銷售從被拒絕開始
這是《行走營銷》上説的,是日本一個傑出銷售家(如果這也能稱為“家”的話)説的。
第一步,我認為銷售是從尋找合適的銷售目標開始的。你所從事銷售的產品,一定要尋找對這個產品感興趣、願意購買他的人。
只有這樣的人才認為它有價值。從大處説是做市場調查,從具體説則是從身邊有價值的線索開始,象安利的直銷法則。
第二步,你要準備好你的產品樣品,複雜的產品你一定要學會親自操作。如果你所銷售的並不是一個具體產品,或無法攜帶樣品
你應該有一個“項目書”,這個項目書一定是文字的、詳盡的。很多產品廠家會有一個標準的、指導性的,或者一般性的説明,顯然遠遠不夠
要結合你的感受,本地的特點,客户的要求和喜好,製作一個個性的、目的性強的項目書,尤為重要,這個項目書不需要面面具到的詳盡,但一定要價值鮮明。
第三步,你就要面見你的準客户了,這個客户會拒絕你,或對它感興趣。如果拒絕,則是你的第一個“拒絕”,則立即結束。如果他(她)予以考慮,你的工作就已經百分之六十至百分之七十了。
這中間準客户要進入一個長考時間,接下來面對你的追問或送達的合同書,你的客户會有一個認真的回答和麪對。如果客户拒絕,原因一般有四:
一是“我沒錢”,但是客户或老闆不便直説,也會以其他理由拒絕;
二是“我考慮考慮”,顯然客户還沒有充分的心理準備,或其他的不可言傳的'原因;
三是“就看你的誠意了!”這樣的客户並不在產品上,而是考慮回扣、提成等個人好處,或者是見色起意;
四是“價格太高”,覺得沒有物有所值。因為相同的產品和廠家的報價很低或者性能更優越。如果是
第一個理由,立即停止,因為沒有一個好的開頭,結尾也會不妙。
第二個理由確實要實際情況具體分析,如果是可以解釋的理由,可以繼續,如果不能説服客户,只能放棄。
第三個理由則由銷售人員自己掌握,由銷售人員的銷售道德底線決定,銷售並不是都由回扣或犧牲色相換來的,但中國的銷售離不開好處和女色,雙方的深度只有兩人自知。
第四個理由可以做成,但不能祈求很高的利潤。
在面見客户前,銷售人員一定要有充分的心理準備:客户會怎麼説?他這樣説,我怎麼回答?合同簽訂前還會有什麼問題?我
怎麼樣拿到預付款?最後我怎麼樣完成銷售任務,畫上一個圓滿的句號?
銷售是一個心理的搏弈過程,體現了一個人的心智,更是一個人面對現實,是否成熟的檢驗。
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