服裝零售怎麼打開市場
“萬事開頭難”,在這競爭激烈的市場,專賣店的開張更是難上加難。但開張的好壞對於專賣店的長續經營來講卻又是至關重要的第一步。如何做好它,化難為易,是重多投資者和經營者所思慮的問題。下面將以筆者去年在廣州為一家“XL”公司策劃連鎖化粧品專賣店首家旗艦店開張為例,所總結的一些經驗,以供參考。
在選好店址後,隨着裝修的順利進展,XL公司的林總卻好象是越來越心事重重。一日特意請筆者喝咖啡。一落座,林總就迫不急待地説:“艾生,我們的店下月底就要開業了,這開張活動應該怎麼做呀?現在又有了新情況,好象不太妙呀。隔我們不遠的那家原來也是化粧品專賣店,並且會早我們十天開業。那樣不就會把我們的客源和生意頂掉了?”
其實我早就對市場作了調查,成竹在胸。首先是要先解開他的憂慮:“當時我們選店址時,那家店在關門裝修。現在發現也是化粧品店確實是個意外。但也未嘗不是件好事。它先開張,可以為這個地段增加人氣,更會帶來購買化粧品的習慣性人流。有利於我們的'開張成功呀,只要我們做得好。”
“怎麼做,怎麼做?能不能把那家店的顧客全搶過來。”林總急切地問。
我很誠懇地回答:“我覺得我們應該要端正一下這種想法。生意一起做,有錢大家賺。不能夠一上來就搶生意,勢必很快就造成惡性競爭。如果抱着良性競爭的態度來做,也許就能做大這塊的市場,形成競爭共贏的局面。”
“也對,那我們店的開張應該如何做呢?”
“最重要的是理清思路。首先是我們做開業活動的目標,你認為是什麼?”我反問林總。
林總當即説:“當然是進店的人流越多越好,銷量越高越好了。”
“這樣誠然不錯,但是並非這麼簡單。人流也不是越多越好,重要的是有效人流。而銷量過高,則可能會是對市場的透支,不利於以後的經營。開業活動的其它重要目標還有樹立知名度、美譽度,保證回頭率,並要做到足夠的拉動傳播度——也就是顧客帶動新顧客。我們還要注意到提升自己店員的士氣,也是重要的目標。”
林總頗為贊同:“對,但這些目標要同時達成,似乎不是那麼容易喲。”
此時我才拿出早就準備好的計劃書。林總看後,讚不絕口:“不錯不錯,這些促銷方法單獨來看也許不算新鮮,但加了創新的變化,並且組合起來威力巨大。我有信心,有信心。”
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