市場營銷方案【通用15篇】

為了保障事情或工作順利、圓滿進行，我們需要事先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。方案應該怎麼制定才好呢？下面是小編整理的市場營銷方案，希望能夠幫助到大家。

市場營銷方案1

促銷是在打折、降價、贈品等促進銷售的基礎之上，與消費者進行深度溝通的有力武器，在這一過程當中，更容易建立起消費者對品牌的關注與理解，並建立起品牌的忠誠。

一、促銷現場的裝扮

促銷現場的裝扮分為技術裝扮與服務裝扮兩種，技術裝扮指的是產品、枱面的裝扮，服務裝扮指的是環境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個環節的意義非常重要，如何來運作，需要根據不同的節日來確定。

（一）促銷產品的裝扮

產品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要根據產品針對的消費羣體、消費目標、消費價值、消費週轉期、消費習慣來確定的，產品的消費羣體比較簡單，符合什麼樣人的胃口，大眾化就可以了。同時，由於節日消費週期不會太高，除非是固定使用的產品，但這個不需要裝扮，因此，節日消費的產品週期短，在裝扮儘量簡潔明快，突出節日的氣氛就可以了。商品的擺放要錯落有秩，同等價位的商品放在同一貨物架處，並用從幾元左右的低價商品向外延伸到幾十元的商品，這種擺放方式先滿足消費者的低價訴求吸引消費者觀望，進而以高價格的優質美觀的商品加強對消費者的吸引，從而促使消費者產生購買慾。

玩具店內張貼的海報和各類價格標籤是最有效的傳遞信息工具。應儘可能減少文字，使消費者在 3 秒鐘之內能看完全文，清楚地知道促銷內容，使消費者更容易在無意識中察覺促銷信息，促成購買。

（二）促銷枱面的裝扮

促銷枱面不僅僅包括產品的地堆、專櫃、專賣區域等，而是一項綜合的促銷平台，所以從平台這個角度看其延伸的區域非常大。玩具店在促銷時，布臵好促銷枱面的是一般常規的做法，儘量做到醒目、有節日氛圍，可以使用多種科技較高的手段來刺激消費者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對台面的最好吸引。另外，從延伸的角度看，促銷枱面需要有外圍的引導，比如門口、導購台、諮詢台、引導員等，多處需要標識產品的對象，集中延伸展示才是綜合促銷平台的着落點。

（三）促銷環境的裝扮

促銷環境有人為製造環境與整體環境互相作用的交織，才能夠顯示出促銷環境的效應，所以在布臵或選擇促銷環境的時候，對於人文環境的首選，越來越重視，那麼如何精選人文環境給予的促銷呢，這就需要玩具店主對節日文化有比較大的瞭解，針對什麼樣的節日進行什麼樣的人文關懷，並將促銷與之有機結合是最佳辦法。而根據節日文化把產品和人文環境相結合將是需要第一考慮的，做到人文與產品銷售捆綁進行，這樣可以大大縮小玩具產品與消費者購買時的親近接觸，達到完美效果。

（四）促銷人員“裝扮”

對於促銷人員的“裝扮”，在促銷過程中主要是親和力的準備，促銷是瞬間的購買行為，比較感性，所以對於有好的親和力將是現代促銷技能的首要保證。對於如何裝扮促銷人員，需要對促銷人員有明確的要求，一是要規範使用標準親和力相關禮儀與必要的輔助目標；二是構建系統的產品促銷規程，注重對區域文化的建設性提煉；三是促進產品與消費者、產品與環境、產品與服務等多種態度有機利用；四是為自己找尋最佳的服務標準，度身定做是合理的促銷要求。

二、促銷的目標策劃

（一）明白為誰促銷

知道把產品賣出去，當然這個是對的，但如果產品碰到銷售困難，或者叫賣困難的時候，為誰促銷就顯得非常關鍵，因此，無論在什麼樣的情況下，需要保持為誰促銷的理念，明白把產品賣給誰，將是在繁雜人流當中保持清醒頭腦的必要保證。消費對象永遠是要實地牢牢把握的。

（二）促銷要簡單明瞭

在促銷活動期間，駐足觀望的人會很多，但有些客户是非常挑剔的，尤其是在競爭激烈的今天，所以促銷優惠的條件與優惠的程序一定要簡化，而不能到了關鍵時刻解釋不清楚，而浪費時間，錯過對大部分客户的關照，失去促銷的意義。因此，促銷優惠的前提下，一定要簡單明白，千萬不要搞什麼積分制，累計制等條件，這樣的吸引力是無法滿足的，也是浪費資源的表現（79767購物網 分享）。

（三）提倡動態促銷

節日促銷裏面需要動態促銷，也就是把促銷要按照節日推進的階段進行，而不是不變的，玩具店在節日促銷裏面往往忽略這樣一點，節日前與節日中可能變化較小，但節日後期的變化就非常明顯，因此，在節日促銷項目上，要動態觀察，如果出現跟不上市場變化的節奏，很容易出現節日促銷“空虛”症狀，空虛症的表現是沒有管理、沒有促銷技術跟進、沒有促銷產品轉換、沒有新的促銷亮點、沒有促銷反饋數據、沒有競爭壓力分析等等，這是非常不可取的。

三、節日促銷技巧

促銷技巧在日常的表現中，主要是對產品的有機分化，通過把促銷的一些手段用在促銷的過程裏面，使得促銷成為消費者過節日的標誌，也是適應消費需求的一種表現，實際上是把促銷按照不同的規程，在有效的時間段內，做出不同的擺設，這樣將對促銷的含量有所提高。

（一）促銷有時限

有促銷時限是目前比較流行的做法，比如節日的第一天，節日的消費時段，限定消費時間來鼓動消費，在固定的時間裏面滿足促銷的需求。

（二）促銷要量化

把要銷售的產品規定數量，這也是常規的做法，但在節日消費當中，這樣的做法不是很好，容易被競爭掉，所以在旺季的節日中不太好使用這樣的規則。

（三）促銷要有特點

促銷特點；有自己的促銷特點，比如民族特點，那麼在贈送、包裝、折扣、禮物、優惠上要鮮明地樹立起特色的旗臶，把特色促銷做到底，區別節日的統一“紅”的格局。

（四）促銷要控制好氛圍

控制好促銷的氛圍是很重要的，一般在節日中間，氛圍比較統一，以喜慶為代表，但在不同的場合或者不同的產品上可以有所區別，要表現出主動的促銷氛圍，主要展示促銷氛圍中的個性，比如重促銷手段，而輕產品功能，重促銷禮物，輕促銷承諾等。

節日促銷策劃當中要體現穩當、特色、鮮明，在技巧的合理配臵上，對技巧的保鮮、困難、問題要考慮的比技巧展示重要多，無論在環境的變化、促銷難度的加大、成本的提高、管理的困難上，需要對促銷技能的合理部署，有時候技巧並不是最重要的，而是對技巧的調度、對技巧的現場控制、對技巧的困難分析， 顯得更加突出、重要。

準備階段：

在節日前幾天發送個性賀卡

節日促銷並不單指節日當天的活動，還需要提前的準備。我們知道，玩具店建立顧客檔案是非常有必要的，在大小節日來臨之際，顧客檔案就派上用場了。在節日前幾天，店主就需要按照平時收集來的寶寶孩子的生日信息和電話號碼、家庭住址發送賀卡。可以在兒童節或者是孩子生日籤送貨卡，還可以在國慶，春節一次籤送500張卡片。不要發送沒有簽名的卡片或是預先打印了玩具店名稱和你個人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上籤上你的名字，而應將卡片當作開拓市場的工具。應該儘可能地讓自己店裏的賀卡不同尋常，要突出玩具店的主題和特色，要有紀念意義，有品位，最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。

要認真對待每一張卡片，因為它可能帶來一筆生意和一位忠實顧客。建議手寫玩具店的電話號碼，標上電子郵箱地址，再寫上一些個性化的語句。有品位地、禮貌地、紳士地、提醒你的顧客在他下一次購買玩具的選擇中優先考慮你，留出你的位臵。

不同節日選擇不同的主題商品

商品促銷活動是活動的重頭戲。挑出客户想買的商品，就是最好的創意。對於不同的節日，選擇合適的促銷商品非常重要。比如五一、十一這樣的長假，電視節目一般會熱播動畫片，因此玩具店店主可以在這些節日力推熱播動畫相關的玩具和周邊產品；而對於中秋節、端午節這些民俗節日， 玩具店中主打民俗玩具，例如風箏、陀螺、花燈等是個不錯的選擇；對於西方的聖誕節和萬聖節等適當的聖誕彩蛋、聖誕老人玩具搞怪面具、魔術棒等會受到小朋友的喜愛。

促銷方式介紹：

1、價式促銷

降價式促銷最能讓消費者直接看到實惠，也最容易引起消費者的注意，因此被看成是商

家們促銷的最常用方式，雖然老套，卻十分有效。降價促銷其運用方式最 常見的有庫存大清倉、節慶大優惠、每日特價商品等方式，兒童節的檔期屬於玩具等兒童用品節慶大優惠的範疇，但是以下這三種降價促銷的方式可以綜合運用， 讓促銷戰績更加輝煌。

（1）庫存大清倉：以大降價的方式促銷庫存較久的玩具、滯銷玩具等。

（2）節慶大優惠：逢年過節、週年慶時，是折扣售貨的大好時機。在當下的兒童節就是玩具促銷一個再好不過的機會了。

（3）每日特價品：由於兒童節玩具市場競爭激烈，為爭取顧客登門，推出每日一款或每週一款的特價品，讓顧客用低價買到既便宜又好的'玩具。這樣的低價促銷如能真正做到物美價廉，極易引起消費者的“搶購”熱潮。

2、有獎式促銷

顧客特別是小朋友，對“抽獎”會尤其感興趣，因此、“抽獎”是一種極有效果的促銷活動。因為，抽獎活動一定會有一大堆獎品，如玩具車或是一些玩具娃娃 等，這樣的獎項，是極易激起小朋友們的參與興趣的，可在短期內對促銷產生明確的效果。通常，參加抽獎活動必須具有某一種規定的資格，如購買某特定玩具，購 買某一玩具達到一定的數量，在店內消費達到固定金額，或回答某一特定問題答對者。另外，需要注意的是，辦抽獎活動時，抽獎活動的日期、獎品或獎金、參加資 格、如何評選、發獎方式等務必標示清楚，且抽獎過程需公開化，以增強消費者的參與熱情和信心。

3、打折式優惠

在兒童節期間打折以低於玩具的正常價格的售價出售玩具，使消費者獲得實惠，具體的實施情況如下。

（1）設臵特價區：就是在店內設定一個區域或一個陳列台，銷售特價的玩具。特價玩具通常是大量銷售的玩具或為過多的存貨。注意不能魚目混珠，把一些殘次品玩具賣給顧客，否則，會引起顧客的反感，甚至會受到顧客投訴。

（2）節日大優惠：各個節假日期間，將部分玩具尤其是和當下節日相關的玩具產品打折銷售，很容易吸引顧客前來購買。

（3）優惠卡優惠：各個節假日期間向顧客贈送或出售優惠卡。顧客在店內購物，憑手中的優惠卡可以享受特別折扣。優惠卡發送對象可以是到店購物次數或數量較多的熟客，出售的優惠卡範圍一般不定，這種促銷目的是為了擴大顧客羣。

4、焦點贈送式促銷

想吸引顧客持續購買，並提高對玩具店的忠誠度，焦點贈送是一個種非常理想的促銷方式。這一促銷活動的特色是消費者要連續購買某商品或連續光顧某玩具店數次後，累積到一定積分的點券，可兑換贈品或折價購買。

5、展覽和聯合展銷式促銷

這是説在促銷之時，玩具店可以邀請多家同類商品廠家，在所屬分店內共同舉辦玩具展銷會，形成一定聲勢和規模，讓消費者有更多的選擇機會；也可以組織玩具的展銷等等。在這種促銷活動中，通過各廠商之間相互競爭，可以促進玩具店的產品銷售。同理，可以跟其他類型兒童用品店（玩具店除外）搞聯合促銷，共享客户資源，以實現共贏。

6、“花樣”團購式促銷

如今團購如火如荼，玩具店在促銷中當然也可以實行這一流行的方式，而和互聯網上小則幾十人，多則幾百人的團購不同，實體玩具店可以將團購變幻出 更多的花樣，只要在店內消費的顧客組合成團，三人以上一起購買某玩具就可以享受折扣優惠。這一方式一定能夠使玩具店的產品銷量有所增加。

促銷方式並不是孤立存在的，在選擇使用具體某些促銷方式的時候，是要以促銷商品、促銷對象、促銷時機為前提進行的，以免出現不倫不類的促銷活動，造成玩具店唱自己的歌，消費者走自己的路，這樣就達不到促銷的效果了。 現在各種商品所進行的包裝贈送、遊戲抽獎，給消費者附贈的商品都比較缺少文化內涵，一般還都處在只是在附贈的商品上打上商品名稱或企業名稱，這其實都是有點一廂情願的作法，因為站在消費者的角度，好像沒有更多的理由對其產生更多的熱情！創新促銷的組合要沒有新的方法，只有新的組合，只要在促銷的主要目的及十大基本作用的基礎之上，根據企業自身的需要，不斷地推出新的促銷組合，就一定能夠設計出精彩的促銷活動，進而提升促銷品味及促銷的競爭能力與資源整合能力。

具體實施促銷方案如下：

一、有獎促銷。所謂有獎促銷，就是通過有獎徵答、有獎問卷、抽獎（即開式，遞進式，組合式）等手段吸引消費者購我們的產品、傳達商家信息的促銷行為；按照抽獎的性質主要分有獎徵答／問卷、抽獎等。

1、有獎徵答／問卷：商家通過設計問卷，配之以獎品，使商家要傳達的信息為消費者所輕易理解和識別，這就是有獎徵答。有獎牌徵答能幫助建立或強化商家 的品牌形象，但有時，由於徵答的要求過於專業的話，往往限制參賽對象。同時，有獎徵答做為一種促銷手段直接效果並不十分明顯，但是用來作新品推廣時，效果 較好。

2、抽取獎品：消費者產生購買行為之後，以抽獎的方式參與商家制定的促銷規則，一般説來，獎品數量兩種以上，獎品從小到大，機會從大到小，完全憑運 氣。從抽獎的方法來分主要有回寄式、滾動式、即開即中式、遞增式與組合式。很多銷售人員最喜歡的方式之一就是抽獎，因為這有利於直接拉動終端銷售。與其它 促銷手段比，抽獎促銷付出費用少，產出大。但是，此一方式也有它的不足之處：一是抽獎難以評估，它的好壞與很多因素有關，如市場環境、促銷時間、人員經驗 等。二是抽獎實施不當會對商家品牌的建設有一定的負面影響。

二、遊戲促銷。所謂遊戲促銷，乃是商家設計一些構思奇巧，妙趣橫生的遊戲或競賽讓消費者參與，同時把商家信息、產品信息傳達給消費者的一種促銷行為； 既是遊戲，以趣味、遊戲、娛樂為主，比賽尚在其次。如現在流行的廣場秀當中，總是會設計一些觀眾參與的遊戲，如一分鐘誰重複的店名多”、“一分鐘內數出產品的十大賣點”以及諸如拼圖遊戲、搭積木比賽、跳棋比賽、猜字迷等等。所以，遊戲促銷正是基於人們愛玩的天性而設定。

市場營銷方案2

農產品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和慾望而實現農產品潛在交換的一個過程。農產品營銷是農產品生產者與經營者個人與羣體在農產品從農户到消費者的流通過程中,實現個人和社會需求目標的各種產品創造和產品交易的一系列活動。農產品市場營銷的主體是從事農產品生產和經營的個人和羣體。農產品營銷活動貫穿於農產品生產和流通、交易的全過程。農產品市場營銷概念體現了一定的社會價值或社會屬性,其最終目標是滿足社會和人們對農產品的需求和慾望。

我國農產品市場營銷方案

一、我國農產品市場營銷的現狀

1.1農產品市場建設發展迅速

我國農產品市場發展迅速,類別繁多,包括糧油市場、蔬菜市場、水產品市場、肉食禽蛋市場、乾鮮果品市場等。農產品市場數目基本穩定,交易額穩步上升,這主要是因為我國農產品交易市場在經歷了幾十年高速增長和規模擴張後,現正逐步實現從數量擴張向質量提升,流通規模上台階,市場硬件設施明顯改善,商品檔次日益提高,市場運行質量日趨看好。

1.2農產品批發市場成為農產品流通的主渠道農產品市場覆蓋了幾乎所有的大、中、小城市和農產品集中產區,基本形成了以城鄉集貿市場和農產品批發市場為主導的農產品營銷渠道體系,構築了貫通全國城鄉的農產品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產品80%～90%是通過批發市場提供的,農產品批發市場的大力發展,對於搞活農產品流通、增加農民收入、滿足城鎮居民農產品消費需求發揮着積極作用。

1.3以配送、超市、大賣場等為主的現代流通方式發展勢頭迅猛

超市作為一種新型現代營銷業態在近幾年也逐步涉足農產品銷售領域,成為農產品營銷渠道體系裏的新成員,並與傳統的集貿市場在零售終端展開了激烈的競爭,傳統農貿市場的市場地位正在受挑戰。另一方面,南京、廣州、武漢、上海等地政府在大力推行“農改超”工程,旨在打造高效安全的農產品營銷網絡,使之與城市經濟發展相適應。

二、市場分析

1、顧客來源

作為農村，以前的顧客也就侷限於當地小市場以及家人自己享用，但隨着社會經濟的發展，城市的擴大，城市以及其他一些地方的農產品需求量不斷增大，但是農村越來越少，所以我們農村的顧客就越來越多，包括城區家庭、餐營業、副食業等。所以從顧客方面來説，我們的發展前景是可觀的。

2、面臨的競爭對手

目前面臨的主要競爭對手就是很多地方在運用先進科學技術進行農產品的培育，在城市也有很多的地方有這樣的場地。現在看來這是市場發展趨勢，科學地運用技術來服務生活，但是，即便技術再好也沒有農村天然的農產品營養來得好，而且現在的農村也在接受新技術，更科學的方法加上原始的天然性種植，將是更好的農產品。

此外，現在的各大超市也在開始售賣農產品，在一定程度上與我們形成了競爭關係，但從另一方面來説，他們也是我們的顧客之一。

3、營銷優勢與劣勢以及解決措施

優勢：天然與科學的種植方法;新農村的發展帶來農村的發展;農民認識與技術的發展;農村與城市結合的發展趨勢;人們對生活品質與健康飲食的渴望與需求量增大;等等。

劣勢以及解決措施：

1)、農村與城市距離遠，不便於貨物運輸;措施：現在我們農村自己出錢出力，修起了自己的公路，與城市連接更加緊密，便於貨物運輸。

2)、有些貨物保存時間有限，以前農村保存措施雖然可以，但如果長時間沒有商家訂貨，將導致貨物囤積而壞;措施：現在農村在接受新技術，當然也包含了一些存貨措施，加上農民也懂得想辦法來保障自己的利益不受損害。

3)、品種多但是不奇，農村以前有的都是一些很平常的農產品，不能很好的滿足城市人的需求;措施：多於城市接觸，瞭解城市人對農產品的需求，從而增加農村的種植範圍與品種。

4)、與企業聯手。達到雙贏局面。

三、經營策略

1、農產品市場經營觀念創新經營

農產品營銷創新的先導為了實現諸如利潤、銷售增長率等目標，農產品經營者必須進行市場調研、產品開發與農產品儲運、銷售等一系列與市場有關的經營活動。在從事這些活動時，應當以什麼樣的理念為指南，應當如何處理企業、顧客、社會之間的利益關係，就成為任何企業或生產經營者必須首先回答的問題。對於這一問題的回答，就構成一個企業的市場經營觀念，也稱營銷治理觀或市場營銷觀。它是決定企業生產經營活動方向的指南，也是為經營者在組織和謀劃企業的市場營銷時的指導思想和行為準則，概括了企業的經營態度和思維方式，貫徹於企業市場營銷活動的全過程之中。

2、農產品營銷戰略與策略創新經營(即營銷組合的創新

在傳統的農產品運銷觀念指導下，農產品生產經營主要依靠農產品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現擴大銷售。農產品市場營銷觀念則通過協調市場營銷即圍繞目標市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰略與策略，並加以優化組合，不斷創新，通過比競爭對手更加有效地滿足目標市場的需求來實現企業增長和利潤的實現。

第一，應該充分重視戰略性營銷，用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優先”、“市場定位”等戰略性4組合。農業產業化經營必須源於對農產品消費需求的深入探查和仔細研究，通過市場研究，尋找潛在需求，捕捉市場機會。根據一些細分變量來分割市場，進行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務的目標市場，針對它的需求特點開發適宜的產品，制訂合適的價格、渠道、促銷策略，實現產品的既定目標。

第二，充分利用好“產品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰術性“4組合。，高績效的市場營銷活動不僅在於這四大策略的靈活運用和不斷創新，而且在於靈活運用和有效組合每一個組合策略，形成動態優化組合，協調一致為顧客需求服務。

第三，要積極應用“政治權利”和“公共關係”。由於農業是弱質產業，比較利益低下，資金緊張，農業產業化經營系統一般難以進行廣泛的宣傳和促銷，往往要充分依靠“政治權利”和“公共關係”這兩個策略。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導百姓和城市人消費，擴大有效需求。另一方面，農業產業化經營系統應積極參與社會活動，改善與社會各界的'關係，樹立良好的形象，獲得社會各界的關心和支持，通過公共關係達到宣傳促銷目的。農業產業化經營系統可以利用報紙、電視台等大眾媒體以及其他社會機構為農產品營銷創造有利的外部環境。

具體營銷策略如下(從企業銷售農產品出發)：

㈠農產品營銷的新產品開發策略

農產品和任何事物一樣，有着出生、成長、成熟以至衰亡的生命週期。因此，企業不能只顧經營現有的產品，而必須防患於蔚然，採取適當步驟和措施開發新產品。它是企業提高競爭力的重要因素，也是企業市場營銷活動的主要任務。新產品開發過程一般包括新產品構想的形成、新產品構想的篩選、概念產品的形成與檢驗、經營分析、製出樣品、市場試銷、正式生產投放市場。新產品開發成功以後，還需上市成功，這意味着新產品被消費者採用並不斷擴散。

新產品開發是從營銷觀念出發所採取的行動，因此首先必須是適應社會經濟發展需要，試銷對路的產品。沒有市場的產品，對企業而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農產品需求,使一個產品多種式樣,成了新的消費動向,如烏骨雞、黑小麥等農產品雖分別屬雞、麥類,但因為其顏色非凡,藥用價值較高,不僅市場銷路好,而且經濟效益高。因此，新產品要有自己的特色適應和滿足消費者需求的新變化。

㈡農產品營銷價格策略

農產品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價，另一類是農產品經營者定價，依據農產品質量、市場供求狀況等因素決定其價格。農產品定價目標與程序以農產品生產經營者對其產品是否具備定價權力為前提條件。在市場經濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價格作適當的調整。如價格折扣與折讓，即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。

㈢農產品營銷品牌化策略

品牌是由名稱、術語、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用於體現某個銷售者或某鍾產品或服務的獨特性，並使之與其他銷售者的產品和服務相區別，藉以促進銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用並不僅僅表現在農產品的識別功能上，雖然農產品的質量性能和企業的市場信譽能夠首先通過品牌傳導給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產品所特有的市場競爭力。任何農產品加工企業都不能忽視品牌戰略的重要性。創馳名品牌是解決農產品賣難和提高農民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎，馳名品牌會給企業帶來高額利潤;品牌是產品競爭優勢的基礎，馳名品牌具有強大的競爭力;品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器;品牌能夠提高企業營銷計劃的執行效率;品牌是促進產品擴張，促進貿易的有力槓桿。

⒈以名創牌。對市場競爭力強的優勢產品實行商標註冊。創牌既是為了宣傳，擴大影響，同時也是為了保護品牌。

⒉以質創牌。嚴格按照質量標準生產、提高產品品位。

⒊包裝創牌。美化農產品外表。

⒋加大創牌宣傳力度，樹立良好品牌形象

⒌做好名牌保護工作

㈣農產品加工化策略

農產品加工是指以農業生產中植物性產品和動物性產品為原料，通過一定的工程技術處理，使其改變外觀形態或內在屬性的物理及化學過程;同時也是通過一定的治理技術處理，使其由初級產品轉變為製成品，連接農業生產與居民消費的經營過程。目前，農產品中直接能夠進入生活消費及工業生產的種類並不多，因此，農產品加工是不可或缺的產業。

㈤農產品促銷策略

農產品促銷是指農業生產經營者運用各種方式方法，傳遞產品信息，幫助與説服顧客購買本企業的產品，或使顧客對企業產生好感和信任，以激發消費者的購買慾望，促進消費者的消費行為，從而有利於擴大農產品的銷售。農產品促銷有廣告推廣、人員推銷、關係營銷、營業推廣四種形式。在進行農產品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關係，培養一批忠誠的顧客羣。

㈥農產品營銷渠道策略

⒈農產品批發市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助於尋找到新的利潤點，開拓發展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環節，通過內部關聯交易降低流通成本，穩定並降低市場價格，有助於提高農產品流通效率，對於保護生產者利益和消費者福利也有着積極意義。

2.改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產品流通的主要載體——批發市場和農貿市場進行改造。批發市場在交易方式、治理模式、服務功能等方面要進行完善和發展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區間農產品大規模流通的需要。

3.加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績效。政府相關部門採取各種措施對包括農產品生產、流通、銷售、加工、消費等各個環節在內的整體渠道鏈條進行梳理再造，消除農產品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營效率。

4.發展國際化營銷渠道，把國內的產品銷售出去，解決國內農產品賣難現象，。同時採取網上銷售、遠程運輸、窗口直銷等現代營銷手段,激活流通,拓展市場。

市場營銷方案3

一、網絡營銷策劃目的

要對營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點，作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個方面：

企業開張伊始，尚無一套系統網絡營銷文案，因而需要根據市場特點策劃出一套網絡營銷計劃。

企業發展壯大，原有的網絡營銷文案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的網絡營銷策劃文案。

企業改革經營方向，需要相應地調整網絡營銷策略。

企業原網絡營銷文案嚴重失誤，不能再作為企業的網絡營銷計劃。

市場行情發生變化，原網絡營銷文案已不適應變化後的市場。

企業在總的網絡營銷文案下，需在不同的時段，根據市場的特徵和行情變化，設計新的階段性文案。

推出新產品時，針對該產品設計專屬的網絡營銷策劃文案

二、網絡營銷環境的'分析

行業外部環境分析

政治環境分析、經濟環境分析

行業內部環境分析

消費需求分析、網頁分析

三、網絡營銷目標

網絡營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即網絡營銷策劃書文案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為×萬件，預計毛利×萬元，市場佔有率實現。

四、具體網絡營銷文案

書寫具體網絡營銷策劃書，應考慮以下幾點內容：

1、網站分析，主要包括：網站流量分析、站點頁面分析、網站運用技術和設計分析、網絡營銷基礎分析、網站運營分析等。

2、網站優化，主要包括：網站結構優化、網頁標籤優化、網頁減肥壓縮、超鏈接優化、頁面內容優化。

3、網站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關鏈接交換、網絡廣告投放。

五、如何廣告宣傳

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷後適時推出誠徵代理商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善於創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

根據策劃期內各時間段特點來書寫網絡營銷策劃書，推出各項具體行動文案。行動文案要細緻、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，儘量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

市場營銷方案4

一、市場營銷的含義

“市場營銷”是個人和羣體通過創造並同他人交換產品和價值以滿足需求和慾望的一種社會和治理過程。市場營銷決定應該生產什麼產品，制定什麼價格，全國公同的天地在什麼地方以及如何出售產品或做廣告。

市場營銷治理體系包括：分析機會，決定市場，市場進入決策，發展市場營銷策略，實施市場營銷活動。

農產品市場營銷就是指為了滿足人們的需求和慾望而實現農產品潛在交換的活動過程。農產品營銷是農產品生產者與經營者個人與羣體，在農產品從農户到消費者流程中，實現個人和社會需求目標的各種產品創造和產品交易的一系列活動。農產品營銷的主體是農產品生產和經營的個人和羣體。農產品營銷活動貫穿於農產品生產和流通、交易的全過程。農產品營銷概念體現了一定的社會價值或社會屬性，其最終目標是滿足社會和人們的需求和慾望。

二、我國農產品市場的現狀

1、農產品市場建設發展迅速。我國農產品批發市場不斷髮展，類別多，其中包括糧油市場，蔬菜市場，水產品市場，肉食禽蛋市場，乾鮮果品市場，農產品市場，數目基本穩定，交易額穩步上升，這主要是因為我國農產品交易市場在經歷了十幾年高速增長和規模擴張後，現正逐步實現從數量擴張向質量提升的轉變之中，流通規模上台階，市場硬件設施明顯改善，商品檔次日益提高，市場運行質量日趨看好。

2、農產品批發市場成為農產品流通的主渠道。覆蓋了所有的大、中、小城市和農產品集中產區，基本形成了以城鄉集貿市場、農產品批發市場為主導的農產品營銷渠道體系，構築了貫通全國城鄉的農產品流通大動脈。目前大、中、小城市消費的生鮮農產品80—90是通過批發市場提供的。農產品批發市場的大力發展，對於搞活農產品流通、增加農民收入、滿足城鎮居民農產品消費需求發揮着積極作用。

3、以配送、超市、大賣場等為主的現代流通方式發展勢頭迅猛。超市作為一種現代新型營銷業態在近幾年開始涉足農產品銷售領域，成為農產品營銷渠道體系裏的新成員，與傳統的集貿市場在零售終端展開了激烈競爭。傳統農貿市場的“我獨尊”的銷售地位正倍受擠壓。另一方面，xx、xx、xx等地政府也在大力推行“農改超”工程，打造高效安全的農產品營銷網絡，使之與城市經濟社會發展相適應。

4、農產品營銷中介發展活躍，各種農產品購銷主體：個體户、專業户、聯合體不斷髮展壯大。依託這些活躍在城鄉各地的農產品營銷中介組織，使得一家一户的小規模生產和大市場實現了對接，改變過去產銷脱節的尷尬局面，有效地緩解了農產品賣難的問題。他們的出現帶動了上游生產基地的發育壯大，帶領農民走向市場，幫助農民致富，對地區農業發展起到了一定的積極作用。

三、農產品營銷創新

（一）農產品市場經營觀念的創新

農產品營銷創新的先導為了實現諸如利潤、銷售增長率等目標，農產品經營者必須進行市場調研、產品開發與農產品儲運、銷售等一系列與市場有關的經營活動。在從事這些活動時，應當以什麼樣的理念為指南，應當如何處理企業、顧客、社會之間的利益關係，就成為任何企業或生產經營者必須首先回答的問題。對於這一問題的回答，就構成一個企業的市場經營觀念，也稱營銷治理觀或市場營銷觀。它是決定企業生產經營活動方向的指南，也是為經營者在組織和謀劃企業的市場營銷時的指導思想和行為準則，概括了企業的經營態度和思維方式，貫徹於企業市場營銷活動的全過程之中。

（二）農產品營銷戰略與策略的創新（即營銷組合的創新）

在傳統的農產品運銷觀念指導下，農產品生產經營主要依靠農產品的儲存與運輸、推銷與促銷等手段來實現擴大銷售。農產品市場營銷觀念則通過協調市場營銷即圍繞目標市場需求的變化，綜合地運用各種營銷戰略與策略，並加以優化組合，不斷創新，通過比競爭對手更加有效地滿足目標市場的需求來實現企業增長和利潤的實現。

第一，應該充分重視戰略性營銷，用好“市場探查”、“市場分割”、“市場優先”、“市場定位”等戰略性4組合。農業產業化經營必須源於對農產品消費需求的深入探查和仔細研究，通過市場研究，尋找潛在需求，捕捉市場機會。根據一些細分變量來分割市場，進行比較、評價，選擇其中一部分作為自己為之服務的目標市場，針對它的需求特點開發適宜的產品，制訂合適的價格、渠道、促銷策略，實現產品的既定目標。

第二，充分利用好“產品策略”、“價格策略”、“渠道策略”、“促銷策略”等戰術性“4組合。由於四大策略各自包含若干個具體策略，形成各自的亞組合。如產品策略中就包括諸如產品組合策略、新產品開發策略、包裝策略、品牌策略以及產品生命週期策略等。因此，高績效的市場營銷活動不僅在於這四大策略的靈活運用和不斷創新，而且在於靈活運用和有效組合每一個亞策略，形成動態優化組合，協調一致為顧客需求服務。

第三，要積極應用“政治權利”和“公共關係”。由於農業是弱質產業，比較利益低下，資金緊張，農業產業化經營系統一般難以進行廣泛的宣傳和促銷。一方面，積極利用政府力量，獲得宣傳支持，引導百姓消費，擴大有效需求。另一方面，農業產業化經營系統應積極參與社會活動，改善與社會各界的關係，樹立良好的形象，獲得社會各界的關心和支持，通過公共關係達到宣傳促銷目的。農業產業化經營系統可以利用報紙、電視台等大眾媒體以及其他社會機構為農產品營銷創造有利的外部環境。

四、農產品市場營銷策略

（一）農產品營銷的新產品開發策略

農產品和任何事物一樣，有着出生、成長、成熟以至衰亡的生命週期。因此，企業不能只顧經營現有的產品，而必須防患於蔚然，採取適當步驟和措施開發新產品。它是企業提高競爭力的重要因素，也是企業市場營銷活動的主要任務。新產品開發過程一般包括新產品構想的形成、新產品構想的篩選、概念產品的形成與檢驗、經營分析、製出樣品、市場試銷、正式生產投放市場。新產品開發成功以後，還需上市成功，這意味着新產品被消費者採用並不斷擴散。

新產品開發是從營銷觀念出發所採取的行動，因此首先必須是適應社會經濟發展需要，試銷對路的產品。沒有市場的產品，對企業而言再新也沒有意義。消費者對奇形異彩農產品需求，使一個產品多種式樣，成了新的`消費動向，如烏骨雞、七彩龜、黑小麥等農產品雖分別屬雞、龜、麥類，但因為其顏色非凡，藥用價值較高，不僅市場銷路好，而且經濟效益高。因此，新產品要有自己的特色適應和滿足消費者需求的新變化。

（二）農產品營銷價格策略

農產品價格的制定可分為兩大類：一類是政府定價，農產品生產經營者對所出售的農產品價格沒有決策權，如我國曾長期實行過的釀糧棉油國家統購統銷價；另一類是農產品經營者定價，依據農產品質量、市場供求狀況等因素決定其價格。農產品定價目標與程序以農產品生產經營者對其產品是否具備定價權力為前提條件。在市場經濟下，為了刺激顧客的消費行為，通常要對基本價格作適當的調整。如價格折扣與折讓，即實行讓利。抓住顧客的心理進行促銷定價。通常利用節假日和換季時節進行所謂的“大甩賣”、“優惠酬賓大減價”和“買一送一”活動，把部分產品按原價打折扣出售，以促進銷售。

（三）農產品營銷品牌化策略

品牌是由名稱、術語、標記、符號或圖案等要素組合而成的，用於體現某個銷售者或某鍾產品或服務的獨特性，並使之與其他銷售者的產品和服務相區別，藉以促進銷售的記號。品牌在市場競爭中的作用並不僅僅表現在農產品的識別功能上，雖然農產品的質量性能和企業的市場信譽能夠首先通過品牌傳導給消費者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市場影響力，是它帶給消費者以信心，它在帶給消費者物質享受的同時，還帶給消費者一定的精神享受。品牌的這種非凡功能構成了品牌農產品所特有的市場競爭力。任何農產品加工企業都不能忽視品牌戰略的重要性。創馳名品牌是解決農產品賣難和提高農民收入的根本途徑品牌是高價格的基礎，馳名品牌會給企業帶來高額利潤；品牌是產品競爭優勢的基礎，馳名品牌具有強大的競爭力；品牌是吸引新消費者，留住老消費者的有利武器；品牌能夠提高企業營銷計劃的執行效率；品牌是促進產品擴張，促進貿易的有力槓桿。

1、以名創牌。對市場競爭力強的優勢產品實行商標註冊。創牌既是為了宣傳，擴大影響，同時也是為了保護品牌。

2、以質創牌。嚴格按照質量標準生產、提高產品品位。

3、包裝創牌。美化農產品外表，隨着現代流通方式的發展，農產品包裝將成為必然趨勢。現在發達國家的農產品是一流的產品，一流的包裝，一流的價格。而我們國家的農產品則是一流的產品，三流的包裝，三流的價格。新加坡進口的中國果菜與美國果菜包裝有明顯的差距，他們是印製精美的標準包裝箱，而我們的則是蛇皮袋、麻袋之類的原始包裝，價格差距可想而知。

4、加大創牌宣傳力度，樹立良好品牌形象。除了企業和農民自身的宣傳，地方政府也要積極做好特色農產品的宣傳，擴大知名度，提高市場佔有率。如我xx縣財政出錢在中心電視台打廣告，專門宣傳“xx酥梨”這一品牌，效果顯著。

5、做好名牌保護工作。提高商標意識，提高品牌質量，注重品牌保護。龍頭企業一方面應對自己的品牌進行商標註冊，求得法律保護；另一方面應加強內部治理，提高產品信譽，提高產品質量，珍惜和維護品牌信譽。

（四）農產品加工化策略

農產品加工是指以農業生產中植物性產品和動物性產品為原料，通過一定的工程技術處理，使其改變外觀形態或內在屬性的物理及化學過程；同時也是通過一定的治理技術處理，使其由初級產品轉變為製成品，連接農業生產與居民消費的經營過程。目前，農產品中直接能夠進入生活消費及工業生產的種類並不多，因此，農產品加工是不可或缺的產業。農產品加工作為農業產業的延伸和農產品價值增殖的必要過程，是每一個經濟體不可缺少的環節。農產品通過加工增值的例子，比比皆是，農民投資辦加工企業不僅獲得了農產品的增值部分，同時也獲得了加工的收入。xx年代，xx省xx市不少鄉鎮的大葱賣不掉，爛在田裏，倒進河裏，造成河水污染。近幾年，本地農民先後投資辦起了十多家大葱加工廠，加工脱水葱、方便麪調料出口到xx國和我國xx等地，全市大葱面積由萬把畝猛增到40多萬畝，每年增收幾千萬元。可見，農產品的加工也在促進農產品市場的發展，我們不能忽視它。

（五）農產品促銷策略

農產品促銷是指農業生產經營者運用各種方式方法，傳遞產品信息，幫助與説服顧客購買本企業的產品，或使顧客對企業產生好感和信任，以激發消費者的購買慾望，促進消費者的消費行為，從而有利於擴大農產品的銷售。農產品促銷有廣告推廣、人員推銷、關係營銷、營業推廣四種形式。在進行農產品營銷的時候要把促銷策略靈活運用，與顧客建立長期關係，培養一批忠誠的顧客羣。

（六）農產品營銷渠道策略

我國農產品流通業的現代化水平、治理水平和組織化程度低，導致渠道效率較低，與市場經濟成熟國家相比，存在着較大的差距。損耗嚴重使蔬菜等農產品在流通過程由於缺乏有效的保鮮包裝措施，輕易腐爛變質，這使得農產品的採購量和實際銷售量之間存在較大的缺口，據有關資料顯示，蔬菜中毛菜到淨菜一般有10—20的損耗，這也加大了農產品的成本。物流成本過高導致農產品價格抬高，勢必影響農產品向外地市場的擴散。農產品是否能及時銷售出去，在相當程度上取決於營銷渠道是否暢通。營銷渠道的暢通和高效可以有效保證農產品供求關係的基本平衡，保護生產者和消費者的利益，使我國農業生產保持穩定平衡。因此，農產品營銷渠道的選擇策略，不僅要求保證產品及時到達目標市場，而且要求選擇的銷售渠道銷售效率高，銷售費用少，能取得最佳的經濟效益。

1、農產品批發市場的價值鏈有待延伸，走垂直一體化道路。一方面有助於尋找到新的利潤點，開拓發展空間，快速做大做強。另一方面也可以有效減少渠道環節，通過內部關聯交易降低流通成本，穩定並降低市場價格，有助於提高農產品流通效率，對於保護生產者利益和消費者福利也有着積極意義。

2、改造升級原有的渠道組織，提高流通效率。主要是要對當前農產品流通的主要載體——批發市場和農貿市場進行改造。批發市場在交易方式、治理模式、服務功能等方面要進行完善和發展，提高流通效率，擴大流通半徑，使之滿足地區間農產品大規模流通的需要。農貿市場則要繼續推進超市化改造，改變過去農貿市場“髒、亂、差”和“食品安全無保障”的狀況。

3、加強對渠道體系的梳理和調整，提高渠道績效。政府相關部門採取各種措施對包括農產品生產、流通、銷售、加工、消費等各個環節在內的整體渠道鏈條進行梳理再造，消除農產品流通不暢的瓶頸制約，使得各個環節都能夠暢順高效運轉，提高其整體運營效率。

4、發展國際化營銷渠道，把國內的產品銷售出去，解決國內農產品賣難現象，。同時採取網上銷售、遠程運輸、窗口直銷等現代營銷手段，激活流通，拓展市場。

（七）農產品包裝策略

在現代商品社會，包裝對商品流通起着極其重要的作用，包裝質量直接影響到商品能否以完美的狀態傳輸到消費者手中，包裝的設計和裝潢水平直接影響到企業形象乃至商品本身的市場競爭。隨着人民生活水平的提高，原有消費習慣和生活方式的改變節奏不斷加快。為適應這種變化，包裝設計的一項重要任務就是更好地符合消費者的生理與心理需要，通過更人性化的包裝設計讓人們生活更舒適、更富有色彩。因此在農產品的包裝上，我們要制定它的策略，因為選擇不同的包裝策略將得到不同的包裝效果。

1、突出食品形象的包裝策略。突出食品形象，是指在食品包裝上通過多種表現方式突出該食品是什麼、有什麼功能、內部成分、結構如何等形象要素的表現方式。這一策略着重於展示食品的直觀形象。

隨着購買過程中自主選擇空間的不斷增大，新產品不斷湧現，廠商很難將所有產品的全部信息都具體的向消費者介紹，這種包裝策略通過在包裝上再現產品品質、功用、色彩、美感等，有助於商品充分地傳達自身信息，給選購者直觀印象，真實可信，以產品本身的魅力吸引消費者，縮短選擇的過程。

2、突出食品用途和使用方法的包裝策略。突出食品用途和用法的策略是通過包裝的文字、圖形及其組合告訴消費者，該食品是什麼樣的產品，有什麼非凡之處，在哪種場合使用，如何使用最佳，使用後的效果是什麼。

3、展示企業整體形象的包裝策略。企業形象對產品營銷具有四兩撥千斤的作用，因此，很多企業從產品經營之初就注重企業形象的展示與美譽度的積澱。

4、突出食品非凡要素的包裝策略。任何一種商品化的食品都有一定的非凡背景，如歷史、地理背景，人文習俗背景，神話傳説或自然景觀背景等，包裝設計中恰如其分地運用這些非凡要素，能有效地區別同類產品，同時使消費者將產品與背景進行有效鏈接，迅速建立概念。

（八）農產品綠色化策略

農產品綠色化營銷策略是隨着嚴重的環境問題而產生的。所謂綠色營銷是指以促進可持續發展為目標，為實現經濟利益、消費者需求和環境利益的統一，市場主體通過製造和發現市場機遇，採取相應的市場營銷方式以滿足市場需求的一種治理過程目前，各國民眾日益重視食品安全，環保意識迅速增強，迴歸大自然、消費無公害的綠色食品已成為人類的共同嚮往。綠色農產品有利於增強人民體質，改善生存環境。當今世界，人們對綠色農產品越來越青睞。世紀之初，我國己全面啟動“開闢綠色通道，培育綠色市場，倡導綠色消費”的“三綠工程”。我們要牢牢抓住這一機遇，奏響綠色主旋律，大力發展無公害蔬菜、畜和蛋品。我們要把握機遇，發展農產品的綠色營銷。

1、樹立綠色營銷觀念。不僅是營銷部門，整個企業都應確立以可持續發展為目標的綠色營銷觀念，從農產品營銷戰略的制定到具體實施過程中都應始終貫徹“綠色”理念。

2、蒐集綠色信息。在營銷過程中，企業要及時收集農產品的綠色市場信息，深入研究信息的真實性和可行性，發現和識別消費者“未滿足的綠色需求”，結合企業的自身情況，制定和具體實施農產品綠色營銷策略。

3、制定綠色計劃。農產品綠色營銷計劃是企業開展農產品營銷活動的依據和在營銷過程中的環保努力方向。

4、開發綠色資源。在農產品綠色營銷過程中，對於農業資源的開發與利用，必須遵循可持續發展原則，加強對生態環境的保護，科學合理地開發利用農業資源。

5、生產綠色產品。

6、應用綠色技術。在農產品營銷活動中，以國內外市場需求為導向，以科研部門為依託，大力開發以農業資源永續利用和促進人類健康為核心的農產品開發、生產、加工、銷售技術體系。

7、產品包裝綠色化。農產品包裝綠色化策略有節約和簡化包裝、摒除有毒包裝、採用可降解包裝、使用可重複使用的包裝材料等。

8、採用綠色標誌。在農產品的營銷活動中，選擇具有權威性的符合目標市場要求的綠色標誌十分重要。

9、制定綠色價格。綠色價格意味着環境資源的開發利用不是免費的，產品的價格需要反映環境資源的價格。由於綠色產品在環保方面增加了投入，因而成本一般高於普通產品成本，這樣，在正常情況下，它的價格要高於非綠色產品價格。

10、開發綠色促銷。綠色促銷包括綠色廣告、綠色公關、綠色人員推銷和營業推廣。

11、開闢綠色渠道。農產品綠色營銷在其流通各個環節中必須保持其產品的“綠色”。

12、弘揚綠色文化。

13、引導綠色消費。

14、實施綠色營銷的監督。

市場營銷方案5

一、活動目的

通過系列促銷活動，增加今越品牌知名度、吸引銷費者購買——糖可營養片，幫助和拉動銷售。

二、活動地點

首場為——各個已經鋪貨的新品分銷點，次場為——個總經銷商負責各自選定的縣市分銷網絡，後場為縣市分銷網絡負責各自選定的全國——所有營銷網絡。

三、活動時間20xx年

1、首場XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；

2、次場XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—；

3、後場XX月XX日一XX月XX日，所有的周—周—。

四、活動內容

1、凡持有本次活動的報紙廣告者均可以到各個分銷點，填卡領取——集團——糖可營養片增送的精美禮品一份，讓你有意想不到的驚喜，地址是XX。

2、凡參加本次活動，購買並填寫糖尿病患者卡者，均可參加——集團今越糖可營養片會場的抽獎活動。一等獎，全額返還購物款，（1名，100%返還購物款，超過XX元以XX元計算）；二等獎，50%返還購物款，（—名）；三等獎，10%返還購物款，（—名）；四等獎，5%返還購物款，（—名）；無空獎。

五、相關事宜

1、三位女促銷員，第一位促銷演講員由分銷點日常營業員進行，第二位促銷發放員由分銷點營業員中零時聘請或社會聘請，第三位促銷驗收員由分銷點營業員中零時聘請或社會聘請。

2、三位女促銷員需全面瞭解“今越糖可營養片”活動的全布內容和活動細則。

3、經銷商給促銷員集合起來集中培訓。

4、售後服務的.跟進措施。

5、新產品的備貨和銷售高峯期的應對措施。

6、活動正試“啟動前”的到貨情況、生產情況、運輸情況。

7、出現斷貨現象促銷員的解釋和應對策略。

六、銷售場內活動內容及程序

1、活動當天，在各商場門口放一幅用來宣傳“今越糖可營養片”的掛畫易拉寶。

2、在各商場門口由促銷小姐掛授帶，向進入或待進入商場的消費者（是中老年人）發放有獎答卷，熱情微笑。

3、消費者現場填寫有獎答卷。

4、消費者把填好的有獎答卷交給商場內促銷驗收員。

5、促銷驗收員仔細檢查答卷，確認無誤，把答卷放起來，熱情地讓消費者有秩序地排對隊。

6、當長髮放禮品，並進行登記，一份答卷一份禮品（今越糖可營養片紀念圓珠筆），避免虛報，然後備檔。

7、促銷演講員不失時機熱情地與消費者溝通，向消費者介紹今越糖可營養片的好處、優特點，把產品賣出去。

8、下午4點，促銷驗收員對當天購買後所收集的答卷幸運號抽獎，一等獎，全額返還購物款（—名，100%返還購物款，超過————元以————元計算）；二等獎，50%返還購物款（—名）；三等獎，10%返還購物款（—名）；四等獎，5%返還購物款（—名）；無空獎（——糖可營養片紀念圓珠筆）。

9、注意事項

（1）活動時間為——糖可營養片上市後的星期六、星期日為佳。

（2）活動前一天，佈置好活動銷售場，準備好促銷驗收員和促銷發放員月資金、問卷、今越糖可營養片紀念圓珠筆、掛畫易拉寶、抽獎箱、pop宣傳資料。

（3）控制人流量，避免出現混亂無序的局面。

市場營銷方案6

一、銷售策劃方案運作平台

公司設置專門機構負責新產品的市場銷售策劃方案調研、開發、制定營銷策略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場銷售方案管理和財務人員，打破傳統的用人機制，從社會上招聘若干名業務精英。確定區域市場銷售方案業務代表、業務主管、業務主任、業務經理，組成專業的營銷團隊，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客户實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

二、銷售策劃方案產品的設計

由於老產品的價格透明、結構老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優勢，因此，需要開發組合產品。

1、按白酒的香型來開發，力求產品個性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發產品，形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發產品，在銷售過程中不斷進行市場銷售方案調查，跟進產品，達到產品結構的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發產品，建立合理的產品價格體系。

三、網絡系統建立銷售策劃方案

對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先幫助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場銷售方案推進。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目標市場銷售策劃方案，制定市場銷售方案開發規劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業務人員進行考核，在銷售區域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市後，強化和篩選客户，確定一、二級客户，建立和完善客户的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客户由業務人員協助管理，實行一、二級客户供貨卡管理制度；對一、二級客户印製併發放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現。

3、對一、二級經銷商的'獎勵政策進行合理的區分，保護一級經銷商，扶植和支持二級客户。視業績大小獎勵二級客户。

4、對客户採取晉級管理的辦法。當二級客户業績達到或超過一級經銷商時，二級客户可以直接晉升為一級經銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

四、銷售策劃方案市場銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，製作車體形象廣告。

2、業務人員統一服裝、名片，佩帶胸卡。

3、任命業務代表、業務主管、業務主任、業務經理。

4、公司可以掌控的資源統一調度，統一管理。

五、產品利益分配和銷售策劃方案的費用

（一）產品利潤分配銷售策劃方案

合理的分配各個環節的利益關係，做到資源的最大利用，對此，將按照產品價格的空間關係予以層層分配。

1、制定統一的市場銷售策劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分配利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作辦法。

3、對於階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

4、隨着市場銷售方案逐步成熟，各個環節上的費用相應的予以減少或者取消。

（二）銷售策劃方案營銷費用的管理；

1、對銷售產品採用費用包乾的辦法，公司承擔業務人員的基本工資、出差費用、電話費用等。

2、車輛費用、辦公費用、庫房費用。

3、業務人員的待遇採取底薪+提成+獎勵的辦法予以發放，基本任務保基本工資，業務提成上不封頂。

4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費用。

5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階段性的銷售活動產生的費用。

（三）銷售策劃方案直銷工作的步驟；

1、計直銷操作辦法（一品一策）；

2、公開招聘業務人員，進行短期培訓，安排具體崗位；

3、制定直銷產品上市造勢活動方案；

通過直銷運營可以有效的對市場銷售策劃方案進行掌控，對市場銷售方案的進行不斷的補充和完善，達到太白酒網絡的扁平化，為運作大市場銷售方案打下堅實的基礎。

市場營銷方案7

一、概述

(一)活動簡介

本次活動是由可口可樂公司主辦的第二屆高校策劃營銷挑戰賽，活動內容是為可口可樂公司的產品(玻璃瓶裝的可口可樂)設計營銷方案。

我們的營銷團隊由六名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營銷策劃方案。在策劃中，我們分別從市場分析、營銷方案、營銷團隊建設、費用預算及應急處理方案五個方面進行了策劃。

(二)策劃目的

1、宣傳可口可樂公司的企業文化，通過此次活動提升企業在學生心中的地位。

2、為團隊推銷可口可樂公司的產品：玻璃瓶裝的可口可樂提供方針及行動指南，保證營銷活動順利進行，獲得良好的營銷效果。

二、市場狀況分析

1、產品優劣勢分析

①產品名稱：玻璃瓶裝可口可樂

②優劣勢分析：

a.優勢

與其他品牌的可樂相比，可口可樂擁有品牌的優勢，在學生中的知名度、信任度和忠實度都較高;

與其他包裝的可口可樂相比，玻璃瓶裝的可樂的成本較低，因而價格也較低，具有價格優勢。

b.劣勢：因瓶裝可樂的玻璃瓶需回收，需要顧客即買即飲，產品不能外帶，在銷售上有一定侷限性。

通過以上分析，我們必須在營銷策劃中揚長避短，以達到最好的效果。

2、產品賣點

①可口可樂作為運動飲料，有在運動中或運動後迅速補充體力的功效。

②在炎炎夏日裏，清涼冰爽的可口可樂有降温消暑的作用。

3、目標消費羣體分析

①年齡：18—25歲的青年學生

②特點：以男生為主，尤其是熱愛運動的人羣

③消費心理分析：

a.在運動之後感覺口渴，為解渴而購買。

b.在班級聚餐、外出活動或是參加運動比賽會考慮以團體方式購買。

c.在用餐時不喜歡喝湯的情況下會購買飲料。

d.在進行促銷優惠活動時也會使目標羣體產生購買慾望。

④消費能力：因可口可樂價格較低，因而所有學生都有消費能力，但主要消費者為家庭經濟條件中等以上的學生羣體。

⑤購買方式：

a.個人主要以單買為主，一次的消費量有限。

b.集體活動時的購買主要以團購為主，消費量較大。

c.運動比賽時的購買主要以團購為主，消費量較大。

d.通過與商家合作，採取商家代銷，並給予商家一定的佣金的形式。在這種形式中，商家只充當了銷售中介，學生仍是主要消費者。

4、市場環境分析

(1)校內環境：

①優勢：

a.消費羣體集中，易於進行較為全方位的宣傳。

b.銷售團隊的成員來自不同的院系和園區且社交範圍廣，可以利用人際關係網進行銷售。

c.大學生羣體的消費慾望較強，市場十分廣闊。

②劣勢：

營銷活動可能與校方的一些規章制度產生矛盾：如：不能進行定點銷售，不利於營銷活動的順利開展。

③機遇：校園內經常性的一些運動比賽和社團活動，以及班級的一些聚會、外出活動均為銷售提供了良好的.機會。

④威脅：產品面臨着各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產品的激烈競爭，必須積極地爭取市場，不斷鞏固和提高產品在學生心目中的地位，否則有被同類產品取代的危險。

(2)校外環境：

①優勢：

a.校外餐飲類的商家較多，消費羣體以學生為主，市場潛力巨大。

b.客户羣的類型增加，不限於學生，且客户的一次性的需求較大。

c.活動舉辦的時候正值五一假期，較多同學會選擇外出就餐，因採取了與商家合作的銷售方式(詳見下文)，校外餐飲類商家生意興隆也為可口可樂的銷售帶來了巨大商機。

②劣勢：

a.商家較分散，不易進行宣傳。

b.與商家直接進貨相比，零售價格較高，利潤較低。

c.天氣的不確定性影響學生外出就餐，從而影響銷售量。

③機遇：與商家合作，採取代銷的方式或是由商家轉銷的方式，存在着巨大的商機。

④威脅：在與商家合作過程中存在着一些不確定因素：如商家的誠信度、合作的願望等，以及與商家間利潤分配的問題都需要進一步與之進行商談。

5、營銷目標

①每日銷售量：平均在80-150瓶之間

②毛利率：

在超市及食堂散賣：在20%-25%之間

訂購方式(一次性購買20瓶以上)：在15%-20%之間

三、營銷方案

(一)、銷售方式

1、校內

①代銷方式：與北區、中區及南區的食堂以及北區、南區的超市合作，將定量的貨品寄放於以上地點，採取代銷的方式進行銷售。

②贊助校內活動的方式：與校園內的一些活動進行合作，尤其是與體育競技相關的活動：如校級、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等，提供一定量的贈飲及一些價格上的優惠，鼓勵活動的組織者進行較大量的訂購，並提供全方位的服務，包括定時定點的送貨、玻璃瓶的回收都由銷售團隊負責。

③電話訂購方式：

a.在食堂門口宣傳欄、各園區內及教學樓張貼銷售團隊的宣傳材料及聯繫方式，擴大團隊知名度以爭取更多的客源，以增加銷售量。

b.製作類似名片的小卡片，寫有銷售團隊成員的聯繫方式，在中午、傍晚時候在人流量較大的地點免費發送，便於同學們用電話進行訂購，訂購的價格從優，優惠的幅度將根據訂購的數量而定。一次性訂購的數量必須在5瓶以上。銷售團隊將準時送貨上門並上門進行玻璃瓶的回收。

④上門推銷的方式：上門推銷具有選擇性，針對的是消費潛力巨大且需求量較大的羣體：校區內的男生。鼓勵他們團體購買或是整箱購買，給予價格上的優惠。

2、校外

①與商家合作的方式：與校外的健身房、網吧、高爾夫球場、枱球室、燒仙草店、溜冰場、餐廳KTV等地的商家進行合作，採取商家代銷進行利潤分成的形式，或是將貨品直接銷售給商家再由其轉賣的形式進行銷售。在與商家進行合作形式、利益分配等方面的商談之後，與之簽定合作協議書(詳見附錄一)以確定合作關係，並明確雙方的責任義務，避免出現糾紛。團隊將準時送貨上門，及時補充貨品並上門進行玻璃瓶的回收。

②設直銷點的方式：在校外設直銷點，定點定時進行銷售。時間一般定在晚上7：00-10：00，週末延遲至晚上11：00，地點設在學校外的燒烤城處，因為在那裏的消費羣體集中且有較大的消費願望。

(二)、宣傳方式

(1)校內宣傳：

①海報宣傳：製作大幅噴繪海報，張貼於食堂外的宣傳欄處，對產品進行宣傳，突出其冰爽的特點，以視覺的衝擊刺激同學們的購買慾望。

②宣傳卡片：製作外觀精美的類似名片的小卡片，上面有關於產品的宣傳內容以及團隊的名稱、口號、成員的聯繫方式，每天定時在校內人流量較大的地方分發，擴大宣傳力度。(卡片樣式詳見附錄二)

③廣告標籤的張貼：在食堂裏、各園區的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有可口可樂標誌的小型廣告標籤，進行全方位的宣傳。

④校區電台：製作可口可樂的音頻廣告，在電台的節目中播出，因電台每天兩個時段都有播音，可使宣傳有持續性。

⑤校園網：在網上的學生論壇及QQ羣上發佈產品信息，介紹產品的特點及訂購方式。

⑥與校內的一些公益性社團：如愛心社、西部夢想社團等合作展開宣傳，突出可口可樂公司對於公益事業的參與，提升企業的形象，從而提高企業在學生中的口碑，為其產品創造持久的競爭力。

(2)校外宣傳：

①張貼廣告標誌：在商家店中的較為醒目的位置：如門上、牆上張貼印有可口可樂標誌的小型宣傳廣告。

②廣告宣傳：尋找可口可樂與商家產品的結合點：如熱辣的火鍋、噴香的燒烤 冰爽的可口可樂，以達到與商家雙贏的良好效果。

(三)、促銷方式

(1)校內促銷：

①有獎購買：在超市及食堂門口設抽獎處，每5個空的可口可樂玻璃瓶可換取一次抽獎的機會，獎品有免費贈飲的可口可樂以及由可口可樂公司提供的一些禮品：如T-shirt、鑰匙扣、明星卡等等。

②一次性訂購在一定數量以上的可口可樂：如20瓶以上，可獲得價格的優惠或是免費贈飲。

③每收集十個瓶蓋可到指定的賣點換取一瓶可口可樂。

④與校內的社團：愛心社合作，每賣一瓶捐出兩分錢給愛心社作為活動經費，從事一些社會公益事業，幫助社會上的弱勢羣體，在促進銷量的同時提升企業的形象，回饋社會。

⑤銷售團隊採取一條龍的服務方式，電話訂購一次在10瓶以上將免費送貨上門。在送貨問題上，團隊確定了每天固定的送貨時間：週一至週五的中午11：00-13：00，下午17：00-23：00;週末全天候送貨：10：00-24：00，團隊中將有專人負責送貨環節，保證定貨及時準確地送達。

⑥在學校規章允許的範圍內舉行一些有促銷性質的趣味娛樂活動：如舉辦喝可樂比賽、可口可樂公司的企業文化介紹及產品展示會等。

(2)校外促銷：

給予商家價格上的優惠以鼓勵商家大批量定貨，優惠幅度以訂購量來確定。

市場營銷方案8

澳雪簡介：

1994年9月，澳雪國際首創澳雪品牌。1997年，澳雪品牌推陳出新，以天然護理，家庭健康的概念，推出家庭護理型沐浴露。1998年5月，澳雪品牌推出洗髮護髮系列品牌產品。20xx年，澳雪推出四大系列品牌產品：完美肌膚系列、完美秀髮系列、家庭健康護理系列及精明之選系列。20xx年，澳雪品牌成為全國暢銷沐浴露品牌之一。

品類：洗護髮品牌產品、沐浴露、香皂、花露水、啫哩水

一、營銷策劃背景

(一)消費者分析

1. 購買行為分析

據我在網絡上的調查：品牌產品功效和質量對消費者購買決策的影響最大品牌因素、價格、附加優惠等因素的影響相對較小。在洗髮水功能方面，去屑、柔順、洗護合一等功能為消費者所看重。而廣告、公關等營銷策略的運用也在消費者購買決策中起不容忽視的作用。

● 在購買洗髮水消費者中,女性佔71.8%, 起決定作用.她們的購買慾相對男性來説較強，而且易受廣告和促銷等因素的影響，有時並不完全是為了真正的需要而購買。而男性在購買時相對理性，且一般情況下是家裏有什麼品牌的洗髮水就用什麼品牌，所以他們僅佔購買者的 28.2% 。

● 78.2 % 的消費者表示自己喜歡在超市或大賣場購買洗髮水。

從整體上來説，隨着中國洗髮水市場的逐漸豐滿，品牌數量越來越多，消費者的購買決策已由過去的低介入向較高的介入度轉變。

2. 使用頻率分析

整體上，中國人習慣每週洗髮 1-3 次。據調查結果，每週使用洗髮水 3 次以上的消費者僅佔全部使用者的34.9%，比上年提高 4.5%。從性別來看，男性使用洗髮水洗髮的頻率明顯高於女性;從地域來看,南方人使用洗髮水洗髮的頻率比北方人高。

(二)市場背景分析

中國洗髮水市場屬於寡頭壟斷的.結構。行業內存在少數大企業，不僅在資金、技術以及生產經營方面，而且在市場佔有率、品牌知名度方面都擁有絕對優勢。據調查，飄柔和海飛絲連續 5 年分別穩居市場佔有率的第一位和第二位，這兩個品牌再加上舒蕾和夏士蓮，共佔中國洗髮水市場 58.6% 的市場份額.

中國洗髮水市場容量巨大。中國總計有 20xx 餘家洗髮水製造商生產的 3000 多個洗髮水品牌，總銷售額超過 200 億人民幣，總產量和總銷量居世界第一，且日趨壯大。

(三)澳雪品牌產品分析

澳雪

A、留香小公主花浴露：全新留香小公主花浴露系列, 採擷世界各地名花調製而成，富含香子蘭、依蘭、幽百合、玫瑰、茉莉、橘花、橙花、桃花等近百種鮮花滋養精華,香味持久芬芳, 並含有多種維他命及大量植物蛋白，温和清潔肌膚同時深入滋養肌膚, 令您的肌膚時刻玉潔細嫩，香馥迷人。

規格：230ml、400ml、650ml

B、澳雪中藥養髮洗髮露系列：品牌產品規格：750g、450g、230g

C、澳雪中藥養髮精華素系列

(四)市場領導者——寶潔現狀分析

1. 寶潔洗髮水品牌結構

寶潔旗下共有五大洗髮水品牌，二十多個系列，包括飄柔、海飛絲、潘婷和沙宣、伊卡璐。此外，還有被雪藏潤妍品牌。自 20xx年5月22日，寶潔(全球)斥資49.5億美元收編百時美施貴寶旗下的伊卡璐後，寶潔的洗髮水品牌產品鏈已經幾盡完美：“飄柔”重“柔順”;“潘婷”重“健康”;“海飛絲”重“去屑”;“沙宣”做“護髮專家”;“伊卡璐”重“染髮洗護”，再加上各子品牌的系列化品牌產品，一個堅不可摧的洗髮王國已經構築成功。

2. 品牌產品功能

飄柔，就是這樣自信

海飛絲，頭屑去無蹤，秀髮更出眾

潘婷，含維他命原B5，令頭髮健康，加倍亮澤

沙宣，國際美髮大師

伊卡璐，迴歸自然，崇尚環保

(五)網絡營銷策略

1.價格策略。普通會員價：適合大多數網民;高級會員價：成為網站註冊會員的網民;優惠價:不定期地推出某些特價品牌產品吸引消費者。

2.分銷策略。包括郵寄、送貨上門、自取、快遞等。

3.促銷策略。

A.與各地的理髮店、美容店合作。一定要使澳雪旗下的品牌產品受到理髮店的好評。理髮店一旦確定使用公司的洗髮水、護膚等其他品牌產品，那麼理髮店的顧客也就隨之成為了澳雪品牌產品的消費者。同時，由於品牌產品是理髮師選用的，因此也就會有脱俗的吸引力。同時，讓理髮店贈送澳雪品牌產品網上優惠點卡，促使更多的消費者前來購買。

B.與儘可能多的高校合作，成為大學社團活動的贊助商。同時也可以在高校舉辦一些活動，讓大學生更加認識澳雪品牌產品。例如舉辦有關於品牌產品包裝的設計。

C.電子郵件促銷、新聞組促銷、Flash動畫和遊戲促銷(製作一些有趣、好玩、與本公司業務相關的動畫和遊戲)、網絡廣告促銷(在新浪或網易的首頁發佈廣告)等。

4.服務策略。提供給消費者有關護膚、養髮等有關方面的知識，提供在線諮詢功能。

市場營銷方案9

一：紡紗行業現狀

二：xx化纖營銷

（一）：組建營銷機構；

xx化纖公司無石家莊辦事處或加盟銷售公司，我們應該抓住機遇，積極聯繫xx化纖公司，組建xx集團化纖公司xx辦事處（或用我現在經營部的名稱：xx新鑫滌綸化纖經營處，或用其它名稱，待定），加盟xx化纖公司銷售網絡。建立相應營銷機構以便於xx滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營銷。

（二）：機構業務：

（1）；xx化纖在石家莊地區的銷售。

（2）：xx化纖石家莊及##市場調研，定期信息反饋。

（3）：xx化纖石家莊地區的宣傳、推介。

（4）：xx化纖石家莊地區用户的.聯誼。

（5）：xx化纖公司交付的其它工作。

（市場調研，信息反饋，產品宣傳，用户聯誼結合xx化纖公司企劃方案同步進行，同時機構在促銷過程中搜集相關信息，建立用户檔案，進行用户細分。各相關程序依公司企劃方案建立。）

（三）：營銷策略

（1）：對象：xx及周邊縣市規模及規模以下紡紗企業。

（2）：價格策略：合理的價格反映產品的質量和價值，從紡紗企業獲得的轉讓價格並將這一價格維持下去，轉讓價格將依照xx化纖公司制定的價格加運轉成本來具體制定。當升則升當降則降。

（3）：營銷計劃：

A：：深入各紡紗企業進行宣介，向各企業免費提供宣傳小冊子及相關資料以提高xx化纖及營銷機構的知名度。

B：以點帶面進行銷售，重點是2萬錠以上的紡紗企業，通過這些重點企業帶動其它紡紗企業的銷售。

C：設立xx化纖##中轉庫，以備零散小客户的需要。

D：加強xx化纖用户的聯誼活動，不定期召開用户座談會，聽取他們對產品的滿意度，並記錄在案及時反饋。

E：建立用户檔案，儲備用户信息資源，進行用户分析（包括用户細分，用户行為分析，用户滿意度分析，用户信譽度分析，用户流失分析等）。

三：營銷機構優勢和劣勢

優勢：機構負責人一直在政府機關工作，有潛在的資源優勢，開展xx化纖營銷阻力較小。

劣勢：於化纖的技術不甚瞭解，通過加強業務學習可以彌補不足。

市場營銷方案10

活動主題：

蘭州理工大學第十屆“共青杯”市場營銷大賽

活動目的：

以傳播市場營銷理念，豐富校園生活，提高學生的策劃能力，培養學生的團隊精神為宗旨，引導大學生對創業和市場營銷的正確認識，提升大學生對創業和市場營銷的興趣，讓我校學子在踏上工作崗位前能夠獲得一次難得的實踐練兵機會。

大賽宗旨：

我們的大賽採用科學的比賽流程，零分險的銷售模式，全透明的計分環節。真正讓同學放心比賽，用心比賽，全心比賽。

主辦單位：

蘭州理工大學經管學院、杭州娃哈哈集團蘭州分公司

承辦單位：

蘭州理工大學經管學院社管中心市場營銷俱樂部

參賽方式：

組建自己的團隊3~6人，並上報隊長名單，或者個人單獨報名，後主辦方隨機組隊，挑任隊長。

大賽流程：

第一階段：實戰營銷參賽小組進行實際銷售比賽，銷售物品為娃哈哈全系列產品，銷售利潤歸各團隊所有，銷售成本按比例以40%計入最終成績；

第二階段：營銷策劃答辯採用ppt展示和現場答辯形式進行，所得成績以60%計入總成績。

比賽獎勵：

一等獎：現金1000元加校級證書（1組團隊或個人）

二等獎：現金500元加校級證書（2組團隊或個人）

三等獎：現金300元加校級證書（5組團隊或個人）

同時優秀團隊或個人可獲得知名企業實習資格

報名時間：

11月10日到11月13日報名地點：紅柳廣場和南村食堂設置現場報名點。

温馨提示：

在大賽開始前，我們會邀請企業經理人和專業老師對參賽選手進行培訓，針對營銷策劃、策劃書的'撰寫等方面內容進行專題講座和培訓，幫助參賽團隊完成一份完整營銷策劃方案。參賽選手第一階段的實戰營銷只需上交銷售成本，採用先拿貨銷售，未銷售的直接退貨，銷售的按進價結算貨款的方式，真正讓參賽選手零分險風險，零投資。

市場營銷方案11

現代農業的基本特點是農業勞動生產率的極大提高，一個勞動力生產的農產品，可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發揮了無可替代的重要作用。生產和使用化肥，是農業生產和科學研究發展到一定階段的必然產物。普遍使用化肥的階段，才真正進入高生產力的現代農業階段。

一、計劃匡要

1、年度銷售目標xx萬元。

2、擴增經銷商網點50個。

3、在本行業市場建立知名度、良好的'企業形象。

公司簡介：

該公司有自己自創的一個品牌產品，同時代銷國內外化肥品牌。如xx實業開發有限總公司的xx磷肥、工農尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥xx省xx爾特化肥有限公司的司爾特化肥，以“幫助農民增收、促進農業發展”為己任宗旨，憑藉執着探索和勇於突破的創新精神，不斷引領行業技術進步，爭當低碳農業先行者，努為為建設節約型社會和社會主義新農村貢獻力量。

經營理念：

“感恩”

在河北已有總部，受到了廣大客户的喜愛，為回饋廣大新老客户、感謝您的厚愛，決定建立分廠，以滿足廣大農民的需求。懷着感恩的心，更好地為您提供更專業的服務。“誠信”20xx年銷售工作計劃誠信為的企業之本。保證提供最有效、質的化肥，以次充好，竭誠為廣農民朋友服務。

“快捷”

提供快捷的送貨上門服務。企業業務員以其最快的速度為您提供上門服務，保證您及時獲得各種優質化肥。

二、市場分析

2.1、國內環境分析

目前我國化肥產業“xx”發展重點已初步確定，其中企業整合和重組將成為重中之重。20xx-20xx年，國內糧食連續x年穩產高產，我國化肥利用效率逐步提高。預計“xx”及20xx年前的化肥需求還將有小幅增長，按糧食自給率98%測算，20xx年化肥需求約xx萬噸，20xx年約xx萬噸。

2.2、農民消費行為分析

據瞭解，目前，我國化肥年產xx萬噸（養分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規模化肥生產企業的存在，影響到了我國化肥生產技術和整體質量的提高。有關資料顯示，我國化肥整體質量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農害農的重大事件時有發生，農民對化肥質量總體滿意率不高。

2.3、swot分析

作為一家以自主創業的年輕企業，具有不可比擬的優勢，具有極大的發展潛力。但由於公司正處於起步階段，也面臨着許多挑戰。

市場營銷方案12

一、服裝促銷計劃的種類

隨着服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類

1、與當年度的營銷策略結合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續效益。例如某休閒服飾店年度營銷溝通策略主題為社區生活夥伴，舉辦的服裝促銷活動以社區為主要目標羣體，表現出對社區的關懷與共同生活的信念，因此舉辦社區休閒大賽服裝促銷活動，以凝聚社區情感，並且增加社區消費者對本店的好感度。

2、考慮淡旺季業績差距

任何品牌幾乎都會有季節趨勢的特性，對於業績會有不同比率的變化，因此在年度經營計劃應已考慮此特性，當然服裝促銷活動的規劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業績下降外，並可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業績達成為主要目標。

3、節令特性的融合

節令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節、母親節、父親節等，另外中國傳統習俗節令也是不能忽視的。

4、年度服裝促銷行事曆

年度服裝促銷行事曆是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事曆的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規劃服裝促銷活動。

二、主題式服裝促銷計劃

所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業、週年慶、社會特定事件以及商圈活動。

1、店鋪開業

店鋪開業代表新通路點的開發以及服務地區的延伸，為專賣店的一大要事，開業期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業績，因此通常店鋪開業期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮並且刺激

購買慾望。店鋪的經營有賴顧客的維繫，因而顧客資料相當重要，所以在開業期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎。

　2、週年慶

店鋪既然有開業，當然也有周年紀念，因此週年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題。雖然週年慶年年都有，若是能多加一點創意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創造出新鮮感的話題。

3、社會特定事件

專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對於社會發生的.事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閒聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業關懷社會，一則刺激購買提高業績。

篇二

1、推廣主題：見證☆美麗

xx☆明星夢想

2、推廣時間：

第一階段：3月15日——————4月10日

第二階段：4月11日——————4月15日

第三階段：4月16日——————4月22日

第四階段：4月23日——————5月23日

3、推廣方案：

A、推廣步驟：

[前期尋找見證大使造勢預熱階段]（3月15日——————4月10日）

第一，尋找推廣的啟爆點，確定活動的內在意義：（詳見《活動立意》）

第二，制定制定廣告計劃，進行前期的預熱、造勢，面向全國徵尋xx見證大使；

第三，鄄選見證大使，確定見證大使名單，公佈獲獎名單；

[前期活動信息傳播階段]（ 4月11日——————4月15日）

4月15日前各區舉辦見證大使頒獎典禮，製作畫冊。企業、產品、消費者、經銷商、行業人士與媒介互動溝通，利用大眾媒介把本次活動信息廣泛傳播，造大聲勢；

[中期深入見證階段]（4月16日——————4月22日）

4月22日組織見證大使飛赴xx浪漫之城3日遊，進入形象代言人複賽，實現明星夢想

後期整合傳播階段（4月23日——————5月23日）

以見證大使為載體，以媒介為傳播平台，擴大客户羣，誠邀經銷商。

B、推廣策略

1）推廣總則：

按照整合傳播的原則，多視角、多手段挖掘推廣的訴求點。把IMILI的地位、產品、理念、文化等顆顆亮點以展示美麗為主線，串成美的項鍊，通過報紙、軟文廣告、終端海報、宣傳單頁、賣場條幅、巨幅等方式向目標人羣傳播，達成市場推廣的訴求。

2）操作關鍵：

找準見證大使——————————她們是用户領袖，是品質見證人、服務體驗見證人、用户象徵；他們對其背後所代表的消費羣體有強大的輻射作用。

摸準消費者心理——————————確定目標消費羣體的心理及生活特徵和狀態；

把握好消費者者的購買心理；

挖掘廣告訴求點——————————————圍繞美麗見證大使如何吸引消費者對品牌的認識和接受，初步樹立品牌的形象。

可以引申出什麼話題？什麼炒作點？消費者的興趣點在哪裏？關注程度有多高？現階段行業的走勢、產品的情況、競爭對手的策略，經銷商的反映。

選好用户刺激點：1、網站展示美麗形象，成為萬人矚目的焦點、

2、評選見證大使，獲得獎品

3、xx三日遊

4、獲得貴賓卡

5、進入形象代言人複賽，實現明星夢想

6、進入公司畫冊

C、廣告傳播計劃：1）廣告主題：美麗見證大使

2）報紙、海報平面廣告創意、文案；

3）軟文標題設計及內容撰寫；

4）媒體組合

D、消費者驅動

1）獎項設置：

見證一等獎：即見證大使，人數：各區一名

獎勵：數碼相機一台+服飾一套+xx三日遊+獲得貴賓卡+進入形象代言人複賽，實現明星夢想+進入公司畫冊

見證二等獎：人數：各區3名

獎勵：MP3+服飾一套+獲得貴賓卡+進入公司畫冊

見證三等獎：人數：各區5名

獎勵：服飾一套+獲得貴賓卡+進入公司畫冊

感謝獎：所有參與者

獎勵：獲得貴賓卡

2）xx三日遊實施方案

E、鄄選見證大使方法

1）按照點數產生見證大使

2）按照所購金額3給予相應點數

3）網絡評選點數

F、網絡方案

1）網頁界面製作

2）知名網站信息發佈

3）相片處理、上傳

G、後期延續：

4、費用預算

市場營銷方案13

農曆八月十五日，是我國傳統的中秋節，也是我國僅次於春節的第二大傳統節日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節。我國古曆法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節又叫“仲秋節”。中秋節將要來臨，結合本酒店的實際情況和中國傳統的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務工作，達到經濟效益與社會效益雙豐收，特制定此營銷策劃方案。

一、目標市場分析

本酒店的顧客主要是中上層人士和XX工作人員，但其中也有不少是私款消費，這要求酒店在提高檔次的基礎上必須兼顧那些私款消費者的個人利益。

二、定價策略

1、飯菜基本上可以保持原來的定價，但要考慮和中秋節相關的一些飯菜的價格，可採用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價格的辦法。

2、針對價格高的飯菜，建議採用減量和減價想結合的辦法。

3、中秋節的套餐(下面有説明)的價格不要偏高，人均消費控制在X元(不含酒水)。

4、其他的酒水價格和其它服務的價格可根據酒店的實際情況靈活變動，在中秋節的前後達到(但要針對酒店的純利潤來制定)。

三、營銷策略

1、製作專門針對中秋節的套餐，可以根據實際的情況分實惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現全家團圓，可贈予月餅(價格不需要太高)。

2、假如一家人裏有一個人的生日是8月15日，可憑藉有效的證件(户口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。

3、如果手機和固定電話號碼尾號是815(X地區以內)，可憑藉有效的證件(户口本和身份證)，在酒店聚餐可享受5-6折(根據酒店的實際決定)的優惠。建議給他們推薦中秋節套餐。是酒店直接聯繫一下這些人。

4、由於本酒店暫時沒有住宿服務，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯合行動，相互介紹客户，這樣可以增加客户羣，減少一些相關的費用。對這部分客户可用專車接送，同時也建議給他們推薦中秋節套餐。

5、在飯後贈送一些和中秋節相關的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網址)。

6、活動的時間定於農曆x月X日-X日。

四、推廣策略

1、在酒店的門口四周、火車站、汽車站放置户外廣告(户外廣告採用噴繪為主，條幅相結合的形式)。

2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。

3、可以嘗試一下手機短信廣告，羣發的重點是原來飯店的老顧客，注重要使用適當的語言，主要介紹酒店的最新活動。

4、網站上做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的處理必須要和營銷的內容相符合。

5、也可採用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。

留意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的.重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證X萬人。

五、其它相關的策略

保安必須要保證酒店的安全;對服務員和相關的工作人員採指定一些激勵政策，調動她們工作的積極性(以後可以細化這個內容);在大廳裏放一些品位高的音樂;上菜的速度必須要快;大廳的佈置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現出中秋節的味道。

六、效果猜測

如果推廣和相關的服務到位，收入最少是平時收入的1.5倍以上。

市場營銷方案14

一、銷售部經理工資計算方法：

實際工資=崗位基本工資**元 + 任務工資**元x（當月完成任務額/當月個人任務##萬元）x100%+回款獎金**元x（回款週期內完成回款額/回款週期內個人應回款任務##萬元）x100%+超額完成任務提成比率獎金**%+崗位管理津貼（僅銷售總監享有）。

備註：1、任務獎金不低於當月完成任務額的60%，按實際完成比例可享受相應比例工資。低於任務額的60%超過50%可享受實際比例金額的0.5倍。低於任務額的50%不享受此項。

2、回款週期內（**天）回款任務低於80%，不享受回款工資，超出80%按實際回款比例發放。

具體崗位待遇：

銷售總監：基本工資**元，任務工資**元，回款獎金**元，崗位津貼**元。

高級銷售經理：基本工資**元，任務工資**元，回款獎金**元。

銷售經理：基本工資**元，任務工資**元，（任務同樣佔高級銷售經理的**%）回款獎金**元。

見習銷售員及文員：參照酒店工資體系。

銷售部全年任務：

銷售部全年任務指標占賓館任務的**%。即一檔指標為***萬；二檔指標為***萬。

二、工資獎金説明

崗位基本工資：酒店基本保障崗位工資（此項包含有銷售人員的通訊費、拜訪客户的交通費、日常酒店安排的臨時工作等；銷售經理每月外出拜訪不得低於*次，有銷售總監製表記錄，非工作原因少一次扣罰*元）。

任務工資：每月任務完成的比例的工資。

回款獎金：回款週期任務完成的回款金額比率。

超額獎金：是完成目標任務以外超出部分，酒店所給予銷售部人員的激勵獎金。

崗位津貼：管理崗位上的職位津貼。

　三、營銷經理的激勵政策：

1、 每個月度的'月末由市場營銷總監根據酒店分配給部門的任務，按照部門預算出的每月的任務營業額分配給每個營銷經理下一月度的營銷任務。

2、市場營銷總監的任務以不低於部門任務的**%為參考，如果部門銷售經理增加，可適當減少任務比率。其餘任務分到每個銷售經理。

3、營銷部業務考核範圍：A、團隊、婚宴、會議（含用房、用餐、會議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印複印）收入。B、餐飲AR結賬收款。C、由營銷部聯繫的長住房。D、協議單位（含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印複印）收入。

4、 銷售經理每月任務有市場營銷總監按照淡旺季分配任務指標。文員及見習銷售員只拿崗位工資，不參與揹負任務指標。指標從見習銷售員轉為銷售經理時開始揹負相應指標。文員可按比例適當享受部門超額獎金。

5、政府性的大型會議（如人大會、政協會等），銷售部人員要全力以赴做好接待，會議結束後，以實際結算總額的**%劃分給銷售部，有部門總監根據個人情況進行分配。

6、 銷售部整體超額完成部分提成方案：

1）個人任務超出後，按超出額的金額提成*%。部門全年完成一檔指標按超出額的比率按實際超出額的*%進行再次嘉獎給部門。

2）年終超額提成獎金由部門總監進行按銷售經理完成數額的比例及貢獻等進行分配。

3）每月末，銷售總監上報總經理和財務部，下月每人銷售指標的任務分解情況，另外會議結束日必須認真填寫《營銷經理提成統計表》。

4）銷售部當月任務完不成，可順延到下月，每季度一考核。當季度完不成目標任務的、按實際完成任務的比率進行發放季度末月（3月、6月、9月、12月）的基本工資）最終到年底考核，年底完成任務，可補發以往季度扣罰的金額。

7、為保證賓館分配給銷售部的任務能充分完成，每月部門超額完成部分的提成的**%暫由賓館財務部保管，每半年結算一次。如果半年內任務完成，**%超額提成如數發放，如果半年完不成任務，順延至全年結束，如果全年仍沒有完成指標任務，**%超額提成將不再發放。

四、考核辦法：

1）目標任務

以酒店財務和部門預算為基礎，部門進行指標分解落實到個人，銷售經理連續三個月不能完成既定的營銷任務，降級處理或調離服務崗位。

2）銷售回款額

依據首接負責制的原則：每月銷售回款額為上月應收簽單掛賬金額，按照回款比例發放超額獎勵，扣發部分待回款後發放。回款截止日期為簽單發生日起**天之內。超出**天期限的不再發放回款獎金、但回款必須追回，否則扣發當事人的工資。

3）客户的滿意度

營銷部營銷人員的業績考核同時結合客户人員對銷售經理會議跟蹤的滿意度與投訴率

第一次投訴：口頭警告處理；

第二次投訴：書面警告處理；並扣罰**元罰款。

第三次投訴：記過罰款處理；並扣罰**元罰款。

三次以上者：調離服務崗位；

備註：因客人對酒店的硬件及相關接待部門服務配合引發的投訴，經調查核實後區別對待。

4）客户服務

營銷人員的主要工作是拉客户，和客户上門服務的跟蹤，會議期間的音響設備的維護保養，並協助相關部門（餐飲、客房）做好接待。涉及到各部服務區域的有相關部門負責人進行協調安排。所得相關營收計入相關部門。例如：會議室、客房等相關收入歸屬房務部；餐飲部大廳場地費等歸屬餐飲部。同樣，涉及的相關服務有相關部門主要負責，營銷部協助。

　五、銷售業績的管理規定

1、營銷人員要嚴格按照營銷部客户管理制度建立客户檔案，並按照客户檔案界定客户業績的歸屬。

2、嚴禁營銷人員爭強接聽預定電話並將業績拒為己有（違者倒扣10倍業績）。

3、主動上門洽談業務的客户由部門文員負責接待，後轉交當日值班的銷售經理；或有值班銷售經理負責。每月初有總監做好值班銷售經理的排班，打印張貼。

4、營銷經理每次會議，宴會等結束後，必須填寫《營銷經理提成統計表》。一式三聯，及時核實分別留存，月底彙總核對。

5、累計出現三次違紀的營銷人員，酒店質檢部處理。

六、績效工資的發放辦法

市場營銷總監每月1號將上月績效工資分配方案和當月每個銷售經理的任務金額報財務部審核，財務部審核無誤後報總經理審批。

業績包括銷售經理通過預定單接待的所有住房、餐飲、會議及其他消費，每月15日，任務工資隨上一月的基本工資由酒店財務部統一發放，超額工資由財務部核算後單獨發放。

七、操作表格

具體操作表格另附。

附表1：《營銷經理提成統計表》。

附表2：營銷經理權限表。

附表3：營銷經理會議接待價格體系權限表。

此方法自運作以來，效果還是蠻不錯滴！但是各個酒店的具體情況各不相同，工資和獎金金額的制定和任務是密不可分的，這是作為總經理必須要考慮的！

市場營銷方案15

秦皇島某醫院做一份市場營銷方案的前期準備工作和程序，從以下的文字我們可以看出該醫院事先做了足夠深入的市場調查，包括當地人口分析，經濟狀況，醫院分佈情況等內容。這些都是醫院進行營銷策劃必須要了解的內容，知己知彼，掌握全盤才能提高勝率。

一、市場分析

秦皇島市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區四縣，是全國著名的旅遊城市，現人口總數230萬人，其中近一半的人口為東北移民。海港區為第一行政區，北戴河區和山海關區為旅遊度假區，著名上市公司耀華玻璃就在秦皇島市。港城三區中海港區作為市中心，人口相對集中，所有市級政府機關及主要醫療單位集中於此；北戴河區作為京津周邊地區療養勝地，是以賓館、飯店、休養院為主的旅遊服務產業區；山海關區同樣作為旅遊地區但因其靠近遼寧省，比較集中發展了港城原始重工業。

皇島市主要的甲級醫院為人民醫院、海港醫院、中醫醫院、婦幼保健醫院、二中心醫院、三中心醫院、公安醫院、鐵路醫院及軍隊所屬醫院。公立醫院佔據秦皇島市90％以上的市場份額，以全市規模最大的人民醫院為例，日平均門診量可以達到20xx人次以上。民營醫院近幾年發展迅速，****醫院作為第一家民營醫院開業後，友好醫院、鐵路醫院、公安醫院、生殖專業醫院、百姓醫院、一中心二分院等民營醫院先後落户港城。民營醫院都為專科醫院，專科主要涉及婦科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經科等。其中婦科、男科相關的生殖疾病和不允不育均為民營醫院主打科室。同時在全市分佈了幾百傢俬人診所，以社區醫療服務為主，但同樣可以享受醫保項目。

民營醫院在經營上主要以廣告宣傳和醫療專家會診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報刊、户外為主，因為幾家醫院廣告在當地媒體出現頻次過多過於密集，已達到廣告氾濫的地步。致使其廣告對當地民眾已經不起任何作用直至麻木，甚至對廣告內容產生極大的不信任，對民營醫院非常反感和排斥。由此可見單一的營銷手段在秦皇島這個相對封閉的市場環境內出現了業務瓶頸，加之廣告上無序的競爭導致市場的萎縮。民營醫院與公立醫院的競爭最大的軟肋是沒有歷史的沉澱和醫療技術基礎。畢竟公立醫院現有的社會地位除了計劃經濟、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫療實踐積累是密不可分的。

民營醫院的患者９０％以上來源於周邊地區的農民，因所開科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應的科學知識，以及對此類病症感到難言不會選擇在大的正規醫院就診，這樣就形成了醫院的主要病源。

二、醫院現狀

醫院交通相對便利，距秦皇島火車站和長途汽車站僅１.５公里，連接山海關區和北戴河區的３３路、３４路公交車都可以從醫院附近經過，全市各區縣患者到達醫院最長路程時間在４０分鐘以內，這樣的選址位置是非常便於患者出行就醫。醫院先後在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立後，在今年又斥巨資新建微創手術治療中心和住院部，使我院整體規模又上了一個較高的台階。現我院日平均門診量在５０人次左右，月廣告費用在２０萬左右，平均人均廣告成本１３４元，公攤醫院營運費用平均人均成本２００元左右（預估值）。醫院經營最好時期為２００４年７、８月份，但是現在醫院經營狀況與歷史同期相比整體業績下滑。

業績下滑與市場環境有着很大的關聯，但是在2年的運營過程中醫院內部在管理上同樣存在了大量的問題，致使醫院綜合發展速度減緩，根據我的觀察得出以下幾點關鍵問題：

１、沒有整體戰略和長遠規劃

我院是家族式管理，所謂戰略也只是一個僅存在於最高決策人自己腦子裏的很模糊的概念，沒有經過管理層的集體努力和系統分析，往往是見機行事，説變就變了。所謂專科醫院也只是在醫療範圍上做出了定位，沒有整體戰略思考，缺乏科學、系統的規劃和高效的經營管理體制，不能有效利用現有資源把自己的特色充分發揮出來，所以即使維持下來，也難以做大。

２、專家非專家，影響醫療質量

依賴外聘人員而忽視自有人才的培養，業務骨幹和學科帶頭人多是公立醫院退下來的，年事高，無法和醫院經營產生同步效應堅持下來是心有餘而力不足。對於醫院所開專業科室，年輕醫技人員中高素質的少，很少是真正的學科帶頭人，致使醫療糾紛頻增，給醫院聲譽帶來極大的負面影響。

３、管理滯後，運營效率較低

我院的經營管理層從整體上講還缺乏現代醫院管理理念，管理的制度化、科學化、規範化方面明顯不足，主要表現在：

ａ、組織結構過於簡化，責權不明，一人多職；

ｂ、業務流程較亂，缺乏作業標準及相關管理制度，特別是在醫療質量方面；

ｃ、醫院發展過分依賴最高領導者；

ｄ、人、財、物資源使用不合理導致成本較高。

４、營銷手段有限，過分依賴廣告

廣告對於醫院發展的作用之大是毋庸置疑的，但當前的問題是：ａ。醫院經營嚴重依賴廣告的作用，而忽視多種營銷手段的綜合運用；ｂ。價格和服務只是在對抗公立醫院的初級競爭上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發展的主要手段；ｃ。單就廣告宣傳而言也缺乏系統策劃，內容單一、投入盲目。

通過幾日來的觀察，不難發現其中存在的諸多問題，但是因管理的性質和管理者的素質侷限，功利心過強，忽視醫院長久的發展規劃，導致院內從業人員對醫院沒有歸屬感，也就不會對工作中產生的問題提出異議，只是為了工作而在這裏工作，普遍缺乏責任心。這些都直接導致了經營狀況的每日具下，無法提高營業額也是情理之中的事情。

如果採用承包診室的經營方法來經營醫院，就好像是個體商户和企業，無論從管理上還是經營上兩者都有着本質的區別。家族企業在發展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬，但是當擴大經營賺取更大利潤的時候整個企業就會舉步維艱。縱觀中國民營企業２０幾年的發展不難得出答案，家族企業家長式的管理必然導致經營發展的瓶頸。

三、數字診斷

以上數據並沒有得到院方的明確答覆，在市場競爭日益加劇的今天，信息化戰略已經充分體現出其重要的地位。我們去買衣服的時候都會記下自己身體的尺寸，這些數字可以使我們在最短的時間裏挑選到適合自己的服裝。在醫院體檢也是需要通過檢測得到身體各項基礎數據，通過分析得知我們是否健康。同樣數字化分析報告在企業管理中也是起到了瞭解市場、分析對手、檢測自身的作用。現代化管理是在科學化和經驗化的基礎上發展起來的，不關心自己身體數據的企業，就不可能制定出切實可行戰略方案用於戰勝對手佔領市場。

在瞭解信息調查的重要性後，我還要強調一點就是數字出來後的科學分析，要從中瞭解我們在執行策劃過程中又沒有出現問題，哪裏是我們需要及時修正的問題，哪次廣告或者活動在當地起到了預想不到的效果，這些數據都會告訴我們。但是在醫院大部分數據丟失或延遲，説明我們缺少專業的數據統計和分析人員。

另外在當地競爭對手的情況以及他們的數據就更不用説統計了，根本就沒有進行過細緻的調查。經營市場不是看出來的，是調查出來的，“知己知彼，百戰百勝”要在當地做大做強，這個功課是不可缺少的。

四、醫院管理思想

因我院近段時間內出現了患源減少的現象，患者少、經濟效益就下降，成本就上升。這一切給醫院的生存和發展帶來了很大的壓力。我們要發展靠的是經營，經營講策略。而醫院的經營管理實質是想方設法的吸引病人，醫院發展的核心問題是要千方百計把自己做強。我院要想立於不敗之地，就必須在“苦練內功”（不斷完善綜合管理、提高業務水平）的基礎上，通過多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫患關係，樹立良好的社會形象，推崇健康積極的醫院文化，形成獨具特色的辦醫理念。做到外樹形象、內強素質、取信於民。

醫院要做到經營與管理分開，設專職負責經營的總經理，醫政管理及科室管理由院長負責。總經理負責整個醫院內部經營和整體宣傳策劃，院長負責醫療行政。院長不是擺設也不是擋箭牌，他的`職能就好像是工業中的生產部長，主抓醫療質量及服務體系。

企業化內部經營的根本之道在於建立成本會計及責任中心，訂立年度目標，達到目標有獎賞，達不到目標則輔導。同時運用科責任經營制來刺激大家的榮譽心和責任感以發揮最大的潛能。最重要的是計算單項服務的成本，並計算出合理的利潤作為營運的參考。醫院企業化經營的要素有成本管理、目標管理、績效管理、科責任經營制等。

建立完善的服務體系，種種服務活動如同醫院的營銷策略一樣，始終是圍繞一箇中心而展開的，這個中心就是要讓顧客滿意。就是“以病人為中心”。

１、醫院應在門診部和病區設立投訴接待處，專人負責接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問題，會對患者滿意度、忠誠度、信任感產生重大影響，從而將轉變成醫院的信譽度和盈利。

２、因勢力導地滿足病人。讓就醫者通過醫院的個性化服務，使他們的不同需求都得到相應滿足，並超越他們需求的期望值，達到高度滿意。

３、注重病人的感受，推行微笑服務和全程導診服務。“以顧客為導向”的經營理念。注重病人的關注或意見，在病人關心的收費方面實行住院病人一日清單制，明碼標價。

４、建立患者客服部門，定期回訪患者，逢節假日郵寄小禮品。

五、醫院整體形象定位

形象是要通過全方位、持續性的塑造出獨特的、一貫的優良形象以獲得社會大眾的認同。

主體語：****醫院感動您、我們用心感動港城

２１世紀建立品牌資產的關鍵是在於發展與顧客之間的互相依賴，互相滿足的關係。根據哈佛商業評論的研究，當顧客流失率達到５％，平均每位顧客的價值就增加２５％——１００％以上。在２００５年醫院的整體形象上主題一定要明確，圍繞一箇中心思想就是“感動”，通過各種宣傳手段達到感動患者的目的。“以理服人、以德感人、以療效取信於人”應該作為醫院管理理念。

只有“感動”了患者才能培養他們對醫院的信任，有了信任就會產生忠誠度，有了忠誠度就會產生依賴性。具有依賴性的忠實患者是可以通過口碑為醫院介紹大量的病源，所以要從宣傳中體現出我院的企業文化，並與競爭對手在“同樣的醫德比醫風，同樣的技術比效率，同樣的質量比信譽，同樣的效果比費用，同樣的條件比便捷，同樣的優質比滿意”六個方面進行比較，突出我們的長項和優勢。

但是“感動”這個主題博大而泛泛，很難讓患者產生感性的認識，所以就要從大主題中找到基點，間而明瞭地説明問題。對於患者來説出去療效以外簡單的微笑服務、全程陪護、高淨病房已經不是吸引他們使其感動的因素，只有提出全新的服務理念，使患者不會認為這是醫院應該做的，而是具有附加值意義的增值服務，這樣才能真正地感動患者。

因我院是男女專科醫院，很多病症均為患者隱私，而大多數患者對此類病症確診前後都希望做到保密。保密措施好壞也是患者考慮就醫的重要因素之一，為了吸引更多的患者，在“感動”主題內突出為患者提供更加保密的措施，以此作為基點定位。根據此基點，我們可以將保密宣傳做到極致，讓患者充分相信他在我院就醫，其病例絕對不會從我院內傳遞給不相關人員，並且在院內患者之間同樣不會泄漏病情，使他們更加信賴我院。

為患者病情保密，使患者安心就醫，從而用真誠之心感動患者，這就是我院的整體形象定位。

六、宣傳策略

１）宣傳定位

“專科、專人、專病、專治”應該是我院作為專科醫院的“專”的定義，但是到底“專”在哪裏？醫院現定位非常模糊，能夠突出的科室全部突出了，在宣傳上面對的是所有患者，希望能夠拉到的患者都要拉到，市場不夠細分在患者看來概念非常模糊。從名稱****醫院來看，突出的是大專科小綜合的概念。要重新尋求準確的定位點，可以從以下幾個方面考慮：

中西醫結合（廣義細分市場）

現在大多數醫院提出中西醫相結合，這種説法不應只是停留在廣告宣傳上，而是需要推出以此為特色的診療服務。中西醫結合在社會上具有廣泛的關注度，患者更關心的是除了高科技的西醫以及各種診療設備以外，中醫應該更可以標本兼治。這樣的醫院定位可以在短時間內迅速提高醫院的綜合評價，並且具有吸引力可以很快提升營業額。

突出某一項診療技術或手術（中等細分市場）

我院現引進婦科微創手術，這也可以作為醫院本階段整體定位。突出微創手術和傳統手術的區分，從專家到病例，從設備到價格不無鉅細的從每個細節方面整體包裝我院成為港城最權威、值得信賴的微創手術治療中心。要給患者一種概念就是婦科微創手術在秦皇島地區****是做得最好的，比大醫院要專業的多。

突出某一種病症（全面細分市場）

與微創手術同樣的概念，需要在微創手術的病症中選取一種病症最普遍的、手術成功率最高的作為醫院整體定位，將市場再度細分。例如把子宮肌瘤等2、3種手術作為宣傳重點，突出我們的專家組在這幾項手術中已經有近萬例成功經驗，這樣一個概念作為醫院定位可以將90%以上的此類患者吸引到我院就診。

２）院內宣傳

醫院內的宣傳可以説是重中之重，就好像商場為了促進消費是非常講究商品美陳和商業氛圍的渲染的。這裏可以將醫院宣傳品分為如下幾個部分：

１、發放類宣傳品

宣傳圖冊為醫院行銷必備之物，就像地產行業的樓書，不僅是介紹醫院的必需品，還可以作為來院診治後的患者向其他潛在患者介紹醫院的利器，並具有長時間的保留價值。圖冊要製作高檔精美體現醫院的良好形象，要求做成銅版紙36開、16p手冊。

院報可以作成雙月刊或單月刊，現在很多醫院大量印刷院報因其具有時效性和印刷量大的特點，對院內的各類活動可以做到適時報道，在社區活動和促銷活動中起到不可替代的作用。

院報取名“****健康園地”，內容分為2大塊，一方面以科普教育為主，包括男女多發病的病因及預防知識，與夫妻生活相關的小常識小知識；另一方面是我院的整體宣傳。採用樓宇投遞和定點發放的行式將其傳遞到目標客户手中。

２、裝飾類宣傳品

裝飾類宣傳品是指整個醫院內牆上懸掛的印刷品，各科室醫療輔助掛圖等。在候診區、輸液區、走廊以及衞生間，要根據不同的科室做出相應的宣傳品，以便於患者在醫院內無時無刻感受到醫療的氛圍。在適當的位置如病房或樓梯可以懸掛比較温馨的藝術畫，提高這個醫院的環境氛圍。入門處及診室外的專家介紹內容和樣式需要全部調整，現使用的完全不能突出專家的權威地位，對患者的吸引力及信任度不高。

３、擺放類宣傳品

活動期間為了突出活動內容和請來的知名專家，需要製作X展架，以便增添活動的氣氛。

４、使用類宣傳品

醫院內用品要求形象統一，具有大醫院的整體形象，從服裝到使用品都要求印有醫院標誌。在這一方面做的很不到位，如果我院人員從事社區活動，其服裝上連醫院的標誌都沒有。醫院也沒有為患者準備盛放藥品或病歷並印有醫院標誌的手提袋。

３）廣告宣傳

廣告並不是營銷市場的唯一手段，它只是一種策略的表現方式，如果要整合現今的營銷體系，就要將廣告的費用降低４０％——６０％。突出每次廣告的直接價值，增加廣告的含金量，避免垃圾作品的過多發佈。

平面廣告整體策略

在平面廣告上因我院廣告多采用橫半版，版面在所有民營醫院中是最大的，其它醫院基本上都採用１０－１５cm通欄，但是以友好醫院為例，它會在同期報刊不同版面同時出多篇廣告，這説明民營醫院在媒體資源的搶佔上各有特色。當地的平面媒體印刷非常不好，致使廣告的設計效果很難表現出來，沒有達到美觀的要求大大降低了醫院的整體形象。如果要吸引受眾的注意力就要在版式上突破以往的瓶頸，可以改為彩版，以及豎半版廣告。

以往的版面策劃上宣傳主題不明確，沒有吸引力，版式設計落後陳舊，在眾多的醫療廣告中沒有自己的特色，更可悲的是設計者就怕讀者不知道我們這是廣告，而完全不考慮受眾對此廣告強烈的牴觸情緒，導致完全不理會廣告的內容。

如果要在平面媒體上招攬患者就要做到ａ、統一VI系統、統一版面整體形象，明確規定版式設計；ｂ、圖文並茂，插圖要使用醫院自己的照片，不可以使用不相關圖片；ｃ、淡化廣告色彩，與報紙內容形勢、字體以及色調保持一致；ｄ、專業方面的內容力求簡單易懂，不要把相關資料不加修改直接利用；ｅ、內容要貼近生活真實感人，不要為了廣告而做廣告，做完後的廣告要看看是否可以吸引自己，如果自己都不認為是好廣告就不要發佈出來浪費錢。