談生意過程中如何分析對方的心理
一、商務談判心理的含義
談生意,1月14日訊,商務談判心理是指在商務談判活動中談判者的各種心理活動,它是商務談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現實的主觀能動反映。譬如,當談判者在商務談判中第一次與談判對手會晤時,對方彬彬有禮,態度誠懇,就會對對方有好印象,對談判取得成功也會抱有信心和希望;反之,如果談判對手態度狂妄、盛氣凌人,勢必留下不好的印象,從而對商務談判的順利開展存有憂慮。
通過對談判者心理的研究,一方面,有利於談判者瞭解己方談判成員的心理活動和心理弱點,以便採取相應措施進行調整和控制,保證己方談判者能以一個良好的心理狀態投入到談判中去;另一方面,有利於摸清談判對手的心理活動和心理特徵,以便對不同的談判對手,選擇不同的戰略和戰術。
二、商務談判心理的特點
與其他的心理活動一樣,商務談判心理也有其心理活動的特點和規律性。一般來説,商務談判心理的.具體特點歸納如下。
1. 商務談判心理的內隱性
商務談判心理的內隱性指商務談判心理是商務談判者的內心活動,藏之於腦、存之於心,別人是無法直接觀察到的。儘管如此,但人的心理和行為之間有密切的聯繫,人的心理會影響人的行為,人的行為是人的心理的外顯表現,比如,高興時手舞足蹈、悔恨時捶胸頓足、沉痛時低頭不語等。因此,人的心理可以從其外顯行為上加以推測,例如,在商務談判中,對方作為購買方對所購買的商品在價格、質量、運輸等方面的談判協議條件感到很滿意,那麼,在雙方接觸過程中,談判對方會表現出温和、友好、禮貌、讚賞等態度反應和行為舉止;相反,如果很不滿意,則會表現出冷漠、粗暴、不友好、懷疑甚至挑釁的態度反應和行為舉止。由此可知,掌握這其中的一定規律,就能較為充分地瞭解對方的心理狀態,更好地洞悉對方的所思所想,從而在商務談判中佔據主動。
2. 商務談判心理的個體差異性
商務談判心理的個體差異性指因談判者個體的主客觀情況不同,談判者個體之間的心理狀態存在着一定的差異。商務談判心理的個體差異性,要求人們在研究商務談判心理時,既要注重探索商務談判心理的共同特點和規律,又要注意把握個體心理的獨特之處,以便有效地為商務談判的開展服務。
3. 商務談判心理的相對穩定性
商務談判心理的相對穩定性指個體的某種商務談判心理現象,產生後往往具有一定的穩定性,在一段時間或一定時期內,不會發生大的變化。但這種穩定性不是絕對的,只能説是相對的,例如,商務談判者的談判能力會隨着談判者經驗的增多而有所提高,在一段時間內是相對穩定的。
正是由於商務談判心理具有相對穩定性,我們才可以通過對談判對手過去種種表現的觀察,去了解談判對手,進一步去認識談判對手。此外,我們也可以運用一定的心理方法和手段去改變或影響我們的談判心理,使其利於商務談判的開展。
有效地掌握談判者的心理狀況,準確地引導談判,控制談判節奏,把談判者的心理活動控制在最佳狀態,可以使談判者在心理上處於優勢地位,從而爭取良好的談判結果,實現預定的談判目標。
-
藥品產品質量分析報告
在現實生活中,報告的用途越來越大,我們在寫報告的時候要注意邏輯的合理性。那麼報告應該怎麼寫才合適呢?以下是小編精心整理的藥品產品質量分析報告,僅供參考,大家一起來看看吧。藥品產品質量分析報告1按全年度的監督抽查計劃,結合產品質量和食品安全專項整治的工作...
-
採購談判的技巧有哪些
採購談判的技巧有哪些1擇適當的供應商所謂“只有錯買沒有錯賣”。採購最怕的就是選錯供應商。因此,採購管理的工作原則之一,就是如何慎重選擇合格的供應商,以建立平等互惠的買賣機會,維持長期合作的交易關係。擇適當的品質供應部門根據車間人員的需求確定採購物資...
-
國小特殊生案例分析
基本情況:自卑畏怯的心理大家都不同程度的有,有的同學在國小几年裏順利地走過來了,也具備了一定的實力和優勢,面對激烈的競爭,卻覺得自己這也不行,那兒也不如別人,自卑的心理使得自己缺乏競爭勇氣,缺乏自信心,走進畢業班的學習,特別是參加畢業考,心理可能就忐忑不安。一...
-
大學生swot分析範文
大學生swot分析範文1一,個人優劣勢分析1,個人優點(Strengths):性格上,做事認真,待人真誠,樂於助人,賦有責任感,言行舉止得體,做人安分守己,熱衷於教師工作,對教學有濃厚的興趣,喜歡思考問題;能力上,有一定的分析能力,並有尋根究底的興趣,一定要將事情想清楚;生活上,勤儉節約,不與別...