年度銷售計劃九步法
制訂銷售計劃時豪言壯語,總結銷售計劃執行情況時唉聲歎氣,這是眾多企業的通病。要使銷售計劃行之有效,我們首先要認清什麼是銷售計劃。
銷售計劃是我們為了達到銷售目標而進行的統籌與設計。制訂銷售計劃的目的不僅在於銷售目標量的分解並落實責任,更在於使我們明確為了達成銷售目標需要採取哪些行動、執行哪些任務。
同時,銷售計劃的制訂與執行控制是銷售管理的核心內容,如何將計劃目標分解為每個執行環節可實現與評估的任務,是銷售計劃成功執行的關鍵。滾動銷售計劃系統就是幫助銷售管理者將銷售計劃分解為具體銷售任務的系統。
下面我們向大家介紹一套多家跨國公司銷售部門長期應用且被實踐證明是卓有成效的銷售計劃系統,我們稱之為“銷售計劃九步法”:銷售目標確立→銷售目標月度分解→銷售計劃銷售商分解→月度實際銷售情況計劃預測→銷售計劃月度通路分解→銷售計劃月度零售網點分解→銷售商、通路、零售網點銷售任務描述→可能存在的差異情況預測分析→每月(滾動)差異原因分析及改進措施描述。
步驟一:確立銷售目標
銷售目標包括:銷售量、銷售商數量、有效零售網點數、銷售單位成本、有效市場定價、應收款規模。這些目標通常為年度目標。
操作注意事項:
1.銷售量目標的確定通常帶有一定的盲目性,這是銷售計劃制訂的最大難點。
2.確定銷售目標的方法:目標倒推論證法。
舉例:
某企業2011年的銷售實際完成量是2億元,我們先假設2011年的目標銷售量是3億元,其間有50%的增加量。
論證的第一步:我們是否擁有達到這個增加值的資源。比如產品的明顯差異優勢、經驗豐富執行力強的`團隊、不斷增長的市場規模、充沛的資金準備等。
論證的第二步:預計在未來一年內公司資源的變化情況。比如替代品的出現、市場規模可能的停滯或萎縮、團隊骨幹的離職、融資環境的變化等。
論證的第三步:公司是否具備應對上述變化的能力和切實可行的舉措。比如研發新產品、拓展產品用途來刺激市場發展、制訂更加有吸引力的員工激勵方案、發現新的融資渠道等。
經過上面的論證,如果目標銷售量無法達到或還可以抬高,那麼就需要重新設立銷售量目標並重覆上述的論證步驟,這樣我們就可以得出一個適合公司的銷售量目標。論證越詳細,目標就越貼切。
銷售目標一旦確定,整個公司的每根毛細血管都必須隨之而動。
-
產品銷售合同(優秀)
隨着人們法律意識的建立,合同的法律效力與日俱增,合同的簽訂是對雙方之間權利義務的最好規範。你知道合同的主要內容是什麼嗎?以下是小編精心整理的產品銷售合同,希望能夠幫助到大家。產品銷售合同1甲方(代理方):(以下簡稱“甲方”)乙方(委託方):上海____公司(以下簡稱“乙...
-
特許銷售總代理合同
在人民愈發重視法律的社會中,合同出現的次數越來越多,合同的簽訂是對雙方之間權利義務的最好規範。知道嗎,寫合同可是有方法的哦,以下是小編為大家整理的特許銷售總代理合同,僅供參考,希望能夠幫助到大家。特許銷售總代理合同1為拓展銷售市場,提高“_____________”產...
-
銷售辭職通用10篇
銷售辭職篇1親愛的公司各位領導:您好!我可能會在近幾天要離開公司。自20xx年入職XX以來,我一直都很享受這份銷售工作,感謝各位領導的信任、栽培及包容,也感謝各位同事給予的友善、幫助和關心。在過去的近九年的時間裏,利用公司給予良好學習時間,學習了一些新的東西來...
-
銷售團隊標語口號
在學習、工作乃至生活中,大家都有令自己印象深刻的口號吧,口號一般都用一兩句完整的句子來表現一個信息或一個觀念,信息單一,容易理解,沒有過多的信息需要受眾用心記憶和用心理解。口號的類型多樣,你所見過的口號是什麼樣的呢?以下是小編為大家收集的銷售團隊標語口號...