柯達副總裁葉鶯的談判技巧
柯達全球副總裁,大中華區副主席葉鶯是柯達與國內感光業整合的關鍵人物,她出色的談判技巧撮合了柯達公司與中國政府的全方位合作,最後締造了一個“柯達模式”,被視為跨國公司與內地政府合作的典範。在回憶這段往事的時候,葉鶯説,當時內地感光行業的效益很低,多間感光廠商雖然在中央政府的安排下要與柯達合作,但如何達致共識的確存在很大的困難。
“談判不能忘記自己的原則,但又不能一廂情願,只顧自己的利益。談判成功在乎大家的共通點,就好像兩個圓形疊在一起,中間便有一個交集,雙方務求把互惠互利的交集儘量放大。
跟着再根據這個共通點,作為與另一個廠方談判的基礎,如是者一個一個的去談,最後便找到一個各方面都願意接受的一點。”在這種思想的指導下,在1998年,“98協議”面世,廈門福達、汕頭西元、無錫阿爾梅與柯達合資,上海、天津、遼陽3家企業在合資公司三年基建期內,不與其他外商合資合作,柯達在這個協議的'基礎上,成功地獲准在華投資12億美元,建立感光材料生產基地。
葉鶯還透露,協議簽署後,當時柯達首席營運官的鄧凱達(DANIEL CARP)仍擔心中國政府不能遵守三年承諾。“我對鄧凱達説,我們中國人很講誠信的,還跟他打賭。
三年後的一天,鄧找人送我幾張美元鈔票,表示他徹底認輸。看了以後,我馬上給他送回去,我跟他的祕書説,鄧必需要在鈔票上説服輸。
”鄧凱達於是在那五張100元美鈔上寫上:我輸給了葉鶯,還簽上自己的名字。這五張美鈔均被葉鶯裱起,其中三張成為送給中央領導人的禮物,而其餘的兩張則分別掛在柯達在上海和北京的辦事處。
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