邀約客户的技巧和應對拒絕的話術
一、克服內心障礙
1.擺正心態,別人不需要是他損失,同時總結產品優點。
2.每次通話記錄下來,善於總結自己的話術,為什麼被拒絕。
3.打電話前把自己想表達的關鍵詞寫在紙上,以免緊張語無倫次。
二、明確打電話目的,獲得面談機會,進而完成銷售。(假如不是負責人,想辦法獲得負責人電話)
三、客户資源收集,客户必備三個條件。
1.有潛在或明顯的需求。
2.有一定經濟實力消費,消費你所銷售的產品。
3.聯繫人要有主動權,能夠做主拍板。
四、前台或者總機溝通
1.在找資料時,要找到老闆名字,打電話直接找老總。若對方問是誰,説是客户或朋友,這樣找到機會會大一些。
2.換公司不同號打,不同人接會有不同反應,這樣成功機率會大些。
3.隨便轉一個分機再問(不按零轉人工)可能轉到業務員或人事部,這樣可躲過前台。
4.如果你覺得這個客户很有戲,就不要放棄找其他同事幫忙打,順便考驗你的同事,自己也學點東西。
5.以合作身份。如:你好!我是……公司,幫我接下你們老闆電話,昨天發了份傳真想確認下。
6.不知道負責人姓什麼,假裝認識。如:找下你們某經理,我……,如果回答沒此人可以説:噢,那是我記錯。他的名片我弄丟,請告訴他貴姓,號碼多少。
7.不要把自己號碼和姓名留給接電話人。如果遇到負責人沒空,就説“沒關係”什麼時候有空?你看我方便什麼時候打來,要不下午再給你打。
五、成功電話銷售開場白30秒做到公司及自我介紹。
30秒告知三件事:
1.我是誰代表哪家公司
2.給客户打電話目的是什麼
3.產品對客户有什麼用途。
六、介紹自己產品
電話裏介紹產品要抓重點,突出我們產品吸引客户。
七、處理客户反對意見,分兩種:
1.習慣性拒絕客户。
要轉移他的注意力。如:我們是有團購的,(讓顧客明白不是賣給他)作用可以提高員工積極性,維護好他的客源關係,提高自己效益。
2.客户反對情緒,有時我們不知客户心情好壞,適不適合溝通,可以通過語氣及態度判斷。
學會傾聽,幫他化解煩躁心情,為以後溝通中,對你的善意表示回饋。
3.客户為人師反對,客户挑產品不足地方,客户也深知這個世界上沒有十全十美產品,他只想表達他自己有多厲害、多懂行。
洗耳恭聽表示客户説的很有道理,什麼產品多少都有瑕疵,聽你這麼一説讓我學到很多。然後表達自己不足,也滿足客户虛榮心,也達到自己銷售目的。
真實反對意見包括兩方面:
a.需要方面有幾種形式:
1.暫時不需要,有需要給你打電話
原因是我們開場白沒有吸引顧客,那麼我們就要調整話術,重點講我們產品能給他帶來什麼。
2.你發份傳真/資料過來過來看看,到時候再説。
那下次打電話就考慮,產品能給他帶來什麼。
3.我還要考慮考慮/再商量商量
我們要找客户“考慮的真實含義。可以詢問你擔心哪方面?這樣可瞭解我們的原因。問清原因找出解決方法。
4.我們有合作商。
哦,那恭喜你,不知道你合作是哪家,也許我有幫助你的地方?若客户有興趣我們分析下對手優勢,然後説出我們產品不同處,引起客户興趣,然後再説多個選擇多一個機會,也不會造成什麼損失。
5.現在我很忙,沒時間和你談。
我們説沒關係,看明天下午方便嗎?我帶資料去你那拜訪下具體的,不忙再談。如果還是拒絕告訴顧客發個郵件,或其他的,約個下次聯繫機會,給客户個緩衝時間。
b.價格方面反對,電話儘量不要談價格,如果非讓報價,先報個大致價格,方便顧客討價還價。
八、約客户面談
第一次沒談成要給自己留後路
電話行銷步驟:
1.問候客户,自我介紹
2.寒暄讚美説明意圖
3.面談邀約
4.幾種拒絕處理的話術:
a.不行,那時我不在。不好意思,也許我選擇一個不恰的'時間,等你方便時再來拜訪。請問你明或後天有時間?
b.我對你們產品沒興趣。應對話術:因為你……不瞭解,所以不感興趣,請你給我一個機會讓你產生興趣,這是我要拜訪你的原因,你明或後天在單位?
c.我很忙,沒時間。應對話術:我知道你公務繁忙,所以我事先打電話徵詢你的意見,以免貿然拜訪妨礙你工作,那麼,明或後天是不是會好一點?
d.把資料發過來我先看看再説。應對話術:那也行,不過你這麼忙,看這些資料會佔用你太多時間,不如我幫你研究考慮。你看明或後天比較合適?
個人小結:
讓我感觸特深,打電話銷售,其實和我外現實中很相似的。就像老闆不在家?你是誰家代理的?我們有供貨商啦?這些現象都回蕩在我的耳邊,下步就是我要揣摩研究自己話術來用。
還是老大説的數量級到了,自然會了也明白了。多麼好的案例,如果早知道這麼做一定會有更大收穫,畢竟才剛剛開始,加油!為自己點一百個贊。
熟悉人情做透,下步需要建立人情關係的,可以借鑑。
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