怎樣做好一個新手銷售
做好銷售,一方面能積累資本,為創業做好物質準備。另一方面能鍛鍊自己做生意的能力,下面給大家分享了做好銷售的技巧,一起來看看吧!
1 熟悉自己推銷的產品的特點。
優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客户面前要注意顯示對產品非常熟悉。
2 熟悉自己推銷產品的目標客户。
這些目標客户要進行分類,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重點客户,哪些是非重點客户,客户可以分成幾類,按照什麼方式分類,爭對不同的客户類別應該分別採用什麼不同的策略和方法。對不同類型的客户所分配的時間和精力是不一樣的。
3 熟悉產品的市場。
市場怎樣細分,競爭對手有哪些,市場的容量如何,客户的地理分佈和產品的時間分佈如何,產品市場的短期發展趨勢(未來2-3年的發展趨勢)。
4 推銷產品時,要合理安排時間。
要根據客户的購買習慣和地理位置進行合理的時間安排和空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻幹,要隨時總結經驗,不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點,就是一開始着手的時候非常難,無從下手,隨着時間的增長,會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。
銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動,人際關係網會大量擴大,信息量也會大量增加,這些人際關係網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。
5 作好每日銷售日記。
理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況,作好客户拜訪記錄,隨時掌握客户的動態。作好客户記錄,不時進行客户分類整理和分析,作到可以隨時查詢到任何一個客户的信息。
6 研究客户心理。
一個是根據客户的個體心理特徵採用不同的方式(翻閲一下有關研究心理學的書),一個是根據客户的單位特徵採用不同的方式,如公家單位和私營單位的客户是有區別的。另一個是要知道客户的真正的需求在什麼地方。在與客户接觸前要對客户進行資料分析。
7 學會談判的技巧。
要善於微笑和傾聽,要達到雙贏。要從客户的角度去考慮問題。
8 學會推銷的技巧。
推銷不是強制的向客户推銷,而是要站在客户的角度,對客户進行引導。客户有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中,推銷不是一次完成的,往往需要和客户進行多次溝通,在溝通中,有的推銷會失敗,有的會成功。
因此要合理取捨,有的可以放棄,有的應該繼續努力,有的是短期客户,有的雖然暫時不成功,但只要搞好關係,從長遠看有成功的希望,也不能放棄。要理解客户的真正需要。有的客户實際上有需求,但他馬上向你吐露,所以有時要跑幾次才能有信息,有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息。
9 要懂得人情世故。
對客户的有些不合理要求,也要容忍和考慮。
10 要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行銷的成本和效果上考慮,要比尋找一個新客户有用的多。同時,老客户本身具有社會關係,他的'社會關係也可以被你利用。
11 採用什麼樣的推銷方式。
電話推銷?網絡營銷?上門推銷?郵寄方式?電視直銷?通過寄宣傳產品推銷?採用批發?零售?批零兼營?代理?採用什麼樣的付款方式?以上各種產品推銷方式,要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。
12 學會做人處世。
銷售從另一種意義上説也是一種人際交往方式,所以從某種意義上説,要學會銷售其實就是學會做人處世。
13 銷售人員要有良好的心理素質。
銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕,所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入,這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。
14 要學會曲線進攻。
當直接手段不能接近目標時,有時要學會曲線進攻。
15 注意給客户良好的第一印象。
良好的形象出現在客户面前,這種形象包括衣着、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客户良好的第一印象。要有本事拉近與客户的心理和感情距離。
16不同的糾紛類型用要採用不同的方法。
當與客户產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西,這個東西現在也不好研究,糾紛產生的原因不同,處理方法也不同。不同的糾紛類型用要採用不同的方法,這個實踐中不斷探索。糾紛產生時,首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客户產生大的衝突,力求保持關係,第三個原則是處理糾紛要有技巧,這個技巧這裏不做討論。(常見的糾紛如產品質量,客户付款不及時,送貨不及時、客户不遵守合同,產品款式不滿意、價格不合理、售後服務不到位等等,這種糾紛以後可能形式千變萬化,關鍵還在於隨機應變)。
17 平時要多注意向成功的銷售人員請教。
要成功畢竟不能靠理論,在這個行業裏,經驗和能力比理論更重要。
18 有時要利用團隊的力量。
有時碰到自己無法解決的問題時,可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助,儘量自己解決。
19 市場信息很重要。
注意一點,銷售中的市場信息很重要。
有時可以採用非常規的方法,有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新,別人也在發展,你要取得比別人更大的成績,你就必須不斷創新。海爾為什麼比別人發展得快,關鍵在於善於創新。
銷售要利用別人的力量,單靠個人的力量畢竟是有限的,縱然能取得成功,也是有限的成功。成立公司為什麼能加速發展,主要是公司能集合別人的力量。
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