中國SPA行業的前景分析
SPA運用方法上風格迥異。
融合了許多來自不同文化背景的傳統理療方法,如來自中國的足底按摩療法,來自日本和泰國的按摩技術,來自歐州的芳香療法,來自印尼的全身療法等。
傳統上,SPA最初的目標客源是女性顧客,但現在已受到男性顧客以及夫婦結伴的親睞。
與大眾消費市場的浴池截然不同的是:SPA通常設在非隱私、安靜的場所。
由於SPA的隱私性的獨特性,SPA消費較為昂貴,通常定位在高檔的客源市場。
◆定位準確,療程設計上有創新
一家新籌備的SPA,如果不採取加盟品牌,那就需要在項目療程上進行選擇,一般可像菜單一樣設計十幾種療程,但主推的應該是3-4種,這樣可以在其長期反覆做的項目上,做精做細,以至於形成招牌療程,以區別其它SPA。往往獨創的幾個細節就能將項目像招牌菜一樣長期延用、推廣,反覆研究、體驗、確定在60-90分鐘內,讓客人有“感覺”,這是最重要的。
“長尾理論”與SPA模式的發展趨勢
在傳統的市場營銷中,服裝製造企業都會遵循“二八定律”,即“廠商們習慣於把精力放在那些有80%客户去購買的20%的主流商品上,着力維護購買其80%商品的20%的主流客户”。而在這一理論中,被忽略的80%就是“長尾”。
隨着現代市場的發展以及互聯網的出現,日益繁多的商品幾乎都有機會進行銷售,而消費者的選擇開始無限增多,消費市場開始被分化為無數個不同領域。這就意味着企業若想實現高效率,必須根據這種多樣化選擇的市場調整自己的產品策略,以往被忽略的80%的長尾,已經成為企業銷量的主要來源。
根據長尾理論的提出者克里斯。安德森的理念,要真正在目前的長尾市場中實現利潤的最大化,製造企業必須能夠實現“成本定值、銷量無限增大”的經營狀態,具體需要滿足以下幾個條件:
將每件產品的管理成本壓縮的最低
降低銷售門檻,儘量滿足各類消費者的需求,將眾多的零散消費羣體彙集到一起,累積出巨大的商業價值
降低企業的運營管理成本,同時保障這個供應鏈體系的持續穩定性
很顯然,作為現代SPA模式運用典範的ZARA正是滿足了以上的三個條件,以靈敏的供應鏈體系,實現了低成本、多樣化、快速時尚的經營優勢。
ZARA、H&M以短短四五十年的發展歷史,其品牌價值已經超過了諸多百餘年曆史的奢侈品品牌。而優衣庫也在快速的發展擴張中,將其掌門人柳井正送上日本首富的位置,這三家以SPA模式發展壯大的品牌,以其不俗的經營業績證明了SPA模式在當今市場上的強大發展優勢。
◆服務上充分體現細節的不同,制定標準體系
何為細節?細節就是操作過程中規範化的程序,比如從客人開始進入SPA時,將客人有限的時間分割成幾個部分,按部就班做到位,讓客人體會到“專業水準”,同時不斷改進細部,比如布草的洗滌,一是要加柔軟劑,二是要加香草味,三是布草擺放要有創意。按摩牀下要放置水浮花,所有的工作流程要制定仔細的要求,要執行督導制,實行績效考核。
◆以藝術創造為要求,以贏得顧客口碑
一個好的SPA必須要有藝術氛圍,從SPA硬件上的色彩、燈光,到布飾、音樂的選擇尤其重要,而且音樂不單單是讓客人傾聽,在療程上一個專業SPA師會將音樂的節奏內涵融入到過程之中,以達到同步傳遞的作用。視覺感是SPA硬件中一個重要因素,贏得顧客的好感,既要通過手,也要通過眼,將景緻傳遞給顧客,這是一個“印象SPA”。
◆以品位、品質、品行維繫品牌
一個品牌的建立要經過眾多的口碑才能讓人們認知,要達到好的口碑,就要從三個方面着手:
品位:即“檔次”,品位是文化藝術的有機結合,簡而言之,SPA的.硬件風格上有品位,即有文化藝術氛圍。
品質:料材的質量、產品的質量對SPA而言,要做到有品質,在選擇器皿上很重要,比如選擇陶器、木器、貝殼、瓷物,尤其是基本的原料精油。精油的級別有很多,比如同樣的玫瑰精油,有幾十元一瓶(10毫升),也有百元的,不要一味貪圖便宜,合理的成本是必須的,SPA儘管利潤很高,但不要在材料上讓顧客感覺不夠“檔次”,所以,精油同樣要選擇品質高的牌子。
品行:這是對SPA的服務人員而言,這方面可借鑑泰國的服務,服務必須是“温良謙恭,真誠質樸”,自然、親切、由衷、富有感染力是塑造品行的基礎。
◆實行會員制,會員制是長期經營的有效支撐
SPA提倡會員制,而且一個好的會員俱樂部必須給顧客帶來“意外、驚喜”。一個上檔次的SPA在定價上自然不菲,那麼會員制的實施,既可以維護價格體系,又能讓顧客感覺實惠、物有所值,因為會員制是將價格降至4-7折,同時保證了投資的回收期,但要注意的是,許多會員制往往成了儲值卡,變成了折扣卡,而真正的會員制每月要有驚喜,每月要有活動、交流,這樣才能將隊伍發展壯大。會員越多意味着我們固定客人比例越大。
◆要慎重選擇產品,招牌祕方要嚴格保密
SPA產品很多,選擇供應商要對產品進行全面的試用。我們提倡的SPA是遠離化學物質的合成產品,SPA不需要高科技產品。SPA的料材,我們推薦用天然、新鮮、保質期短的基礎產品,比如我們目前常用的“死海黑泥”如果不添加化學物質,雖然進行了鈷放射殺菌,保質期最多隻有45天,如果添加了化學物質,保質期可長達2年,這就是真正SPA與目前美容SPA的區別。
其次,如果研究創新了一項SPA的療程,料材的配方、配法要保密,這是看家招牌,對於一個品牌SPA也具有重要意義,總之要成為頂級的SPA,必須要有過人之處。
SPA行業的是服務行業中利潤較高的行業,高於餐飲,甚至高於洗浴幾倍,目前單項售價均在468-1680元左右,單體店利潤在60%。
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