如何遠程管理好銷售主管
銷售人員難以管理人所皆知,銷售人員的遠程管理更是難上加難。我們知道:管就是“監督與制約”,理就是“幫助與輸導”。管理就是設計和保持一個良好的環境,使人在羣體裏高效率地完成經營目標,管理的對象是人,但每個人都有本位意識及惰性,你要讓他“耐得住寂寞,禁得住誘惑”,作為領導者你必須“以欣賞的眼光看待銷售人員,以教練的心態幫助銷售人員”,要真正做到以人為本。
現今在實際市場中遠程管理銷售人員的常規方法不外乎三類:簡單的報表式管理,單純的結果式管理,純粹的信任放縱式管理,效果理想的不多,下面是筆者多年遠程管理全國1000多名營銷隊伍的經驗:管理的過程是創造和保持滿足遠離總部銷售人員需求的過程,即滿足遠程銷售人員的.三個層面需求:成就感、歸宿感、安全感。希望能夠讓大區經理康明禮以後對銷售人員的遠程管理有幫助!
第一個層面,想辦法讓遠程銷售人員能獲得成就感。可以通過三點來達到,首先建立目標管理規範體系並實施,用目標來引導、考核和激勵銷售人員將精力和資源配置在產生營銷結果的方向上;其次對營銷活動實行嚴格的進度管理和過程管理,嚴格要求銷售人員執行公司的整個銷售彙報系統,一方面通過“報表數據”能培養銷售人員行動的計劃性以及對市場信息的敏感性,另一方面可加強對銷售人員銷售過程的追蹤和控制,瞭解他日常銷售工作的動態並發現銷售人員在意識、銷售技能、知識等方面的問題以便及時解決,銷售過程管理就是要重視目標與實績之間的關係,強化過程,不放任自流,才能確保結果;再次必須加強“結果管理”,就是指目標管理為導向的“績效管理”,對於銷售人員來講,達成銷售目標才是最終目的,這樣才能調動銷售人員的積極性和創造性,提高個人的工作能力和工作績效,銷售人員明白:實現他的終極目標,物質獎勵就會相應增加。只有做到三點,讓遠程銷售人員既有明確的目的、完整的過程、完美的結果,那麼銷售人員才能得到第一個層面上的滿足:成就感,這是銷售人員的最基本需求。
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