金工暑期實習報告
今年暑假,我們在學校進行15天的金工實習,在這時候我覺得要有一定的社會實踐,提高自己的實踐能力,積累一些工作經驗,以便於以後更好的找工作,所以我暑假沒有回去,而是選擇留校打暑假工,在大光明眼鏡專業店進行了爲期四十天的眼鏡銷售實踐活動。現將此次實踐活動的有關情況報告如下:
本次實踐活動爲期四十天。在這四十天裏,我主要是進行的是眼鏡銷售的工作。回顧這四十天的實踐,中我的總體表現尚可,基本能達到實踐的預計目的,但由於以前缺少工作經驗,實踐機會少,在實踐的過程中仍有很多細節問題需要改進提高。
在這短短的四十天裏,雖然我對眼鏡知識的瞭解不算很深入,銷售成績也不是很好,但卻也收穫頗豐,感觸良多:
首先,只有付出纔會有回報。由於上學的原因,我大部分時間都呆在學校裏,沒有任何銷售經驗,在實踐的前面兩天就常常碰壁。俗話說“不當家不知柴米貴”,以前聽人家說銷售如何的難,自己都不以爲然。然而等自己站到櫃檯那與顧客磨嘴皮的時候,才知道銷售的.難度要遠比自己想象中的難多了!由於不瞭解眼鏡的專業知識,在介紹的一些性能時結結巴巴,給客人留下了很不好的印象。爲了搞好銷售,我除了白天主動跟一些老的店員瞭解各種眼鏡的價格、性能與及一些銷售的基本常識外,晚上還要學習一些書本上關於眼鏡的知識,儘管前幾天比較累,但總算摸到了一些門道,在接下來的日子裏工作就好做多了。有時我的銷售量甚至比老員工還好!
其次, 對銷售有了一定的瞭解,掌握了一些基本的銷售技巧:
無論哪個銷售行業,目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝良好的服務態度是必須的,要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想,急顧客之所急,提高服務質量、語言要禮貌文明,待客要熱情周到,要儘可能滿足顧客的要求。這一點我深有感觸,在實踐的初期我就就是因爲態度不夠好,服務不夠耐心而錯過了很多顧客! 在開始上班的時候,由於態度不好和缺少耐心,動不動就鬧點小脾氣,常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天,我就遇到了一位顧客,我把店裏的所有品牌逐一給他介紹,在介紹的過程中,他頻頻點頭,我心裏暗自高興,原來賣東西不過如此!可等介紹完了我才知道自己錯了,那顧客只說了一句都“不怎麼樣”就揚長而去了!我當時很生氣,就衝他瞪了瞪眼,沒想到被老闆看到了,把我狠狠地批了一頓,一再向我強調服務態度的重要性。後來又遇到了幾個這樣的顧客,但因爲有前車之鑑,我一直努力保持面帶微笑,再加上老店員傳授的一些經驗,我終於成功的賣出了第一副眼鏡!這樣到實踐結束的時候,成績還很不錯,老闆直誇我進步快!
在當營業員之前,老闆告訴我一些銷售技巧、要有良好的服務態度,我滿口答應,而等到真正接近實戰的時候,我才發現如果不掌握一定的銷售技巧,僅僅依靠良好的服務態度和禮儀是不能成功的完成交易的。在向顧客推銷眼鏡時我就發現,同樣一副眼鏡,往往不一樣的介紹方式就會收到不一樣的效果。比如有一次,有一位先生看中了一副太陽鏡,卻嫌棄鏡片稍微大了點,而店裏又沒有小一點的,我只能一個勁的跟他說他戴起來很好看,但他就是猶豫不決,眼看生意就要泡湯了,這時意味老店員走過來說:先生,這副眼鏡是專門爲成功男士設計的,鏡片大一點戴起來就顯的大氣了!那先生聽了二話沒說就付款了!這就是銷售技巧的成果。以下是一些老店員向我介紹和我在工作中總結出來的一些銷售技巧:
1、溝通技術的應用
通過顧客需求調查,觸及顧客的購買問題。顧客的問題纔是顧客的需求之母,需求是顧客自己對問題的解決要求,很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的;
瞭解顧客購買心理,通過對顧客問題原因專業化的表達,使顧客產生信任;既而進一步表述出顧客問題所引發的不良性後果,使顧客產生強烈關注,最終造成顧客的購買興趣;
掌握對從衆型顧客的溝通制約,即提前說出顧客要說的話,以此制約顧客的潛在思維方向,讓銷售朝對賣方有利的方向發展;
應對主動提問的顧客時,要合理運用先去評價一下顧客問題,然後尋找顧客提問原因,再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。
2、展示產品的技巧
瞭解顧客購買的思維方式,根據營銷理論中的排除法,顧客會購買價格兩個極端的商品,通過體驗銷售,不斷排除顧客認爲不符合其要求的品牌和產品;
加強主題,突出三個賣點,提供正面的展示或負面不良的暗示,使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。
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