怎樣做好美容院銷售
愛美之心人皆有之,有一個美麗的外表總會給人第一眼留下一個比較好的印象。美容行業對於愛美的人來説,無疑是增添美麗與氣質的不二之選!下面請看怎樣做好美容院銷售!
怎樣做好美容院銷售一、過熟人關的重要性和目的
1、通過聊天,與顧客建立良好的信任關係,讓顧客喜歡你、接受你。
在整個銷售過程中,獲取顧客的信任是成功的基礎,熟人關過得好與壞是產品賣出或賣不出的分界線。
2、售前顧客通過熟人關,目的是打消顧客顧慮和戒備心理,增加信任感,從有目的的聊天中獲得我們需要的相關情報。
如:經濟情況、消費層次、家庭負擔、收入的分配方式以及顧客在家使用的產品等,從而為下一步銷售作鋪墊。
3、售後顧客通過熟人關,可以增進對顧客的瞭解,與顧客建立深厚感情,從而穩定售後顧客,增加銷售機會,為發展新顧客打好基礎。
二、過熟人關的步驟
1、熱情真誠地接待顧客,讓顧客喜歡你
信任的前提來自好感,而好感的建立是自帶親和力,熱情大方、真誠地服務於每位顧客。無論是售前還是售後,和顧客成為熟人之前,首先要讓顧客在一定時間內喜歡上你。
2、讚美顧客
陌生人之間消除親疏感可以從讚美開始,沒人會拒絕美譽,無論新老顧客,讚美從來是交流不可或少的部分。當然,讚美顧客是需要技巧的,首先要能把握準確、真實。誇獎顧客要誇得真實,如:着裝、髮型、氣質、心地善良、性格温柔、很會生活等等。
3、與顧客聊天,營造輕鬆氛圍
(1)聊天的原則:從與產品無關的事開始聊
顧客從進店那一刻開始,對推銷就有所戒備。所以,首先我們要消除顧客的心理壓力,創造一個輕鬆的環境,與其聊天。如:聊家庭、事業、興趣愛好、健康等等,這些看似與銷售無關的話題,其實就是我們所需要的重要經濟情報。
a、聊家庭:
——您的小孩幾歲了,在哪裏讀書?(瞭解家庭負擔)
——您家住在哪個小區?在哪個位置呢?(家庭經濟狀況)
b、聊事業:
——王總,最近在哪高就呢?(單位決定收入)
——張總,最近在哪發財,這車是剛換不久吧?(進一步瞭解收入)
c、聊愛好、興趣:
——平時您都喜歡打高爾夫球嗎?我們店最近和城區一家高爾夫球有合作,有最低的年票呢?(金錢的分配方式)
——您這塊表怎麼看起怎麼眼熟呢?好像在我朋友圈看到過,這好像是XX品牌?(消費層次)
注意:提問時要有技巧,不要讓顧客感到你在做調查,語氣要委婉。
(2)用開放式的提問,找到顧客喜歡的話題
當顧客拒絕溝通時,我們可以提開放式問題,找到顧客喜歡的話題。然後,投其所好地與其聊天,並且根據談話的內容來不斷調整話題,談到顧客感興趣的話題,她自然會滔滔不絕了。
例: ——王姐,馬上就要元旦放假了,您怎麼安排啊?(提開放式問題,瞭解顧客的興趣、愛好。)
——我應該是去旅遊。
——是嗎?我也很喜歡旅遊。(附和顧客的觀點)我正準備假期去xx旅遊,找不到顧問,王姐,你給我一個參考吧,去旅遊都要準備哪些東西?
注意:在提開放式問題時不能千篇一律,必須根據顧客的特點來提。
(3)不同年齡段的顧客羣,分析不同聊天的內容
a、20歲左右:喜歡時尚、新潮的東西。
適合討論:時裝、流行音樂、上網、旅遊、男朋友等等。
b、30-40左右:處於上有老下有小的年齡階段,生活中心是家庭和工作。
適合討論:孩子、家人、工作壓力等。
c、40-50左右:可能面臨事業瓶頸,婚姻危機,家庭失和等一些問題。
適合討論:孩子、生活、壓力、健康等。
d、50-60左右:這年齡段的人臨近退休或已退休,兒女成人,生活處於休閒愜意狀態。
適合討論:孫子、孩子、老年生活等。
(4)根據顧客的個性作出正確的迴應
a、理智型:對自己要求很嚴格,着裝一絲不苟,髮型講究。一般多是女強人、領導人物。這類顧客非常注意細節,喜歡指導你。
正確迴應:注意細節,並心存感激地接受意見。
b、謹慎型:比較喜歡品牌的東西,切忌不要跟她爭道理。
正確迴應:不與之爭執,多做示範。
c、感性型:沒有主見,喜歡聽別人的'讚美和恭維。
正確迴應:給她讚美和敬佩。
通過以上這三步,我們基本可以瞭解到顧客的真正需求,接下來就進入到推銷售賣產品階段了。
三、售後顧客過熟人關
聊天的內容大致為————
1、從關心顧客的角度瞭解產品的使用情況。
2、讓顧客多給產品提寶貴性意見和建議。
3、適時推薦其他新品。
四、過熟人關技巧
1、尊重顧客隱私,迴避顧客缺點
這是人與人溝通的基本禮數,每個人都有自己的私人空間,交談時,注意顧客的表情變化,隨時調整話題。
2、隨時認同、契合顧客的觀點,與之產生共鳴
物以類聚,人以羣分。如果兩個人之間對某種事物或事件具有相同或相似的態度,感情就容易產生共鳴,等顧客與你產生共鳴時,你們之間無形的距離就已經消除了。
3、學會傾聽,做個好聽眾
大部分的人都不喜歡聽別人講,而喜歡自己講。當你認真地傾聽時,他會覺得你很尊重他,從而產生高度的信任感。
五、警惕過熟人關易犯的錯誤
1、與顧客聊天時,天南海北地聊,最後卻沒過渡到產品上。
2、 面對老顧客推薦過來的新客,直接就介紹產品,不過熟人關。
3、不會察言觀色,遇到顧客敏感的話題,不會及時轉移。
4、為過熟人關而過熟人關,聊天沒有目的性。
5、認為售後顧客不需要過熟人關。
“熟人”確切地説,就是基於某種原因打過交道,有一定關係卻又不是十分密切的人,不一定是朋友。銷售員通過察言觀色,語言探問了解顧客的基本情況和真實需求,只是為了下一步推銷產品做準備。而讓顧客毫無保留地告訴你真實的情況,雖然不一定要和顧客交朋友,但是一定要處成熟人。
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