客。

只要顾客还没买，你都要继续跟进，直到他告诉你买了为止。

就算最后他买了，你还应该有个市调的意识，

A、在哪里买的？

B、买了什么品质的？

C、觉得哪方面比你们好？

至于，顾客回不回答，那是他的事。

问不问，是你的事。

这里再说一个插曲，

这个订单还有另一种可能性，只是有可能，但不是绝对。

因为以前我有遇到过这样的顾客，但属于个别精明的“老司机”。

比如，

这个国外代购只是他假设出来的，目的是变相压价。

他知道钻石的成本是多少，所以才设了这样一个幌子。

对于私人订制门店来说，他后来说只能接受1.1万，也是可以做。

然而，这个接受价，也是结合门店的利润空间核算出来的，只是薄利而已。

还有，

退定金，也只是一种测试手段。

也许，有的门店会宁愿薄利多销，就按顾客要的价格成交了。

就算顾客最后再回来买，你们不也是笑脸相迎吗？

小结：

谈单环节，会有各种各样的问题和可能性，

只要提前准备好你的解决预案，销售并不会太难 。