怎样做好金店销售技巧
金店销售技巧是一门综合型学问,你需要学会设计整个珠宝销售流程。 每个环节,顾客会有什么反应,你应该怎么做?下面给大家分享了做好金店销售几大技巧,一起来看看吧!
1以良好的精神状态准备迎接顾客的到来
销售黄金相对于其他商品人流量较少,黄金导购员经常在很枯燥的等待。如果是专卖店就应给营业员一个好的环境和气氛,如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时,无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起,并用微笑的眼光迎接顾客,亦可给予一定的问候,如“您好”!“欢迎光临”。如果是综合商场,营业员就应时刻准备接待顾客,当有顾客步行于黄金区域时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的注意,如做出拿放大镜观察黄金的动作,拿出某件商品试戴等等,这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣,实际上就是一个小小的广告。
2适时地接待顾客
当顾客走向你的柜台,你就应以微笑的目光看着顾客,亦可问候一下,但不宜过早地逼近顾客,应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时,你应轻步靠近顾客,建议不要站在顾客的正前方,最佳的位置是顾客的前侧方,这样既减轻了面对面时可能造成的压力,也便于顾客交谈,因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的`多,而且也尊重顾客。另外,营业员还可以劝顾客试戴,这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息,同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑,从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。
3充分展示黄金饰品
由于多数顾客对于黄金知识缺乏了解,因此,精英国际提示导购员对黄金首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时,便机械地打开柜台,拿出后便递交顾客,个别的夸一下款式。其实当你开始拿出黄金首饰时,首先应描述黄金的切工,而且要用手不停地摆动钻饰,手动口也动,把该描述的话基本说完再递给顾客,这样顾客很可能会模仿你的动作去观察黄金,并且会问什么是“比利时切工”,什么是“火彩”…….营业员便可进行解答。这样的一问一答,是营业员展示黄金饰品的技巧,不要只是局限在自己的描述中,这样容易产生枯燥无味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时,营业员应及时推荐两件款式反差较大,且顾客选择观察时间较长的饰品,应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。
4利用顾客提出的质疑,尽可能抓住机会介绍黄金知识
顾客所了解的黄金知识越多,其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班,总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后,她便会把所知道的有关黄金知识滔滔不绝地讲一遍,充分得到拥有一颗黄金的精神享受,同时她也在为你做广告。常言道;“满意的顾客是最好的广告”,“影响力最强的广告是其周围的人”。但如果你不管顾客是否愿意听,不分时机的讲解黄金知识,也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要,在销售的整个过程中抓住机会,尤其是当顾客提出质疑时。
5引导顾客走出购买误区,扬长避短巧妙的解释黄金品质
由于有些营销单位的误导,使许多消费者购买黄金时要求产地是南非的,且净度是VVS级的,评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有,也不应毫不负责地说有。比如当顾客问有无南非钻时,我们可以先肯定说有(否则顾客可能扭头就走),随后再告诉消费者实际上黄金的好坏是以4C标准来衡量的,南非产量大,并非所有黄金都好,而且世界上大部分黄金均由戴比尔斯进行统配,倒不如说我们的黄金均来自戴比尔斯。对于黄金的品级,营业员在给顾客拿证书时,应首先掌握主动权,即在递给顾客前先看一下,并根据品级扬长避短地先对黄金做一肯定,这犹如给人介绍对象,假设把净度当作身材,白度当作长相为顾客去推荐,结合黄金分级原则和条件以及价格比说服顾客。
6促进成交
由于黄金首饰价值相对较高,对于顾客来讲是一项较大的开支,因此,往往在最后的成交前压力重重,忧郁不决,甚至会暂时放置,一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要导购员可以采取分心的方法减轻顾客的压力,比如给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话,也可拿出几种档次的首饰盒让顾客挑选。
7售后服务
当顾客决定购买并付款后营业员的工作并未结束,首先要填写售后要详细介绍佩戴与保养知识,并同时传播一些新的黄金知识,比如:“如果您不佩戴时,请将这件首饰单独放置,不要与其它首饰堆放在一起。”此话立即引起顾客注意:“为什么?”“这是因为黄金的硬度非常硬,比红蓝宝石硬140倍,比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题),如果堆放在一起就会损坏其他宝石”。……最后最好用一些祝福的话代替常用的“欢迎下次光临”,比如“愿这枚黄金给你们带去美好的未来”,“愿这枚黄金带给你们幸福一生”等等,要将“情”字融入销售的始终。
8总结销售过程和经验
对于顾客进行分析归类,对于特别问题及时向上反映。与同事进行交流,寻找不足,互相帮助,共同提高。
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