如何跟客户溝通 跟客户溝通的技巧
一、如何跟客户溝通
1、調整好自身狀態
要想實現良好的溝通,就必須集中全部的精力去聽,這是有效傾聽的基礎。為此,銷售人員在與客户溝通之前要做好多方面的準備,如心理準備、身體準備、態度準備及情緒準備等。恐慌的心理、 疲憊的身體、黯然的神態及消極的情緒等都可能使傾聽歸於失敗。
2、讓客户主動提供需求
在很多時候客户不願意主動透露自己的想法和相關的信息,如果僅靠銷售人員一人表演,那麼這種缺少互動的溝通就顯得相當尷尬,且最終必然無效。為了使整個溝通實現良好的互動,並利於銷售目標的順利實現,銷售人員可以通過適當的提問來引導客户敞開心扉。
在很多時候,客户也會根據銷售人員的問題提出自己的想法。如此一來,銷售人員就可以針對客户説出的問題尋求解決問題的途徑。通常來講,銷售人員可以用“什麼……” “為什麼……” “怎麼樣……” “如何……”等疑問句來發問,這種開放式提問的方式可以使客户更暢快地表達內心的需求。
3、對客户信息進行有效篩選
在與客户溝通的過程中,客户會傳遞出各種信息,有些信息是無用的,而有些則對整個溝通過程起着至關重要的作用。對於重要信息,銷售人員在傾聽的過程中應向客户予以核實。
這樣做有兩個好處,一是可以避免誤解客户的意見,從而及時找到解決問題的最佳辦法;二是可以使客户得到鼓勵,他們會因為找到了熱心的聽眾而增加談話的興趣。 當然,向客户核實信息需要尋找適當的時機,利用一定的技巧,否則難以達到鼓勵客户談話的目的。
4、跟客户溝通過程中要有迴應
不管是什麼樣的溝通,如果只有一人在説而另一人毫無迴應,談話將無法進行下去,與客户溝通尤其如此。如果客户在傾訴過程中得不到銷售人員應有的迴應,他肯定會覺得這種談話索然無味。及時迴應客户説的話可以使客户感到被支持和認可。當客户講到要點或在停頓的間隙,銷售人員要以點頭等方式適當給予迴應,這可以激發客户繼續談話的興趣。
二、跟客户溝通的技巧:
1、首先要非常熟悉自己的產品
目前同質化產品競爭激烈的時代,對於自己的行業領域儘量做到專業的地步。
2、以對方為中心
在商務交往過程中,務必要記住以對方為中心,放棄自我中心論。例如,當你請客户吃飯的時候,應該首先徵求客户的意見,他愛吃什麼,不愛吃什麼,不能憑自己的喜好,主觀地為客人訂餐,這就叫擺正位置。如果你的客户善於表達,你可以誇他説話生動形象、很幽默,或者又有理論又有實踐,但你不能説“你真貧,我們都被你吹暈了”!
交往以對方為中心,商務交往強調客户是上帝,客户感覺好才是真好。尊重自己尊重別人,恰到好處地表現出來,就能妥善地處理好人際關係。
3、真誠地瞭解客户需求
很多時候,我們明明知道客户需要我們的產品,但是客户就是不願意接受?像這種情況下就不能強制推自己的產品,要認真傾聽客户的需求,在必要的時候才説出自己的東西,這樣在情感上對方也能接受。
4、不要輕易放棄每一個客户
客户,對企業的`發展是至關重要的。被客户拒絕了,要及時找出原因,客户發脾氣了,要學會冷靜處理,客户強制要求了,要學會先退後進。原則上,是不要輕易放棄每一個客户的,如果有的客户在一次的努力中都無法達成合作,也不必太自責,畢竟有時候放棄也是一種智慧。
當然,不論怎樣和客户溝通,怎樣使用技巧,記住了,你最終的目標就是説服客户,讓客户接受自己,接受公司的產品和服務,技巧終究是技巧,做人的原則和底線是不能輕易拋棄的。
5、讓客户對自己產生信任和依賴
一般我們對自己信任和依賴的人都會比較言聽計從,因為他們是值得信賴的,所以可以在跟客户交流時展現自己的專業以及貼心,用自己的口碑贏得客户的信任,用專業的水準和行動讓客户產生依賴,可以減小跳單的風險。
客户的意圖很簡單,只要盡心盡力的幫助客户,才是跟客户溝通最有效的方式,不要覺得客户難溝通,只要真正掌握客户的需要,站在客户的角度,和客户溝通還是一個比較簡單的事情。
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