需求調研如何推動大客户銷售
需求調研是銷售中的重要一環,優秀的銷售代表更是在大客户的銷售中經常使用。但遺憾的是,一談到需求調研,銷售人員就會想到很多書本上或培訓課程中講到的用來挖掘顧客需求的提問技巧,如:封閉式提問、開放式提問、SPIN提問等等。説來説去,認為需求調研只是技巧層面的問題。那麼,事實到底如何呢?
某知名的`摩托車企業人力資源部培訓主管L先生打電話給培訓公司,要求培訓公司提供銷售類課程菜單以便選擇培訓課程,看到顧客主動上門,培訓公司的銷售人員先是驚喜一番,然後迫不及待地將課程清單傳真給L先生,有的發了E—MAIL,在課程清單以外,有的銷售代表還沒忘記加上一些公司簡介、培訓師師資簡介、公司實力品牌等證明資料,在顧客看了這些資料後,銷售代表幾乎都無一例外的使用了一些技巧:產品呈現技巧、成交技巧等等,結果卻無功而終。但某公司的銷售代表A先生接到電話後,初步判斷出這是一個大客户,可能有長期的培訓合作可能,因而並沒有急於這樣做,而是對L先生説:“我們非常理解您想得到培訓課程清單,不過,根據我們的經驗,在沒有了解貴公司的需求之前,我們擔心發給您的資料會浪費您的時間,另一方面,課程清單並不能讓您瞭解到課程本身的價值,要不我先給您發一份《營銷培訓需求調查表》,您填好後給我,我請我們的資深老師跟您做一個交流,然後再確定如何做?”聽到銷售代表這樣一説,L先生頗感意外,但覺得這樣好像是有道理,所以很快就同意了。A先生很快就收到L先生髮回的《營銷培訓需求調查表》。接下來,培訓公司的老師根據《營銷需求調查表》提供的信息進行了初步需求分析,建議L先生應該與他們的人力資源主管做一下電話訪談,L先生再次同意,電話訪談結束後,培訓公司以書面傳真的形式給L先生做了回覆,談到現有的資訊對形成較高水準的《營銷培訓建議書》仍然不夠,提出進一步進行面對面訪談的計劃與請求,這次面對面訪談要求對方的銷售部經理、市場部經理、受訓對象代表(分公司經理)等參加。做完本次面對面訪談後,培訓公司提交了一份《營銷培訓建議書》給L先生。後來,很快就簽訂了合作協議。
-
[推薦]實用的銷售辭職
銷售辭職篇1尊敬的領導:您好!在從事銷售行業已經兩年了,進入公司也已經一年了。進入公司之後,我憑藉着之前一年的經歷迅速的融入了這個集體當中,也迅速的開展起了自己的銷售工作。平時在外跑業務的時候很累,但是當有了成績之後,也是非常欣慰的。但是這次因為我個人發...
-
銷售業務員個人述職報告範文
在生活中,我們都不可避免地要接觸到報告,報告具有語言陳述性的特點。那麼你真正懂得怎麼寫好報告嗎?下面是小編精心整理的銷售業務員個人述職報告範文,希望對大家有所幫助。銷售業務員個人述職報告範文1我於20x應聘進入新陽光地下商場,從基層做起,着手開始基層的現場...
-
銷售策劃錦集[5篇]
銷售策劃篇1一、內容摘要電子商務打破了傳統商務的空間侷限性和時間侷限性,在新時代的發展中是十分強烈的存在,不管是現在還是未來的發展,都將會是商務事業的主導。所以電子商務專業就變得越來越熱門,而且越來越專業化,我們的生活變得便利,這就需要大量的電子商務專...
-
實用的銷售辭職[精選7篇]
銷售辭職篇1尊敬的經理:您好!很抱歉,經理,我覺得自己在銷售上沒有太多的能力,雖然已經做銷售有那麼一年了,但是隨着越做越久,我覺得工作起來也很吃力,這銷售真不是我可以幹得過來的。故此我真誠的向您提我辭職的事情,還望經理您批准。銷售是很需要能説會道的,而我本身就...