平安保險銷售技巧
作為銷售人員,每人進入網點都是有警覺性,如果直接上去介紹產品,客户會有牴觸,而且會很反感,因為你是在推銷,任何人,任何客户都會反感推銷。所以我們定位於銀行工作人員給客户指引,幫助客户填寫單子,解答客户提出的銀行業務的疑問,才能更好的接近客户,引導客户,減少客户的警覺性。下面帶來平安保險銷售技巧,以供參考!
1、近身示範法
你的辦公室、家庭,或者某個你常去的公共場合如健身房、俱樂部等是距離你 也來試一試,看一看,嘗一嘗。在這個過程中,突出地表現產品的良好效用, 以引起別人的關注,當別人進一步瞭解時,你就可以開始介紹產品了,比如: “我也是剛剛用這種產品。是一個好朋友介紹的。效果還真好。” 介紹接近法 所謂介紹接近法,就是利用有力人士的介紹,以接近準顧客。古云: “不看僧面看佛面。”一般人對陌生的直銷商都有排斥感,可是在熟人的介紹 之下,看在熟人的面子上,都會接受你的好意或邀請。 樣品接近法 就是把一個產品當作樣品,送給準顧客免費使用,以接近準顧客。大多數的人都對免費的試用品,通常會欣然接受,準顧客在收下樣品後,無形中欠你的一分人情,大半會願意聽聽你進一步的解説。
2、搭關係接近法
就是設法找出自己與對方之間的關係,進而拉攏兩人間的距離,以接近準顧客。 直銷員與準顧客之間的共同經驗,共同嗜好,共同朋友,共同學校等都是搭關 系的好題材。此外甚至一面之緣或一起聽過演講,也可搭上一點關係。
3、構想式接近法
這是針對準顧客面臨的難題與急迫的需要,提供一個解決的構想與方法,以取 得接近機會。健康、美麗、財富、改善生活等可能都是準顧客關心的問題。 若能列舉他人接受建議後成功的實例,則更具有説服力。
4、資料式接近法
這是在訪問之前,先寄產品目錄與資料,然後再用電話追蹤聯絡準顧客的方 法。對直銷員而言,打電話給已經接到資料的準顧客。説起話來會較自在, 而且對方若同意接受訪問的話,表示對產品興趣度高,成交概率大。
5、頑強接近法
這是在遭受多次拒絕之後,仍舊鍥而不捨,不斷直接訪問,寄送資料,打電 話問候,以感動對方,取得接近的方法。原一平訪問準顧客72次,才得以接近, 並獲得大筆壽險保單。但是此法需你多次上門,他才會感覺到是為他好,如果他對產品有很大敵意或根本就不需要,那麼越訪問越接近可能他就越厭煩。 每個人都渴望別人的重視和讚美,只是大多把這種需要隱藏在內心的深處罷 了。因此,只要你説“專程來請教您這位附近最有名的老闆”時,幾乎百試 不爽,沒人會拒絕你的`。此一讚美的話術運用在商店街頭的直接訪問時最為有效。 那麼,究竟要請教什麼問題好呢?以一般商店的老闆為例,例如:商品的優劣、 市場現況、製造方法等等,都是請教的好題目。 對於商店老闆而言,有人誠懇求教,大都極為熱心,會很樂意地大談他的生意經。而這些寶貴的經驗,也正是推銷員需要吸收的。這麼一來,一則可以增進 生意知識,再則能增進與準客户之間的關係,真是一舉兩得,太划得來了。
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