化妆品的销售技巧分享
随着化妆品市场竞争的日益激烈,掌握化妆品销售技巧和化妆品销售话术,成了每个化妆品销售员的必修课。以下是化妆品的销售技巧分享,欢迎阅读。
一、了解客户需求的技巧
观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人。
询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解。
倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。
观察要点:
A. 看眼神
B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)
C. 看皮肤的类型
D. 细心阅读宣传资料
E. 很认真的提问
F. 问价格和购买条件
G. 问促销条件
H. 与同伴商量
I. 心情很好的样子
J. 重新折回来看本公司产品
K. 问公司产品技术性的问题,
L. 对公司产品表示出好感
M. 盯着公司产品思考
二、 满足购买动机的技巧
求实购买动机 -- 价格实惠
求廉购买动机 -- 有特价,有促销
求便购买动机 -- 方便,省时
求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障
求美购买动机 -- 包装漂亮
求名购买动机 -- 品牌嗜好
求旧购买动机 -- 习惯购买
顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受。
三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)技巧
A.满足顾客需要
B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)
四、进一步强调好处的技巧
A.使用好处(再次)
B.优惠形式:例如,特价 买增力度 时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POPDM 价签等促进成交机会.
C.赠品: 限量 时间段 要有赠品的`展示特点 进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.
五、成交三原则
主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;
自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;
坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持。
六、促成成交技巧
A. 取得顾客购买信息。
B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定。
技巧: 1.引领顾客交费 2.给您换只新的3.我给您包扎起来 4.这是送给您的赠品。
化妆品销售话术范例:
每当中年女顾客对产品心动却又觉得花几百元钱不舍得买时,牛大姐给她们一个购买的理由是:
“妹妹,别傻了,几百元,我们女人能够年轻好几岁,可这点钱还不够男人们吃顿饭呢,你知道他们洗澡要花多少钱,按摩会花多少,给别的女人随便卖的东西,哪样不得千把块啊,你省来省去的为了谁啊,我是过来人,女人千万要对自己好一点,省来省去可能都是给别人省的。”
“我们女人就知道节俭持家,就知道受苦,你知道吗?就你花这几百元,还不够男人们点几个菜、买几条烟的呢,抽烟对身体那么不好,男人都舍得,化妆品对我们来说是必不可少的,这几个钱是最应当的,比起男人抽烟来你说好不好?还有些花心的男人找小姐的钱,万儿八千的都不算啥,再看看我们女人,累死了,成了黄脸婆,没有人可怜你,不能吸引男人了,男人就更有理由花天酒地,寻花问柳了,再说就是好男人谁不希望自己的老婆漂亮年轻,带出去有面子啊,你这样不注意保养自己,就是在给别的女人留空子啊,不小心让坏女人就把自己的家庭给毁了,后悔也来不及了,还不如把自己打扮的漂亮些,能把老公留住,让家庭幸福美满,这几个钱又算的了什么啊?”
“你没听人家说嘛,我们要是累死了,就会有别的女人花咱们的钱,吃咱们的粮,打咱们的孩子,住咱们的房,睡咱们的老公,泡咱们的男朋友……”
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