珠寶銷售的技巧
珠寶銷售技巧:這些信息沒弄明白,後續的跟進很容易走進誤區。
珠寶銷售案例:
顧客交了500定金,我們這邊報價是1.4萬,後來他通過朋友瞭解到,鑽石可以從國外代購回來只要8000,就覺得我們的價格貴了,只能接受1.1萬的價格。但是他18號要用戒指,國外代購趕不上。也只認GIA鑽石,不認品牌。店裏這個價格做不下來,把定金退了,這單還有沒有希望?
珠寶銷售技巧1:瞭解顧客想法
不管是退定金,還是其它沒成交的顧客,你都一定要深入瞭解顧客的想法。
接下來這些需要了解的信息,你可能會覺得,顧客不一定告訴你。
但是,
不管顧客會不會告訴你,你都得了解這些關鍵信息,
這些信息沒弄明白,後續的跟進很容易走進誤區。
第1個問題:顧客用戒指的時間會不會改?
你説顧客18號要用戒指,他是那天要求婚?還是要舉行婚禮?
這個時間概念是不一樣的,如果只是求婚時間,他可能會為了省錢,把時間往後延,等國外的戒指代購回來再求婚。
如果是結婚,那時間定了基本不輕易改動,他就不會考慮國外代購這個渠道。
所以,這方面你就應該旁敲側聽,
A、國外代購需要多久?
B、國外代購產品的詳細參數?
C、他們18號那天是做用什麼事情?
珠寶銷售技巧2:思考競品對比話術
第2個問題:顧客退了定金還可能去哪裏買?
假如已經確定,顧客不更改時間,那麼就可以排除國外代購這個隱形的競爭對手。
接下來,你要知道,顧客不在你們家買,還可能去哪裏買?
這就要求,你對當地競品行情的瞭解。
對於銷售高手而言,這是必備的談單知識儲備。
顧客主要的關注焦點在價格上,
那麼,我們可以把競爭對手分成兩大類。
A、同品質價格比你們高的同行;
B、同品質價格比你們低的同行。
這時候,你該針對這兩種不同的競品情況,提前設想好話術。
因為顧客接下來一定會去別家對比,如果你後續跟進時,顧客有在對比,但是還沒買,這些話術就必須用到。
競品對比話術的提煉思維:
這類話術的核心,是不同品牌之間的優劣勢對比。
如果你想成功説服顧客,放棄競品而選擇你們,
話術的.關鍵點在於,
用你們的優勢對比競品劣勢,形成明顯的差異化。
這類話術比較敏感,這裏不做具體示例。
珠寶銷售技巧3:跟進顧客目前狀況
第3個問題:顧客目前處於什麼狀況?
雖然説,顧客已經退了定金,但是相比其他意向顧客來説,他算是精準的A類顧客。
只要顧客還沒買,你都要繼續跟進,直到他告訴你買了為止。
就算最後他買了,你還應該有個市調的意識,
A、在哪裏買的?
B、買了什麼品質的?
C、覺得哪方面比你們好?
至於,顧客回不回答,那是他的事。
問不問,是你的事。
這裏再説一個插曲,
這個訂單還有另一種可能性,只是有可能,但不是絕對。
因為以前我有遇到過這樣的顧客,但屬於個別精明的“老司機”。
比如,
這個國外代購只是他假設出來的,目的是變相壓價。
他知道鑽石的成本是多少,所以才設了這樣一個幌子。
對於私人訂製門店來説,他後來説只能接受1.1萬,也是可以做。
然而,這個接受價,也是結合門店的利潤空間核算出來的,只是薄利而已。
還有,
退定金,也只是一種測試手段。
也許,有的門店會寧願薄利多銷,就按顧客要的價格成交了。
就算顧客最後再回來買,你們不也是笑臉相迎嗎?
小結:
談單環節,會有各種各樣的問題和可能性,
只要提前準備好你的解決預案,銷售並不會太難 。
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