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服裝營銷策劃7篇

服裝3.26W

服裝營銷策劃 篇1

一、店面銷售商品定位:

服裝營銷策劃7篇

韓國時尚女裝,主要以針織上裝為主。

二、店面裝修風格:

高貴典雅的裝修風格,店面色彩以咖啡色為主,米色為輔,裝修材料主要以纖維為主,體現購買者(女人)的唯美感和曲線感,吸引客户進店。

三、店內人員的配備:

2到3名導購員,要求有較強的服飾搭配能力,瞭解服裝的面料及製作,對工作認真負責。性格開朗大方,有親和力,語言錶帶能力強,能給客户提供很好的着衣建議。

四、促銷方案內容設計:

促銷,是服飾業經營中的一大利器,不但可以促進銷售額的上升,還有助於提高店內形象,與客户建立長期合作關係。結合調研結果,我們發現,地一大道開業時間不久,客流量不高,到富二來購物的客户更不是很多,我們決定把促銷目標人羣定為我們的同學和老師,學校人員集中,年齡符合地一大道的購物羣體,而且地一大道的商品也符合學生和老師的購買需要和購買能力。我們採取了以下促銷活動。

1、在本學院網站發佈報道為我們的參賽活動做宣傳,以期讓更多的同學知道我們的比賽,同時吸引更多的本校同學來我們的店購買商品。

2、於23日正式比賽之前在學院兩個校區同時張貼海報,進一步增加比賽對本校同學的影響力,在海報上註明持本院學生證可以享受優惠,希望能最大限度的得到本校同學的支持。

3、比賽開始前,在兩個校區對各個系部的老師對我們的比賽活動進行宣講,為本校老師發放vip卡,使其成為我們重點客户。

4、23-28日每天比賽期間每天的上下午到富一層各發布半個小時的代金券(10元、20元、30元),把人流引到到店內進行消費。在店內張貼pop海報,最大限度的拉動現場的零散客户來我們的店裏購買商品。

5、我們在做調研期間給每位客户留下了信譽卡,歡迎他們在活動期間來我們的店裏購買服裝。

6、我們把服裝店的logo做成粘貼,每個衣架上都貼有我們統一設計製作的logo。並精心為客户準備了購物袋,在每次銷售完成後用logo的粘貼封袋,讓客户記得我們changeyou服裝店、記得“地一大道”組織的這個活動。做到進店的消費者能留下深刻的品牌印象,未進店的潛在消費者能看見我們流動的品牌宣傳。

7、誘導消費是指消費者獲得的部份,例如贈品、折扣等,現在還是有很多貪小便宜的人,可以抓住這一部分人的心理,幫助你做好促銷。在聖誕節我們為所有進店的消費者精心準備了小禮品,促進消費者的消費慾望並設計佈置了特價服裝區走薄利多銷路線。

服裝營銷策劃 篇2

在競爭日趨激烈的時代,商家為了吸引消費者的眼球,促進銷售,應該在每個細節上力求做到與眾不同。特別是在賣場上,除了店鋪的設計、櫥窗的造型等下足工夫,更是在服裝的陳列上標新立異,以求強烈的視覺衝擊力,營造成一種商業空間的銷售環境,以濃重的設計烘托自身的賣場氛圍,以獨特的個性確立商圈的形象,以爭取更多消費者的光顧,來獲取更大的利潤。因此,服裝陳列也越來越受商家的注意,成為銷售系統中的重要環節。

門頭、櫥窗、貨架、道具、陳列組成了銷售終端的全部。門頭與貨架等屬於品牌形象的硬件部分,而陳列則屬於品牌形象的軟件部分。綜觀每個品牌,都在硬件與軟件上的要求達到高度的統一,以樹立起品牌形象,塑造強勢的銷售張力,以追求市場利潤的最大化。但為何未能達到成效,則主要是陳列上沒法做到完美。

陳列是以商品為主題,利用不同商品的品種、款式、顏色、面料、特性等,通過綜合運用藝術手法展示出來,突出貨品的特色及賣點以吸引顧客的注意,提高和加強顧客對商品的進一步瞭解、記憶和信賴的程度,從而最大限度引起購買慾望。這是陳列的文字定位,也是陳列向消費者展示的功能。作為營銷系統中重要的一環,如何陳列好商品,應從以下幾點入手。

一、貨品陳列方式:

作為服裝來説,陳列一般分為疊裝與掛裝。

(一)疊裝:

一般是通過有序的服裝摺疊,強調整體協調,輪廓突出,把商品在流水台或高架的平台上展示出來。這種方式,好處就是能有效節約有限空間,一個賣場,其空間是有限的,如果全部以掛裝的形式展示商品,則賣場的空間不夠用。此時採用疊裝,以增加有限空間陳列品的數量。這是疊裝的優勢,但劣勢是無法完全展示商品,因此,它配合掛裝展示,能增加視覺趣味與擴大空間。

疊裝陳列時應注意以下幾點:

1、強調視覺,在色塊掌握上,原則應是從外到內,由淺至深、由暖至冷、由明至暗。因為這是人觀察事物的習性。這樣也能使消費者對商品產生興趣,從注意、吸引、觀察、購買等幾個環節進行購物。

2、同季節同類型同系列的產品陳列同一區域。

3、疊裝要拆除包裝,薄裝每疊4—6件為宜,厚裝以3—4件為宜,襯衫領口可交錯擺放。每疊服裝型號及尺寸系列為自上而下,由小到大。

4、疊裝區域附近位置儘量設計模特,展示疊裝中的代表款式,以吸引注意,增進視覺。並且可以擺放相應的服裝款式的海報、宣傳單張,以全方位展示代表款。

(二)掛裝:

一般是以衣架把衣服掛上,這樣才全面展示商品的特性,易於形成色彩視覺衝擊和渲染氣氛,使消費者一眼就能認識瞭解該商品。但在有限的賣場,不可能過多的以掛裝陳列,一般是掛裝配合疊裝。這樣,一方面,能合理運用空間,另一方面,也使整個商品陳列,有層次感。

掛裝陳列時應注意以下幾點:

1、每款服飾應同時連續掛2件以上,通常不超過4件,掛裝應保持整潔,無摺痕。

2、同一系列款式的貨品使用同一種衣架。

3、掛裝號碼序列為:自前向後,由小碼至大碼;自左向右,自小碼至大碼。

4、掛裝的正列陳列顏色應從外到內,從前到後,由淺到深,由明至暗。側列從前到後,從外到內,由淺到深,由明至暗。這些得根據店鋪的面積與服裝的主推風格來定,各有各的好處,也各有各的不足,視具體情況而定。但是,不管採用何種方式,都必須考慮以下幾點基本要素。採用這些原則會幫助企業從整體角度安排各系列產品,給予特色產品最顯著的位置。怎樣將不同種類產品相搭配及色彩的`搭配處理等等,形式精練而內涵豐富的整體展示目的只有一個,就是促使銷售的達成。以焦點來形成吸引力每一個展示面上,率先吸引注意力的視點即為焦點。

比如整個店鋪中的焦點即為收銀台後形象標誌牌。焦點通常位於視平線或視平線的上方,色彩對比強烈的POP宣傳畫,或產品的組合往往設定為焦點,它可有序引導,引導消費者的注意力,並起一定的呼應和提示的作用。因此,服裝品牌在終端形象上,重點塑造形象標誌牌,這種直觀的宣傳,能傳達品牌的商品信息,促進銷售,宣傳品牌。

以色彩渲染氛圍色彩的運用,對於陳列來説,起着主導的作用。有序的色彩主題給整個賣場主題鮮明,井井有條的視覺效果和強烈的衝擊力,陳列中較多運用色彩對比設定為焦點,或營造貨品陳列的色彩漸變效果,使顧客產生購物的衝動,協調和層次感,並輕易鎖定目標商重複效應可營造視覺趣味,突出連續和整塊效果,注重統一和對比,同時高效利用空間,形成強烈視覺衝擊力,此原則適用於焦點產品或新款產品的展示。尤其應注重實際操作中的多樣重複效應,比如,同一款服飾採用不同出樣方式,模特展示,正掛和配搭法同時運用,達到突出重點,最大限度強化形象。

二、櫥窗之陳列櫥窗對於終端的賣場來説,好比於眼睛對於人,其重要性不言而喻。

記住,這是吸引消費者進店的第一步。而櫥窗形象的好壞,取決於兩方面,一是硬件設計,二是軟件維護。因為這篇文章是講陳列的,所以,只側重於軟件維護。

1、模特服裝的陳列,二到三天則須更換一次,這樣給顧客保持新鮮感,吸引人流進店。

2、若需陳列的貨品較多時,則應選取與季節有關衣物,千萬不要陳列一些不時興或不適合潮流的服飾,以損壞品牌的形象。

3、專賣店的營業員在每天上下班,都必須檢查櫥窗之衣物是否清潔、整齊,其他推廣宣傳牌位置是否妥當,不要因為這些過失,使櫥窗顯得零亂,影響形象。

在細節決定成敗的今天,商家想在激烈的市場競爭中,立於不敗之地,就得從細微處入手,強化管理體制,提高抗風險的免疫力。作為服裝銷售的末梢神經—終端專賣店,有三個因素,決定着專賣店開得是否成功。一是硬件,在專賣店的選址上要選擇繁華的商圈之地,這是首要條件。其二是專賣店的員工素質,其三是貨品的陳列。這些屬於軟件建設。在今天,或許有個性的服裝陳列,就能抓住消費者的目光,使商家的服裝賣得比別人火。

服裝營銷策劃 篇3

一、生活水平與服裝觀念

1、生活水平低質時期的服裝觀念是:

①服裝是護體之物;②服裝是遮羞之物③服裝是生活習慣和風俗;④服裝是社會規範的需要。

2、生活水平高質時期的服裝觀念是:

①服裝是生活快樂之物;②服裝是機能活動之物;③服裝是心理滿足之物;④服裝是社會流行要求之物。

二、實際消費需求的產生消費者對產品的興趣並不能構成消費的實際需求。

在實際生活中,消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決於消費者的經濟狀況。亦即,消費者只有同時具備購買慾望和購買力兩個要素,才能產生實際購買行為。

三、服裝流行的特點

1、新穎性這是流行最為顯着的特點。流行的產生基於消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統的突破,期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個變化上。因此,服裝企業要把握住人們的“善變”心理,以迎合消費“求異”需要。

2、短時性“時裝”一定不會長期流行;長期流行的一定不是“時裝”。一種服裝款式如果為眾人接受,便否定了服裝原有的“新穎性”特點,這樣,人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數人放棄的話,那麼該款式時裝便進入了衰退期。

3、普及性一種服裝款式只有為大多數目標顧客接受了,才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數人採用,無論如何是掀不起流行趨勢的。

4、週期性一般來説,一種服裝款式從流行到消失,過去若干年後還會以新的面目出現。這樣,服裝流行就呈現出週期特點。日本學者內山生等人發現,裙子的長短變化週期約為24年左右。

四、服裝流行的基本規律經筆者研究,服裝流行的規律,可稱為“極點反彈效應”。

一種款式服裝的發展,一般是寬胖之極必向窄瘦變動;長大之極必向短小變動;明亮之極必向灰暗變動,鮮豔之極必向素麗變動。所以,“極點反彈”成為服裝流行發展的一個基本規律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必醜——極左必極右,愈極愈反。例如,18世紀的撐裙,直徑達到2、4米,在房中移動十分不便。到了本世紀60後代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應。

五、服裝流行的基本法則美國學者E·斯通和J·薩姆勒斯認為:

1、流行時裝的產生取決於消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認為,時裝不是由設計師、生產商、銷售商創造的,而是由“上帝”創造的。服裝設計師們每個季節都推出幾百種新款式,但成功流行的不足10%。

2、流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標價並不能代表其是否流行。但在研究中筆者發現,一旦一種高級時裝出現在店頭、街頭,併為人所歡迎,那麼大量的仿製品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。

3、流行服裝的本質是演變的,但很少有真正的創新。完全的的新只有兩次,一次發生在法國大革命時期;一次發生於1947年迪奧發表的新外觀。一般來説,款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝只是為了補充或更新現有的衣服,如果新款式與現行款式太離譜,顧客就會拒絕購買。因此,服裝企業更應關注“目前流行款式”,並以此為基礎來創新設計。

4、任何促銷努力都不能改變流行趨勢。許多生產者和經銷者試圖改變現行趨勢而推行自己的流行觀念,但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此,服裝商人一般是該出手時就出手,該“跳樓”時就“跳樓”。

5、任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規律。服裝失去原有的魅力,存在便失去意義。

六、服裝流行花期根據產品的生命週期原理,筆者將服裝的市場生命週期,叫做“流行花期”。

1、花蕾期——流行啟蒙期(顧客數佔10%);

2、花放期——流行追逐期(顧客數增35%);

3、花紅期——流行攀頂期(顧客數增40%);

4、花敗期——流行跌落期(顧客數增15%)。

服裝流行花期的特點:花敗期跌落線不會很長,因為任何經銷商不會努力阻止它下降,反而會“甩貨”加速其跌落。

七、服裝六大屬性品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。

八、服裝二大族類品牌族與款式族。

1、一類企業追求服裝品牌——製造品牌服裝;

2、另一類企業追求服裝款式——製造款式服裝。

3、一類顧客追求品牌服裝——關愛生活形象;

4、另一類顧客追求款式服裝——注重個性體現。

九、女性顧客三大族筆者認為,觀人看“項”——看脖子上的飾物,可以顯示其人生。

筆者把女性服裝顧客細分為三大類:

1、紅項族——項上有寶石飾物者;2、黃項族——項上有金銀飾物者;3、白項族——項上無飾物者。

經筆者研究,在購買服裝時對“品牌”和“款式”的選擇上,各類細分羣以社會地位、經濟實力不同而存在着較大的差異性。

品牌與款式選擇的比率如下:

紅項族:8∶2開(80%首選品牌,20%首選款式);黃項族:5∶5開(50%首選品牌,50%首選款式);白項族:2∶8開(20%首選品牌,80%首選款式)。

十、服裝購買三步曲(看)款式——(摸)面料——(問)價格。

十一、服裝購買的特點這個特點就是:十分在意他人的評價。

由於服飾也是穿給別人看的,服飾具有自我展示作用,因而顧客在購買服裝時比較在意他人的看法,在選購時一般會徵求同伴的意見。

服裝營銷策劃 篇4

一些做電子商務的朋友跟筆者談起目前幾大電商平台的促銷方式時候,就表示到這點,跟巨頭對比雖然大家的促銷方式都是一樣的,但是隨着對方的媒體資源或者各大平台廣告均進行投放的情況下,作為小電商的我們就面臨着壓力了,但是筆者認為,這個在垂直領域裏面發展的電子商務得到了另外的好處,那就是用户更加精準,但是這種生意做不大。

上述幾個方面都是我們目前能夠看到的幾個方面的問題,因此從目前雙十二的電商促銷來看,大電商的促銷方式還需要我們進一步的解剖以及借鑑,本文主要針對雙十二的促銷方案進行解析,主要以森動網為例子。

一、品牌集中促銷 加大平台影響力

1、選擇國內頂尖的品牌商進行品類合作,控制好促銷的用户數量,能夠帶動其他產品銷售。

2、主推產品與其他輔助的搭配,例如鞋子與襪子的搭配,增加客户訂單量。

3、品牌選擇後需要針對性進行文案推廣,通過將主打產品直接送至消費者眼前,可起到促銷的作用。

二、免費領取或者紅包獎勵策略

免費是一種商業模式,360通過免費策略贏得了網絡廣告的收益,騰訊通過免費策略贏得了用户,再根據用户的屬性推出產品,因此免費似乎成為了一種永恆的商業模式,因為這種模式最能夠吸引消費者的關注,電商在促銷時候就能夠使用到這樣的方式,例如雙十一的時候天貓各種紅包以及返還的贈送就是基於此。

分析例子森動網此次雙十二的促銷模式也有這樣的,例如:

方案一:3元現金,註冊就送,即刻到賬。

方案二:滿就送100,全場無限制。

方案三:全場1折起, 超低價來過雙12。

方案四:全場10款產品免費送,主機,建站,軟件等。

以上三種方案在雙十一時候幾乎除了第一種之外其他都有相關的案例,這三種方案都是出於以下幾個方面的考慮,一方面是如何獲得更多的用户,例如一個用户剛想購買某樣東西,突然看到註冊還能夠省下多少錢,這樣激發其註冊。

另外一個方面是針對中小型用户,這方面的用户購買力度不大,因此滿多少減免運費以及贈送多少是普遍關注的問題,這方面的用户量是最大的。

最後一方面全場的多少折是參考了天貓主流的五折優惠促銷,包括上述我們講到的唯品會也是針對某個商品多少折的銷售模式,因此這三個方案都是循環並且針對性很強的。

從上述三種營銷方案中我們能夠看到包括了各種促銷方式,從營銷角度方案來看的話主要還是採用了常見的幾種方式,目前電子商務促銷已經成為常見的方式了,各種創意的方案的出現都是為了獲得更多的訂單以及發展更多的客户。

上述幾波瘋狂促銷模式是常見的循環模式,通過捉住消毒費獲得更多贈送的心理,將獲得獎品條件不斷提升。

服裝營銷策劃 篇5

頻繁營銷規劃

頻繁營銷規劃也稱為老主顧營銷規劃,指設計規劃向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關係,確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。美國航空公司是首批實施頻繁營銷規劃的公司之一,80年代初推出了提供免費里程的規劃,一位顧客可以不付任何費用參加公司的AA項目,乘飛機達到一定里程後換取一張頭等艙位票或享受免費航行和其它好處。由於越來越多的顧客轉向美國航空公司,其它航空公司也相繼推出了相同的規劃。許多旅館規定,顧客住宿達到一定天數或金額後,可以享受上等住房或免費住宿。信用卡公司也向持卡人提供折扣。

頻繁營銷規劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。頻繁營銷規劃只具有先動優勢,尤其是競爭者反應遲鈍時,如果多數競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔。第二,顧客容易轉移。由於只是單純價格折扣的吸引,顧客易於受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三,可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。

關係營銷的各種策略

關係營銷是與關鍵顧客建立長期的令人滿意的銷售關係的活動,應用關係營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業務關係的種種策略。

設立顧客關係管理機構

建立專門從事顧客關係管理機構,選派業務能力強的人任該部門總經理,下設若干關係經理。總經理負責確定關係經理的職責、工作內容、行為規範和評價標準,考核工作績效。關係經理負責一個或若干個主要客户,是客户所有信息的集中點,是協調公司各部門做好顧客服務的溝通者。關係經理要經過專業訓練,具有專業水準,對客户負責,其職責是制定長期和年度的客户關係營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客户提供的各項利益,處理可能發生的問題,維持同客户的良好業務關係。建立高效的管理機構是關係營銷取得成效的組織保證。

個人聯繫

個人聯繫即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情,強化關係。比如,有的市場營銷經理經常邀請客户的主管經理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關係逐步密切;有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,並在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;有的營銷人員設法為愛養花的顧客弄來優良花種和花肥;有的營銷人員利用自己的社會關係幫助顧客解決孩子入托、升學、就業等問題。

通過個人聯繫開展關係營銷的缺陷是:易於造成企業過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。

俱樂部營銷規劃

俱樂部營銷規劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數量產品或支付會費的顧客成為會員。日本的任天堂電子遊戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了200萬會員,會員每年付16美元會費,可以每月得到一本任天堂雜誌,先睹或回顧任天堂遊戲,贏者有獎,還可以打“遊戲專線”電話詢問各種問題。哈萊·戴維森公司建立了哈萊所有者團體,擁33企業活力XX年第10期nn營銷籌劃YINGXIAOCHOUHUA有30萬會員,向會員提供一本雜誌(介紹摩托車知識,報道國際國內的騎乘賽事)、一本旅遊手冊、緊急修理服務、特別設計的保險項目、價格優惠的旅館,經常舉辦騎乘培訓班和週末騎車大賽,向度假會員廉價出租哈萊·戴維森摩托車。第一次購買哈萊·戴維森摩托車的顧客可以免費獲得一年期的會員資格,在一年內享受35美元的零件更新。目前,該公司佔領了美國重型摩托車市場的48%,市場需求大於供給,顧客保留率達95%。

顧客化營銷

顧客化營銷也稱為定製營銷,是根據每個顧客的不同需求製造產品並開展相應的營銷活動。其優越性是通過提供特色

關於服裝摺扣業營銷的知識與技巧

折扣服裝導購的工作是要找出具體銷售工作中致勝的關鍵。只有找到折扣銷售致勝的關鍵,導購員才能夠有的放矢。

世界上最頂尖的導購人員曾總結出10個成功的關鍵:明確的目標、健康的身心、極強的開發顧客的能力、自信、專業知識、找出顧客的需求、好的解説技巧、善於處理反對意見、跟蹤顧客和收款。

服裝營銷策劃 篇6

“蔻蔻”服飾巧叩市場大門

蔻蔻服飾有限公司是一家經營休閒用品的企業。來自法國的知名品牌CO&CO服飾20xx年來到中國,經法國CO&CO品牌授權,青島蔻蔻服飾有限公司全面代理法國CO&CO服飾在大中華地區的全部業務。主要經營休閒服裝,包括飾品、包袋、鞋和首飾、休閒器材等。

20xx年11月4日蔻蔻在中國區第一次招商大會當日,加盟簽約者達21家,隨後不到兩個月時間內陸續在華北、東北地區開出8家專賣店/廳……在競爭激烈的休閒裝行業中,是什麼力量使得一個在國內剛剛出現一月有餘的品牌迅速遍地開花?

是生產加工還是品牌經營

我們是繼續做生產加工還是進行品牌經營?當WOOSENSE公司(備註:“蔻蔻”為WOOSENSE公司投資引進並經營的品牌)的決策層提出這樣問題的同時,他們也意識到“企業是船,品牌是帆,沒有品牌的企業將很難走遠。”

WOOSENSE公司既有的服裝加工基地主要業務是為國外品牌服裝進行生產加工。企業決策層認識到公司雖然擁有一定的規模優勢,但所賺取的生產利潤卻不及品牌利潤的十分之一甚至百分之一。國外甚至國內的知名品牌只要在產品上加上自己的LOGO,產品售價即可在出廠價的基礎上翻數個到數十個跟頭,使得服裝加工企業只能望洋興歎。經過分析研究,公司決策層認為企業有兩條路可以走,一條是繼續走生產加工型企業的路子,第二條是組建品牌營銷公司。公司選擇了第二條道路,走品牌經營之路。

是“嫁接品牌”還是“培育品牌”。

我們通過調查發現:全國服裝市場上已有國產知名品牌1000多個,世界性品牌100多個,其他區域性的和剛進入服裝市場的國內小品牌數不勝數。服裝市場雖發展迅速競爭激烈,但仍處於低水平的競爭中,品牌意識不強,科技文化含量高的服裝市場仍被國外品牌產品所壟斷。

我們經營的品牌是要“嫁接”還是要自創“培育”?中國消費者一直有崇洋心理,同樣的一件衣服,來自歐美的品牌與國產品牌在消費者心目中是兩種截然不同的感覺。目前市場上表現良好的休閒裝品牌,如佐丹奴、班尼路、真維斯、堡獅龍等都是外資或港資品牌,國外品牌在國內經營的方式比較容易被加盟商認同。綜合以上因素,我們決定嫁接國際知名品牌。通過合作,將其成功經驗“移植”到國內,迅速開拓國內市場。

......

服裝營銷策劃 篇7

隨着消費者需求的不斷變化、企業競爭力的不斷提高,企業在選擇目標市場也應該加以調整。全國城鎮居民家庭年人均可支配收入逐年提高,而且呈現高收入人羣比例增加,低收入人羣比例降低的趨勢;服裝消費也呈現個性化發展的趨向,消費者對不同場合的穿着有不同的要求,休閒服市場越來越受到廠家和商家的重視。同時我們看到企業也開始着手提高自身的競爭能力,直面市場的挑戰,加大對現有員工的培訓,提高市場部負責人、營銷員、營業員的職業素質,優化人才結構,做好人才儲備工作,提高企業的銷售能力。

從全國範圍來看,中等收入男性西服市場、中等收入男性休閒服市場、中高收入男性西服市場和中等收入女性西服市場的市場規模較大。目前多數企業的目標市場定位在中等收入男性西服市場、中等收入男性襯衫市場、中高收入男性西服市場和中高收入男性襯衫市場,近期服裝企業可考慮加強進入中等收入男性休閒服市場、中高等收入男性休閒服市場。

中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場競爭力較強,西服市場的吸引力相對襯衫和休閒服較高。而市場吸引力也較高的中等收入男性西服市場、中等收入男性襯衫市場、以及中高收入男性西服市場應該成為企業的主力市場。目前企業市場競爭力中等偏上的中等收入男性休閒服市場、中高等收入男性休閒服市場,應該成為企業短期內主要考慮進入的市場。傳統市場應該在原有的基礎上,得到加強。

在未來三五年內,企業除了保持既有市場外,應該考慮進入高收入男性西服市場、高收入男性襯衫市場。由於近幾年消費者收入呈上升趨

勢,故年人均可支配收入高於15000元的消費羣增長速度最快;由於高收入消費羣的增長率最高,在未來三五年內,高收入男性西服市場高收入男性襯衫市場將成為另一個非常有吸引力的市場,企業應該從現在起就考慮加強針對該市場的競爭力。同時企業應該繼續保持在中等收入男性西服市場、中高收入男性西服市場中的佔有率。而企業設計能力的提高也有助於市場競爭力的提高,特別是中等收入男性休閒服市場和中高收入男性休閒服市場。

品牌策略

目前,許多服裝企業品種的價格跨度差異較大,表明了企業品牌沒有針對特定的消費羣。大多數消費者認為服裝企業西服的價格適中、款式較為傳統、顏色較為單一;同時他們認為襯衫的價格偏高,產品花色較為貧乏。世界著名服裝企業的成功經驗證明了,根據市場需求與企業自身的特點採用多品牌戰略是企業開拓新市場、實現持續發展的重要手段之一。主要的多品牌戰略有以下五種。

延伸核心品牌:利用已有的核心品牌特徵*,向同一個細分市場或類似細分市場推出屬於同一產品領域或相似產品領域的新產品;通常為產品線的延長。

擴展核心品牌:擴展或調整已有的核心品牌特徵,進入新的產品領域,針對現有細分市場(以獲取更多的市場份額)或是滲透進入新的細分市場。

建立聯合品牌:通過與其它品牌合作擴展已有核心品牌特徵,進入新的產品領域,針對現有細分市場(以獲取更多的市場份額)或是滲透進入新的細分市場。

創建新品牌:建立全新的品牌特徵(完全獨立於已有核心品牌特徵),進入新的產品領域,向現有的細分市場推出新產品(使用不同的經濟分析模型)或是進入新的細分市場。

無品牌:根據所屬的產品領域,建立一種大眾化的產品特徵,向新的細分市場推出新的產品(有時作為企業目前所處的產品領域的附屬產品推出)。

在西裝方面,企業可考慮採取延伸核心品牌和創建新品牌的戰略。企業可以繼續保持現有的品牌形象,即比較傳統的風格樣式。在保持傳統風格的同時,採取延伸核心品牌策略,以提升現有的品牌,隨着原有目標客户的發展而發展,即創建亞品牌。另外,企業可以建立一個新的品牌,以滿足追求新潮款式西服的消費者需求。

在襯衫方面,可考慮採取延伸品牌戰略和無品牌戰略。在襯衫方面,可採用延伸核心品牌戰略,即在現有的基礎上,發展一個低端的亞品牌,爭取這部分中等收入的消費羣。在發展出口業務的時候,可以考慮先以無品牌戰略進入國外市場,然後再將企業的品牌推向世界。而在休閒服領域,可採取擴展核心品牌戰略。由於休閒服市場的目標客户與現有客户相似,因此可採取擴展核心品牌戰略,即繼續沿用企業品牌,快速佔領市場,拓展新的產品領域,採取擴展核心品牌佔領可以節省大量的推廣費用。可以繼續沿用現有的渠道網絡。

價格管理

目前價格管理存在的問題以及統一價格的重要性。市場競爭與消

費形態的變化正在改變服裝行業的關鍵成功因素,制定合理統一的價格政策是未來品牌競爭的關鍵。

以往關鍵成功因素:保持成本優勢,保證穩定質量,注重引進吸引國外技術,側重銷售管理,注重售後服務保證客户滿意度。新的關鍵成功因素:真正做到面向消費者,而向市場的整體企業戰略(樹立優質品牌形象,技術創新為消費者服務,注重整體營銷和售後服務),密切注意分銷渠道的演變,通過規模經營提高現有網絡效率,提供多元化服務,保持和發揮成本優勢。

在實地價格調查中發現,同一地區的銷售網點中銷售陳列的同一大類產品的價格跨度參差不齊、產品檔次不全;同一貨號產品在同一地區內以及不同地區間的銷售價格也存在差別,這將會影響企業建立全國統一的品牌定位。科學的價格策略的制定需要綜合考慮企業的競爭能力以及期望的市場定位,而價格策略具體表現為長期價格與促銷價格兩個層面。

長期價格:長期的穩定價格,很少改變,通過產品與服務質量的保證,為消費者帶來價值,引發競爭對手的應對舉措,影響品牌的市場定位與形象,旨在獲取長期的收入保障和實現企業的財務目標,強化品牌形象,很少根據市場變化進行調整,除非整個企業策略發生改變。由市場營銷部門制定。

促銷價格:短期的,經常調整,旨在取得收入的間歇性增長,防止消費羣的流失,推出新產品/服務,實現特定的財務目標。由銷售管理部門組織制定和實施。

渠道運作

目前,國內服裝行業正由傳統的單一銷售渠道向多渠道銷售演變。中國加入WTO之後,服裝出口作為重要的銷售渠道之一將發生顯著變化。在入世後過渡期內,配額逐步取消,關税壁壘逐步取消,仍非完全競爭,既降低了限制,也逐步失去了配額保護,各紡織出口國之間的競爭加劇,機遇與挑戰同時增強。進入全球貿易競爭體系後配額完全取消,關税壁壘完全取消,非關税壁壘增強,區域經濟一體化加強了區域化貿易保護,對出口產品環保要求提高,“品牌”對出口競爭力的作用提高。

在美國,服裝零售行業已形成了成熟的多渠道發展形態;其中,專賣店、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道。企業在制定渠道策略時應考慮以下幾項重要因素:消費羣體的購買渠道偏好、不同渠道的銷售效率、不同渠道的盈利能力、地區差異。

在制訂渠道策略時應該考慮如何針對不同地區確定渠道組合比例,哪些產品在哪些地區進入哪些渠道,哪些渠道提供哪些服務,如何在不同地區針對不同渠道採取有效的營銷措施。

首先,企業應該針對不同的目標顧客對不同產品的需求來選擇組合。其次,從單個網點的銷售效率分析,東部的自營專賣店效率較高,中部的商場效率較高,而西部地區各渠道效率相差不多。另外,從渠道盈利水平分析,東部的商場淨利水平較高,中部的特許專賣店盈利水平較高,而西部的自營專賣店與特許專賣店的盈利較大。根據對自營專賣店的單位面積銷售與利潤狀況的分析表明,50-100平米的專賣店效益相對最差。

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