有關市場營銷策劃彙編8篇

市場營銷策劃 篇1

尊敬的領導：

您好!

感謝您在百忙之中抽出寶貴的時間來閲讀這封求職信，謝謝您的賞識,給我一個展現自己的機會!相信你一定會是最好的伯樂，我一定不會讓你們失望的!

我是xx學校xx級市場營銷與策劃系的學生，從入校的那天開始我就知道大學是一個藏龍卧虎的地方，要想在競爭這麼激烈的環境下生存下去就必須不斷地自我完善，自我學習，找到一個真正屬於自己的優勢!所以在學校裏，我從來不敢有半點鬆弛，半點馬虎，對於專業課程學習，更是如此，幸好皇天不負苦心人，我的付出總算還是得到了回報,每年度我都可以拿到學校的一二等獎學金，xx年上學期還順利拿到了助理營銷師證和英語四級證。

在這個的社會，我知道文憑對於很多企業而言也是一個很重要的指標，而作為專科生的我也並沒有因此放棄這個進一步自我學習的機會，從進大學的那年開始我就報考了市場營銷專業的長線自考，我一定會繼續堅持下去，直到拿到本科文憑為止!我相信這個艱辛的過程不僅有利於進一步鞏固我的專業知識，更可以增加你們對我的肯定!而人際交往一向是我的拿手好戲，因為對於性格外向、口齒伶俐的我來説，最擅長，最樂意的就是交朋友…所以在老師的心目中，我總是聽話的好學生，而在同學眼裏，我永遠是她們的開心果!

我一直都知道，沒有實踐的理論是空洞的，特別是對於我們這個專業而言，所以大學期間我也參加了不少社會實踐活動，雖然都稱不上大型的，但從中真的學到了不少的東西，讓我受益匪淺!肯德基的服務員是我的第一份工作，它讓我明白了忍耐與堅持的重要性;商店的促銷員交會了我如何與人溝通市場營銷與策劃專業求職信範文市場營銷與策劃專業求職信範文。

最後再一次謝謝你們的耐心“傾聽”，謝謝你們給我一次自我介紹的機會，希望我的推銷可以激發你們慾望，促成一段美好的合作。敬候佳音!

此致

敬禮

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日期

市場營銷策劃 篇2

不知你有沒有注意，在飲料市場，除了可口可樂與百事可樂兩大國際品牌，一些國內品牌正悄然崛起，知名度日漸提高，市場份額逐步擴大。椰樹、健力寶、娃哈哈、樂百氏、露露、匯源果汁幾乎家喻户曉。

當初的可口可樂與百事可樂一統天下的飲料市場，已逐漸發展到眾多品牌共存的多元化格局。

是洋品牌發展已近極限？還是飲料市場的變化今非昔比，亦或是國有品牌與洋品牌的距離已漸漸拉近？

文化行銷，可口與百事風光幾許

可口與百事兩大巨頭的成功與發展過程，實際也是品牌文化創造與傳播的過程。在引領眾多消費者進入可口與百事文化陣營的同時，為企業帶來的源源不斷的利潤。

正如可樂企業內部銷售人員所言：我們賣的是文化，人們喝的是形象，不是產品。

縱觀中國飲料市場的發展歷史，可口與百事在品牌文化的塑造與傳播上，確實非常成功，培養了一大批“喝着可口可樂長大的消費者”。這種文化行銷所創造的奇蹟，在中國飲料市場上演繹得淋漓盡致。

也許是歷史有意捉弄人，也許是“傳統文化”已不再流行，當兩大巨頭為自己的“文化”暗自高興時，也許他們連做夢也沒想到：一覺醒來，中國大地已悄然崛起了眾多知名品牌，正在用紮實的行銷網絡與本土文化與他們分割市場！

兩大品牌面對突出其來的國有品牌的競爭，以及不再忠誠的消費者，也不得不對自己的“文化行銷”產生了些許疑惑：品牌文化與魅力是否已模糊不清？行銷策略是否該作相應的調整？

市場在變，消費者在變，消費文化也在變。誰能在變化的市場中引領潮流，誰將佔據更多的優勢。

目前消費者的偏好已和以前大不相同，更加註重時尚、自然和健康。對文化的“拿來主義”發展到文化與個性的再創造。個性化消費成為主流，必然對傳統的流行與消費文化提出挑戰！這是不是“兩樂”面臨危機的一個重要原因呢？

經濟的飛速發展，互聯網及電子商務的出現，為個性化消費提供了新的平台。以傳統文化來左右人們的消費習慣，魅力漸失！多元化消費格局是飲料行業發展的必然。

正是在這種轉變中隱藏着巨大的商機！也為國內品牌的崛起提供的嶄新的平台。正如有業內人士所言，目前國內的飲料品牌已完全具備了與國際品牌競爭的實力，其關鍵就是時間與方法的問題。

面對機遇與挑戰，如何在新一輪的平台上樹立自己的品牌，尤其是現在已具有一定知名度的國有飲料，一定要多花心思。

我們缺的是什麼？國有品牌該如何向洋品牌“叫板”？我覺得最主要的是“品牌文化”與“渠道建設”。

兩大飲料巨人在品牌文化的塑造上的良苦用心，是值得我們學習的地方，沒有必要回避。比如可口可樂創造的“神祕文化”，就是比較好的“作品”。其實，神祕配方對產品本身來説沒有多大意義，成功的真正祕訣在於在品牌的本身加多了一層神祕的面紗，讓人們產生更多的好奇與嚮往，同時在祕方上又大有文章可做，包括新聞炒作，引人關注等等。我們如何在它們成功的基礎上進行超越，而不是抄襲，就比較重要了。

其實什麼神祕配方，什麼七種味道之類，都是在品牌形象上作的文章而已，對於產品本身並不重要，或者説這七種味道純屬虛構。

説虛構也好，説違背道德也罷，有助於提高銷售總是沒錯的。難怪一位可口可樂廣告商曾經告誡他那些具有豐富想象力和創造力的僱員：我們賣的是一種根本不存在的東西，他們喝的也只是一種形象而不是產品。

當然，文化行銷也並非完美無缺，要看在什麼時候，用在什麼地方及對誰用。身為文化專家的“兩樂”現在不也開始面對“文化苦旅”的事實嗎？

當這種創造出來的神祕文化與新一代極具個性化消費者格格不入時，下一步棋，又該怎麼走呢？

“喝中國人自己的可樂”並沒有給品牌注入個性與文化，除了讓我們增強一點“民族責任感”之外，並沒有給消費者提供一個飲用其產品的理由。

我們要承認，國內品牌在文化創造與建設上，確實還與洋品牌存在着距離。當然，這與洋品牌的先入為主有一定的關係。

現在面對新的競爭平台，我們幾乎又站在了同一起跑線上，如何為我們新時代的“個性化”消費者，提供更好的購買理由，並對品牌進行個性化文化建設，應該着手進行策劃了。

本土化經營，是機遇、挑戰、還是……

在品牌文化傳播及經營策略上，可口與百事都已不約而同地向本土化方向發展。這種本土化是對其傳統文化的否定，還是對當地文化的妥協。

可口可樂在99年放棄本土化廣告，利用東北小村的本土廣告。胖乎乎的泥阿福也一夜之間閃亮登場。把所謂的本土文化推向極限！“年年慶有餘，歲歲添歡樂”的寓意會不會讓中國廣大消費者心添歡喜？亦或是讓是國人覺得洋人穿上中國的馬褂感到滑稽可笑？

經濟全球化的潮流卷襲着世界每一個角落，國際化營銷更加要求品牌形象的全球統一。當“洋鬼子”握着中國“泥阿福”的可口可樂時，他喝下去的又是什麼滋味呢。

這種傳統文化與中國文化相結合的本土形象是否真正能夠達到與消費者進一步溝通的目的，我看消費者是最好的裁判！其中包括你自己。

同時我們也可以感覺到，可口可樂的這一變化，也反應了可口可樂對中國農村市場的重視！當城市的消費者越來越個性與挑剔，市場趨於飽和時，相比之下，農村是不

是“廣闊天地，大有作為？”或是再次演繹文化傳播的最後一片沃土。

農村包圍城市，國產飲料的突圍之道

在渠道建設上，我們不得不提一提“健力寶”。不管各界對其如何評價，但就其在渠道建設上，比洋可樂有過之而無不及！

目前，健力寶的渠道建設已非常發達！包括每個城市、縣、甚至鄉鎮都有自己的銷售網點。能把行銷網絡覆蓋到鄉鎮，在目前飲料行業裏並不多見。這種前瞻性的渠道建設，無疑為企業的成功奠定的紮實的基礎。

如果健力寶能在品牌文化建設及管理上，多花點心思，玩點品牌個性，品牌神祕甚至超越品牌神祕，也許會更加引起洋品牌的不安吧。

隨着消費者日益走向成熟，人們的消費習慣也在發生着變化。從以前的可口到現在更加重視自然與健康，給水市場、天然果汁、天然飲品等市場帶來了生機與活力！這同時也給只把非碳酸飲料作為二級市場的可口可樂提出了挑戰！

這一商業現實，已逼着可口可樂推出了“醒目”碳酸系列和“天與地”非碳酸系列的汽水、茶飲料、果汁等產品，終於放下了元老的架子，開始多元化經營。

品牌多元化、市場分眾化、消費者個性化，給商家帶來了機會，同時也加劇了品牌之間的競爭。

把“品牌做到農村去”，可能是一條很好的出路。

農村市場與農村消費者更容易引導，而且隨着農村市場走向成熟，其消費力也明顯加強。更加貼近“本土”的農村市場，是一片極待開發和爭奪的新一輪戰場！“紅桃K”、“三株”在已在中國農村市場進行了第一次開發，無論其成功與否，都值得我們鼓掌喝彩！這種前瞻性的戰略眼光應該深入地執行下去。

寶潔公司在中國十幾個省上萬個鄉鎮，地毯式的進行產品宣傳時，是不是預示着新一輪戰“農村戰”已經開始？

當國有飲料品牌有了大部分的農村消費者的支持時，我們有理由大聲講話，“兩樂”，我們可以拼一拼啦！

渠道整合，演繹捆綁

銷售渠道的暢通是飲料行業必勝之道。人們對於飲料的消費除個性與文化等潛在因素之外，更需要伸手可及！在口渴難忍時，要花十幾分鍾才能找到的產品，無論其本身多麼優秀，都不可避免面對失敗的惡夢。

正如可口可樂的行銷人員在談及成功心得時，經常得意地説，最主要的是產品要無處不在。要使產品伸手可及，要使它在舞廳、理髮店、辦公室、火車上等地方可隨時取用，要讓人們無法迴避可口可樂。

渠道扁平化發展已是來來發展的必然趨勢，飲料行業也不例外。當眾多洋巨頭髮現往日的文化與行銷藝術已漸漸跟不上時代與消費者變化的步伐時，便又開始了新一輪大戰：渠道整合，希望以此來扼制中國品牌的蓬勃發展！

在中國市場，尤其是廣大的農村市場，要想達到以上“伸手可及”的效果，並非易事！可口可樂與百事可樂也不例外。面對巨大的銷售壓力及品牌文化逐漸模糊的處境，“兩樂”都在積極尋找出路！“文化專家”可口可樂聯合“網絡專家”寶潔，百事可樂牽手都樂，都企圖通過渠道優勢的互補，達到共贏。

可口可樂公司與寶潔公司重新組建新的公司，經營果汁等飲料，並進行雙方的渠道優勢聯合促銷，希望能夠在中國市場上重新殺出一條新路子，重現昨天的輝煌。

有業內人士透露，根據聯合促銷計劃，在飲料方面，可口可樂和寶潔致力於使品牌行銷活動貼合各地域及各類消費者的需求。新的合資公司希望能生產適合各年齡層次消費者的飲料。除了擴展現有的飲料業務，新公司還將考慮進行補充性收購。

這種渠道整合是一廂情願？還是威力無邊？當我們的品牌在紮紮實實地創建行銷網絡的同時，有沒有想過在渠道建設上多做點文章。

在健力寶把行銷網絡建設到田間地頭時，有沒有想過讓自己的網絡更加堅固耐用？超越網絡本身的價值？比如在農村市場方面，試試與紅桃K等進行資源整合，在行銷、促銷與品牌文化建設方面，做得更加精彩。

新經濟下的新一代消費者已不滿足於外來文化左右他們的生活！這對於國有品牌來説，不亞於天賜良機。當現在的洋品牌越來越覺得他們的品牌日漸模糊，行銷力不如以前，而大力進行渠道之爭時，我們是坐以待斃，還是積極進取。

國有品牌，千萬不要輸在第二輪起跑線上！

終端促銷，提升銷售力的法寶

還有一點必需引起我們的足夠重視。銷售渠道的終端促銷。促銷是產品與消費者溝通的有利工具。當消費者的地位日益重要時，就更需要我們用促銷這把利劍，提高銷售量。

當可口可樂公司散發了一億多件帶有可口可樂標誌的小禮物時，其品牌力得到迅速提升。當時隨手拿到的一件日用品幾乎都能看到可口可樂的標誌，從而給人們留下極深的印象。

在目前的中國飲料市場，尤其在市場終端，我覺得應該加強終端促銷的力度。調查顯示，現在銷售終端的廣告傘、路牌、店牌、POP等等終端促銷工具，大部分都被“兩樂”佔領！自動飲料售賣機、體育場、網球場、食堂、商場等等人們休閒與購物的地方，國有品牌的信息實在少得可憐。

在我們投以重金進行廣告宣傳與品牌傳播時，一定不要忘了終端促銷的整合。

有分析師預策：至少在五年內，可口可樂無法恢復從前的燦爛，而且恢復的難度將超過想象的難度。

筆者認為，在以後的市場發展過程當中，隨着市場分眾化與消費個性化的發發展，已不可能有哪一個品牌處於絕對的優勢。最主要的是看其品牌文化建設及渠道建設更貼近哪一部分消費者，這部分消費者的消費習慣、消費量及發展決定了該品牌的發展。

市場營銷策劃 篇3

馬坪鄉是象州縣的一個大鄉鎮，離縣城不遠，是象州赴南寧的必經之地，區位優勢得天獨厚。近年馬坪經濟發展迅猛，城鎮建設發展很快，商業發展處在新老交替之際。

馬坪鄉現有農貿市場處在城鎮的中心位置，自發形成，歷史悠久，業態齊全，市場成熟。由於歷史原因，該市場位置沒有選好，而且缺少規劃，致使目前市場擁擠不堪，地表高低差很大，交通混亂，進出十分困難，嚴重妨礙了市場的發展。

為了適應當前城鎮經濟發展的需要，馬坪鄉呼喚新市場出現的呼聲越來越高。重金打造的馬坪龍響農貿市場，正好迎合了這一市場發展需求，發展前景無可限量。

一、開業營銷策劃總體思路

龍響農貿市場當前的現狀是：三面環山包，一面臨公路，市場內大部份臨街建築尚未建成，周邊商業基礎薄弱，實實在在的一塊“生地”。新市場處在城鎮邊角上，距離城區特別是老市場有一段距離，連接不緊密。商業建設具有很大的挑戰性。

為了把“生地”做成“熟地”，我們計劃先造市，培養當地商業市場氛圍，並具備一定的商業基礎，然後大力炒作，製造商業熱點，提升當地門店的商業價值，租金水平。這一過程我們計劃用半年時間來完成。

商業造勢完成，招商時機也就成熟。在此階段，我們計劃大力進行項目的商業推廣和招商宣傳，同時進行招商預約登記，競租登記，爭取用兩個月使預約客户達到我們所推出的攤位一倍以上。在這一階段，注意市場競爭，對老市場進行有效的狙擊和佈防。

招商預約量達到預期目標，即可進行攤位的公開掛牌競租，競租活動可以使用適當的促進手段，營造氣氛，使競租達到預期目標。競租結束後，實行集中籤約儀式，製造熱銷新聞，再一次把市場熱點推向高潮，為市場商業建設造勢。

招商主體工作告一段落後，即計劃集中開業。開業活動必須熱鬧隆重，使用大量的市場促銷手段，吸引整個城鎮的居民前來消費。推廣和促銷活動必須堅持一個較長的過程（半年以上），直到市場商業經營穩定才可以逐步放緩，切不可見好就收，有頭沒尾。

二、市場規劃和市場管理架構確立

1、市場規劃（具體規劃待後）

（1）辦公區

市場管理辦公室、雜物房、配電間等。

（2）市場配套服務區

牲畜屠宰場（須立馬上馬，以免受制於老市場）、停車場、公共衞生間等。

（3）商業區（具體業態規劃待定）

中心超市、蔬菜水果市場、鞋帽箱包市場、農產品交易市場等。

2、市場管理

（1）市場建章立制

建立市場管理公約、建立行業管理制度、建立市場管理制度等。

（2）管理架構及人員配置

①市場管理公司設置：

辦公室、財會部、清潔安保部等。

②人員配置如下：辦公室主任、副主任、會計出納、清潔保安、水電工以及其他管理人員等人員若干。

三、制定相關招商政策

1、招商優惠政策

（已完成初稿，另附）

2、招商競租方案

（已完成初稿，另附）

四、市場商業氛圍營造

1、舉辦露天放映、籃球比賽、文藝演出等活動

（放映活動方案已完成，另附）

2、日用百貨、農產品等展示展銷活動

在市場培育期間，利用市場富裕場地，根據季節舉辦一些展示展銷活動，比如水果交易會、農資交易會、百貨展示會等。活動方案根據實際情況制定。

3、試業活動

發佈免租試業通知，根據意向商家，有計劃安排部份試業。試業商家來源如下：

（1）意向報名登記商家；

主要為意向個體經營户，優先照顧。

（2）主力商家引進；

比如引進主力超市、物流商家等。

（3）待業青年

扶持部份失業或待業青年。

（4）市場管理部門自營攤位

為了市場造勢、引導業態進駐，市場可以自行創辦一些自營攤位，比如水果攤、豬肉攤、糧油店、餐飲等。自營攤位可在行業引進、市場漸成規模後，逐步隱退，隱退方式可以是合作、轉讓、重新出租等。

五、市場招商準備

1、前期廣告宣傳

（1）市場門面包裝：包括門樓、市場宣傳廣告信息欄、廣告位、喜慶的彩旗條幅等；

（2）户外廣告牌宣傳（廣告巨幅為主）；

（3）市場門口大型展板廣告宣傳：主要發佈免租試業等有關市場動態消息，為市場的試業和競租等工作服務。

2、招商物料準備

製作有關招商的書面文件：包括租賃合同、招商海報、各類登記表格、票據、印章等。

3、招商座談及説明會（招商總動員）

（1）召開招商説明會：

①公開發布招商邀請函，邀請個體商家參加市場招商説明會；

②有針對性地邀約部份有實力的個體商家參加説明會；

③邀約鎮有關主管領導參加招商説明會並講話；

④邀請有關行業代表參加説明會。

（2）招商總動員

召集有關目標意向商家召開座談會，進行招商總動員。推出有關招商政策、優惠政策。

4、建設市場各項配套設施

（1）完善市場供水供電設施，方便經營户使用；

（2）規劃好停車場，規劃好道路交通。

（3）建設家禽家畜屠宰中心，服務市場。

（4）建設市場信息發佈廣告專欄（方便市場和商家發佈商業信息）。

（5）建設公共衞生等其他設施。

5、接受預約報名

前期招商準備工作完畢，招商中心可以接受正式預約申請登記。登記分門別類，做好競租準備工作。

六、市場商業炒作和廣告推廣

1、市場與周邊商業聯動

（1）協助周邊商業開展商業促銷活動（主要是協助出方案），營造片區商業氣氛；

（2）與周邊有關商家聯合推出商業活動；

（3）利用市場大型廣告宣傳專欄大力宣傳本項目的商業優勢和商業機會。

2、促銷策略制定

（1）低價策略

對免租進來的商家，實行一定的商品銷售限價政策，比如豬肉、水果、大米糧油等，價格必須比老市場低一檔，部份商品在條件允許情況下可以實行大讓利，以吸引更大的消費者前來消費，以養成客户的慣性消費，穩定新市場。

（2）讓利補貼策略

部份冷門商業開頭難，開市後估計會連續虧損幾個月，市場可以採取一定的鼓勵政策，以補貼的形式進行扶持。

（3）以獎促銷激勵政策

市場可以不定期推出有獎促銷活動，以吸引顧客。比如當天下午前來買菜的客户，可以參與市場開展的現場抽獎活動（獎品以花生油等實用性的生活用品為主，部份獎品爭取由商家贊助）。

（4）其他促銷政策

3、招商海報和宣傳單頁派發

除在城鎮和附近村落進行招商資料的派發宣傳外，還可以到縣城和鄰近鄉鎮進行派發宣傳，現場接受諮詢和招商登記。

4、部份活動推廣

出了電影放映活動外，還可以組織一些文藝演出和比賽活動（比如美食、燒烤等）。

七、攤位競租

1、分期規劃競租攤位

整個市場按計劃將建設四個商業交易區，當前以建設完畢兩個，另兩個有待開發。每個交易區大約有攤位近百個，鑑於小城鎮商業資源有限，很難一步到位進行招商，建議分期招商，集中力量對招商區域進行招商，穩步推進。我們認為，第一期招商以一個交易區為宜，既可以有的放矢對市場進行探索，有把握地開展招商工作，又不至於因好大喜功造成招商失敗，招致招商工作進退兩難，

破壞市場的整體形象。

2、確定當期競租攤位位置和數量

（有待現場核實）

3、根據報名安排商家競租秩序

（1）制定競租具體方案流程

（2）制定競租秩序表

4、準備有關競租準備工作

（1）競租活動工作人員落實：競租主持人、計時員、書記員、計量員

（2）租賃合同以及有關競租活動所需要的資料準備。

5、開展競租活動

競租活動白天在市場內進行，儘量營造搶租氣氛。

6、集中組織簽約儀式

集中籤約儀式舉行重大慶典活動，利用活動促進第二期的租賃預約登記。

八、開業

1、開業廣告推廣

現場包裝、户外廣告發布。

2、開業活動大典

文藝演出、有獎購物活動、猜謎語活動等。

3、實施有關促銷方案（長效）

市場和市場內各行業實行低價政策、補貼政策等一系列的促銷政策。其中大部分政策必須長期有效，使市場在短時間內形成競爭力。

4、逐步完善市場各項服務

逐步完善市場的硬件和軟件配套服務，做好市場的.開發和協調工作，爭取把市場做成興旺文明、和諧統一的現代集鎮農貿市場。

市場營銷策劃 篇4

摘要：

中小企業是我國國民經濟的重要組成部分，在促進我國經濟社會發展、增加就業，提高税收，促進企業技術創新等多方面起着重要的作用。但由於種種原因，中小企業在市場競爭中一直都處於劣勢。本文闡述了我國中小企業的發展情況，分析了中小企業在市場營銷工作中的現狀和不足，並提出了新形勢下創新企業市場營銷管理的對策，旨在探索中小企業市場營銷發展之路。

關鍵詞：

中小企業;市場營銷;現狀;對策

前言

中小企業又稱中小型企業或中小企，它是與所處行業的大企業相比在人員規模、資產規模與經營規模上都比較小的經濟單位。作為我國國民經濟的重要組成部分，中小企業在促進我國經濟社會發展、增加就業，提高税收，促進企業技術創新等多方面起着重要的作用。特別是隨着社會經濟的發展和科學技術的進步，中小企業在國民經濟中的地位顯得越來越重要。但隨着我國市場經濟不斷髮展和完善，特別是當前我國經濟步入新常態下，中小企業的發展遇到了前所未有的挑戰。中小企業因其組織框架、企業規模、經營理念等與大型企業有所差別，在對待企業開展市場營銷活動的觀念和態度方面差別也較大，有的企業甚至比較牴觸營銷管理，這影響着中小企業的良性發展。因此，在當前形勢下，加強對中小企業市場營銷的研究顯得尤為重要。

1、我國中小企業發展情況

作為我國經濟結構的重要組成部分，中小企業有其自身的發展特點，具體體現在以下幾個方面：第一，企業整體規模都較小。中小企業大部分都是私人經營，其生產經營項目受產品類型、市場銷售、經營條件等多種因素影響，一般的生產規模都不大，企業工作人員數量相對較少，有的甚至是家庭作坊式的企業，比如東莞地區的大量手工小企業。因企業的經營受效益的影響，企業員工的福利待遇和生活條件等相對較差，難以長期留住人才。第二，中小企業涉及行業多，分佈廣。中小企業的業務範圍分佈在國民生活的各行各業中，從居民的生活用品、生產資料到家庭日常用品等，從手工加工到技術產業，包括一些不適合大規模資金運作的領域等。另外，中小企業的發展具有明顯的區域特點，經濟發達地區中小企業的數量明顯高於中西部地區，這也跟我國的經濟發展相關。第三，大部分企業的經營管理水平不高。在中小企業裏，企業老闆的首要目標就是節約成本，增加盈利。因此，在企業的管理運作和營銷活動中投入相對較少，注重必須的人工和資金投入，對投入效果不明顯或短期沒有效益的投入不重視，這就導致大部分中小企業經營管理水平較低，沒有健全的管理制度和用工激勵政策。因此，在一些中小企業裏，員工工作積極性不高，缺少共同的價值觀和對企業的責任感，很難留着人才，對企業的長遠發展不利。此外，中小企業一般經營範圍不廣，地域性強，尤其是人員的構成更具有明顯的地域性，有時容易形成排外的企業氛圍，不利於企業引進新的人才。一些企業位於中小城市、城鎮，甚至偏僻的地方，很難吸引人才。

2、中小企業的地位和作用

2.1中小企業是推動國民經濟持續發展的重要力量。在我國經濟社會發展中，中小企業始終扮演着重要角色，是我國國民經濟的重要組成部分。中小企業作為市場競爭機制的參與者，在很大程度上可以説是經濟發展的基本動力。同時，中小企業以其靈活而專業化的生產和經營，與大型企業一起支撐着我國的經濟發展。中小企業數量龐大，分佈面廣，涉及領域多，隨着我國經濟體制的不斷改革，在新時期中小企業日益成為我國經濟增長的新動力。

2.2中小企業是地方經濟和財政的重要支撐。地方的經濟發展水平高低和本地區中小企業的數量和發展質量是密不可分的。哪個區域的中小企業效益好，地方的財政收入就比較寬鬆，羣眾的生產生活質量就較高，社會也相對更加和諧穩定。特別是當前形勢下，國家大力提倡大眾創業，萬眾創新，這為廣大創業者提供了有利機會，這樣的背景下，可以預見，未來的中小企業發展將會更加快速，空間更大，機會更多。也將推動各地經濟社會發展再上新台階。

2.3中小企業是吸納就業的主要渠道。就業問題一直是國家發展和關係國計民生的重要工作。近年來，國家也出台了一系列政策，促就業保民生。中小企業的顯著特徵就是面廣量大，開業快，投資少，經營靈活，對勞動者勞動技能要求低，而且大部分是勞動密集型產業，對手工勞動者需求量大，在安置就業方面優勢突出。從近年來各地迅速發展起來的產業集聚區、工業園等就可以看出，企業的用工需求量很大，對員工的基本要求不高，各地都吸引了大量的返鄉務工人員加入到企業中，也推動了地方經濟社會的發展。2.4中小企業是科技創新的重要基地。中小企業是國家技術進步的重要載體，也是技術創新的重要力量，這不僅體現在中小企業呈現出以知識和技術密集型取代傳統的勞動密集型、資本密集型的發展趨勢，而且由於中小企業經營靈活、高效的特點，把科學技術轉化為現實生產力所耗費的時間和精力的環節也大為縮短。另外，中小企業因其在科技創新、技術開發等方面意識強、行動快，往往成為科技轉化為生產力的“實驗田”。我國很多方面的科技創新都來源於中小型的高新技術企業。

3、我國中小企業市場營銷的現狀

3.1企業不重視市場營銷活動，營銷思想相對滯後。中小企業因生產經營規模相對較小，產品單一，受制於經營場地、設備等影響，企業往往不太重視全方位的營銷活動。大多數企業甚至尚未真正進入營銷時代，有的企業管理者還停留在產品觀念和推銷觀念階段，這與當前的經濟新常態相差甚遠。而在國外，企業營銷管理方面的發展相對成熟，與之相應的營銷管理水平也較高，企業已經建立起一套適合西方經濟制度的營銷管理體系，使企業市場營銷在制度化、標準化的前提下得到全面的發展。隨着我國經濟的發展，近年來中小企業的市場營銷意識有所提高，但整體上營銷思想仍較滯後。

3.2企業的營銷活動形式化。企業營銷活動是與企業的經營發展思路和方向一致的，但有些企業的市場營銷活動僅僅是走形式，沒有真正把其切實用於企業的經營之中。還有一些企業營銷戰略存在形式化現象，雖然企業也制定了相關的營銷戰略，但是沒有真正將市場營銷戰略融入到生產經營活動中去，長此以往，導致了企業戰略迷失，造成了很多中小企業在市場營銷中找不到方向。由於制定的營銷策略沒有得到貫徹落實，很多企業在新的經濟形勢下不斷制定出新營銷策略的同時還不斷改變自身的發展方向，導致浪費了大量的時間和資源，最終使企業發展被動，阻礙了企業的發展壯大。

3.3企業營銷活動缺乏統籌考慮。企業營銷活動的決策和執行是需要大量前期的信息支持的，但是大部分中小企業並沒有進行深入系統的調查分析，沒有專門的營銷職能部門對整體營銷工作進行全面規劃，使得營銷工作隨意性很強，缺乏應有的針對性。有時出現臨時性的營銷活動，有為了營銷而開展營銷活動的感覺。另外，中小企業整體上缺少對企業生產產品和服務的前期調研工作。在生產之前實際上對消費者的需求是把握不準的。甚至一些企業就沒有做過前期的調研活動，一些管理者簡單地認為企業的營銷活動就是簡單的廣告和促銷，搞幾次活動，根本就沒有深入研究消費者的消費喜好和方向，導致投入了生產和促銷之後銷售額並不理想，甚至面臨退貨、產品積壓的問題。

3.4營銷管理不到位。中小企業整體上架構簡單，工作制度和流程較隨意，特別是財務方面隨意性較大，預算管理工作流於形式，導致企業融資、業務拓展和營銷預算等不能落到實處，無法滿足企業營銷發展的需求。另外，鬆散的財務管理也容易造成營銷管理監督不到位，無法防控企業營銷管理工作的風險和預算等問題。

3.5企業誠信意識和營銷道德缺失。講誠信是企業可持續發展的基礎。市場經濟實質是信用經濟，是建立在以誠信為基礎的道德基礎上的。特別是在市場經濟時代，講誠信守底線顯得尤為重要。但在實際工作中發現，一些企業誠信意識較差，對公司經營的長遠考慮不足，只顧眼前利益，甚至不講誠信，非法經營，欺騙消費者，不僅給消費者帶來了消費問題，也影響了企業的長遠發展。

3.6沒有發揮新媒體的營銷作用。如今是新媒體時代，新媒體改變着消費者的生活和習慣，特別是網絡的普及，消費者通過網絡進行消費的機會大大提高了，這為中小企業的發展提供了很好的平台。但是，目前大多數中小企業還沒有意識到網絡營銷的重要性，在網絡營銷過程中還存在着很多問題，比如一些中小企業滿足於營銷現狀，有的企業雖然也重視網絡營銷，但是不熟悉網絡營銷策略，營銷效果不明顯。

3.7缺少專門的營銷人才。在一些中小企業裏，由於企業的生產經營處於傳統模式，對職工的學歷和能力要求不高，為了降低成本，企業在人才引進、員工培訓等方面投入較少，員工一般學歷水平都較低。在企業裏很難留住人才，更缺少專業的營銷人才。另外，營銷部門作為非生產性部門，一般中小企業都是兼職，而且營銷人員缺少專業知識和技能，往往靠經驗來開展營銷活動，在新形勢下不能很好與市場情況相結合，很大程度上影響市場營銷管理的效果。

4、創新我國中小企業市場營銷的對策

4.1轉變傳統觀念，樹立現代營銷新理念。飛速發展的時代讓市場營銷的重要性顯得越來越重要。在傳統的觀念中，好貨不愁賣，酒香不怕巷子深，當然，一些經典品牌和祖傳工藝等仍有其發展的優勢。但是隨着我國經濟社會的發展和市場競爭的日趨激烈，企業的一些傳統優勢越來越不明顯。在現代企業管理中，如果抱殘守舊，不願深入改革適應新環境，中小企業是難以長遠發展的。因此，中小企業管理人員應積極轉變觀念，樹立“酒香也怕巷子深”的觀念，緊密結合企業實際，積極開展市場營銷活動，不斷提升企業的銷售額和競爭力，只有這樣才能不斷推進企業創新發展。當前，比較先進的營銷理念有全球化營銷觀念、個性化營銷觀念、客户關係營銷觀念和綠色營銷觀念等。企業應該結合自身實際，積極實踐。比如，個性化營銷觀念是針對特定消費者而產生的，是立足消費需求的差異性和多樣性提出的。因為任何一家企業都無法滿足所有消費者的所需求，因此，個性化營銷觀念的產生將很好地解決這個問題，再如綠色營銷觀念，是一種新的營銷理念，也是現代社會經濟的產物。中小企業可以根據自身實際選擇適合自己的新的營銷觀念。

4.2打好基礎，積極開展市場調研活動。在當今買方市場前提下，企業一切工作、生產和營銷的起點就是消費者的需求。誰能把握顧客的真正需求，它的產品就會受到消費者的歡迎，閉門造車，跟不上形勢，必將落後。因此，中小企業應積極地進行商品生產前的市場調研活動。通過市場調研為企業的市場營銷過程提供精確、有用的市場分析數據。要充分認識新形勢下把握消費者需求對於產品生產和銷售的重要性，有組織有計劃地開展好前期各項調研活動，為企業的生產經營提供第一手資料。

4.3瞄準目標，突出產品優勢。在激烈競爭的市場環境中，中小企業要想生存和發展，必須明確目標，找準定位，努力在夾縫中求生存。正確的市場定位是中小企業面對眾多競爭產品脱穎而出的方法。首先要確定企業的目標顧客，也即目標市場，根據目標市場的同類型產品選擇適合自己產品的定位。其次，要整合資源，調動一切積極性研發新產品，提供特色服務，突出自身的優勢。此外，要開展適合自身的市場營銷活動，積極推廣新產品，不斷推出新服務，努力做到人無我有，人有我優，讓企業始終處於發展創新的狀態中。

4.4探索建立科學的營銷管理體系。隨着市場的發展，先進的市場營銷理念已經逐漸在企業裏得到了重視，但中小企業在實際的營銷活動中仍然缺乏科學的營銷管理體系。大部分中小企業當前在評價員工時仍然只重視員工的銷售額，而忽視營銷活動的整體管理。大部分企業還沒有建立成熟完善的營銷管理體系。因此建立一套科學健全的市場營銷管理體系是十分必要的。比如，在考核員工方面，要綜合評價員工的業績，增加新客户開發率、客户滿意度等方面作為業績考核的內容，促進企業營銷活動長遠發展；要建立健全營銷人員成長激勵機制，為員工的晉級提升提供平台。要完善營銷人員的日常管理制度，規範營銷人員的行為和營銷活動等。

4.5積極適應新常態，發揮網絡營銷的作用。隨着新媒體的發展，網絡成為企業進行市場營銷活動的重要載體，與傳統營銷方式相比，網絡營銷具有涉及面廣、傳播迅速、針對性強等特點。當前蓬勃發展的各類網店就是證明。因此，中小企業也應積極投入到網絡營銷中來，利用新媒體的優勢，積極開展產品宣傳，需求收集、推廣銷售等，形成多種營銷手段結合發力的良好局面。

參考文獻：

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[2]李偉舫.淺析我國中小企業現狀與發展[A].天津市電視技術研究會20xx年年會論文集[C].20xx.

[3]杜振東.我國中小企業市場營銷管理的現狀和對策[J].企業家天地(下半月刊).20xx(03).

[4]盛晗.中小企業市場營銷存在的問題及對策[J].中外企業家.20xx(35).

市場營銷策劃 篇5

中國化粧品市場是一個充滿活力的市場，本土企業的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內化粧品行業的發展，又加劇了行業品牌之爭。國化粧品市場經過幾十年的發展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高於整體國民經濟發展的水平。分析化粧品市場各個分支，可以看出推動市場發展的動力主要來源於護膚與彩粧兩個分支。相比於洗髮水、牙膏等相對飽和的市場，彩粧市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化粧品市場發展的“火車頭”。

一、宏觀市場分析

（一）整體市場分析

美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優勢，相對低廉的產品價格，眾多的零售網點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內彩粧產品市場整體份額佔有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額佔有率達到60%以上，而專櫃銷量更是佔到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷售經驗，有大眾化的產品定位，盤踞着各地大中型商場超市的專櫃，支撐着化粧品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到可以成為市場走向的風向標。

（二）高校化粧品消費市場分析

大學生化粧品調查背景和意義17PR是中國公關門户，是中國最大企業公關總監、媒體、行業的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產品等消費熱後，化粧品正在成為大學生羣體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業壓力增強的環境下，使用化粧品的現實意義已經從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養，就業競爭力等方面。大學生的化粧品消費不僅形成了一個規模可觀的細分市場，甚至對整體市場也發生着影響。大學生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人羣體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學生消費者不僅具有現實的市場價值，對於企業競爭優勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

（三）高校彩粧卷調查結果分析：

1、市場容量

市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費羣容量還包括潛在消費羣容量，在不使用彩粧產品的人羣中（我們把他們定為潛在消費羣）這類羣體的個體數量相當可觀，佔到全體的48.5%，通過問卷的數據反饋，我們瞭解到他們不使用彩粧的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費者選擇此項）；‘平時太忙，沒時間化粧’和‘不會化粧’也分別佔到29.4%和27.6%。儘管她們不使用彩粧，但絕大部分的人都沒有認為‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅佔3%左右，這説明不使用彩粧或許是一種很無奈的選擇，內心的潛意識還是嚮往，畢竟愛美是女人的天性。

2、品牌認知

在彩粧品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實際購買行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我們大學生的消費羣體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什麼價位的化粧品上，學生集中選擇了中低檔價位。

美寶蓮作為國內彩粧市場的第一品牌，已經牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化粧品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買的化粧品牌時，絕大部分的學生並沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學校園是化粧品市場消費的潛力羣體，如果哪個化粧品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。

二、美寶蓮彩粧產品SWOT分析優勢（strengrth）：

1、美寶蓮的彩粧產品已經全面採用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見。

產品定位清晰：彩粧品牌——定位為18-30歲使用彩粧的女性。

2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產品的包裝都是採用天然健康的環保料。3以高品質，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現個性感覺，引領時尚潮流，符合大學生的消費觀點。

劣勢（weakness）：1銷售經驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對於彩粧的質量要求更甚於護膚品，所以對彩粧的選購多集中於知名品牌4美寶蓮主要是選擇專櫃渠道，銷售點較少。

機會（opportunity）：1該產品採用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接受2中國化粧品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩粧市廠有50%的增長率3大學生的消費意識比前輩更加前衞而且大膽，這是彩粧市廠蓬勃發展的消費能力基礎；

挑戰（threaten）：彩粧在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產品推出來佔有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產品屬廣告性產品，行銷資源投入較大。彩粧市廠“洋土”品牌競爭激烈。

三、營銷策劃目的

本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮”這一化粧品。力爭在校園營銷活動中在校園內打響產品。

四、營銷策劃戰略

目標市場：國內各高校

銷售渠道與策略：

（1）美寶蓮進入大學校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專業線幾種渠道之優勢所在。

（2）採用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網絡銷售策略

品牌定位：中低檔，定位於大眾品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產品

廣告策略：採用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告採用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學校園多做促銷活動，進行彩粧知識宣傳，突出美寶蓮彩粧的優點和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。

專櫃陳列策略：以試用裝陳列為主體，專櫃要簡潔而不簡單，品牌形象突出，並採用專櫃銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

媒體策略：在大眾平面雜誌媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專櫃及活動現場播放化粧科普宣傳片為輔助。並結合實用的化粧演示推廣。

促銷活動策略：以根據季節變換推廣粧容為主要活動引導，以粧容產品禮包作為主要促銷形式，派發傳單，以抽獎活動氣氛強烈。

市場營銷策劃 篇6

一．概要

本策劃通過對企業和宏微觀環境的瞭解和分析，確定此次調研的問題和目的；然後企業的自身情況和目標市場的特點，選擇合適的調研方法，制定詳細的調研設計方案，確定相關資料分析方法；最後通過調研方案的實施和對數據信息的分析，得出調研報告，為企業決策提供參考和依據。

二．背景

隨着市場經濟的發展和我國人口老齡化進程的加快，老年人的健康和休閒娛樂問題受到越來越多的關注。在此背景下，老年人玩具應運而生並表現出極大的市場潛力。然而，相較於國外發達國家，國內老年人專用玩具的品種和數量匱乏，專門生產經營老年玩具的企業少之又少，存在着巨大的市場空白。同時，傳統觀念的束縛使得人們認為玩具是孩子的專利，這也使得公眾對老年人玩具缺乏認知。因此，為了解人們對老年人玩具的認知狀況，初步估計本公司產品在西安市場的市場前景，制定了福安康公司老年玩具西安市場調研方案。

（一）宏觀環境

1.人口環境

據20xx年西安統計局的統計公報顯示：20xx年西安市總人口為843.46萬，其中60歲以上老齡人口就佔到全市總人口的14.83%，總量約為125萬。西安正在快步走向重度老齡化社會。

2.經濟環境

西安市20xx年生產總值達3241億元人民幣，人均GDP突破5000美元，居民消費進入“享受型”階段，而老年人總收入約70億元人民幣，具有強勁的購買力。

3.政策環境

1996年我國頒佈的《中華人民共和國老年人權益保障法》中明確規定，國家鼓勵、扶持社會組織或個人興辦老年用品、老年福利院等老齡產業。近幾年，我國的社會保障制度正在逐步完善，現代化養老、醫療制度初步形成，養老金的數額逐年攀升，老年人的後顧之憂正慢慢的被消除，消費能力逐步釋放。

4.社會環境

（1）隨着我國計劃生育國策的深入開展及第一代獨生子女的獨立，“空巢家庭”成為

一種普遍的社會現象。這促成了獨居老年人對於老年玩具的客觀需求。

（2）西安市人口老齡化程度已接近北京、上海等一線城市，對老年用品的消費需求急劇增長。

（二）微觀環境

1.企業狀況。西安市福安康公司隸屬於山東省東營市大展工貿有限責任公司，是該公司與新加坡宏達國際集團合作成立的老年人用品生產企業。是宏大集團在中國大陸唯一指定合作伙伴。

2.產品狀況。福安康經營品種有六大類、十二大系列，共計一千餘種產品，涵蓋了老年人及殘疾人保健護理、治療、健身和娛樂休閒的各個方面，目前主要向市場推出休閒鍛鍊類（如陀螺、乾坤球、太極扇、太極劍、空竹、太極球等）和益智類（如華容道、九連環、孔明鎖等）共兩大類老年玩具產品，以滿足目標顧客羣鍛鍊身體和益智娛樂的不同需求。

3.競爭者。目前國內老年玩具市場存在很大的空白，僅有少數玩具企業涉及到老年玩具產品，且尚未形成產業規模。國外老年玩具市場的發展領先國內30年以上，並形成了較為成熟的產業鏈和產品體系。因此國外品牌企業的進入會給本企業帶來更大的競爭風險。目前，國內主要競爭者有：武漢優智玩具有限公司、石家莊好玩具健身用品有限公司、濟南天天笑科技有限公司。

福安康公司的競爭優勢：

（1）種類齊全、質量過硬；

（2）具備穩定、廣泛而多元的銷售渠道；

（3）具有專業的產品研發團隊和穩定的貨源。

三．研究問題及研究目的

（一）研究問題

由於福安康公司首次進入西北地區市場，西安市場又是西北市場的橋頭堡，因此本次針對西安市場的調研方案將全面調查西安市場潛在消費者的現狀，為企業進入西安市場的營銷活動提供參考。

（二）研究目的

1.西安老年玩具市場總量測算與分區總量測算

2.目標消費羣對老年玩具瞭解程度的現狀和原因的分析

3.目標消費羣體消費行為研究

4.西安市老年玩具品牌佔有率的分析

5.目標消費市場趨勢預測

四．研究方法

（一）主要方法

本次調研主要運用分段系統隨機抽樣，在整個西安市範圍內對居民進行全面抽樣，保證隨機原則。主要採用入户面訪的方式進行。

（二）補充方法一

本次調研補充採用非隨機抽樣中的便利抽樣與配額抽樣。以前往目標消費羣較多的廣場或活動中心進行抽樣和對各個不同職業單位的聚居點進行抽樣相結合的方式進行。

（三）補充方法二

本次調研補充採用二手資料的收集分析方法，查閲文獻資料瞭解基本情況。

（四）説明

條件允許的地區可以主要採用第一種研究方法，條件較差的地區可以較多采用二、三種方法，增強方案的可操作性。本策劃只寫出第一種方法的實施步驟。

五．調研設計

（一）抽樣方案

1.調查總體

本研究的調查主體為所有20歲以上在西安居住，包括有正式户籍的人口和外來流動及外來常住人口等在內的所有老年玩具的消費者。具體分為20歲至50歲的中青年人羣消費者和50歲以上的中老年人羣消費者。

2. 抽樣方法

（1）本研究主要採用分段系統隨機抽樣法抽取樣本，此處只列出中青年人的抽樣方法。抽樣框為市區（縣）—居（村）委會—家庭（人）三階段。三階段的抽樣框為：（以下數據為假設數據）

①9區1縣至180個鄉、鎮、街道的抽樣清單（抽出36個街道）

②36個街道至360個居（村）委會的抽樣清單（抽出180個居委會）

③180個居（村）委會到户的抽樣清單(抽出3600户，每户得到一份問卷)

（2）除用以上方式抽取樣本以外，再補充從不同的城市分區的街頭和工作場所進行的定點補充抽樣調查。

3. 樣本大小

根據極限成數抽樣誤差為5%，置信度95%，計算可得樣本容量為400人。根據西安市老年人與中青年人的比例大約為1:9，設定樣本大小為中青年人3600人，老年人400人。

（二）問卷設計

1.問卷類型

根據目標消費羣體（主要消費羣體和輔助消費羣體）的實際情況，此次調研的問卷包括對中青年人發放的問卷和對老年人發放的問卷兩種類型，其中對中青年人發放的問卷採取自填式，對老年人發放的問卷以面訪代填式為主。

2.設計原則

(1)內容簡潔明瞭，邏輯清晰

針對中青年人的問卷要言簡意賅，針對老年人的問卷要通俗易懂，問卷內容不宜過多。

(2)便於回答

由於入户（針對中青年人）或在廣場（針對老人）面訪調查，不宜耽誤他人過多時間而影響到受訪者的生活、休息，因此問卷以封閉式的選擇題為主。

(3)目的性明確

問卷的問題應該覆蓋本次調研的5個研究目標，從而保證問卷信息的有效性。

3.問卷結構

(1)標題(2)説明 (3)主體 (4)編碼

(5)被訪者項目(6)調查者項目 (7)結束語

市場營銷策劃 篇7

今天max給我介紹了一篇《it經理世界》關於it的營銷的文章：營銷it之衞生間營銷、系統營銷、全員營銷，轉在這裏，希望對於做it的朋友注意一下你自己的品牌和營銷，不要鑽在技術裏面出不來！

max給我的一個非常堅定的信念：把我們mis部門的品牌和形象推出去，讓所有人（沒有電腦的人，不用電腦的員工）都瞭解mis，認識到mis在做的努力和成績！

[內文]

cio不僅需要把信息系統“做”出來，還需要把它“賣”給每個員工。

XX年初的一天，神州數碼（中國）有限公司信息化管理部總經理鄭小維和通信組的幾個員工做了件轟動全公司的事：那天，他們很早就來到公司，將公司所租用的北京希格瑪大廈3個樓層的每個衞生間的每扇門上貼上voip的宣傳紙。因為高度正好是入廁人蹲下後眼睛正對的位置，所有進入衞生間的人都無一例外地被它吸引。一時間，公司上下幾乎都在談論voip；同時，大家開始佩服起鄭小維及其團隊的it營銷能力。

之所以會費盡心思地進行“衞生間營銷”，這與鄭小維的it理念與作風大有關係。擁有較強技術背景的鄭小維加入神州數碼（分拆前為聯想集團）10年，一直從事和負責神州數碼集團的內部信息化，是神州數碼企業信息化初創人之一。多年來的it業務運作和管理實踐使她對信息化有着獨到的見解：“it是業務，我們需要從客户的業務角度做事，把我們的用户當做客户看待。”鄭小維要求其it團隊稱所有的內部員工——也就是it系統的用户為“客户”，而“it既然是業務，若要發揮價值，就需要營銷；只有營銷，其價值才能反映出來。酒好也怕巷子深啊。”鄭小維由衷地説道。

XX年後，隨着神州數碼與聯想的分拆，神州數碼開始重造it系統，打造神州數碼的“數字神經網絡”。為了讓“數字神經網絡”系統的能量很好地釋放出來，鄭小維更是堅持“首先要保證it投入投得對、投得精準；其次則要保證‘用的好，用得充分’。這樣it投入才可能發揮出價值，否則就是投資錯誤、浪費資源。”於是，為了讓“客户”更好地應用信息系統，營銷it成為鄭小維及其團隊這些年來非常重要的工作。

小試牛刀

回憶起3年前的情景，鄭小維依舊覺得非常有趣，她笑着説：“當時，剛剛實施的voip電話項目雖然能為公司省錢，但客户需要先撥一個6位號碼，確實很不方便。我們絞盡腦汁用各種方法希望將‘多用幾下手指頭就可以給公司或部門節省很多錢’的理念灌輸到客户中去。”鄭小維的笑聲非常爽朗而富有爆發力。

但是想改變客户多年養成的習慣並不是簡單的事。於是，鄭小維和員工們通過頭腦風暴想出了很多辦法，包括向所有客户發放名片模樣的“神州數碼it一卡通”、張貼海報、網站宣傳，在食堂門口、洗手間盥洗台前、電梯間等公共區域貼小貼士，“其中，屬在衞生間貼小貼士的效果最好。”

鄭小維和同事們在衞生間貼完voip宣傳紙的當天，大家非常不放心，擔心會有“客户”反感，因此那天it部門的員工有意無意便往衞生間跑，假裝洗手或梳理裝容，觀察每個從衞生間出來的同事的表情和對話。當看到大家並沒有反感，相反還表示要馬上回去試試時，他們方將一顆懸着的心放下。

voip的營銷推廣項目是鄭小維主持的、較前期的一個成功案例。她總結道：“往衞生間門上貼貼士確實是我們部門營銷的一個創舉，之所以很成功是與‘打組合拳’有直接關係。當時，我們部門集中優勢兵力全身心放在voip項目上，前期策劃費了不少腦筋，給客户營造立體式的營銷氛圍是保證voip應用推廣成功率的關鍵。”

當鄭小維在系統後台，看到每天ip電話的使用量從剛開始的幾百個，上升到1000個、XX個、3000個，最高時達到7000個，她非常欣喜，因為這不僅表示了此次it營銷的成功，最重要的是使得voip發揮了其應有的價值。據估算，voip電話當年即為神州數碼節省了180萬元～200萬元的通信費用。

為了保證voip推廣的持續效果，鄭小維定期把每月voip使用統計對全公司進行發佈，並按照各部門的使用數量排名，督促員工為了給部門節省成本而改用ip電話。經過這幾年的升級，神州數碼的員工已經不再需要撥打那個6位號碼了，而打voip電話也已成為他們的習慣。不過，大家至今回憶起當時在衞生間看voip使用説明的情景依舊會伸出大拇指。這個成功的推廣策劃也成為神州數碼信息化管理部進行it營銷的樣板案例。

系統營銷

如果説3年前的“衞生間營銷”還需要鄭小維帶着手下進行大量頭腦風暴的話，那麼現在他們在做營銷方案時，已經有一整套可以直接借鑑的“it營銷策劃流程”，保證了每個it項目的成功率。這與鄭小維對屬下不懈地灌輸營銷理念有着直接關係。她經常提醒大家：“it部門實際上是幫客户買東西，我們是他們最大的客户代表，我們幫客户花錢，買回來的東西客户一定要喜歡用，讓他們覺得錢花得值，他才會信賴你，所以我們必須要做營銷it，如果不做的話，it投資很可能會浪費。”

目前，神州數碼信息化管理部下屬3個子部門：it規劃及項目管理部、it運營管理部、bi系統部。其中，it運營管理部的主要職責之一就是it推廣。鄭小維考核該部門的kpi指標與新項目推廣、客户滿意度、系統使用狀況等指標直接掛鈎。

神州數碼信息化管理部的大部分員工都是技術出身，在XX年神州數碼將大部分it系統外包後，他們的主要工作更偏向非it領域，如編寫it項目規劃、推廣策劃書、實施推廣行動等，這很大程度上使得一些人不適應。而鄭小維非常重視it員工的所謂非技術領域的工作，她跟it運營管理部的員工開玩笑説：“你們知不知道你們的工作有多重要，你們是不動則已，一動就是全公司的客户都跟着動。”

鄭小維要求it運營管理部策劃出來的推廣方案一定要是立體的。在壓力和動力下，該部門骨幹在沒有藉助專業策劃人員的情況下，模仿營銷學的4p理論，總結出每個it推廣項目的4步策劃流程：第一步是瞭解客户需求、確定it服務產品（product）；第二步是策劃（plan）；第三步是推出（promotion）；第四步是效果跟蹤評估（purpose）。

神州數碼的it策劃流程的規定非常細緻，包括用哪些推廣方式、是否有必要提前培訓公司it熱線的所有工程師、説明書是否易懂等。鄭小維堅持認為，詳盡的策劃方案會讓日後工作輕鬆很多。她還要求it説明書一定要淺顯易懂，必須先讓不懂it的人過目修改後才能正式發佈。現在，神州數碼的所有it項目都在採用這個策劃流程。

通過一系列經驗的積累，鄭小維“賣”起it來越來越胸有成竹。幾年來，她先後進行了神州數碼bi項目的組織實施與應用推廣、sap系統實施項目以及後期的“持續改進與優化”、協同辦公系統（oa系統）的建設與推廣，實施了《it安全項目》、it服務管理等。在XX年實施的《it安全項目》中，鄭小維還別具一格地策劃、設計了“出門別忘了帶鑰匙”的行動口號，讓神州數碼的員工隨時記得攜帶動態身份認證的令牌卡，以保證公司遠程接入網絡的安全。

從較早的voip到it安全行動等項目，每個項目都讓鄭小維深感壓力，“因為我們不能失敗，只要有一個項目失敗，客户就會不信任你、領導也會不信任你，認為你在浪費錢。我們一定要積累it信任度。”事實證明，鄭小維及其部門收穫了成功，他們的信譽度在逐年遞增。“現在，再推廣項目，客户會比較信賴我們，表示‘他們做的肯定沒有問題’。”鄭小維欣慰地笑了。

全員營銷——非常6+1

鄭小維及其團隊對it的成功營銷，除了自身不斷修煉外，還離不開神州數碼全員的緊密協同。為了做到全員營銷，從1998年開始，鄭小維逐步在公司內部建立起了由it部門和業務部門的關鍵客户組成的“非常6+1”it協同工作團隊。這種機制使得神州數碼的it團隊人員擴大了數十倍，也使得it營銷的力度無形中增大了。

在非常6+1的框架中，“1”是指包括鄭小維在內的12名專職it部門人員；“6”則是指百人左右的it虛擬團隊，包括it專員組、bi專員組、it業務顧問組等。這3組虛擬團隊由各it核心系統的關鍵用户組成，都是財務

部、物流中心、電子商務部、人力資源部的業務高手。他們和鄭小維所領導的it部門共同對業務需求進行分析評議，進行跨業務協同、代表業務部門參與it系統的運營分析和審議。鄭小維還組建了it技術顧問組，將神州數碼各事業部中的技術專家引入她的虛擬團隊。此外，“6”裏面還包括神州數碼的“集團信息化工作小組”和“集團信息化領導委員會”，前者是由各業務管理部總經理組成，參與it規劃並負責對本部門的業務需求進行審核，以及監督公司的it政策、管理規範的落實和執行；後者由集團總裁室中分管三大業務方向的一把手和集團技術總監、企劃辦主任組成，由執行副總裁任組長，負責制定並審議神州數碼的it戰略規劃、重大項目和發展策略。

除了與關鍵用户組成的6個it虛擬團隊、建立全方位的業務協同關係以外，鄭小維還努力與最終“客户”保持業務協同。她通過《it簡報》等方式公佈it的關鍵運營指標，包括系統運行穩定率、客户滿意度、客户投訴與處理結果以及故障或宕機事故的次數時長及影響的業務範圍。

鄭小維説：“以透明的方式與客户進行互動，除了有緊張甚至可能是難堪外，帶給我們更多的是好處，在向客户公開我們的缺陷和不足的同時，客户也能看到我們的努力和進步。”這也是她全緯度營銷的一部分。“揭短”使得她的“客户”這兩年對其團隊的理解和支持更多了，也更加信任他們了。在鄭小維看來，“這比什麼都重要”。

一直以來，鄭小維都規定自己的手機要7×24小時開機，但她最不希望的事就是手機響，因為每個來電都可能告訴她it系統出現問題了。“這種壓力特別大。怎麼保持公司的信息系統穩健、安全、持續運營是更大的挑戰。”其實，擺在鄭小維面前的挑戰還有很多，不過相信“從對客户主動服務的角度做事”的營銷理念會繼續引領她成功地體現技術的魅力和it的價值。

“it既然是業務，若要發揮價值，就需要營銷；只有營銷，其價值才能反映出來。酒好也怕巷子深啊”

市場營銷策劃 篇8

保健品和策劃，從一開始就註定要結下不解之緣的。

保健品不同於大眾消費品，它是一種功能性食品，只適宜於特定人羣，它不是人們的生活必需品，這決定了保健品的市場特點：必須通過對消費者進行教育來創造需求、引發需求，開闢市場;必須通過長期的實事求是的功效宣傳和為消費者提供持久的實實在在的服務來進行市場推廣、最終佔領市場。如何讓消費者意識到潛在的需求、產生購買興趣、形成購買、認牌購買、説服其他潛在顧客購買?怎樣和消費者進行有效溝通使上述購買過程順利達成?這就需要一點智慧、一點策略、一點技巧，它就是策劃。策劃的產生直接導致了市場由銷售向營銷的轉變，中國的保健品行業作為最早運用策劃的行業，當之無愧是中國市場營銷的先導。保健品領域曾經輝煌的那些品牌如太陽神、三株、中華鼈精、飛龍、紅桃k無一不是主張策劃先行，而後來的腦白金、珍奧核酸等更是將策劃發揮到了極至，製造了一個又一個銷售神話。然而策劃給保健品帶來了什麼樣的命運呢?從二十世紀八十年代中期至今，保健品已經走過了近二十年的風雨歷程，在市場的舞台上，策劃之手演繹了一幕幕保健品大起大落、英雄末路的悲情故事，從500個億的銷售跌落到200個億的銷售，保健品幾度陷入過度炒作帶來的信譽危機，進退維谷，被稱作是遭殃產業。另一方面，二十年來，策劃業的發展卻很是蓬勃，從1997年廣西《金田》雜誌評出十大策劃人，到XX年、XX年兩屆十大策劃專家的評出，中國的策劃業從點子時代邁向案例時代，逐步地成長起來，湧現出一批經典的策劃案例，這些策劃專家或策劃案例中，除XX年朱玉童因金雙歧的策劃獲得十大策劃專家稱號外，就鮮有保健品的策劃人了，上述那些創造了神話的企業策劃人無一入選，面對這樣的現實，作為保健品的策劃人，應該反思，為什麼總是隻能策劃曾經的輝煌而不能成就永恆的經典?三株神話、腦白金神話，它們總是引得無數評論家津津樂道，稱其為營銷的經典，但他們真的能稱得上是經典嗎?“鑽石恆久遠，經典永流傳”(借用一句廣告語)，所謂經典的東西應該是能永久流傳的，經得起時間的洗煉，可口可樂因其正宗的美國文化流傳了百年，而三株、腦白金不要説百年，再過二十年誰還會記得?是策劃的錯嗎?不是，是策劃的態度有偏差，所謂劍走偏鋒，傷害了保健品行業的品牌基礎，也傷害了策劃人的信譽。面對日益擴大的保健品市場需求，面對日臻成熟的第三代保健品的出現，保健品策劃人要從端正態度入手，重新來過，實實在在做策劃，重拾半壁河山!市場需要領袖品牌，但市場絕不需要神話!

什麼是實實在在的策劃?

一、切實以消費者的需求為中心和出發點。站在消費者的角度來看問題。產品的定位方向、訴求利益點、定價、usp(獨特的銷售主張)都必須符合消費者的需求和利益。我們應該去向消費者要這些問題的答案，而不是自顧自閉門苦思。如何瞭解消費者心理想的是什麼，需要什麼的利益，最好的辦法是和消費者面對面接觸，換言之是去做深入細緻的市場調研，要親自去做，而不是片面依賴市場調查公司的數據。葉茂中講策劃百分之八十用腳，百分之二十用腦，策劃是用腳走出來的，這種務實的作風是我們每個策劃人的榜樣。瞭解了消費者的需求，我們就從自己的產品裏面挑選一個能最大限度滿足消費者而競爭對手沒有的利益點，將這個信息通過合適的方式傳達給消費者，並讓消費者切實感覺到功效的實在。我們不需要進行海陸空地地毯式的廣告轟炸去強迫消費者接受我們的觀念，也不需要故弄玄虛地炒概念，我們只需要實事求是地宣傳產品的功效，用通俗易懂的話語告訴消費者產品的機理，明明白白地告訴消費者使用我們的產品能帶給他們的利益就可以了。有這樣的流傳，廣告大師奧格威每次寫出一個文案都會讀給老太太聽，如何老太太能聽懂就採用。這和中國古代詩人白居易流傳下來的佳話如出一轍，再一次證明了經典的東西總是永遠流傳的。只有這樣的東西，才能贏得消費者的認可和信任。

二、為消費者提供實實在在的售前、售中、售後服務。這是一個需要要誠心、信心、耐心的工作，售前的科普健康知識教育、產品講解，售中的服用指導、症狀解釋，售後的跟蹤回訪記錄，各種活動的組織，無一不需要做這一工作的人員具有這“三心”，只有誠心才能獲得消費者的信任，對自己的產品有信心才能獲得消費者的認同，只有足夠的耐心才能獲得消費者的滿意評價，有了這“三心”，才能贏消費者的“放心”。而贏得消費者就贏得了市場。從賣產品到賣服務，是保健品營銷策略的一次極具意義的大轉折，它意味着保健品業已經逐步走出浮躁的心態，轉向紮實地做基礎工作，這無疑是保健品新生的希望所在。事實上，歷史上也早有這樣的保健品企業，像上海交大昂立、深圳太太藥業就是這樣的典範，昂立立足於上海、江漸區域市場，佔山為王，採用宣傳普及科普知識的營銷方式紮紮實實做產品，抓終端，不進行廣告轟炸、不事張揚;太太口服液則長期專注於女性保健，它們都在自己的領域內取得了不斐的業績，它們的週期都已超過十年，並先後於XX年在上交所上市，成為保健品行業的常青樹。而近年來新出現的一種新的營銷方式“會議營銷”更顯示出了強大的生命力，很多保健品企業如珠海天年、中脈遠紅還有一些核酸類產品等中老年人的產品，基本上沒做什麼廣告，它們採用專賣店+活動營銷的方式，通過建立消費者資料據，對資料進行及時、有效的處理，為消費者提供細緻、周到的服務，掌握並擁有了一大批忠實的購買者，都在悄無聲息地賺錢。會議營銷的本質就是一種服務營銷，充分體現了服務的魅力，成為保健品企業的營銷利器。這不能不讓人欣喜，保健品策劃正一步步走出浮華背後的陷阱，走向光明燦爛的未來!

三、實實在在做品牌。品牌在時下是一個時髦的話題，卻又讓眾多的企業欲説還休，是因品牌的建設實在在一個長期的、隱性的過程，企業往往因看不到眼前的利益而不知如何把握。而品牌對於生命週期普遍不長的保健品業來説似乎尤為重要，關係到保健品的生死存亡，一個沒有品牌的保健品註定是短命的，而一個單一的產品又不足以支撐一個品牌，多個產品品牌的推出又要仰賴於企業的良好品牌，在我國目前保健品企業多還在為生存而掙扎的現實下，做品牌還需要有一個長期的過程，必須是在企業發展到一定規模，有足夠的費用投入企業形象建設、產品研發，增加產品的科技含量，讓產品品牌和企業品牌能夠同步的時候才能有實力做品牌。在這些問題沒解決的時候，還是讓我們紮紮實實做好產品和服務，它們是品牌的基石。