你會不會得寸進尺的職場文章
一個朋友想請假,來到領導的辦公室,先問:“今天心情好嗎?”領導説:“怎麼了?”朋友笑答:“如果心情好,我就説一件事;如果心情不好,那就改天再説。”領導當然來了興致,請假,自然輕而易舉就搞定了。
不得不説,這個朋友實在很聰明,而這聰明則體現在他很會“得寸進尺”。在你提出請求時,如果一開始就提出較大的要求,就很容易遭到拒絕,而如果你先提出較小的要求,別人同意後再增加要求的分量,則更容易達到目標,這就是“得寸進尺法”,又叫作“登門檻效應”。
西方二手車銷售商在賣車時往往把價格標得很低,等到顧客同意出價購買時,又以種種藉口加價。有關研究發現,這種方法往往可以使人接受較高的價格,而如果最初就開出這種價格,顧客就很難接受,不會引發購買行為。
美國社會心理學家弗裏德曼與弗雷瑟曾做過“無壓力的屈從——登門檻技術”的現場實驗。實驗者讓助手到兩個居民區勸人們在房前立一塊“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區,實驗者向人們直接提出這個要求,結果遭到很多居民的`拒絕,接受率僅為17%;在第二個居民區,實驗者們先請求居民在一份贊成安全行駛的請願書上簽字,幾周後再向他們提出立牌要求,接受者竟然達到了55%。
簽字這個很容易做到的小小要求,幾乎所有人都照做了,大家可能都沒意識到,這個小小的“登門檻行為”對接下來的決定產生了重要影響。
這些例子都告訴我們,要讓他人接受一個很大的,甚至是很難的要求時,最好先讓他接受一個小要求,一旦他接受了這個小要求,他就比較容易接受更高的要求。
心理學家認為,一下子向別人提出一個大要求,人們一般很難接受。人的每項意志行動都有其最初目標,在很多情況下,人出於複雜動機常常面臨對各種異同目標的比較和權衡。在同等情況下,那些簡單的目標更容易被人接受。人們拒絕難以做到的事或違反意願的請求是很自然的反應,可是一旦他對於某種小請求找不到拒絕的理由,就會增加同意這種要求的傾向。而一旦他捲入,哪怕只是事件的一小部分,便會認為自己是這個事件的一部分。
這時如果他拒絕後來的更大要求,就會出現認知上的不協調,人們都希望自己能夠擁有前後一貫、首尾一致的形象,因此即便別人提出了過分要求,也要為維護形象一貫性地保持下去。於是,這種恢復協調的內部壓力就會驅使他繼續答應後續的要求,或做出更多的幫助,並使態度改變成為持久的現象。人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應,幾乎意識不到逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷。
日常生活中也常常這樣。當你要求某人做某件較大的事情,又擔心他不願意做時,可以先向他提出做一件類似的、較小的事情。
你想約一個女孩吃飯,女孩很可能猶豫,如果你夠聰明,肯定會説“飯總是要吃的吧,一起吃飯吧”,只要一起坐下來,那接下來是看電影還是泡吧就都是很自然的事情了。
在職場上也是相同的道理,當你在尋求他人幫助時,倘若一開始就獅子大開口,就極易遭到拒絕,反之若先提出較小的要求,對方同意後再逐漸地增加要求的分量,更容易達到目的。
你想讓一個人幫你值班寫調查問卷什麼的,這事有點麻煩,如實相告八成會被拒絕,那就説話拐個彎,把事情模糊化,“能不能幫一個小忙”,“不會佔用你很多時間”,“只要做幾個選擇就好了”,台階一鋪,別人自然就會跟着走了……
如果你希望同事積極地參與你企劃的案子,卻不是他們理所當然必須協助的事情,你就可以運用這種説話方式。首先請同事給你一點小建議,這種只要出一張嘴的工作,很少有人會直接拒絕;接下來,你才能逐步跟同事説:“那這個部分能不能再請你給我具體一點的建議?”這樣你就可以直接請他動手,協助你完成工作了。
這樣的説法,就可以較輕鬆地讓人接受你的要求了。
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