格力實習報告

　　篇一：格力空調營銷策劃實習報告

格力空調營銷實踐

1 實習概況

實習時間：20XX年7月10日至20XX年8月20日

實習地點：河南省平頂山

實習公司：平頂山市富實鑫商貿有限公司

實習目的：所謂實習，就是從實踐中學習。本着走出課室、走向社會，在無限大的書本外的世界裏學習社會知識，發掘自己的實力，尋找理想、實現理想的目標，理論聯繫實際，作爲未來專業的社會工作者，將所學到的課本知識到現實生活中尋找運用的源泉，服務於專業工作對象，服務於弱勢羣體，同時拓展自己的實際經驗，豐富人際關係，到社會中得到鍛鍊，爲將來工作做好鋪墊

本次實習活動的目的之一，就是指導我們按照科學研究的方法對所學知識進行有機整合，實現知識昇華，提高自己的科學素養。

1.建立市場營銷的基本概念，形成現代市場營銷觀念;

2.通過實習，學習生產操作技能，培養一定的動手能力，並形成一定的管理理念;

3.通過實習，瞭解社會，接觸實際，增強勞動觀念和事業心、責任感;

4.通過實習，鞏固和加深理解所學的專業理論知識，培養理論聯繫實際能力，併爲後續課程的學習獲得感性知識，爲將來走向社會走向工作崗位奠定基礎。

實習任務：瞭解和分析企業營銷環境;瞭解和分析企業市場機會;瞭解和分析企業營銷策略;瞭解和分析企業營銷的創新策略;通過面試被聘爲平頂山市富實鑫商貿有限公司的一名實習生，在其銷售部擔任一名市場營銷人員，參與公司在湖南省內進行的電子產品的市場維護及拓展的營銷計劃。

2 企業概況

2.1 企業名稱

平頂山市富實鑫商貿有限公司

2.2 企業簡介

成立於1991年的格力電器股份有限公司是全球最大的集研發、生產、銷售、服務於一體的專業化空調企業。 旗下的“格力”品牌空調，是中國空調業唯一的“世界名牌”產品，業務遍及全球200多個國家和地區，用戶超過1.5億。

作爲一家專注於空調產品的大型電器製造商，格力致力於爲全球消費者提供技術領先、品質卓越的空調產品。在全球，格力擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、巴西、巴基斯坦、越南8大生產基地，8萬多名員工。公司擁有各類國家級認證科研實驗室300多間,4500多名技術研發人員和3500多項國內外專利技術。家用空調年產能4000萬臺(套)，商用空調年產能550萬臺(套)。2005年至今，格力空調連續6年全球銷量第一。 如今，格力空調已傳播到世界的每一個角落，爲全球銷售者營造舒適和諧的工作環境和家庭氛圍，精心打造人類美好生活。

2.3 企業市場現狀分析

2.3.1 營銷環境分析

隨着中國經濟的發展和人民生活水平的提高，空調作爲一款重要的家用電器，在國民經濟生產和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。

進入21世紀以來，我國空調行業持續快速發展。改革開放帶動國內經濟高速發展，空調產品也由“生活奢侈品”逐漸轉變爲日常生活用品，大大刺激了國內空調產業的發展。我國空調市場趨於成熟，消費者對品牌認知度不斷增強，品牌集中度持續提升，產業升級步伐加快，中國空調業逐步走向發展壯大。

國際金融危機對中國空調業的發展造成一定衝擊，受益於國家陸續推出的擴內需保增長政策，我國空調行業形勢有所好轉。家電下鄉、以舊換新、節能補貼等扶持政策的貫徹落實有效拉動內需市場，空調製造企業和渠道商紛紛加大對三、四級及農村市場的拓展，國內空調市場在2009年逐步恢復生機。

綠色經濟和低碳經濟的發展已成爲全球經濟發展的大勢所趨，環保節能、健康舒適成爲空調行業未來發展的主要方向。變頻空調以其恆溫、快速製冷熱等性能上的優勢，受到消費者青睞，成爲各大空調廠商爭相開發的熱點產品。中國空調企業正主動適應外

部環境的變化，積極加大自主創新力度，加速產業結構調整。2011-2015年，中國家用空氣調節器行業將保持平穩增長的良好發展勢頭，未來中國空調行業發展前景依然樂觀

2.3.2 SWOT分析

S：

1、 實實在在做事的一個公司，高度符合素質模型;

2、 空調行業已經經歷過洗牌，惡性競爭的可能性不太大，利潤得到保證;

3、 對產業鏈的控制力很強;

4、 技術，全球最大集研發、生產、銷售服務於一體的專業化中央空調企業，格力擁有270多套實驗室，是目前國內空調行業內最大種類最齊全的企業，在世界上也是首屈一指。

5、 格力的低成本。來自於兩方面：家用空調的規模所帶來的原材料採購優勢，以及管理成本優勢。

6、 營銷技術。

W：

1、精細管理上存在一些問題;

2、在經濟危機過程中，資金運營情況在惡化，應收賬款上升，現金流減少;

3、利潤率偏低;

4、進入空調市場的時間比較晚，已被一部分企業佔了先機。

5、相對同類產品來說，要在中央空調產品質量和服務方面多下功夫。

O：

1、 商用空調領域待挖掘，民用領域也還有很大發展空間，10年以上;

2、 世界空調主要產能在中國，未來出口市場還有很大提升空間;

3、 家電下鄉上產品渠道明顯

4、 格力“股份制區域性銷售公司模式在中央空調行業適用，各廠家對格力的忠誠度高

5、 紮根當地的格力專賣店可以起到良好的中央空調產品方案設計反饋、安裝、售後服務作用。

6、 格力電器多年來培育鞏固的分級經銷商有強大的動力開拓中央空調市場 T：

1、

的關係。

2、如何度過此次危機對庫存和資金鍊的影響;

3、變頻空調市場08年下半年已經啓動，09年初國家強制推高能效空調，而格力在變頻空調領域可能落後了1年;

4、在空調領域海爾的價格戰將可能拉低其利潤率;格力的專賣店並非格力投資建立，格力與專賣店是純粹的利益關係而非權屬關係，格力 沒有絕對的控制力，外銷市場的不穩定風險，經銷商能否有能力持續爲格力提供預付款的風險及上游供應商收縮信用的風險;無休止的降價繼續延續、行業增幅繼續減緩、原材料價格的繼續大幅上漲的風險 在連鎖加大對3、4級市場開店的情況下，如何處理與連鎖、自己經銷網絡

2.3.3 市場佔有率分析

日前，中國商業聯合會、中華全國商業信息中心聯合“2010年度中國市場商品銷售統計”結果顯示，格力空調榮獲“2010年市場綜合佔有率名列同類品牌第一位”。這也是格力空調自1995年起連續16年產銷量位居中國空調行業第一，再次證實了其在消費者心目中已經當之無愧成爲中國空調業唯一的“世界名牌”。據悉，格力空調作爲目前全球最大的集研發、生產、銷售、服務於一體的國有控股專業化空調企業，2010年實現營業收入608億元，同比增長42.6%，實現淨利潤42.8億元，同比增長46.8%。其中，空調內銷收入466億元，海外營收97.5億元，同比增長67%，享有極高的市場佔有率和影響力。格力空調通過以市場銷售量份額和市場覆蓋面綜合的市場佔有率評比，榮獲“2010市場綜合佔有率名列同類品牌第一位”，是消費者對格力品牌空調品質的信任。

2.3.4 目標市場定位

(1)市場細分

當前，空調市場同質化競爭的現象較嚴重，各企業絞盡腦汁尋找新的賣點。而格力始終以人爲本，一直致力於關注不同階層、不同消費層次的消費者對空調的感受，推出一款款廣受消費者喜愛的產品。

格力空調根據構成總體市場的不同消費者的需求特點、購買行爲和購買習慣 ,細分爲高、中、低三類消費羣體，針對不同的消費羣體推出了掛壁式空調、立櫃式空調 、窗式空調和吊頂式空調等;同時針對不同的消費羣體對空調的不同需求程度，格力空調又細分爲臥室空調，其他適用於各種特定環境的空調，“辦公·廳”、“王者之尊”、“睡美人”……以滿足不同消費者的不同需求，把企業對人的關懷進行到底。，

(2)選擇目標市場

選擇目標市場，明確企業應爲哪一類用戶服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。在對市場進行細分的前提條件下，綜合各方面的因素，格力空調採取：

1、差異目標市場戰略，用不同的產品滿足整個市場的不同消費者的需要，核心是強調在不同細分市場上的顧客羣具有各自不同的需求, 企業應針對這些不同需求分別進行營銷活動。用來使各種不同消費者的需求都得到滿足，同時也有利於提高企業的競爭能力。

2、集中目標市場戰略，格力根據消費者需求的差異性，以一個細分市場爲目標市場，集中力量，實行專業化生產和經營的目標市場戰略。通過其本身的15大類，50多個系列，1500多個品種，集中資源的使用，提高規模的經濟性。使消費者的需求得到更好的滿足的同時，也有利於提高企業的競爭能力。

3格力對公司的目標市場進行了重新定義：集中發展經濟條件好、受教育程度高、追求高質量生活的一個特定市場——工薪階層。即產品——居家低碳環保、需求——保證休息睡眠、客戶——中高收入階層、地域——三線城市以上。

(3)產品定位

產品結構逐步優化，公司2級以下能效空調庫存較少，4、5級產品已基本清空。目前公司只生產三類產品：一是家電下鄉產品;二是1、2級高能效產品;三是變頻空調，其中1、2級空調產品線不斷豐富，3級定頻空調主要依靠訂單制生產。

2.3.5 公司營銷策略

　　篇二：大一學生暑期社會實踐報告(格力電器實習)

大一學生暑期社會實踐報告(格力電器實習)

今年夏天，是我的第一個大學暑假，爲了鍛鍊自己的社會生存能力，我決定在格力電器馬鞍山客戶服務中心下屬的信和製冷有限公司參加暑期社會實踐。就是如果客戶家的格力電器有問題了，師傅和我提供上門服務解決問題。其實上門解決問題就是替客戶安裝格力空調，或者維修格力空調。由於南非世界盃的主會場採用的是中國格力空調，這也說明了格力空調的質量。所以我們的服務也就是上門安裝空調的。

經過一個月的實踐實習，我對空調安裝的步驟以及方法可以說是很熟悉的了。

首先就是拆開空調的包裝箱。如果空調是變頻的，則連接內外機的線路則都沒有接，這就需要你來接線了。一般空調接線的顏色順序是藍黑棕相互對應。如果空調不是變頻的，則內機的接線端會接好。隨後就是用扳手接大小銅管，水管(如果你的空調接管是鋁管，則你的空調質量只是一般)。然後在用包紮帶將電線，兩個銅管，一個水管包紮起來。由於我國房地產業的發展，大多房子在修建時都會留好牆洞，就是給空調管道用的。如果沒有，則說明你的房子不是新開發的，也同時說明你要忍受一段鑽頭和牆強烈接觸的聲音了。 隨後將鐵板釘在牆上，需要用到錘子，釘子，水平尺，扳手。釘好後，將空調內機掛上。這就是掛機。

室內工作基本上解決了。接下來的就是室外作業了。同樣，房地產在修建時，一般都給空調的外機設計好了一塊平臺，外機就是放在上面的。如果沒有這個平臺，則你的房子不是新開發的。也就意味着你要鑽孔搭架子了。記住，格力空調的架子是要收費30塊的，海爾空調不收費，如果海爾的收費了，你則被騙了。接下來，你就是捂住耳朵吧。搭架子需要用到的工具有電鑽，12號，14號的鑽頭，水平尺，大小膨脹螺絲，錘子，12號，14號的扳手。

接下來就是讓人緊張或尖叫的時刻了。就是把外機送出去放在架子上。一般對於一匹，一點二匹的格力空調，其外機不是很大，我和師傅分別站在窗戶

一手抓住窗邊上另一手一擡，就解決了。當然，樓層很高，有心臟病的人不適合幹這個行業。而對於一點五匹，兩匹的或以上的格力空調，以及海爾空調的外機則安裝難度係數變大。需要安全帶，多個人合作等，而且非常的危險。當然，薪水和風險成正比。隨後上底角螺絲，ok!外機最危險的動作搞定。然後是接線，接管。需要用到的工具有螺絲刀，扳手，內螺角。如果你的空調是變頻的，則需要替你抽真空，如果沒有替你抽，基本上被騙了。接着就要用橡皮泥堵洞，從外面洞口向裏面堵，防止下雨天水向室內流。如果沒有替你堵洞，你就接受進老鼠，進蚊子的後果吧。接下來就是替空調試水，測試內機漏不漏水，如果沒有，則你又被a了。不過，櫃機不需要試水。空調的調試相信大家都會。

最後就是我們填卡，留下空調維修電話等等。

以上就是空調安裝的步驟。相信大家看後能有一定的收穫。

實踐結束了，和師傅們在一起的時光也結束了，和他們在一起時很快樂。聽他們用粗話來聊天，都是表現出這個社會的不滿，弊端。我會懷念和你們在一起的時光的。和你們在一起，我學到了很多的東西。不僅是安裝空調，還有對待工作的態度，和家主溝通的技巧等等。謝謝你們。

　　篇三：企業認知實習報告

　　格力參觀實習報告—馬麗珍

　　一、實習目的及意義

格力的參觀實習是通過到格力參觀學習、聽取格力負責人的相關介紹，使我們對專業知識理論有個感性的認識，加深專業課程的理解;也進一步加強我們的實踐能力，瞭解企業的運作，從中知道現今企業急需的人才及對用人的基本要求;可以使我們及時調整培養目標，準確定位，把企業跟所教專業聯繫起來，做到理論聯繫實際，培養企業需要的一線優秀技能型人才。

通過參觀實習，我們初步瞭解企業的運營、加深製冷基礎理論知識在企業中的基本應用，瞭解產品生產工藝流程。這些實際知識，對我們後面的專業教學是十分必要的。通過實習，我對企業生產工作有了深層次的認識，便於我們加強對基本技能的實訓，也可以在以後的教學中有重點的有目標的培養學生。

　　二、實習時間與地點

(一)實習時間：20XX年 4月 8日

(二)實習地點：格力電器(鄭州)有限公司

　　三、實習企業概況

格力電器是目前全球最大的集研發、生產、銷售、服務於一體的專業化空調企業，2009年實現銷售收入426.37億元，連續9年上榜美國《財富》雜誌“中國上市公司100強”。格力空調是中國空調行業唯一的“世界名牌”產品，自主品牌遠銷全球100多個國家和地區，2005年至今連續5年產銷量位居世界第一。 格力電器(鄭州)有限公司位於鄭州市高新區，是珠海格力電器股份有限公司投資興建的全資子公司。公司佔地面積60多萬平方米，總投資超過30億元，2010年10月9日開工建設，建成後將實現家用空調年產600萬套，壓縮機年產600萬臺，商用空調年產50萬臺以上，加之相關的配套產業，預計年產值超過150億元，先用員工8000人左右是中原地區最大的空調生產基地。

鄭州產業園是格力電器繼珠海、重慶、合肥之後在國內興建的第四個生產基地，也是格力電器在全球第七個生產基地。

　　四、實習內容

(一)實習的具體內容

1、分體式空調器室外機生產車間參觀

2、廠方陳政華關於企業文化、科技創新、企業管理方面的介紹講座

3、廠方李江部長關於生產工藝流程的講解講座

四、實習中的主要收穫和體會

作爲中職專業教師，在國培的過程中，能有幸參觀格力這樣的企業，讓我們充分了解了實際操作與學校模型練習之間的差距，近距離接觸生產第一線，爲日後學生的教學和實訓工作提供了參考資料，便於我們指導學生提高實際動手能力。

這次參觀實習是理論知識真正與實踐相結合的認識過程，在感性認識的基礎上加深理論知識的掌握，使我們無論在專業素養還是職業技能上都有了一定的提高，讓我認識到了自身存在的缺點和不足，同時也明確了日後教學的重點練習的細節，受益匪淺。

同時，格力的企業文化是更值得我們認真學習的，【格力精神】忠誠、友善、勤奮、進取;【核心價值觀】少說空話、多幹實事;質量第一、顧客滿意;忠誠友善、勤奮進取;誠信經營、多方共贏;愛崗敬業、開拓創新;遵紀守法、廉潔奉公。

這就要求任何一名公司員工，首先必須對公司忠誠，對企業忠誠，設計出來的產品要對用戶忠誠。以友善和真誠對待所有人，對待每一位員工、每一位消費者。勤奮學習，勤奮工作，以不斷進取的精神，在觀念、技術、方面大膽創新、精益求精。我們不僅要加強學生駕馭專業知識的能力，更要注重培養學生做人做事的基本道理，是他們成爲優秀的技能人才。

　　篇四：格力空調營銷策劃實習報告

　　一、實習目的

本次實習活動的目的之一，就是指導我們按照科學研究的方法對所學知識進行有機整合，實現知識昇華，提高自己的科學素養。

1.建立市場營銷的基本概念，形成現代市場營銷觀念;

2.通過實習，學習生產操作技能，培養一定的動手能力，並形成一定的管理理念;

3.通過實習，瞭解社會，接觸實際，增強勞動觀念和事業心、責任感;

4.通過實習，鞏固和加深理解所學的專業理論知識，培養理論聯繫實際能力，併爲後續課程的學習獲得感性知識，爲將來走向社會走向工作崗位奠定基礎。

　　二、實習流程

1.週一上午擬定實習內容、方向及企業，下午開始實地實習。

2週二——週四按照擬定的實習內容及地點展開調研。

3.週五撰寫小組報告，對實習內容進行彙總並撰寫實習報告,彙報交流並上交實習報告。

　　三、實習任務

1、瞭解和分析企業營銷環境

2、瞭解和分析企業市場機會

3、瞭解和分析企業營銷策略

4、瞭解和分析企業營銷的創新策略

　　四、實習內容

(一)企業名稱

平頂山格力空調

(二)企業概況

成立於1991年的格力電器股份有限公司是全球最大的集研發、生產、銷售、服務於一體的專業化空調企業。 旗下的“格力”品牌空調，是中國空調業唯一的“世界名牌”產品，業務遍及全球200多個國家和地區，用戶超過1.5億。 作爲一家專注於空調產品的大型電器製造商，格力致力於爲全球消費者提供技術領先、品質卓越的空調產品。在全球，格力擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、

武漢、巴西、巴基斯坦、越南8大生產基地，8萬多名員工。公司擁有各類國家級認證科研實驗室300多間,4500多名技術研發人員和3500多項國內外專利技術。家用空調年產能4000萬臺(套)，商用空調年產能550萬臺(套)。2005年至今，格力空調連續6年全球銷量第一。

如今，格力空調已傳播到世界的每一個角落，爲全球銷售者營造舒適和諧的工作環境和家庭氛圍，精心打造人類美好生活。

(三)企業市場現狀分析

1、營銷環境分析

隨着中國經濟的發展和人民生活水平的提高，空調作爲一款重要的家用電器，在國民經濟生產和人們社會生活中扮演的角色也越來越重要。

進入21世紀以來，我國空調行業持續快速發展。改革開放帶動國內經濟高速發展，空調產品也由“生活奢侈品”逐漸轉變爲日常生活用品，大大刺激了國內空調產業的發展。我國空調市場趨於成熟，消費者對品牌認知度不斷增強，品牌集中度持續提升，產業升級步伐加快，中國空調業逐步走向發展壯大。

國際金融危機對中國空調業的發展造成一定衝擊，受益於國家陸續推出的擴內需保增長政策，我國空調行業形勢有所好轉。家電下鄉、以舊換新、節能補貼等扶持政策的貫徹落實有效拉動內需市場，空調製造企業和渠道商紛紛加大對

三、四級及農村市場的拓展，國內空調市場在2009年逐步恢復生機。

綠色經濟和低碳經濟的發展已成爲全球經濟發展的大勢所趨，環保節能、健康舒適成爲空調行業未來發展的主要方向。變頻空調以其恆溫、快速製冷熱等性能上的優勢，受到消費者青睞，成爲各大空調廠商爭相開發的熱點產品。中國空調企業正主動適應外部環境的變化，積極加大自主創新力度，加速產業結構調整。2011-2015年，中國家用空氣調節器行業將保持平穩增長的良好發展勢頭，未來中國空調行業發展前景依然樂觀

2、SWOT分析

S：

1、實實在在做事的一個公司，高度符合素質模型;

2、空調行業已經經歷過洗牌，惡性競爭的可能性不太大，利潤得到保證;

3、對產業鏈的控制力很強;

4、技術，全球最大集研發、生產、銷售服務於一體的專業化中央空調企業，格力擁有270多套實驗室，是目前國內空調行業內最大種類最齊全的企業，在世界上也是首屈一指。

5、格力的低成本。來自於兩方面：家用空調的規模所帶來的原材料採購優勢，以及管理成本優勢。

6、營銷技術。

W：

1、精細管理上存在一些問題;

2、在經濟危機過程中，資金運營情況在惡化，應收賬款上升，現金流減少;

3、利潤率偏低;

4、進入空調市場的時間比較晚，已被一部分企業佔了先機。

5、相對同類產品來說，要在中央空調產品質量和服務方面多下功夫。 O：

1、商用空調領域待挖掘，民用領域也還有很大發展空間，10年以上;

2、世界空調主要產能在中國，未來出口市場還有很大提升空間;

3、家電下鄉上產品渠道明顯

4、格力“股份制區域性銷售公司模式在中央空調行業適用，各廠家對格力的忠誠度高

5、紮根當地的格力專賣店可以起到良好的中央空調產品方案設計反饋、安裝、售後服務作用。

6、格力電器多年來培育鞏固的分級經銷商有強大的動力開拓中央空調市場 T：

1、在連鎖加大對3、4級市場開店的情況下，如何處理與連鎖、自己經銷網絡的關係。

2、如何度過此次危機對庫存和資金鍊的影響;

3、變頻空調市場08年下半年已經啓動，09年初國家強制推高能效空調，而格力在變頻空調領域可能落後了1年;

4、在空調領域海爾的價格戰將可能拉低其利潤率;格力的專賣店並非格力投資建立，格力與專賣店是純粹的利益關係而非權屬關係，格力 沒有絕對的控制力，外銷市場的不穩定風險，經銷商能否有能力持續爲格力提供預付款的風險及上游供應商收縮信用的風險;無休止的降價繼續延續、行業增幅繼續減緩、原材料價格的繼續大幅上漲的風險

3、市場佔有率分析

日前，中國商業聯合會、中華全國商業信息中心聯合“2010年度中國市場商品銷售統計”結果顯示，格力空調榮獲“2010年市場綜合佔有率名列同類品牌第一位”。這也是格力空調自1995年起連續16年產銷量位居中國空調行業第一，再次證實了其在消費者心目中已經當之無愧成爲中國空調業唯一的“世界名牌”。

據悉，格力空調作爲目前全球最大的集研發、生產、銷售、服務於一體的國有控股專業化空調企業，2010年實現營業收入608億元，同比增長42.6%，實現淨利潤42.8億元，同比增長46.8%。其中，空調內銷收入466億元，海外營收97.5億元，同比增長67%，享有極高的市場佔有率和影響力。

格力空調通過以市場銷售量份額和市場覆蓋面綜合的市場佔有率評比，榮獲“2010市場綜合佔有率名列同類品牌第一位”，是消費者對格力品牌空調品質的信任。

(四)目標市場定位

1、STP分析

(1)市場細分

當前，空調市場同質化競爭的現象較嚴重，各企業絞盡腦汁尋找新的賣點。而格力始終以人爲本，一直致力於關注不同階層、不同消費層次的消費者對空調的感受，推出一款款廣受消費者喜愛的產品。

格力空調根據構成總體市場的不同消費者的需求特點、購買行爲和購買習慣 ,細分爲高、中、低三類消費羣體，針對不同的消費羣體推出了掛壁式空調、立櫃式空調 、窗式空調和吊頂式空調等;同時針對不同的消費羣體對空調的不同需求程度，格力空調又細分爲臥室空調，其他適用於各種特定環境的空調，“辦公·廳”、“王者之尊”、“睡美人”??以滿足不同消費者的不同需求，把企業對人的關懷進行到底。，

(2)選擇目標市場

選擇目標市場，明確企業應爲哪一類用戶服務，滿足他們的哪一種需求，是企業在營銷活動中的一項重要策略。在對市場進行細分的前提條件下，綜合各方面的因素，格力空調採取：

1、差異目標市場戰略，用不同的產品滿足整個市場的不同消費者的需要，核心是強調在不同細分市場上的顧客羣具有各自不同的需求, 企業應針對這些不同需求分別進行營銷活動。用來使各種不同消費者的需求都得到滿足，同時也有利於提高企業的競爭能力。

2、集中目標市場戰略，格力根據消費者需求的差異性，以一個細分市場爲目標市場，集中力量，實行專業化生產和經營的目標市場戰略。通過其本身的15大類，50多個系列，1500多個品種，集中資源的使用，提高規模的經濟性。使消費者的需求得到更好的滿足的同時，也有利於提高企業的競爭能力。

3格力對公司的目標市場進行了重新定義：集中發展經濟條件好、受教育程度高、追求高質量生活的一個特定市場——工薪階層。即產品——居家低碳環保、需求——保證休息睡眠、客戶——中高收入階層、地域——三線城市以上。

(3)產品定位

　　篇五：專業實習報告

　　格力空調營銷模式思索

一、寒假實習過程

(一)實習目的：

通過實習，瞭解格力空調和其他空調企業的營銷情況，在實踐中運用所學營銷理論和知識思考和分析問題，並嘗試提出一些解決方案。

(二)實習時間和地點：

20XX年1月15日-20XX年1月25日，長沙汽車西站國美電器格力專櫃。

(三)實習內容

在渠道終端從事格力空調銷售

(四)實習單位與崗位

長沙汽車西站國美電器位於長沙汽車西站對面，交通便利，人流集中，格力空調專櫃在國美電器三樓，此外格力專櫃正對面有科龍空調、海爾空調，斜對面有美的空調。

格力專櫃佔地4平方米左右，離樓梯口較遠，專櫃擁有2名店長，1名總公司下派銷售員，4名銷售員，都統一穿着正式服裝，店長負責下單、填單等工作，銷售員則負責接待顧客，介紹產品等工作。在工作期間，顧客較多，空閒時間較少。

二、格力的基本情況

成立於1991年的'珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發、生產、銷售、服務於一體的國有控股專業化空調企業，2012年實現營業總收入1001.10億元，納稅超過74億元，連續12年上榜美國《財富》雜誌“中國上市公司100強”。2013年，格力電器實現營業總收入1200.30億元，同比增長19.90%;實現淨利潤108.13億元，同比增長46.53%，繼續保持穩健發展態勢。

格力空調，是中國空調業唯一的“世界名牌”產品，業務遍及全球100多個國家和地區。家用空調年產能超過6000萬臺(套)，商用空調年產能550萬臺(套);2005年至今，格力空調產銷量連續9年領跑全球，

用戶超過3億。

格力電器致力於爲全球消費者提供技術領先、品質卓越的空調產品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、蕪湖、巴西、巴基斯坦等9大生產基地，7萬多名員工，至今已開發出包括家用空調、商用空調在內的20大類、400個系列、7000多個品種規格的產品，能充分滿足不同消費羣體的各種需求;擁有技術專利9000多項，其中發明專利2500多項，自主研發的超低溫數碼多聯機組、永磁同步變頻離心式冷水機組、多功能地暖戶式中央空調、1赫茲變頻空調、R290環保冷媒空調、無稀土變頻壓縮機、雙級變頻壓縮機、光伏直驅變頻離心機系統等一系列“國際領先”產品，填補了行業空白，改寫了空調業百年曆史。

　　三、實習期間銷售格力空調的具體情況：

1、實習時格力空調銷售的工作流程:

我等銷售員接待顧客，詢問需求，初步介紹產品→顧客有意向購買→店長深層次介紹產品，說明優惠→顧客決定購買→店長下單(先交錢，後發貨)→給予贈送品→適當時間發貨。

2、平均每天接待的客流量：

30人左右。

3、客流量集中的時間段：

上午10：00—11:30，下午15:00—17:00。

4、平均每天下單的顧客數：

20人左右。

5、顧客到來的原因：

(1)逛街順便進來看一看;

(2)特地過來買空調;

(3)看到宣傳單之後過來看看。

　　四、實習期間格力空調的銷售情況：

(一)格力空調在國美的競爭對手：

美的空調、海爾空調、科龍空調。

(二)格力空調與競爭對手各方面的比較：

1、價格方面：

功能相同的空調中，格力空調價格最高，其次是美的和海爾空調，科龍空調價格最佔優勢。

2、質量方面：

格力、美的、海爾空調質量優於科龍空調。

3、促銷方面：

格力空調每一年有一次最低價活動，其次再各大節日都會進行一定程度的促銷活動。整體來說，格力空調促銷活動力度比較大。 美的空調的促銷活動與格力空調的促銷活動往往同時進行。 海爾空調促銷活動不及格力、美的促銷活動頻繁。

科龍空調只在特大型節日才進行促銷活動。

(三)實習期間不同顧客對格力空調的選擇原因：

1、老顧客：

這類顧客有一定經濟基礎，購買時乾脆果斷，原因是信賴格力空調的質量和習慣了格力空調，對格力空調有了歸屬感。

2、直接購買的顧客：

這類顧客在格力空調門店中經過我們等銷售人員的簡單介紹和仔細思考過自己的需求後，沒有再在其他空調門店瞭解，直接購買。原因主要是信賴格力空調的質量。

3、對比多家空調後再購買的顧客：

這類顧客在格力、美的、海爾、科龍空調門店都詳細瞭解過之後，再回頭購買的格力空調。購買原因是對格力空調有些有益專利的吸引，對格力太空艙外形等空調設計別具一格的吸引，和對格力空調質量的信賴。

4、對比多家空調後沒有購買格力空調的顧客：

這類顧客在格力、美的、海爾、科龍空調門店都詳細瞭解過之後，選

擇了美的、海爾空調。原因是對格力空調相對其他空調而言價格過高。

　　五、從實習中得出的結論：

1、格力空調的主要競爭對手是美的空調和海爾空調;

2、格力空調的最大優勢在於顧客對格力空調高質量的肯定;

3、促銷活動往往能夠提高銷售量。

　　六、從實習的情況看格力空調面臨的競爭分析

1、主要競爭對手分析：

目前，從總體上看，今年國內空調市場競爭已由分散走向集中，格力、美的、海爾等10個排名靠前的品牌所佔的市場份額高達85.47%，同比增加了近10個百分點，剩餘的份額由全國其他200多箇中小品牌和雜牌分割，市場競爭呈現“強者愈強，弱者愈弱”的格局。具體如下：

中國空調行業的五大國產品牌格力、美的、海爾、海信、奧克斯等幾家大企業佔據了中國空調行業的85.47%的市場份額和關注度，而在其中作爲格力的主要競爭對手美的、海爾、海信各自有其獨特的競爭優勢，體現在戰略計劃和營銷等方面的各異。

(1) 美的的優勢:

美的空調在質量和技術上和格力不相上下，但在其營銷和服務方面遠勝于格力，在實習過程中，也有不少的顧客提到美的有些售後服務是格力空調所沒做到。同時，在實習期間，看到美的大力推出變頻型空調，

這是對格力空調的一個非常大的威脅，因爲格力空調現在主要推出的也是變頻型空調。

(2)海爾空調的優勢：

海爾是中國白色家電的行業龍頭，其在世界範圍內的影響力也是其 他國產品牌在品牌影響力和號召力上所不及的，消費者對其品牌的認可度也是十分高的，同時海爾在服務上做到了較高的滿意度。

但是,海爾在快速擴張之際，其多元化戰略必然會導致其無法專注於某一產品的研發生產上，在產品技術的革新上也遠遠落後于格力、美的、海信等對手。

2、格力在行業中的競爭優勢

(1)技術優勢

格力能夠取得如此驕人的成績，連續5年穩坐空調業第一把交椅，最重要的就是他的專業化經營。近年來，格力推出和實施的高新技術就有六項：

①智能化人體感應技術;

②一氧化碳自然感應報警技術;

③智能換新風技術;

④數字直流變頻技術;

⑤多折式蒸發器技術;

⑥數字化溼度控制技術。

面對空調市場混亂無序的競爭，一貫堅持專一化經營的格力成爲了國內目前規格最齊全、品種最多的空調生產廠家，形成了業內領先的主導優勢，而且充分地顯示了十多年來，該企業的專業化技術積累，雄厚的技術開發實力和經濟效益再增值的潛在能力。

(2)以自身實力加強進入壁壘

格力除以技術領先及科學的渠道管理使潛在的競爭對手望而卻步，還以實行總成本領先戰略，加大生產，形成規模效益，降低成本來構築空調行業強大的進入壁壘。