淡季汽車銷售外拓話術技巧
一、外拓注意事項
1、尋找針對的目標商鋪和客羣質量。
2、針對某種行業先思考如何推薦。
3、在合適的時間與客户打招呼或介紹推薦。
4、一定要保持微笑給客户親切感不會受到拒絕。
5、自信、大方、談吐清晰給客户留下好的印象。
二、外拓基本技巧
1、接近客户的辦法:
進門(見面)時説:“您好,打擾一下,我是xxxx4S汽車銷售服務有限公司的,我們的新款xxx剛上市,性價比和評價都很高,想給您簡單介紹下,您看可以麼?”客户一般都不會説“不”,接下來我們就要以對我們的產品進行介紹和詢問他的意向是什麼,針對他所屬的行業和經濟實力來推薦我們的車。
或者説:“老闆(或者先生、小姐)我是xxxx的銷售顧問某某,為了進一步讓您瞭解我們公司現在的.產品,公司特地派我來為您這樣有名望的老闆服務,請問能夠耽擱您幾分鐘的時間嗎?”以此打開話題,進行拜訪。
2、客户反應價格高:
“你們的車太貴了,人家的車比你的便宜多了!”客户認為車價格高,很多時候是因為沒有選對參照物,因為“價格高”都是相對的。先讓客户講,看看他之所以認為我們的“價格高”,是在與哪個品牌的汽車進行比較,如果客户拿我們大品牌與小品牌的車相比,就應向客户説明兩者的價格是不能相提並論的,因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。
把本企業產品和競品的各種優劣勢進行詳細比較,用數據(C-NCAP測試等)、證書等直觀的方式,從企業的狀況和產品的定位、質量等方面向客户説明。告訴客户我們的價格產品背後,有着優於競爭對手的完善的服務體系,也是後期使用和維護的重要保障。
注意:不要蓄意攻擊競品:在客户面前切忌為了説明我方產品好而有意攻擊競品,這樣很容易引起客户的反感。一定要拿數據和事實説服客户。
對比技巧:
評價競品的時候,先説優點後説缺點;
評價自己的時候,先説缺點後説優點。
三、當客户聲明買不起時
“我們沒錢,買不起你們的車啊。”
首先要分清客户説此話的真正目的,然後分別應對。
(1)對於真沒錢的客户,我們只能做以宣傳。
(2)對於假沒錢的客户,先目測加旁敲側擊,估算出其資金實力和利潤;然後為客户介紹其它購買者的使用(駕駛)感受;最後一定要強調經銷機會難得。
四、客户如果説“我們先看看再説吧”
可以説:“那好呀,既然看您可以先到我們展廳看一下,這樣您瞭解的更直觀一些,也知道我對您説的是不是真的,您明天有時間嗎?好的機遇是不等人的,您可要把握好呀。”
五、客户如果説“暫時不考慮”
可以説:“沒關係,以前我們有的客户買車的時候也沒打算買,當時只是説在街上見過,很多人開,但是他們真正的試駕了以後就沒開始的那個想法了。計劃改不上變化,如果您試駕過後不是不考慮的話,那麼以後您也不全後悔。
六、如何讓客户留電話
1、直接索要。在讓客户留電話時,我們要傳遞一個信息給他就是:我們留電話是為了更好的給客户傳遞信息,而不會去打擾他。
2、利益引誘。送禮品,掃個二維碼,加一個微信,也可以嘛!告訴客户我們做活動、幫他介紹客户、建立合作關係等方面的好處。
3、不要勉強留。如果進行了以上幾項方面,客户意向還是一點沒有,那麼就不要再索要下去,否則造成客户的反感。
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