珠宝的销售技巧
珠宝销售技巧:你没办法同时满足顾客的所有需求,但是,你可以只说,能带给顾客好处的那部分,并且去放大它。
珠宝销售案例:
我们店有些钻戒是有两个证书的,GIA和国检,像那种国检是I-J色,GIA是I色的,我们就比较好跟顾客解释,因为I色比I-J色要好。但是,另一种情况,国检是F-G色,GIA是G色,顾客就觉得钻石颜色掉级了,应该怎么解释呢?
珠宝销售技巧1:国检与GIA的不同鉴定标准
首先,并不是说颜色掉级了,只能说是两个鉴定机构的标准不一样。
你说的国检证书,主要是鉴定成品为主。国检也有鉴定裸石的,那是另一种证书。
国检的鉴定标准,不管是颜色还是净度,都是用区间表明。
比如,
颜色方面,D-E、F-G、I-J,但是H是独立的,因为它跟前后的颜色比较好区分。
净度方面,也只是分大级,SI、VS、VVS。
这样区分,主要是因为鉴定镶嵌好的钻戒成品时,会因为角度问题和部分位置被金属遮挡,并不能像鉴定裸钻那样,可以360度无死角呈现品质。
而GIA的鉴定方式,只鉴定裸钻。
如果你想把钻戒送到GIA去鉴定,首先要把戒托拆下来,那边只鉴定裸石,不鉴定成品。
GIA的分级,不管是颜色还是净度,又或者是切工,都是区分得比较详细的。
之前有听过珠宝销售这样介绍,
这个钻戒是GIA证书,颜色D-E,净度SI。
或者说,这个是I-J色,3EX切工的品质。
这两种说法,说明这个珠宝销售还不够专业。
珠宝销售技巧2:G色和F-G色,哪个更好?
你认为,I色比I-J色好,因为I色是在前面,而且你也告诉顾客,GIA的鉴定是最权威的。
这时候,你的说法很理所当然。
当GIA的颜色只有G色,而国检却可以鉴定到F-G,
这并不是说,G色就比F-G的颜色低级。
主要原因如下:
A、国检只鉴定颜色区间,是F色到G色之间。GIA鉴定为G色,说明这个钻石达不到F色的标准。但国检可以评定为F-G色,是因为它们没有细分F色或者G色。
B、另外,如果GIA评定为F色的钻石,在国检的成品鉴定时,也会是F-G色。
对钻石不是很懂的顾客,经常会有两种说法,
主钻是F色的GIA,国检成品证书是F-G,她说这颗钻石在国检那边被鉴定掉级了。
主钻是G色的GIA,国检成品证书是F-G,她说这颗钻石达不到F色的品质,有点被欺骗的成分。
举个最简单的例子,
我们经常看到的,买家秀。
假设衣服的size和质量都一样的情况下,模特穿起来非常时尚,但是身材稍微矮肥胖一点的买家,就穿不出那样的效果。
难道要说,是这件衣服不好?
同一件衣服,在不同人身上能穿出不同的效果。
同一颗钻石,在不同的鉴定机构标准下,说法也是不一样的。
但是,它的品质没有变。
珠宝销售技巧3:学会给产品找优势
之前说过,
有多少优势,就对应着多少劣势。
至于这个点是优势,还是劣势,取决于你以什么角度去看。
比如,
在大牌珠宝店,品牌知名度高,专业服务,但是顾客觉得贵了;
在小牌珠宝店,价格确实很便宜,但是顾客又担心品质没保障。
所以,
你没办法同时满足顾客的所有需求,但是,你可以只说,能带给顾客好处的那部分,并且去放大它。
回到案例中的问题,
国检是F-G色,GIA是G色,顾客就觉得钻石颜色掉级了,应该怎么解释呢?
话术:
不管是GIA的`F色还是G色,对应的国检成品证书都是F-G色,这并不是因为GIA掉级,只是两个机构的鉴定标准不同而已。
如果你想要F色的GIA钻石,我们也是有的,但是相比G色来说,一克拉的F色要贵一万多块。其实我的建议,选G色就够了。国检之所以会鉴定F-G的区间,是因为这两个颜色的差别非常小,你在日常佩戴是很难区分的。
如果想要高品质,应该选D色才是最好的。公司之所以配G色的GIA钻石,也是为了帮顾客省钱,在差别不大的情况下,尽量给顾客性价比最高的品质。你对比一下这个F色和G色,看起来是不是没什么差别?
再说了,你选个F色要多花一万多块,而且还是花在看不出来区别的地方。不如把这一万多块,再配个钻石手链或者吊坠,更能彰显你的气质。
上次有个老顾客就是这样搭配的,钻戒品质差不多就行,另外又选一个显钻的50分吊坠,远看又是接近一克拉的效果,我顺便带你看一下那款吊坠吧,你过来这边。
小结:
任何事物,有好的一面,也有不好的一面,
好还是不好,你说了算。
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