銷售技巧和話術優選【15篇】

銷售技巧和話術1

化肥銷售技巧和話術

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業務人員所必備素質。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客户泡在一起的銷售庸材的業績一定高於整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補拙”嗎!

勤奮體現在以下幾個方面：

一、勤學習，不斷提高、豐富自己。

1．學習自己銷售的產品知識，本行業的知識、同類產品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業”的銷售人員的姿態出現在客户面前，才能贏得客户的依賴。因為我們也有這樣的感覺：我們去買東西的時候，或別人向我們推薦產品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們去看病都喜歡找“專家門診”，因為這樣放心。現在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客户也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。

2．學習、接受行業外的`其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如説：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客户聊天的素材。哪有那麼多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎麼辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什麼就和他聊什麼。

3．學習管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現有的水平上。你要對這個市場的客户進行管理。客户是什麼，是我們的上帝。換個角度説，他們全是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業績就上去了。

　二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經常碰壁，碰了不怕，敢於再碰。

2．“鐵嘴”---敢説，會説。會説和能説是不一樣的。能説是指這個人喜歡説話，滔滔不絕；而會説是指説話雖少但有內容，能説到點子上，所以我們應做到既敢説又會説。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學會寬容，自我調節。

4．“飛毛腿”---不用説了，就是六勤裏的“腿勤”。而且行動要快，客户有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間裏趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客户關係一直保持良好，不致於過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細想一下問題出現的根源是什麼，然後有根據地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客户表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什麼原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導。

四、勤溝通。

人常説：“當局者迷”，所以我們要經常與領導和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，瞭解他們是如何解決的，也許經過領導和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結。

有總結才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經驗和教訓都值得我們總結，成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什麼？靈感就是創意，就是創新。要想做好銷售，就不能墨守成規，需要打破傳統的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以説無處不在。

1．與客户談進貨時受阻。突然得知客户生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客户由開始的拒絕，可能會改變態度---進貨。

2．產品導入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發佈會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發佈會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋託。靈感來了，給防疫站打個電話，就説被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進貨。

第三：技巧。

技巧是什麼？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客户形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客户交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應對策略，因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致於慌亂。

(4)有了充分的準備，自信心就會增強，心理比較穩定。

2．前計劃的內容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客户吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什麼樣的目的，是實現增進感情交流，還是促進客户進貨。

(3)預測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準備好相關資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客户角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產品，而換一個立場從客户的角度來看，就是把客户當成“攻打對象”。

2．拜訪的目的重點放在與客户溝通利益上。不要只介紹產品本身，而應把給客户帶來的利益作為溝通的重點。這樣，客户在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客户需求是不一樣的。每個客户的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要蒐集資料，調查、瞭解他們的需求，然後對症下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產品的特徵)

A---Advantage(產品的功效)

B---Bentfit(產品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客户的心。從銷售產品的立場來説，我們很容易認為客户一定關心產品的特徵，一直是想盡辦法把產品的特徵一一講出來去説服客户，其實不然，產品的利益才是客户關心的，所以大家記住，在應用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客户的心。

三、拜訪後：

1．一定要做訪後分析。

(1)花一點時間做，把拜訪後的結果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達成了，哪些目的沒達成。

(2)分析沒達成目標的原因是什麼，如何才能達成。

(3)從客户的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客户有所貢獻。

(5)進一步想一想，為了做得更為有效，在什麼地方需要更好的改善。

2．採取改進措施。

(1)只做分析不行，應積極採取改進措施，並且改善自己的缺陷和弱點，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對於拒絕與排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反覆嘗試，一定能帶來好的業績。

銷售技巧和話術2

1、話術技巧：説故事法

什麼是説故事法呢!其實在現場有很多的護髮.染髮的成功案例,可是卻很少被拿來作為實證,所以有些時候不妨舉幾個實際案例向顧客表明,會比不着邊際説了半天來的有效

比如可以這樣表達:小姐,你看前面那位小姐頭髮閃閃動人多漂亮啊!這就是每個星期都固定保養的成果,每次她一走過去總是吸引大家的目光,其實她以前的髮質比你還糟糕呢!若不是我苦口婆心一直動説,不然她今天不會這麼定時保養她的頭髮

2、話術技巧：資料法

所謂資料法指的就是提供與主題相關的數據.諮訊.圖片等等用於輔助説明，舉個例子來説，當髮型師向顧客説明護髮的必要性時除了以口頭向顧客傳達專業知識外不妨也運用圖片如分叉.段裂頭髮的放大照片或是以繪圖的方式向顧客説明頭髮的構造等等，就是運用資料最好的推銷技巧。另外一個在現場運用資料法的最好方法就是：現身説法以實列來證明發型師所言屬實，像現場人員的髮型.顧客的髮型都可以做為參考或是顧客在護髮前後髮質的改善情況理髮店銷售技巧和話術默認。相信顧客必能立刻感到不同，我就經常運用資料法，列如：在顧客剪頭髮時常常剪到一半會先拿鏡子給顧客看比較頭髮未剪過頭髮的凌亂與已剪過頭髮層次分明的`差異，想想看兩者比較之下顧客不被説服的道理。

3、話術技巧：推定承諾法

推定承諾是在做推銷時一個非常好用的技巧，等於是先認同對方使其戒備減弱，然後再道出想要訴求的重點，換句話説推定承諾法高明之處在於將對方地位抬高，順勢切入重點

小姐，像你這麼有美感得人實在少，一定能知道我們技術的專業創意，因此你一定了解沒有好的髮質那有好的髮型的道理，所以不妨趁這次剪髮的機會順便做一次治療性的護髮。這就是推定承諾法的奧秒之處，更何況是在以備受肯定的情況下，諾加以拒絕就顯得自己沒水準，所以只好答應。

在這種讚美顧客的前提下不用擔心顧客的反彈，因為他以被肯定在先，所以再訴求顧客時，千萬要從正面表達起，可別負面訴求，説什麼：小姐你的頭髮枯黃又幹燥最好趕快護髮啊這樣的話，一旦這樣表達顧客還沒護髮就先在心中產生排斥了!

4、話術技巧：正面反面法

正面發麪法的運用在於認同對方之後，在從其中拉出自己要表達的看法，因為每一件事都有正面反面兩種思考模式，可以以不同的角度出發，像胖得人可以説他臃腫也可以説他福態，小氣得人可以説他吝嗇,也可以説他節儉,可見每件事都有它的兩面性

那麼正面反面法如何用到髮型師的推銷上呢?相信有很多的髮型師在遇到顧客的拒絕時,都有不知如何是好的感覺,而正面反面法可以説是在顧客提出反對意見時,髮型師最好的應付利器,像許多顧客經常反映説燙個頭髮每次都要幾百圓實在太貴,而且兩三個月就得在燙.這是髮型師應該怎麼辦好呢?

這是正反面法就派上用處了髮型師可以這樣回答如果要一次一次來算的話幾百圓當然貴，可是，可別小看一個燙髮，可能我們要訓練助理很久他才有能力去做好上卷的工作，而我們髮型師可要有充分的經驗及專業知識才能保證完美的燙髮品質，更何況燙一次頭髮可以漂亮兩三個月，算起來一天平均才幾塊錢，這樣能算貴”?當顧客有反對的意思時千萬不要與之面對面反駁，否則非但無法使誤會澄清只有使情況更糟糕，所以正面反面法是先認同，在説明，是一個非常好的化解方法.

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1、你們的家居怎麼這麼貴?怎麼比###貴?

答：開始我和你一樣。也覺得這個產品有點貴，但是，經過我自己全面的分析，發現對於這麼好的品質產品，這個價格非常合理……(分析)再説了家居不像衣服，衣服買錯了可以不穿，家居就不同了，買錯了只能將就用。其實買對一套產品就是買對了一種方式。你説是嗎?

2、怎麼你們的折扣比別家的高。能不能再低點?

答：其實我和你一樣，希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西。但是我銷售家居***年，也做過幾個大大小小的品牌，任何一家公司都不可能以最低的價格給我們提供最高品質的產品，你説呢?家居這東西。表面看來大同小異其實差別不少，例如設計、工藝、材料、做工等等，這些細節決定了成本與價格。

好比奔馳不可能賣到奧拓的價格一樣，別家的折扣可能是低一點，但不能代表它的最終性價比啊，你説是吧?再説了，家居還涉及很多服務方面的問題，我們的品牌產品，這方面都有完善的制度保證，而折扣低的產品在售後服務上也許會讓你支付更多的費用。

3、某某品牌的廣告比你們多，是不是比你們好?

答：你真的很專業，觀察這麼仔細。我們確實沒打這麼多的廣告，也不會像***哪樣去進得廣告轟炸，但是我們老顧客一直很多，銷量也一直很好，這是為什麼?都説“金盃、銀盃，不如消費者的口碑。廣告力度並不等於產品本身，比如像前些年的‘太陽神、三株。。。當年誰不知道?但你看它們現在在哪裏?這些企業花大錢買知名度，拼命吆喝猛忽悠消費，最後讓消費者買單，哪是實在的不負責任，對吧?

4、你們促銷款和正價款為什麼價格相差那麼大，是不是促銷款質量不好?

答：你這個問題問的好!我們做促銷活動，就是想讓更多的顧客用實惠的價格享受到我們這麼高品質的產品。我們保證促銷款的所有材質和正價款是一模一樣的。有一點不同就是;我們促銷款的設計造型比較簡約，工藝上的加工成本會低一些，因為我們公司每年都有宣傳費的預算，我們不願意象其他公司那樣進行廣告轟炸，只是規劃了其中一部分作為廣告費用，其餘的部分作為促銷產品的成本補貼。此外，公司為了保證專賣讓的經營成本攤薄，需要我們走銷量，在淡季時，工廠主動讓出了絕大部分的製造毛利，所以我們的促銷款才能這麼實惠。

5、你們家居怎麼有味道?

答：其實只要是新的、剛打開包裝的產品都會味道，包括你身上穿的衣服，喝水的杯子都是這樣的，對吧?家居畢竟是需要膠劑和油漆的，我們的家居又都是才開包不久，所以有一些味道是正常的，沒有味道反而有問題了。國家規定的甲醇釋放量標準是9毫克/100克，我們卻遠遠低於國家標準，你大可放心。

不過我還是建議你，新房子裝修好，擺好家居後，讓房間充足的通風，而且最好再放置45天左右，這樣的就會保證你住房的空氣質量了。板材標準：E1標準，用穿孔萃取法測試，每100克板材甲醛含量低於9mg;E2標準，用穿孔萃取法測試，每100克板材甲醛含量低於30mg。

6、怎麼沒見過你們的品牌，有沒有在做電視台廣告?

答:你真是個有心人,對我們行業這樣的關注,有機會好好請教.如果我們每天都在中央台做廣告，每年要幾千萬的廣告費，那還不是要在消費者身上消化，雖然我們很少做廣告，但由於專業設計，重視品質，從而得到了專業界的普遍認同。我們將用於廣告費用投入到質量和研發，售後服務上，消費者可以直接受益。

7、留住顧客案例：讚美

有一次我們店面進來一位女士，她一直在講電話，就在她走出店的時候，我問了句：姐姐，你的裙子在哪裏買的?很漂亮，她説是嗎?我説如果你不信可以進來照一照鏡子，你買的這條裙子真的很漂亮!顧客聽我這麼一説：真的又回來，因為我們的鏡子在裏面，顧客在往裏走同時，也欣賞到了我們的商品，當她走到鏡子面前時，就問我：“你們的鏡框是實木的嗎?我説是。顧客在照鏡子的同時也喜歡這面穿衣鏡，然後我向顧客開始講解產品知識和廠家歷史，在顧客心裏樹立起我們品牌形象和產品優點，然後又和顧客談了一些家居以外的話題，談老人、孩子......最後顧客決定買這面穿衣鏡，後來擺到家裏效果很好，顧客又在我們店選了衣櫃和粧台。

8、留住顧客案例：熱牛奶

某日顧客家人看了幾家最後才看到我們的品牌，我熱情的接待了他們一家，跟他們開了幾句玩笑，本來逛了一天就很累，一下子被我的玩笑帶動的放鬆了很多，看到他們臉上的笑容，我才開始慢慢的介紹我們的產品，其它都已經談好，最後還是談價格，他們覺得還是貴了，想再對比一下，這時他們手裏的寶寶開始哭了，可能想睡覺，我馬上叫導購過來一起鬨寶寶，給客人倒了温水。然後又給小寶寶倒了一杯熱牛奶，終於小寶寶不哭了，我又開始給他們介紹我們產品、公司品牌和歷程，售後服務。

顧客看我們把小寶寶逗笑了，就讓他老公帶小孩，她負責瞭解產品。同時還和顧客聊了很多題外話，聊家庭、生活、寶寶。就像自家人一樣，最後顧客還是決定再去轉一下，想對比一下。我説可以，成不成我們還是朋友嘛，但不到15分鐘他們一家就回來了，讓我開好了訂單，最後説了一句，我們就是喜歡你們的服務，你們實在，我笑了笑。這個訂單5萬多。

9、應對竟爭品牌案例：好處説透

有一次是跟同一商場的另一家品牌比，產品大家都類似，客人也只看價格還有顏色大家是相同風格，不看工藝和款式，屬於經濟型，眼看也要成交了，那家也打電話過來了，看似又要跑了，情急之下於是馬上想到的售後服務，因那家為普通個體户老闆管理也鬆，員工也沒那麼專業，工衣那些也不用穿，於是我把店裏面的人都叫過來説：你看我們都是大品牌，工衣工牌都很整齊，價格也是按公司最底線在操作，售後服務就更不用説了，而其它家我相信不可能有我們專業，雖然説貴了一點，但你還是要多注重款式和質量，這麼好的產品你買回去才放心啊!事實我認為一等很在乎價格的人也都在乎品質出問題沒人管，要用服務的力量告訴她，於時她想了想説：好吧!那就定你們的吧，但質量一定要好啊!我們一起答：當然沒問題的啊，請放心。

10、應對竟爭品牌案例：壞處説透

有一個客户王先生，當時他看了東家的，來到我們店就説怎麼和東家一樣啊，問我們是全實木的嗎?我們説是板木結合的，但他蠻喜歡我們家的款式，他説:’東家’是全實木的，價格只是比我們的貴一點而已，差點就買了，我開玩笑的説:他説是全實木的，你就相信啊，那我説我家的也是全實木的你也看不出來啊!不信你試一下就知道了，要她們在銷售合同上寫上全實木啊!客人半信不凝，出店後又轉到了東家，過了一會又回來，笑着對我説:’小妹還真被説中了，他們不敢在訂單上註明全實木，那不明擺欺騙客户嗎?最後在我們家買了單。

11、應對竟爭品牌案例：品牌介紹

一對中年夫婦來看家居，我如往常一樣熱情的接待他們，夫妻倆經過一翻了解，對我們產品風格款式顏色還比較滿意，跟他家裝修也很搭配，可還是下不定心決心，後來瞭解了，他們也看過其他品牌，100%柚木，做工精細，健康環保，而且其他朋友都讓買實木家居，對我們產品有點擔心;你選***品牌家居，你擔心環保健康問題吧”客户説：是呀，貼皮的不耐用，容易脱皮、開裂，甲醇含量過高。

我想了一下，然後説：你兩位來這邊坐一下吧，你所擔心用起來不放心，我能理解，你看我們華師傅是大品牌，公司是1982年成立，專業做板木結合，曾獲得廣東省著名商標，還獲得了環保論證，我們產品選料謹慎、品質工藝精細到位，木皮是經過300度高温壓合而成，不擔心用久了脱皮，開裂;客户想了想，你們產品的聞起來很大味道啊!我説：我們這裏是新開的店，剛開包裝的產品，會有一點味道，過些天就沒有了，開包一段時間後就沒有這種氣味，好家居師傅做，相信我買我們家居是不會錯的`。客户想了想，板木結合的也很好，就決定訂我們的家居。

12、守價案例：價格處理

有位顧客看了我們的產品，經瞭解後對我們產品各方面都沒問題，我也看得出來他對我們產品都很滿意，他問我多少錢，我説：現在搞活動折扣比較多，平時**錢，現在*錢，他聽後摸摸產品，轉身成就走，我馬上就問?是否存在什麼問題?看下我能不能幫你解決，他説“價格太高，超出了預算。那你的預算是多少呢?”

他告訴我，我一算心中暗喜，價格差距不太大，按他的預算應該可以成交，不能讓他跑了，但沒有表現出來，我跟他説了一些便宜帶來的傷害，我們產品能給他帶來的好處，還打了幾個比喻，他還是想走，我説“先生，要不這樣吧，我看你這麼喜歡我們的家居，也看了這麼久，我相信你是很有誠意買的，最低***元，的我故意不給他一個整數，在原來的基礎讓了一點兒，他有點喜悦的神情，心動了，説“整數好了，可以的話就訂下來。”我裝作佷為難的樣子，講了一會兒，最後成交。還説“這麼優惠的價格，要幫我介紹朋友過來幫我買才可以啊。”

13、守價案例：自信底氣

我記得我進公司的第三個月中的一天下午，我跟一對母女的顧客，她是深圳的客户，她來我們店看了以後比較喜歡就是價格高了點，她就想我低點我不肯，又是下午她又要趕着回去，給的價錢我們是可以賣的，但我就是不肯，因為我知道如果我底給她，那她就對我們的產品就會有懷疑，所以我沒低，我就自信告訴她，我給她的是以前活動價真的沒有辦法再低，如果你錯過了這個機會那是你的損失，她看到我的語氣很自信，她就有點動心了，我就抓住了一點，最終以8折成交外加600的運費。

14、守價案例：以理服人

今年的五月二號時碰到一對夫妻，一直都是還的價格很低的，我跟導購都説真是好男人，但價格相差太遠怎麼辦?在產的優點和好處跟他的預算做了分析後，客人改變還是不大，還在猶豫。他還是捨不得掏錢，於是我在給他分析買貴的東西買的時候是心痛，但用起來省心不會老出麻煩，然後把公司品牌和實力口碑都給他講了一遍，告訴他我們的好在哪，而如果買了便宜的東西的時候覺得開心覺得省錢，可是用起來很麻煩會經常出問題啊，而且生活用來享受的，你買了我們的家居回去你的每一天都享受，在好家居氛圍的家裏生活，再説又是你太太喜歡的就定下來吧。

他終於説那定吧，但他開起了玩笑説，他今天是失敗的因為沒能把價格談的更低，我馬上也説我今天也是失敗的原因沒能把價格談的更高，但我是開心的因為認識你，讓你成為了我們的客户我們才有機會為你服務啊，顧客終天笑了，走的時候我們握手感覺客人雖然還是在心痛金錢但是還是比較滿意。

15、價格問題處理案例：塑造價值

一位劉先生，他第一次是和他太太來的，看了很多家家居在我們店裏也停留了很久，我也耐心的給他講解了產品知識和好處，第一次客人走了。過了一個星期，他一個人來了，又看了一遍他所需的產品我介紹完，他説：東西是好東西就是太貴了。

我説：我們的產品為什麼價位高呢，高在哪裏?因為我們的產品從選料到做工再到售後服務，都是最棒的，而且家居最重要的是環保，環保的家居對我們的身體是無害的，如果家居不環保長久釋放甲醇，對我們的身體損害很大，特別是對小孩，雖然説現在投資是大了點，但是它是一個長遠的健康的投資，多少錢都買不來一個健康的身體，最後的價格敲定上我又適當的少一點，同時我也讓劉先生定下了這批單子。

16、價格問題處理案例：以情動人

我跟導購員都追到門口,説因為明天我們要開黃金總結會了,而我個人因為受傷請假所以店面業績還沒完成,明天開會我們店在目前是最差的沒能完成公司的任務,產品也喜歡就幫我們定吧(我腳心上有傷也馬上給他們看了),她太太些心動了,但他先生執著要走,這時他們不肯回店了,都站在門口的,價格我們確時也給的較低空間不多。

當然他還的價錢我們是不可能賣的,就這樣走了,看着她們出了門口去到停車場左邊,我們準備進來,但車子經過大門後停在右邊,兩個人下來,她太太説今天一定要跟我買,她説是被我打動的,説她們也是做生意的,他們也經常培訓員工銷售服務方面.他先生開玩笑説我用的是”眼淚成交法.;;我也特意送了一些小禮品給他們感謝他們給我機會。

17、網絡銷售異議處理

有個客人當時看好整套產品，不過他沒那麼快要貨，要到今年10月份才送貨，我們對這張訂單抱了百分之九十八的信心，可是當天晚上的十點左右，接到了客人的電話，他説在淘寶網上有我們的產品，一模一樣的很便宜，説店面的太貴了，貴一萬多，我一聽就有點急了;

然後很自信告訴他，網上可能真的跟我們一模一樣的東西，但是我們的產品從來不在網銷售，而且網上的產品我們的公司是一概不負責任的，其實你現在在網上看的產品價格和我們店裏的價格是有一定的距離，但是你在我們這裏能得到的售後服務和實實在在的真材實料，你是絕對不會買錯，你那麼喜歡我們的產品，如果在網上買回來的不一樣，你後悔來不及啦，家居也是一項長期的投資，多花一點錢買一套自己喜歡信得過的產品，你肯定不會買錯，相信自己的眼光，你的選擇肯定不會有錯，最後他選擇到店裏買。

18、客人顧慮的處理

有個客人姓張，比較喜歡我們品牌的家居，特別是沙發，後來還來了兩次，還和談了價格，但是到最後還是沒有成交，我覺得我們之所以沒有成交不是因為價格的高與低。而是總感覺到有什麼顧慮，所以在後來的交談中我就不再和她説產品，改和她聊家常，在她的語言中我聽得出來，她很在意她老公的意見，而她老公在外地工作，每二十天回來一次，聽完張姐的話之後我就説，你也不用着急把家居定下來，等你老公休息的時候和他一起過來，讓你老公也來看一下喜不喜歡，家是兩個人的，要聽一聽他的意見，過了二十天她真的和她老公來了，她老公一進來我就冰;你老婆很在意你的意見她非常喜歡這套沙發，但是她沒有定，怕你不喜歡，聽我這麼一説，他覺得很有面子，然後就説定了吧，我也很喜歡的。通過這次成交，我體會到,我們不僅要了解我們自己品牌專業知識,還要掌握客人的心理。

銷售技巧和話術4

瑜伽銷售技巧和話術

技巧一：商務談判的語言技巧

成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

1、針對性強；

2、表達方式婉轉；

3、靈活應變；

4、恰當的使用無聲語言；

技巧二：在談判中旗開得勝

談判就像下棋，開局就要佔據有利位置或者戰略性位置。

談判上午目的是要到達雙贏。然而在現實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況實在是太少見了。你坐在一個買家面前，他們心中都抱有同樣的目的。這裏沒有魔術般的雙贏解決方案，她要的是最低價，你要的是最高價。她想從你的口袋裏掏出錢來，放進他的腰包裏。強力銷售談判則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝，同時讓對方覺得他也贏了，實際上，正是這隻能怪本領決定了一個人是否成為強力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規則。

談判和下棋最大的區別在於，談判時對方不知道這些規則，只能預測你的棋路。旗手將象棋中的這幾步戰略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋局上的局勢有利於你。中局要保持你的優勢。進入殘局時利用你的優勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。

1、開局：為成功布局；

2、中局：保持優勢；

3、終局：贏得忠誠；

技巧三：銷售談判的主要原則

談判不要侷限於一個問題。如果你解決了其他所有問題，最後只剩下價格談判，那麼結果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達成公平交易。

人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區就是認為價格是談判中的主導問題。很明顯，許多其他因素對買家也很重要，例如產品或服務的質量等，不能得寸進尺，過於貪婪。

在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用？所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。

技巧四：談判行為中的真假識別

談判行為是一項很複雜的人類交際行為，它伴隨着談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。

從三個方面了剖析談判活動中的真假現象

1、真誠相待，假意逢迎；

2、聲東擊西，示假真隱真；

3、拋出真鈎，巧設陷阱；

技巧五：談判與交涉的藝術

障礙一：沒有調控好自己的情緒和態度；

障礙二：對對方抱着消極的感情。即不信、敵意；

障礙三；自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求；

障礙四：出於面子的心理需要，對妥協和必要的讓步進行抵抗；

障礙五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰爭”

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵。

對策：

第一：控制你自身的.情緒和態度，不為對方偏激的情緒；

第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任；

第三：多與交涉對方尋找共同點；

第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子；

第五：讓交涉對方理解“相互協調，相互合作”。

技巧六：雙贏談判應符合的標準?

通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達成一筆交易時，通常我們會看到，雙方都會竭盡全力維護自己的報價。因此，我們在這裏就提出一個談判要達到什麼目的和遵循什麼標準的問題。從商務角度來看。談判應使得雙方都得到商務發展的機會。為此。我們遵循原則與技巧至少應滿足以下三個標準：

1、談判要達到一個明智的協議。

2、談判的方式必須有效率。

3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關係。

銷售技巧和話術5

一：首先要注意自己的儀表和禮儀。 任何行業的銷售人員，從事服務工作就一定要注意自己的儀表和服務禮儀。

穿着與禮儀對於一個生活耐用品銷售人員來説是非常重要的，這講決定你會給顧客留下怎樣的第一印象。而第一印象的好壞，關係到能否與顧客順利建立互信關係。 “信任”是影響顧客購買產品的重要因素，如果顧客信任你，那麼細節將不會妨礙你的銷售。但是如果顧客不信任你，後續的銷售工作就很難或無法展開。

二：如何迎接顧客。

這裏要強調的是，對待第一次來店的顧客做到禮貌即可，不用過分熱情，這時保持彼此之間適當的距離感非常重要，要努力營造一種讓顧客舒適、輕鬆的環境。標準的應對和話術是：起身、以輕快的腳步迎上兩步（以顯示對顧客的歡迎）、與顧客目光的第一瞬間要點頭並面帶微笑、問候：“您好！××專賣店，您先隨便看看”、給顧客留出主要的前進通道。

三：如何跟進顧客。

顧客進門後，導購員要跟隨顧客挑選沙發。跟進顧客的主要目的是：瞭解顧客、觀察顧客、分析顧客、主動尋找機會與顧客溝通，激發顧客的購買慾望。如何跟進顧客呢？一般距顧客2米左右，但是也要因人而異、視情況而定，感覺顧客有不舒適感時，那麼要自然拉大距離甚至要停頓一下。 一般站在顧客的側面，顧客眼睛的餘光不會觸到及你的地方，切忌不要跟在顧客的正後方。跟進顧客時，要始終觀察顧客的眼光和腳步，判斷分析顧客的行為。

四：對不同類型顧客的應對措施

1、第一種類型的顧客：屬於前期瞭解收集信息的顧客。其主要目的是多看幾家以更多地瞭解情況，逗留的時間都不會太長。或者顧客發現沙發的風格跟自己的喜好、風格相差太大，但是已經進來了，就匆匆看一下然後出去了。

由於顧客停留的時間短，在向顧客推銷產品時，信息量不能太多，應該抓住一些關鍵信息，比如產品特點、產品設計理念、品牌理念、使用顧客人數等，讓顧客對產品留下一個大致的印象。 正確的話術：“我們××已經在本地經營了8年，已經售出各類沙發5000多套”；“××產品的設計理念是強調環保與舒適”；“××產品最大的特點就是高度定製化，完全根據您的需求進行定製”等。顧客離開時，一定要給顧客遞送一份資料並留給他自己的名片與聯繫方式。要禮貌地把顧客送到門口。

2、第二種類型的顧客：顧客進來後左轉右看，有購買意向，但不是很強。面對這種類型的顧客，是體現導購員水平和能力的時刻，把猶豫型的顧客變為實際的客户，是最成功的具銷售。這種類型的客户的主要表現是：在某款沙發前腳步明顯放慢、投入更多的目光、主動上前撫摩、翻看沙發，尋找價格牌，但是不説話，也沒有更為積極的動作。 對第二種類型的顧客，主要誘導啟發顧客的購買慾望。不要輕易放棄每一位顧客，你可以保持跟隨，創造溝通機會、尋找銷售機會。下面介紹一下銷售技巧培訓中所講的一些具體方法：

話術一：從顧客能夠接受的較低價位的'產品或其比較感興趣的產品開始推薦，這樣顧客比較能夠接受。比如“先生，不如這樣吧，我們這邊有一款性價比比較高的產品正在搞活動，賣得很好，我可以先給您推薦一下。”

話術二： 顧客如對新、奇、特、活動、優惠、特價等字眼非常感興趣，可以利用這種心理去激發顧客，比如：“先生，您太幸運了，我們現在正在搞全場優惠活動。” “女士，其實我覺得像您這麼有品位的人，我們這款巴洛克風格設計的沙發一定很適合您。”

話術三：抓住顧客心理去説，引導效果會更好，如顧客擔心沙發環保方面、比如：“阿姨，您家有小孩是吧！我建議您可以重點看看這一款沙發，因為它們全部採用達到歐洲環保標準的材料，對孩子的健康成長十分有利。”

話術四：引導顧客自己去體驗，可以有意識的引導顧客對產品去看、摸、聞、敲、踩、掂、躺等，

3、第三種類型的顧客：目標性客户

第三種類型的客户，是目的性很強的顧客，對這類顧客導購員要儘量熱情，並提供熱情周到的服務介紹。因為這種類型的顧客成為客户的機率非常高，一般讓有經驗的導購員或經過沙發導購員培訓的銷售員接待。第三類顧客具有以下的特徵：

1.進店後，有一種欣喜的表情，有事會説：“這個的品牌我聽説過”“看過你們的宣傳廣告”。

2.直接詢問某一類型的產品，比較關注細節，而對其它產品沒任何興趣。

3.主動索取產品的説明資料，詢問產品的相關信息。

4.比較關注並詳細詢問售後服務以及交貨時間、安裝等。

5.與家裝修設計師一起過來。並對沙發的擺放方向、位置、尺寸進行衡量。

6.與導購員談論產品價格，進行討價還價。

銷售技巧和話術6

眼鏡銷售技巧和話術

1、遇到家長帶着孩子來配眼鏡，兩人眼光不一致時怎麼辦呢？

在這樣一個場景之下，如果眼鏡銷售做牆頭草，那麼最終結果肯定是做不成這筆生意了。一般來説，孩子在家庭裏會佔到比較大的影響力，所以我們應當幫助説服家長：“現在孩子的眼光不同了，我們不能用過去的眼光來幫孩子做決定啊。您如果做主配了一副孩子不喜歡的眼鏡，他在學校肯定就不肯戴了，這樣不僅浪費錢還影響視力耽誤孩子學習，得不償失，您説是吧？而且呀，孩子挑選的這幅眼鏡採用的是最新的技術，對視力很有幫助的。您放心，我肯定會對眼鏡質量把好關，讓您滿意的！”

2、遇到一問三不理的顧客該怎麼辦呢？

現在很多顧客比較反感店內銷售人員，可能你怎麼和他交流他都不會理你。這種時候，就要用優質的服務來打動顧客了~可以幫助顧客清洗眼鏡、調整鏡框或引導顧客重新驗光等。通過服務來幫顧客找到需求，打開雙方的話匣子。

眼鏡零售店面銷售技巧

1、感覺型客户。

特徵：表面看起來內向感覺，但實際蔑視世俗與規則。

點評：感覺型客户喜歡充滿戲劇化的浪漫與感情。你可以這樣説：這眼鏡的設計挺大膽，又優雅的讓人感覺很舒服，設計的很獨特建議您試戴看看。

2、領袖型客户。

特徵：好勝心強，不喜歡被反駁。

點評：領袖型客户喜歡錶現出成功的樣子，善於發表自己的看法。你可以這樣説：您真是有眼光，一般人看到這麼有設計感的產品就以為很貴，您試試看絕對值得。

3、觀察型客户。

特徵：善於思考，有強烈求知慾但行動力弱。

點評：觀察型客户喜歡擁有自己的私人空間，常常活在自己的`思想世界裏。你可以這樣説：這產品品質真的不錯，不怕會弄壞，您放心試用看看。

4、中庸型客户。

特徵：不願意面對矛盾和衝突，難以下決定。

點評：中庸型客户不願意拒絕別人，喜歡尋找平衡點。你可以這樣説：這個產品我老公很喜歡，我們用了之後覺得相當實用，您家人一定也會喜歡這個功能。

5、活力型客户。

特徵：活潑好動，不拘泥於常規。

點評：活力型客户討厭按部就班，對新鮮的事物充滿好奇。你可以這樣説：這是目前最新的設計和一般的產品不同，這個使用更方便之外還挺流暢的，我給您操作一下。

6、疑慮型客户。

特徵：處處小心謹慎，不輕易相信人和事。

點評：疑慮型客户喜歡尋求權威的保護。你可以這樣説：在同類的產品中，只有我們的產品經過認證，我跟您説明一下這個認證對您有什麼好處。

銷售技巧和話術7

電動車銷售技巧第一步：顧客來了該怎麼接待？多問少説

案例：顧客一進門，我們的銷售人員就不停的説：先生（小姐）您要什麼電動車啊？這是我們最新的電動車，您看一下啦。喋喋不休的説，如影隨形的跟着顧客推薦，直到顧客走了，還困惑顧客怎麼不買哪？

點評：這就是犯了銷售的大忌説個不停。顧客表現欲強，喜歡説話，你就要鼓勵他（她）多説，從中瞭解他（她）的真實意圖。顧客話少，你就要注意自己的説話質量。不然就是在往外趕走顧客。

對策：顧客關心的，顧客想聽的,才是我們銷售人員該説的。

不能如影隨形的跟着顧客。

案例：顧客一進門，我們的銷售人員從第一節櫃枱跟到最後一節櫃枱。顧客走一步跟一步，還不停的説。

點評：最笨的銷售方式，最差的銷售結果。

對策：銷售人員要多觀察，找準切入時機，例如站在旁邊注視某電動車超過3秒時，過去推介：您好，先生，這是###電動車最新推出的###型號，我拿出來您看一下好嗎？買不買沒關係，您瞭解一下啦！顧客不説話，又不走，那就是默許，招呼客户坐下、倒水，給客户介紹功能，展開銷售。

電動車銷售技巧第二步：產品該怎麼推薦？

當你想説清楚一件事時，以下表達比較有條理、有層次、有邏輯性。

1.特點：將產品的主要特點介紹出來。

2.優點：這些特點能給顧客帶來哪些好處。

3.舉例：榜樣的力量是無窮的。找出一個最具説服力的例子。

4.證據：找出證據證明你剛才説的真實性。

案例一：怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應對技巧

對策：唯一法寶就是要多培訓，多練習，掌握銷售流程、銷售技巧以及業務知識，以積極的心態對待銷售對象，樹立信心，就可以讓銷售更完美。

案例二：顧客溝通的時機(整潔的儀表，規範的禮儀禮節、舉止説話是基礎)當顧客停留在某櫃枱注視某電動車超過3秒鐘的時候，是最佳的切入時機。

銷售：(走過去，要留意看顧客注視的是哪款電動車)

您好，先生(小姐)這是**電動車，我拿出來您看一下啦，買不買沒關係，您瞭解一下。

顧客：好的(或不説話，又不走，就是默許)

銷售：(展開銷售流程)

案例三：快速分辨顧客和潛在性顧客的銷售技巧

顧客：(在看電動車，不説話)

銷售：先生(小姐)，您如果今天買的話，我可以給您申請一個優惠價，您看可以嗎?

顧客：什麼價格啊?

銷售：(實惠一些的試探價)價格是最敏感的，不願意談價或不願再價格上過多探討的客户，基本上都是潛在性客户。

案例四：應付2個客户的銷售技巧

(根據距離和接待的先後次序招呼，不要輕易離開一個顧客去接待另一個顧客)

銷售：(對眼前的客户)您好，先生或小姐，這是**品牌，您想看什麼電動車啊?

銷售：(對走進的客户)您好，歡迎光臨。您隨便看一下，有什麼需要隨時叫我啦?

原則：在接待其他顧客的同時不要讓顧客手裏的電動車離開自己的視線。

案例八：顧客買完以後後悔要退機的`應對技巧

不是不可以換，是利潤問題，利潤低換利潤高的，在電動車不影響二次銷售的情況下，可以和店長溝通後換，但不要太爽快，但利潤高的換利潤低的，就要設置層層障礙。

銷售：您好先生(小姐)，不是我不給您換，是沒有辦法換啊，國家三包法明確規定，電動車有質量問題才可以退換的，實在不好意思，請您原諒!

顧客：你們的電動車就是有質量問題啊。

銷售：先生(小姐)，如果您覺得電動車有質量問題，我們可以把電動車送到廠家售後部門檢測，以檢測報告為準，您看可以嗎?

銷售：先生(小姐)，實在不好意思，不是我不給您換，確實是有規定的，請您原諒!

案例五：電動車外形、功能問題的應對技巧

顧客：這個電動車的喇叭怎麼這麼小？

銷售：先生(小姐)，因為這裏比較吵，您這樣聽就聽出效果了。再大就太吵了，會惹人煩的，您説是不?

案例六：促進成交的銷售技巧

銷售：先生(小姐)，您覺得這款電動車怎麼樣?

顧客：還可以吧。

銷售：我也覺得這款電動車不錯啊，前幾天我們還賣1500元。剛調價到1280元，您看可以嗎?

顧客：可以(不可以)

銷售：好的，那我幫您開票啦?(那您覺得哪方面不滿意啊?)

銷售技巧和話術8

1、給對方帶來什麼好處。

例：小姐，我知道您很忙(沒時間)，但我所要講的話，關係到您的切身利益，所以，您聽我介紹完是絕對有好處的。

我不單是髮型師，也是您的形象顧問。

2、坦言自己的私生活。大部分顧客都喜歡聽你講你的私人生活，你越談論自己的生活和經驗，他們就越覺得與你相處輕鬆愉快，他們就越喜歡你、依賴你。(將興趣帶給自己的愉悦説出來)

產品介紹

要點：給自己的產品定位、對比自己的產品和同行的產品最大的差別在哪、提供顧客見證、向顧客做出承諾(效果、服務)、針對客人的髮質、針對客的消費能力。

3、建立顧客對你的產品和服務產品的期待心理(您一定會喜歡我給您設計的髮型)

例：將自己比喻為一個外科醫生，和顧客説：我需要結合您的髮質、臉型、氣質，做一個合理診斷，然後給您設計一個符合您的理念的髮型。

4、讓顧客來驗證自己的產品是最好的`，讓顧客自己説服自己(舉玻璃銷售的例子)

例：免費幫客人恤發(幫同事恤發)。

5、我很驕傲，我已經服務了1200個顧客。

6、預先框示法：在向顧客介紹產品之前，先解除顧客內心的抗拒，以便讓他敞開心扉來聽你的介紹。

例：小姐，請允許我用3分鐘時間來介紹一下我為您設計的專利髮型，等我介紹我完，我相信您完全有能力判斷這款髮型適不適合您(體現出您的獨特魅力)。

7、戲説自己的姓名、談論出生地。

銷售技巧和話術9

　一、銷售過程中銷的是什麼?

答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德説：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”;

2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己;

3、產品與顧客之間有一個重要的橋樑:銷售人員本身;

4、面對面銷售過程中，假如客户不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎?

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來説，客户根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎?

6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿着。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

二、銷售過程中售的是什麼?

答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、

3、所以，在向客户推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。

5、是客户掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協助客户買到他認為最適合的。

三、買賣過程中買的是什麼?

答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不着的影響人們行為的關鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎?

假如同一套衣服在菜市場屠户旁邊的地攤上，你會購買嗎?不會，因為你的感覺不對。

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6、在整個銷售過程中能為顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到了打開客户錢包“鑰匙”。

四、買賣過程中賣的'是什麼?

答案：好處

好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。

1、客户永遠不會因為產品本身而購買，客户買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產品(成份)，一流的銷售人員賣結果(好處)。

3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩才會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客户會獲得的好處上，

4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裏，而且，還要跟我們説:謝謝!

五、面對面銷售過程中客户心中在思考什麼?

答案：面對面銷售過程中客户心中永恆不變的六大問句?

1、你是誰?

2、你要跟我談什麼?

3、你談的事情對我有什麼好處?

4、如何證明你講的是事實?

5、為什麼我要跟你買?

6、為什麼我要現在跟你買?

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裏會這樣想。

舉個例子來説：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他為什麼微笑着向我走來?他的潛意識在想，這個人是誰?你走到他面前，張嘴説話的時候，他心裏想你要跟我談什麼?當你説話時他心裏在想，對我有什麼處?假如對他沒好處他就不想往下聽了，因為每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我?如何證明你講的是事實?

當你能證明好處確實是真的時，他心裏就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裏一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買?我明年買行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客户之前，自己要把自己當客户，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，

設計好答案，並給出足夠的理由，客户會去購買他認為對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較?

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客户與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認為對手的產品不錯，你貶低就等於説他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因為對方如何真的做得不好，又如何能成為你的競爭對手呢?你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

一説到對手就説別人不好，客户會認為你心虛或品質有問題。

2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話説，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

3、強調獨特賣點。

獨特賣點就是隻有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能為銷售成功增加不少勝算。

銷售技巧和話術10

銷售技巧一：厲兵秣馬

兵法説，不打無準備之仗。做為銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以為銷售就是要能説會道，其實根本就不是那麼一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反覆練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣説咱都成了機器人了。我記得當時為了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反覆試驗，持續了將近一個星期，終於得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪裏哪裏有多麼便宜，哪裏哪裏又打多少折了，如果你不能清楚瞭解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身!

銷售技巧二：關注細節

現在有很多介紹促銷技巧的書，裏面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石為開!隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

銷售技巧三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的託，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啟發呢?我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽!當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

銷售技巧四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售!不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都為了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鈎起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

銷售技巧五：送君一程

銷售上有一個説法，開發一個新客户的成本是保持一個老客户成本的27倍!要知道，老客户帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關係，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分!

銷售話術：安全感

人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來説服客户是最常用的銷售話術。這種説服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障為出發點來説服的。汽車銷售話術中，説這種汽車的安全系統對於保證出行中的家庭很有效，對於買車的人肯定是一個有力的論點。比如賣房子，對客户説物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備説，購買這台設備，可以讓客户的體驗更好，吸引更多的客户，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客户搶走。

安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客户，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的'説，不要讓孩子輸在起跑線上，就是一種嚇唬;讓客户觀察皮膚裏面的蟎蟲來推銷化粧品，也是一種嚇唬;日本一個保險公司推銷員用錄音機模擬死人到陰間和閻王的對話，講述由於沒有給家人購買保險，而受到懲罰的事情，更是嚇唬。嚇唬可能是最有效的推銷話術。

銷售話術：價值感

每個人都希望自己的個人價值得到認可。汶川大地震中，有乞丐主動為災區捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社會認可的潛意識。抓住價值感，也是的一個重點。勸説買保險，你可以説：“給家人買保險就是買平安，這是作為父親和丈夫的職責。”、“這台設備用上以後，公司的工作效率會大大提高，這説明你這個設備部主任的慧眼識貨。”。推銷烤肉機“當丈夫拖着疲憊的身子回來，他多麼渴望吃一頓美味可口的飯菜，當妻子將美味的烤肉端上來的時候，丈夫的心該有多幸福?”呵呵，如果你小嘴這樣會説，那妻子如果不買，我都想鄙視她一下。

銷售話術：自我滿足感

自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的説服點。買汽車：“這部汽車不僅性能很好，而且車型很獨特，線條流暢有特色，十分適合您這樣成功人士。”、同樣是賣烤肉機你可以這樣説：“當丈夫和三五好友來家裏時候，你為他們做出和飯店一樣的烤肉來，才顯出你家庭主婦的手段啊。

”對那個設備部主任你可以説：“這台設備用上後，公司在一年之內能夠節省兩萬元，而且效率也會大大提高，老闆和同事會稱讚你這個設備部主任真是優秀啊。”

推銷話術：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和慾望，也應該是銷售話術的説服點。你知道嗎，在西方看拳擊賽的主要觀眾是什麼人?據調查是老年婦女，別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為説服點要講求策略，不能很直白地去講，特別對方是女性的時候，你一個小夥子亂講，不是找對方抽，就是找對方男朋友抽，該!我們都救不了你啊。要善於運用語言引起對方的想象，比如推銷仍然是推銷烤肉機，你可以對她説：“逢丈夫的生日，用紅燭、鮮花營造一個浪漫温馨的二人世界，端上一盤烤肉，兩杯紅酒，兩個人低吟淺酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着賢惠淑美秀色可餐的你，將是一種多麼幸福的感覺啊。”好了，打住(再往下説就是找抽了)，讓那個妻子自己想象吧。你能説這樣的銷售話術，她還是不買，告訴我，我和你一起鄙視她。

親情感是銷售話術的另一個説服點，每個人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機，今天好像和烤肉機槓上?呵呵。你可以對那個妻子説：“週日，當您全家圍坐在餐桌的時候，您端上了用烤肉機烤出的色、香、味俱佳的烤肉時候，孩子歡呼、丈夫誇獎，天倫之樂其樂融融，那是多麼好的一幅景象啊。”

推銷話術：支配感

我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的説服點。記得有個很有趣的推銷案例，一天，一位先生領着他的太太(沒有考證，姑且這麼説)來到一家珠寶店，兩個人隨便瀏覽琳琅滿目的珠寶，這時那位太太輕聲叫起來，原來她發現了一枚很大的鑽戒，非常漂亮。兩個人欣賞完這枚價格不菲的鑽戒，先生的臉上微有難色地問價，這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼裏，這位銷售員很輕快地報了價緊接着説：“這枚鑽戒當年曾經被某大國的夫人看好，只是因為有點貴他們沒有買。”“是嗎?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了，“竟然有這樣的事情?”先生問。銷售員簡單地講了那天夫婦來店的情景，先生饒有興趣地聽完，先前臉上的難色一掃而空，又問了幾個問題，很痛快地買下了這枚鑽戒，臉上是得意之色。

在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。在這個推銷案例中，銷售員巧妙地運用了滿足支配感需求的銷售話術，從而讓那位先生買下了夫人想買都買不起的鑽戒。

銷售話術：歸根感

這是一種比較高級的心理需求，尤其是對於一些已有成就，並經歷了坎坷的中年人來説，歸根感是它們的一種追求。對於他們來説，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過後的返璞歸真，是那種滄桑以後的踏實的心態。比如你買汽車可以説：“這款汽車價格不貴，但性能卻很好，尤其是汽車的外表典雅而古樸，線條簡單而凝練，正適合你這種經歷過風雨的人。

銷售話術：歸宿感

每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰?我那個羣體是什麼?我應該屬於哪個羣體?這是每個人一生一世要搞明白的。於是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標籤。而每個標籤下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特徵。將商品和這種標籤結合起來，將商品作為所歸宿羣體的標誌，是銷售話術的關鍵點。比如同樣是買車，對時尚青年可以説：“這款車時尚、動感，是酷酷們的標誌。”對於成功人士：“這車型大方、豪氣，性能優良，速度快，是成功人士的首選。”、對於家庭主婦：“那款車操作簡單、安全舒適並配有大型後備箱方便放各種東西，適合採買、接送孩子，主婦們都選擇它。”

銷售話術：不朽感

儘管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對於不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。藉着這種需求，用銷售話術來説服客户，也是常用的辦法。比如營養品推銷：“滋補身體要趁早，如果身體已經受到損壞、或者老化再想補就晚了。這種產品可以全面調節身體的機理，有效地減緩各種臟器的老化，使用時間長了，你會發現自己變得年輕了，容顏也好看了。”

當你把產品和他追求的不朽聯繫起來，你的銷售話術會很容易打動他的。

銷售技巧和話術11

1.學會思考，擺正自己心態

首先我們要感謝那些刁難自己的客户，因為這些客户給我們製造了麻煩，因為這些客户我們學會了思考，因為這些客户提升自己處理客户異議和客户投訴的建議，因為這些客户讓我們得到了成長了鍛鍊的機會，或許也因為這些客户，讓領導看到了我們能力獲得了升職的機會，那我們不應該感謝這些刁難自己的客户嗎？

好的銷售員善於從客户角度去思考。花時間去感激你的擁有，不僅僅是一件“應該”做的事情，還會愉悦你的身心。感激可以降低你23%的導致壓力荷爾蒙的皮質醇。

不同的人有不同的樂於接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂於接受什麼樣的方式，針對他們的不同，採取不同的話術，研究並熟悉他們，努力擴大應對的範圍，優化應對方法。

當遇到刁難客户的時候，我們就應該擺正自己的心態。在壓力測試當中，有一件很重要的事情，就是當你沒有辦法迴避一件事情時候，就勇敢的面對它。

因為面對它，我們就減少了對事物的壓力。所以當遇到客户刁難自己時就勇敢的面對它，每一次都這樣勇敢的面對他，這樣不就提高自己的.抗壓能力，讓自己得到了快速的成長了嗎？

2.處變不驚，時刻保持耐心

客户的敵對情緒其實是一種很正常的心理表現，畢竟沒有人喜歡別人從他口袋裏掏錢。敵對型客户大多較為沉默，面對銷售人員的熱情介紹，他們往往會表現出冷漠和無所謂的態度。

銷售員要時刻保持鎮靜，以平靜的語氣講話，待客户冷靜下來再討論客户關心的問題並提供解決方案。人生最重要的能力是什麼？我的答案是，隨時保持內心平靜的能力。

現實工作生活當中，每個人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時刻--但情商爆表的成功人士並不會，他們巧妙地將環境中的壓力紓解，並將壓力轉化為動力。職場上，生活中，銷售員要有效管理自己的壓力、保持內心平靜。

保持平靜的一個絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無壓力”的事情上，這將有助於幫助你忘記壓力。你需要有意識地去選擇一些有助於你銷售成功的事情去思考，這會對你胡思亂想的大腦有一些幫助。

當然，與敵對型客户打交道時，銷售人員也應切忌表現得過於熱情，顯出急於達成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對態度。最為恰當的方式是謹言慎行，以極大的耐心和細心引導、捕捉客户每一細微的心理變化，並抓住時機轉變對方態度，達成落訂。

3.以誠待人，與客户交朋友

人與人相處，最重要的是坦率和真誠，在哪裏也一樣。敵對型客户往往在會對銷售人員熱情的介紹無動於衷。這類客户疑心很重，他們的説辭往往讓銷售人員難以回答。而且情況嚴重的時候，這類客户容易情緒失控，而且顯得不可理喻。

針對敵對型客户，銷售人員不能馬上離開，也不能以牙還牙，最主要的是與他們交朋友。只有真誠，才能相處；只有真心，才能相知。無論是在現實中和虛擬世界上，我們都離不開朋友，我們都渴望擁有知己。

一般來説，這種客户產生懷疑敵對情緒的原因可能是曾經上過當，也可能是對銷售人員存有戒心，或者是對產品不放心。銷售人員在和這類客户交談時要注意語氣，切不可眉飛色舞，唾沫橫飛，這樣會讓客户產生一種華而不實的印象，進而對產品產生懷疑。

毫無疑問，人人都喜歡坦誠的人。孔子曰：“言必誠信，行必忠正。”這是前人對於誠信的理解和重視，説明誠信待人的重要。

具有敵對心理的人一般很難與人相處，也難以主動與人示好。他們的敵對心理常常使銷售人員很難接近他們，更不要説成功洽談了。

儘管如此，銷售員如果能以友好的態度對待他們，相信無論是哪種客户，銷售員都能與之做朋友，並順利地降服他們，畢竟人人都不喜歡拒絕一個友好的人。

“不經歷風雨，怎麼能見彩虹”。這一句簡單的歌詞，告訴我們一個道理，沒有人能隨隨便便成功。

成功的路上一定有很多苦難，有很多險境，刁難客户就是我們需要去跨越的一個屏障，只要我們勇敢的面對了，積極的去處理了，那麼總有一天我們銷售員會很有信心的説，我得到了收穫，得到了成長。

銷售技巧和話術12

皮草的銷售技巧和話術

第一、察言觀色

1、判定有效客源

不同類型的顧客會有一些不同的表現，分為以下幾類：

a、偷盜嫌疑：團伙作案，試衣服拖延時間，吸引你的注意力，特別 注意試穿件數多的人，例如，藏民和彝族婦女，揹着孩子的，之前 有多此類現象。

b、顧客來自己説這件她有，那件也有，或者衣櫃五六件貂，這種人 最多試一下，消費能力極差。或者兩個人互相讓對方試或者買，大 部分不會買。

c、一個男人逛街，見到這種情況儘量喊進店裏，熱情一點介貨 品。人 和女人不同，女人逛街可以不花錢，但是男人一個逛街的目的性會很 明確，往往這種情況的男人購買意向明顯，消費能力偏高。

d、三人以下團體，這種情況需要在介紹貨品的同時觀察好其人，觀 察團體中誰説話力度強，懂得附和，然後順勢把購買者朋友轉化為 你的幫手，進而促進 交易。需要防範的是對方朋 友壞話連篇，可 以選擇在言語上壓制她，讓其儘可能的不説話或者少説話。

e、三人以上團體，三人以上的團體必須在短時間內判定幾人的關係 結構，以此做好售前準備，一般若是出錢的人做主，那麼短期判 定好之後抓住這個人的心 理。遇到大家各抒己見，不能抉擇是否 購買或者買哪一件時，需要快速在這些人中找到你的幫手，促進成 交易。

2、銷售環節

a、迎客：迎客環節很重要，第一印象，直接影響成交。很多時候，你 順口喊進來的顧客可能實際成交，因為顧客在逛街的時候腦子基本 是空白的，你要懂得如何引導顧客的心理。如果高端銷售，可鞠躬迎 客。

b、詢問：顧客進店之後，需要進行開門見山的溝通，那麼就是詢問哪 位顧客想選衣服，想選什麼類型的`衣服，不能盲目推薦。理論來 説，推薦三件衣服都沒有使顧客有意向，那麼成交率極低。如果顧客 可以告訴你她的理想目標，你就容易有的放矢，提高成交率。

c、試穿：鼓勵顧客試穿，有些衣服只有上身才可以看得出效果。根據 詢問及顧客穿衣的特點進行推薦。如果三次試穿失敗，那麼可以孤 注一擲，給顧客推薦一款特別的款式，死馬當成活馬醫，往往會有 一些意想不到的收穫。

d、信任：在試穿過程中和顧客進行交流。交流的過程中，必須和顧客 建立一種友好的信任感。必要的時候可以自毀形象，顧客肯定不會 買的衣服可以介紹實情 ，告訴他這款怎麼不好，這樣做可以突出 顧客滿意的款式的優點，建立顧客對你的信任感，這是成交最關鍵 的一點。換言之，顧客不信任你，再會介紹貨品也是徒勞。

e、觀察：這個環節在議價之前。我們需要觀察的重點是：車鑰匙、手 串、掛飾、鑽戒、珠寶、手錶、包包、手機。要熟悉名車的標誌，常 見豪車的鑰匙要了解。從百度搜索“蜜蠟”、“金髮晶”、“黃花 梨”，對於稀有品種的配飾要有足夠的瞭解，至少外觀的識別。鑽戒 可以根據色澤和亮度還有大小來判定價值。珠寶根據眼力來判 定其價 值。手錶要熟悉一些名錶的標誌及代表性款式。我們必須熟悉清楚世 界級奢侈品牌的標誌及代表性款，以此判 定消費能力。

f、議價：建立在以上幾個過程的有效進行的基礎上，到了最後一個議 價的環節。這個環節可以根據自身技巧，同樣一件衣服，有的銷售 可以賣20xx，也有人可以賣到3000，這個在於技巧。議價的環節需 要前面幾個環節做鋪墊，給顧客灌輸一些賣點，暗示顧客我們產品 的價格合情合理，才更容易提高成交價格。

3、交流

在銷售過程中和顧客交流有幾點問題要注意一下。

a、態度要真誠。有一些顧客是購買產品，也有一些顧客主要是購買服 務，換言之，是一種心理需求。所以對消費者的態度必須是真誠 的，買不買不重要。記得一點，你不是在銷售貨品，而是在為顧客 挑選合適的貨品。這雖然是同一件事，卻是兩種不同的心態，而也 會讓顧客有不同的心理感受。

b、行為要主動。和顧客進行交流的過程中，要鼓勵顧客進行試穿，不 嫌麻煩，如果第一時間主動拿出來，大部分顧客會很難拒絕而試 穿，而一旦試穿，成功率又要高很多。必須主動出擊，方可旗開得 勝。

c、讚美要真誠。作為一名銷售，在根據自身銷售習慣的前提下，要充 分利用語言的魅力，前提是第一條中提到的真誠，虛無吹捧對大部 分顧客來説會產生負面的效果。但是如果你是真心的讚美，那麼會 讓顧客瞬間提高購買情緒。每個人身上都會有一些優點，那麼你進 行真誠的讚美，顧客肯定心情大好，對於建立信任感和促進成交來 説，都會產生很好的效果。

　第二、貨品介紹

1、皮衣

相對於貂皮來説，皮衣的銷售技術含量是要低一些的。專業知識需要商家對營業員進行培訓，教授一些行業及原材料的基本知識，讓營業 員對產品有概念，中高端的服裝銷售需要專業知識的良好基礎做鋪 墊。在貨品的專業知識介紹給顧客之後，就是要進行一些上部分講的語言的交流了。在這個過程中，必須配合優秀的語言技巧及真誠的服務理念。每個商家定位不同瞭解的知識也不同，需要給營業員培訓專業知識，

2、貂皮

貂皮是在皮草行業中銷售技術含量最高的產品，要熟悉產品的每一個 過程。也是需要商家向營業員講解專業知識，大概分為幾個部分：殖-熟皮-生產-原材料來源-等級劃分。因為貂皮屬於奢侈品，所以顧客對服務和貨品要求同樣高。那麼我們必須做好功課，瞭解貂皮從養殖到成品的每一個流程，才會讓顧客相信你的專業，那麼自然會促進成交。

3、毛皮

我們通常説的毛皮服裝指的是除了貂皮和皮衣之外的毛皮類服裝，主要有以下幾種：拼貂、獺兔、草兔、羊剪絨、狐狸毛、貉子毛等幾種毛皮製品。對於每種 產品的不同特性，商家需要讓營業員瞭解行業內相關的知識，營業員瞭解的知識越多對於提高成交率就越有益。

第三、服務理念

1、超出期望

從價值層面來説，我們銷售的是奢侈品及輕奢品，那麼我們必須做好相應的服務。因為一直都在市場，而沒有商場的正規化管理而導致了大家沒有培養出優質服務的理念。服務流程要根據每個店定位及自身特點來規範，而服務的根源在於真誠服務的最高境界在於超出顧客的期望值。同樣一個市場裏面，如果你的服務超出其他所有人，那麼你必然取得了巨大的優勢。特別是高端定位的店，必須配套相應的服務管理體系。

2、親情服務

在進行服務的過程中，要有真誠的態度。這種真誠一定是發自內心的，而不是因為“規定”而被迫去做。因為不同的心態會給顧客帶來不同的心理感受，這種心理感受也會直接影響成交。如果不介意，可以把顧客當成自己的親人一樣對待，那麼顧客會自然感受到這種温暖。而這種信任感是顧客購買產品的一個前提，也是最利於銷售的一個先決條件。

3、規範標準

作為一個高端服裝的銷售人員，必須有規範的服務流程從顧客進店開始，在觀察和溝通的環節中，必須用自己的行動向顧客展示我們服務的熱情。這是建立信 任感的前提，而我們將盡我所能地為顧客解決問題，找到更適合顧客的貨品，而我們也有必要標準化我們的服務流程，為我們的服務也打上自己的名片，這也是給消費者很好的一種品牌展示

銷售技巧和話術13

一、從雙方能夠達成共識的話題談起

90秒談話和真正的談判發言基本相同,最重要的是要遵守雙贏模式.如果實現不了雙贏的目標,就吸引不了對方的注意力,更談不上征服對方了.

如我們這樣説"這是我們公司的新產品,由於在研發時使用了新材料,成功地將產品的厚度減輕了一半,這在同行業中尚屬首次.如果貴公司使用這種產品的話,可以大幅地節省倉庫管理費."

在經過15秒富於衝擊力的自我介紹和90秒充滿説服力的激情發言後,對方可能已經對你產生了一種信任感.如果再加上這麼一段產品介紹的話,我想對方一定會認真地考慮你的提議.對方關注的焦點始終是"自己的利益".所以,你應該用通俗易懂的語言直接地向對方闡述清楚:"自己的產品到底有什麼優點?究竟會給對方帶來多少好處?"

二、尋找彼此之間的雙贏點

快消品行業銷售技巧與話術

首先，我們先來看一個檸檬水的故事：

有一天,我想去商店買10個檸檬.當我到了商店後,發現店裏剛好只剩10個檸檬了.這時候,又來了一個人,他也要買10個檸檬.我們兩個都非常想要這10個檸檬,誰都不肯讓步,就動起手來了.結果,我們兩個打得一團糟,檸檬也碎得滿地都是,最後誰都沒買成。

後來,我們冷靜下來談了一下,結果發現原來那個人買這10個檸檬是用來做檸檬水的,他只需要檸檬的果肉,而我買檸檬是用來做檸檬醬的,我只需要檸檬的皮.實際上,當時只要大家能夠溝通一下,就根本不必吵架。

在現實生活中,每個人追求的利益都是不同的.因此,在談判的時候,先要了解對方所要追求的利益.然後弄清楚對方拒絕你的理由和支持你的條件,這一點非常重要。

如果雙方都感到不滿意的話,就實現不了"雙贏".與其圍繞價格陷入無休止的拉鋸戰,還不如坦誠地和對方談談,聽對方解釋一下要降價5%的理由,看看對方是不是真的有誠意。

或許對方只是想從整體上把原材料供貨成本降低5%,同樣,你雖然只能讓3%,但是,可以在其他方面幫對方削減成本。

三、令人印象深刻的'結束語

快消品行業銷售技巧與話術

結束語的鐵律一要着眼於未來,儘量為下次與對方合作奠定基礎.不管這個基礎多麼薄弱,都要儘量爭取。

在制定目標時,要保留一定的伸縮餘地,不要把最低目標定得太高.在談判過程中,就算不能100%地實現談判開始時的想法和願望,也要與對方就談判的結論達成共識,這一點非常重要。

也許,談判的實際效果並不明顯,但是,也不必輕易地灰心喪氣.因為,即便是最低程度的認同,也可能帶來巨大的成功.如果你能把這些工作都做充分了,那麼,談判就會不斷地向成功靠近，暢快地結束必將給你帶來更多的機會

銷售技巧和話術14

一、直接要求法

銷售人員得到客户的購買信號後，直接提出交易。使用直接要求法時要儘可能地避免操之過急，關鍵是要得到客户明確的購買信號。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現在就簽單吧。”當你提出成交的要求後，就要保持緘默，靜待客户的反應，切忌再説任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客户的注意力a使成交功虧一簣。

二、二選一法

銷售人員為客户提供兩種解決問題的方案，無論客户選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客户避開“要還是不要”的問題，而是讓客户回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再籤?”“您是刷卡還是用現金?”注意，在引導客户成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客户無所適從。

三、總結利益成交法

把客户與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客户面前，把客户關心的事項排序，然後把產品的特點與客户的關心點密切地結合起來，總結客户所有最關心的利益，促使客户最終達成協議。

四、預先框視法

在客户提出要求之前，銷售人員就為客户確定好結果，同時對客户進行認同和讚賞，使客户按自己的説法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學習、不求上進的人。”

五、激將法

激將法是利用客户的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一隻9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹説，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這隻戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由於價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這隻翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。

銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。

六、從眾成交法

客户在購買產品時，都不願意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客户一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對於大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。

一個客户看中了一台微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員説：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多台，旺季還要預訂才能買到現貨。”客户看了看微波爐，還在猶豫。銷售員説：“我們商場裏的`員工也都在用這種微波爐，都説方便實惠。”客户就很容易作出購買的決定了。

經紀人每天都需要接觸很多客户，這些客户有些是經紀人自己外出或想辦法開拓的，也有些客户是自己主動進入門店諮詢的，好不容易找到的客户，經紀人需要怎樣做，才能讓客户在自己手中成交，而不是被競爭對手爆單了呢？今天小蜜書就來分享幾招，讓你圈住客户穩穩的開單。

七、根據客户的心理，選擇合適的談判內容。

經紀人要針對不同的客户需求，對同一套房子提煉兩個以上的賣點，這樣在接待不同客户的時候，可以根據不同需求有選擇的和客户交流一些信息。為什麼是有選擇的介紹房源信息，而不是一上來就完完全全的給客户介紹呢？好比當你進入一家超市買洗髮水，如果你只是買一瓶洗髮水，當然買哪一瓶都可以，但如果你想要去屑的，腦海是不是會想到海飛絲，想要防脱的腦海裏會想到霸王，説白了都是洗髮水，但因為客户有了不同需求，才會有不同產品之間的差異化。

如果一下子就需要消化那麼信息，客户哪裏記得住啊，還不如讓客户記住房子的一個賣點，而這個賣點又是客户需要的，讓客户一下子就記住了。這種銷售方式在營銷上叫“獨特的銷售主張”。

八、多瞭解客户的要求和特別需求。

房子的賣點可以只有一個，目的是讓客户在腦海中記住這套房子，但客户的需求有好多個，尤其是在滿足了主要需求之後，發現其它需求好像也能滿足，那客户心中對這套房子的印象分肯定會飆漲。所以經紀人在縷清楚客户主次需求之後，依然要去挖掘客户的其它需求，尤其是一些特別需求，比如有些客户內心就有一個顆文藝心，想在陽台上種一些花花草草，如果你能提供一些種植的建議，以及關於陽台的一些改造方式，想必是極好的。

這種特別的需求，不一定就侷限於房子本身，也許是樓下那家正宗的蘭州拉麪，也許是不遠處的寵物店等等，不要小看這種好像無厘頭的需求，現在的購房一族，追求的不止是生活，還有生活的質量，生活的品味，有時候你的勝出，就是因為你比對手多瞭解客户一點點，能和客户聊的更開心。

九、保護自己的客户，不讓別人搶走。

好不容易開拓出來的客户，當然不能被他人輕而易舉的拐走了，尤其還是一些沒什麼技術含量的招式，比如約好的帶看，客户比經紀人先到小區門口，恰好被其他經紀人看到，然後一起帶看了，或者客户等的不耐煩了，和小區門口的保安一起抽根煙，然後保安説XXX我認識，我幫你打個電話，然後客户和業主聯繫上了。

所以經紀人一定要有保護自己客户的意識，有時候如果自己忙不過來，那麼一天的工作安排就不要排的太滿，從客户買房的週期來看，遲一天早一天其實影響不大，但一定不要因為自己的粗心大意，而讓競爭對手搶走了客户。

銷售技巧和話術15

作為軟件銷售從業者，一開始你要做什麼？

首先你要對自己銷售的軟件足夠了解，能夠獨立講解並其演示功能、優勢，只有先確保自己的專業性，才能贏得客户信任，這是銷售的第一步。

其次，你要清晰的知道自己銷售的軟件價格報表及合同簽署的步驟，這是確保銷售過程能夠順利進行，以防止發生紕漏造成銷售失敗或延期的結果。

最後，心態放寬，儀表整潔，一個銷售者，亦是一個問題解決者，幫助客户解決問題，顧客其實也求之不得。

當你足夠了解產品之後，我們開始尋找客户進行銷售。

我們先了解自己公司軟件的受用羣體，也就是軟件的使用者有哪些，從這一點切入，去尋找客户，瞭解客户需求，和客户建立良好的關係，取得客户的信任，引導客户提出問題，發掘並解決客户的問題。

不同的客户需求完全不一樣，分為初期、中期、後期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要為其有針對性的解決問題，而大型公司則更需要為其系統的解決問題。

大多數的軟件使用者都在公司和門店，所以最好的銷售途徑就是登門拜訪，其次是電話銷售、會展銷售，因此我們一定要爭取與負責人面談，並得到其聯繫方式，為自己贏得最大的銷售機會。

一個有能力的銷售，有了自己的客户羣體，往往老客户會為其介紹新客户，銷售途徑並不難尋找。

我們該通過怎樣話術贏得客户的心呢？

一、當客户表現的很不耐煩，不願意與你交談，你一定要面帶微笑，並且用簡單的話語把軟件的優勢及其對客户的價值説出來，然後大方得體的離開就好了，第一次見面銷售不成功很正常，一回生，二回熟，為自己爭取與客户第二次會面的機會就OK了，大多數銷售成功的案例都是多次拜訪的結果。

例：客户説，我現在很忙啊，你不要打擾我。

銷售者説，我們公司推出的這款軟件主要針對某某羣體，更有效的幫助客户贏得某某利益，你關注一下，這是我的名片，有時間我再來拜訪您。

二、電話銷售的時候，大多數都會被人以各種理由拒絕，這時候不需要多想，繼續打下一個電話就好了，記住只有願意聽你講話的人才有可能成為你的客户，所以這些人才是你應該努力爭取的目標，之後，通過溝通了解他們的需求，發掘他們的需求，達成銷售目標。

例：客户説，那你介紹一下吧。

銷售者説，我們軟件的主要功能有某某某，它會幫助您的公司/門店得到什麼什麼樣的好處/利益，我看您的公司主要經營某某行業，而我們軟件正有針對這個行業的項目，這個項目能夠幫助您公司/員工的提高工作效率、增加客户量、提高業績。您看，如果您有時間，我去拜訪您一下吧，因為我們這邊有更詳細的項目資料，我可以帶給您，同時為您更清晰的講解，我也能夠了解您的公司/門店，更好的幫助您。

三、客户有興趣，但談及軟件價格的時候討價還價怎麼辦？這時候就要充分講解軟件的優勢及售後的`服務保障。

例：客户説，你們的軟件也太貴了。

銷售者説，我們的軟件在某某這個行業處於領跑位置，我們的用户羣體很龐大，並且用户反饋也非常良好，這些都得益於我們有更好的技術支持及售後服務，保障了我們的軟件性能，也同時保障了我們客户的利益，這也是為什麼我們在這個行業能夠長久發展，並領跑的原因。

四、客户説自己現在用盜版的軟件呢，表現出對正版的沒有意向。

例：客户説，我現在用盜版軟件挺順手的，就不想再花錢用正版了。

銷售者説，盜版軟件很容易發生問題，無法保證您的數據安全，一旦發生問題，比如説數據出現錯誤，沒有專業的人員幫你解決，是必要造成您的損失的，但如果購買我們的軟件，也同樣等於購買了我們的服務，當您這邊出現了問題，我們的技術人員會第一時間來幫助您解決，保證您的利益。

五、當客户以他人為理由拒絕的時候。

例：客户説，我們的總經理不同意。

銷售者説，您看能不能安排我和總經理見面，畢竟我們還沒見過，他可能並不瞭解我們的軟件，我們的優勢您也瞭解，我來和總經理系統的講解一下我們公司的軟件。

六、當客户提出產品問題的時候。

例：客户説，你們的軟件有什麼什麼缺陷。

銷售者説，謝謝您的建議，我記下了，我會通知技術人員進一步的檢查、改善。

七、如何為客户演示軟件，在為客户演示軟件的時候，要充分體現出能幫助客户解決問題的功能，尤其在銷售過程中，要把握好客户心理和需求，大多數時候並不是每個功能都需要一一講解。

例：客户説，這軟件操作好麻煩。

銷售者説，那您看看您想要的數據有沒有什麼問題，操作流程有些地方是不好用，但是後期我們會進一步的優化和更新，您放心，我們的軟件功能和售後服務目前已經是同行業做的比較好的了。

如何談價格

首先，軟件銷售的價格往往是統一報價，除非有特殊活動，所以價格這一塊很難和客户周旋，所以多介紹軟件優勢、適用性、口碑、售後服務就好了，爭取客户轉變想法。

其次，即便能降價，也不要輕易把底價説出來，可以説我為客户爭取最大的優惠之類的話，之後在客户購買、簽署合同的時候，將優惠的價格告訴客户，但這種行為也並不建議，因為這種底價多數是公司留給老客户的。有些新客户只是試探底價，並不一定會因為價格降低了就動心購買，低價漏給新客户，很容易就把自己的口碑砸了，老客户會不滿意，之後新客户上來就要底價，以後銷售就很難做了，尤其是軟件行業，軟件的銷售需要的是長期穩定的客户。

最後，針對長期的老顧客，如果有降價及優惠活動，盡力為老客户爭取是必要的，確保與客户的長期合作關係。

注意事項

作為一名銷售者與客户保持良好的關係，銷售會變得容易。

銷售是一個積累的客户越多越賺錢的行業。