銷售部門素質培訓的課題設計
銷售部門素質太低 怎樣設計培訓課題
銷售,把公司的產品銷售出去,是企業產業循環的很重要的一個環節,當銷售體系不夠健全,人員素質差時,怎麼設計培訓課題呢?下面的案例分析給各位hr詳解,銷售部門素質培訓課題設計。
某高新技術企業m,主營業務為三塊,金融支付類產品,通信網絡工程,思科產品代理。XX年7月年中工作會議上,公司的銷售業績再次下滑,暴露出了一系列銷售問題。比如:銷售業績目標虛高,根本無法完成等。分公司銷售費用過高,成本管理不到位。銷售流程不規範,隨意性大。銷售隊伍薄弱,人員的素質不高,不瞭解產品功能。銷售人員對行業客户積累不夠,致使部分項目流失……考慮到下半年銷售形勢將更加嚴峻,經過與會的人員溝通,優化內部銷售體系,提高銷售人員的能力,是公司當前銷售工作的工作重點。人力資源部必須在7月底,完成銷售人員的培訓需求的調研,並組織外部培訓。請結合本案例分析,銷售體系不健全,人員素質差,怎麼設計培訓課題?
案例解析
知識點:培訓需求調查,是公司組織培訓,實施培訓計劃,保證培訓有效性最為重要的一環,範文《銷售部門素質培訓課題設計》。培訓需求計劃,需要結合培訓對象,公司發展規劃進行規劃。培訓需求分析就是弄清誰最需要培訓、為什麼要培訓、培訓什麼等問題。通過培訓需求調查,可以確定培訓目標、設計培訓計劃、有效地實施培訓,也是進行培訓評估的基礎。培訓需求調查,一般通過問卷調查,工作訪談的方式進行。
案例解析:培訓需求調查,應該結合培訓需求提出人員和受訓人員,從崗位職責,個人需求,工作問題三個方面進行收集。通過工作訪談,問卷調查,工作溝通的方式,對共性的`需求進行提煉,形成培訓課題。結合本案例,銷售問題主要包括:
1、銷售體系類問題:
(1)銷售目標管理不科學;(2)銷售費用管理不到位;(3)銷售流程不規範;
2、銷售技能類問題:
(1)銷售人員專業性不夠,不瞭解產品功能;(2)銷售人員的大客户關係管理不足。
基於以上分析,培訓的主要課題,參考如下:
1、《銷售流程體系建設》(銷售流程梳理,重點:成本管理、流程優化);
2、《銷售目標管理》(銷售目標設定,銷售人員考核);
3、《銷售人員技能訓練》(重點:銷售技巧與職業化);
4、《大客户關係管理》(客户關係管理,行業客户開發)等系列課程。
做好銷售培訓,關鍵還是要培訓主持者掌握銷售的特點,明白公司銷售的特點、需求和能力水平,這樣才能準確的傳達給被培訓員工,他們需要掌握的能力和需要提高的地方。
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