如何做好銀保銷售
我國銀行業與保險業的合作模式,無論從業務代理的推介環節還是從產品種類的開發環節都無法充分滿足客户的現實需求。那麼,如何做好銀保銷售呢?下面大家就隨小編一起去了解一下吧!
1、“想”,即保險銷售人員應該具備一定的策劃能力。
保險銷售員是在區域市場開展保險簽單工作。保險公司給銷售人員設定一個銷售任務,所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客户開發、客户管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售人員親力親為。
要做好這一切,確保所負責的客户持續健康發展,首先,銷售人員必須對自己的工作有一個整體的市場規劃,包括階段性銷售目標、銷售網絡如何佈局、選擇什麼樣的客户、採取什麼樣的方式等;其次,銷售人員在開發客户過程中,經常會碰到很多問題,銷售人員要處理好,必須運用一些策略,而這些策略,就需要銷售員精心地策劃;再次,銷售人員還應該充當客户的顧問與幫手,發現客户在發展過程中的機會與問題、對客户提供指導等。只有銷售人員是一個策劃高手,才有可能使銷售業績更快更穩健地增長;才能贏得客户的信賴與認可,確保銷售網絡的健康與穩定。
2、“聽”,即保險銷售人員應該具備傾聽的能力。
在開發客户的過程中,很多銷售人員不管客户願不願意聽,上門就嘰哩呱啦:保險是多麼多麼好,自己的公司是多麼多麼優秀,保險能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下,以這種方式推銷保險的銷售人員,大部分都是無功而返。實際上,不管是開發客户還是處理客户投訴,傾聽比説更重要。為什麼呢?一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣;二是傾聽可以使你瞭解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼;三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開包袱與顧慮;四是當對方對保險有很多抱怨時,傾聽可以使對方發泄,消除對方的怒氣;五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回覆對方。保險銷售人員如何傾聽呢?一是排除干擾、集中精力,以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客户的陳述;二是聽清全部內容,整理出關鍵點,聽出對方話語中的感情色彩;三是重複聽到的信息,快速記錄關鍵詞,提高傾聽的記憶效果;四是以適宜的肢體語言迴應,適當提問,適時保持沉默,使談話進行下去。
3、“寫”,即銷售人員應該具備撰寫一般公文的能力。
很多銷售主管可能都有這樣的經歷:經常有銷售人員以電話的方式向你彙報,請求支持。當你要他寫一個書面報告時,銷售人員要麼是不能按時將報告傳回,要麼就是寫回來的報告層次不清,意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢?因為很多銷售人員根本不會寫報告或者寫不好報告。所以要求並且鼓勵銷售人員多寫一些銷售體會方面的文章,以提高自己的寫作能力。
4、“説”,即銷售人員應該具備一定的説服能力。
銷售人員是保險公司的'代表,公司的基本情況、銷售政策都是通過銷售人員向客户傳遞的。銷售人員在與客户溝通公司政策時,有的客户很快就明白並理解了公司的意圖,有的客户對公司的意圖不瞭解或者瞭解但不理解,有的客户對公司很反感甚至斷絕與公司的合作關係。為什麼會出現這些情況?原因就在於不同的銷售人員説服能力不一樣。銷售人員如何提高自己的説服能力?一是銷售員正式説服客户之前,要做充分的準備:首先,通過提問的方式向和客户相關的人或本人瞭解客户的需求,即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼,以便對症下藥;其次,針對客户的需求,擬定説服計劃,把怎樣説服客户、從哪些關鍵點去觸動他寫下來,牢記在自己心中;再就是多站在客户的角度,幫助他分析他的處境,使他了解公司的政策能夠幫助他改善他的處境,向他解釋公司的政策具體操作方法,描述執行公司政策後能給他帶來的利益。
5、“做”,即銷售人員應該具備很強的執行能力。
銷售代表的首要任務是銷售,如果沒有銷售,公司也沒有希望。同時,銷售代表的工作還有拓展,只有銷售也是沒有希望的,因為你銷售出去的是保險或服務,而只有不斷拓展市場,才能夠建立起長期的市場地位,贏得長期的市場份額,為保險公司的銷售渠道建立了重要的無形資產,為自己贏得了穩定的業績。
-
[推薦]銷售策劃
銷售策劃篇11、策劃核心緊緊圍繞楚湘樓努力建設一個高文化品位與高檔次形象的商務酒樓,並且使之成為邵陽一處著名的人文商務酒樓,策劃一系列相關的焦點事件,進行層層推進式的全方位新聞報道、促銷活動和廣告推廣。2、策劃目標(1)、近期:通過一系列強有力的宣傳推廣活...
-
客車銷售代理合同
現今很多公民的維權意識在不斷增強,合同對我們的幫助越來越大,簽訂合同能夠較為有效的約束違約行為。那麼一份詳細的合同要怎麼寫呢?以下是小編為大家整理的客車銷售代理合同,希望對大家有所幫助。客車銷售代理合同1甲方:_________乙方:_________甲、乙雙方經友好協...
-
銷售人員個人簡歷範文
時間是箭,去來迅疾,我們將帶着新的期許,開啟新一輪的求職,這時候需要開始寫簡歷了哦。千萬不能認為簡歷隨便應付就可以喔,下面是小編幫大家整理的銷售人員個人簡歷範文,歡迎閲讀,希望大家能夠喜歡。銷售人員個人簡歷範文1現所在地:廣東-東莞身高:165cm希望地區:廣東-東莞...
-
酒水銷售代理合同錦集【5篇】
隨着法治精神地不斷髮揚,人們愈發重視合同,合同出現在我們生活中的次數越來越多,簽訂合同能平衡雙方當事人的平等地位。你所見過的合同是什麼樣的呢?下面是小編為大家整理的酒水銷售代理合同,僅供參考,歡迎大家閲讀。酒水銷售代理合同1甲方:_____________乙方:________...