销售珠宝的技巧

根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。以下是销售珠宝的技巧，欢迎阅读。

珠宝售前须知

有很多一部分客户他是有明确的目标来你店里看的，所以他们本身就很想买的你产品，只要你表现亲合，做好导购工作，表现得专业，这些客户都跑不了。

还有一些客户，他们是对你的产品感兴趣，属于爱美族，而且手上有点闲钱。过来主要是看看你的产品的，所以他们身上一定有配带装饰品，你要及时，发现他们的装饰品，并给予赞美。“哇这条珠子很不错啊，是不是在边上的XX店买的？当时我也想买可惜等我存够了钱的时候已经没有了，您可真有眼光啊！”赞美的目的是为了得到共同点，可以有话谈，不要让客户发现你是为卖东西而和他谈，要给他一种感，你的东西非常好卖，而你只是想和客户聊聊天！等他对某件商品有兴趣时，你再开始表现得专业。有时会听到，客人边上的另一个客人说，这个不好不要买。这时如果他们询问你的时候，你可以这样说“上次有一位先生也有和您一样的想法，他们认为太贵了不值得，其实这东西本来就是装饰品嘛，没有必要花太多钱。”

珠宝销售相关技巧

一线的销售人员必须熟读前述的'珠宝行业及产品知识。以充份认识商品特点。对自己所销售的珠宝，更要有良好的认知，方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。作为一个成功的销售员，必须对店内的存货了如指掌，这样才能迅速向客人提供商品，无须客人久候，使客人对你有信心。值得一提约是，在向销售员解释商品优点时，应：

1、利用特点说明价值

要认识到珠宝的某些特点，正是顾客所寻求的价值所在，不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点，而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处"、"优点"，以可靠的、有条理的方式向顾客传递。

2、就品质强调价值

解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。

3、强调珠宝首饰代表情感

能够触动顾客在情感方面的"需要"，可激发出多种多样的动机，这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断，进而提供有针对性的服务。这些动机常见的有：求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在销售珠宝首饰时，如果能做一些有针对性的工作；这些动机都是我们可以利用的。

珠宝销售话术

珠宝销售话术1：知识提炼

这个是提炼珠宝销售话术最基本的途径，就是从之前学过的资料中提炼。比如，有客户问你，钻石的净度应该怎么选？

你知道钻石的SI净度在10倍放大镜下，才能看清楚里面的瑕疵。那你的话术可以这样提炼：

钻石的净度只要达到SI以上，肉眼就看不出瑕疵了。所以，如果你想要性价比高点的钻石，选SI等级就可以了，在价格上比VS要低很多。

珠宝销售话术2：模仿提炼

模仿，也就是你通过学习同事，或者去市调的时候，别人是怎么给你介绍的。你可以通过录音，然后再总结别人的话术。一定要根据自己的表达方式，重新写下来，再去模仿演练。

4个字：熟能生巧

很多人以为模仿，就只是去学别人怎么说。这只是最基本的方式而已，往深层次去学习，就是别人说得好的话术，你把它变成自己的话。别人说得不好的地方，你来改进，应该怎样说才有说服力。

珠宝销售话术3：经验提炼

可以是你自己的接待经验，也可以从其他同事的成交案例中吸取。这里就有个前提，也是我之前说到的，你需要每天去总结自己当天的工作。当你回想每个接待顾客时，就能回想起自己当时的话术。

当时是怎么说的？

客户有被你的话打动吗？

哪种说法比较管用？

说的又是哪方面的信息？

除了这方面的信息，还能说什么客户感兴趣的话题？

其他同事在接待时，多去听听别人是怎么说的。因为每个人的角度不同，同一句话，又客户变成多种不一样的说法。比如：

A、我们双11的活动力度，比平时要划算很多，您今天下单是最优惠的。

B、您也知道，每年双11的时候，商家都会在网上把价格放到最低，而我们实体店肯定也是把价格做到最低，才有竞争力。

C、围绕双11的话题，自己延伸更多话术……

珠宝销售话术4：自我提炼

到这个阶段，你已经有一定的接待经验，对于客户可能会问到的问题，也比较清楚。这时候，你就可以把这些问题都写下来，再一个问题一个问题，自己多想想话术。一定要把话术写下来，而不止是单纯想想。

这里有个关键点，

当你把话术都写下来以后，你需要换位思考。假如你是客户，其他销售员这样跟你说，能不能打动你？为什么听起来没有感觉？你希望对方给你什么样的优惠，才能让你掏腰包？又或者，你希望对方告诉你哪些有价值的信息？

你觉得自己的销售话术怎样呢？