【精華】市場營銷策劃合集六篇

市場營銷策劃 篇1

一、我校營銷策劃課程教學現狀

（一）教學內容設計

精心策劃教學內容，激發學生學習興趣。避免營銷策劃課程與市場營銷課程內容的重複，注意課程內容與其他營銷課程的銜接與配合。營銷策劃需對市場營銷學體系進行回顧。另外重點介紹策劃流程、國內外企業營銷策劃案例分析。教師堅持講重點、難點、思路、方法及學科前沿，不面面俱到。以知識爲載體，講授解決問題的思維方式和方法。教材的選擇上注重網絡資源的匹配，讓教師及學生可更多利用教材所匹配的教學網絡資源。

（二）課程教學過程設計

從教學模式上看，主要採用教師講授———學生課外作業———學生上交策劃書的流程：首先教師講授營銷策劃基本原理；其次，通過實訓，使學生學會用科學、系統的方法和創造性思維，對策劃對象的資源、環境因素進行分析、重組、優化，學會對策劃對象的調查、研究、分析、創意、設計並制定行動方案，掌握系統地制定各種營銷策劃方案的方法和技能。學生實訓過程設計：學生分組→策劃項目選擇→任務確定與分解→策劃實踐→策劃成果展示及評估。營銷策劃實訓項目的素材採用“自由選題策劃、自由創意”方式。小組完成完整的營銷策劃任務：市場調研策劃、營銷環境分析（含SWOT分析）、STP（市場細分、目標市場選擇、市場定位）營銷戰略策劃和4P（營銷組合）策劃。作業成果包括四部分：策劃流程設計、市場調研策劃、市場調研報告、營銷策劃書。

（三）課程考試方法的設計

我校營銷策劃課程改變傳統考試方法，重點在於考覈學生營銷策劃能力。考覈分爲平時成績和期末成績。平時成績包括兩部分，一部分是做案例分析，通過對成功案例的述評、失敗案例的思考，使學生將所學的理論知識與實際相結合，提高了學生分析和解決問題的能力；一部分是營銷實戰能力考覈，讓學生完成實實在在的項目並做策劃方案。期末主要是筆試，減少和擯棄那些死記硬背才能回答的題目，增加案例分析題的比重和難度。平時成績佔總成績的30％。期末卷面考試佔70％。

二、我校營銷策劃課程教學存在的問題

（一）教學內容與實際工作脫節

各章節內容與市場營銷學區別不大,基本只是一個市場營銷學的翻版。存在教學內容與實際工作脫節，特別是與醫藥營銷策劃實踐脫節。

（二）授課教師缺少營銷策劃實踐能力

授課教師營銷策劃實際操作能力欠缺。主要通過理論的講授，以及通過對於已經成功或者失敗的案例進行分析，學生學習興趣不高。

（三）策劃項目的選擇隨意

策劃項目的選擇採用“自由選題策劃、自由創意”方式，大部分小組的策劃項目選擇不是基於一個真實企業，屬於虛擬策劃項目，且這些項目大部分屬於難度較大的綜合性策劃項目，策劃的內容包括市場調研策劃、營銷環境分析、STP營銷戰略策劃和4P策劃。但是在短短的32學時，小組進行難度較大的綜合性項目策劃，最終效果不好。

（四）單元性策劃被忽視

我校教學實踐中，將綜合性策劃置於首要地位，忽視單元性策劃，而單元性營銷策劃包括促銷組合策略策劃、公關策劃、廣告策劃、促銷活動策劃、品牌推廣策劃、新產品上市推廣策劃等在醫藥營銷策劃實踐中需求量遠遠高於綜合性營銷策劃。另外，對綜合性營銷策劃的領悟建立在紮實掌握單元性策劃的基礎上。

（五）考覈方法不科學

策劃實訓效果主要依賴授課教師及學生的主觀評定。儘管授課教師編寫了評分標準，但由沒有策劃實踐經驗的教師和學生組成的評委組很難客觀評價各個小組的營銷策劃項目。期末卷面考試佔70％，最終的考試還是難逃你問我答的境況。存在考覈重視結果而學習過程被忽視的問題。

三、對完善我校營銷策劃教學的思考

（一）校企合作，設計課程標準及目標

《市場營銷策劃》課程設置目標，就是爲了進一步完善課程體系，以市場營銷策劃課程內容爲主體，以營銷學延伸課程和相關知識爲輔助，以營銷學各分支學科的深入爲擴展，理論與實踐有機結合，準確把握課程內容的實用性與先進性，引導學生注重營銷策劃理論的學習和實踐能力的鍛鍊。要改變“閉門造車”式的以教師爲中心的《營銷策劃》課程標準制定模式，樹立以市場導向觀念，積極引導市場專家、課程專家、企業精英、政府人士和師生代表參與《營銷策劃》課程標準的制定。

（二）課程內容設計與學生將來的工作相關聯

教學內容要與學生將來的工作相關聯和匹配，以便培養實踐型、應用型人才。以醫藥企業典型營銷策劃工作任務爲中心選擇、組織課程內容，具體可分爲：（1）市場調研策劃及調研報告撰寫；（2）戰略性市場營銷策劃；（3）CIS（企業形象識別系統）導入策劃；（4）新產品上市推廣策劃；（5）品牌推廣策劃；（6）廣告策劃；（7）銷售促進策劃。

（三）能力訓練項目接軌營銷策劃實踐

能力訓練項目即策劃素材選擇醫藥實體企業因遇到經營難題而委託的課題或項目。非模擬的實實在在的項目可訓練學生營銷策劃實戰能力。目的是要使學生認知行業實踐，提升專業知識的綜合應用能力，使學生深入瞭解醫藥行業的微觀層的營銷實踐。策劃項目選擇把單元性策劃教育置於首要地位。能力訓練項目的選擇應圍繞市場和醫藥企業需求，體現學生的需求與意願，具有可操作性。由學校出面形成相對固定的企業實習基地，經常給學生策劃項目，讓學生熟悉策劃流程，練習營銷策劃書的撰寫。還可讓企業職工（營銷策劃實戰家）參與輔導學生。派營銷策劃教師參與醫藥企業營銷策劃實戰，讓教師到企業中去，如可安排教師半年至一年到企業市場營銷部做全職或兼職，參與實踐。當然，教師也應發揮自身積極性，主動到企業中聯繫項目，參與企業項目策劃。

（四）從“能力本位”出發，進一步改革課程考覈方式

《營銷策劃》課程教學的評估要做到理論知識和動手能力的全面考覈，課程考覈注重平時學習，注重過程管理。具體分數組成：平時到課及參與情況佔20%，個人與團隊小組平時作業完成的量和質佔30%，期末考查案例分析與總結佔20%，期末營銷策劃書撰寫佔30%。期末考查的題目與要求應在課程結束前1個月左右佈置，考查不佔用課堂時間，要求利用業餘時間完成。這樣也促進學生將課內、課外學習結合起來。另外，對於學生營銷策劃項目的評價，可邀請委託單位營銷策劃實戰家做評委。在經營主體委託策劃項目的情況下，策劃效果由購買客戶、市場評定，實效是最實在的裁判。

（五）與企業專家合作，開發教學資源

營銷策劃課程內容應按工作過程和工作實際項目來設計，基本概念、基本原理是貫穿項目始終的，營銷學習情境的構建主要按照營銷專業崗位分析———營銷專業工作任務分析———行動領域的分析與確定———行動領域向學習領域轉化———學習領域向學習情境的轉化與構建的步驟進行。這就要求從醫藥企業營銷實戰中收集和歸納總結獲取核心教學資源。將實際的工作場景設計爲相應的學習情景：方案與創意、調研與分析、戰略與定位、產品與品牌、組合與促銷等。隨着營銷實踐的不斷創新，課程的設計也儘量加入一些新的內容。

市場營銷策劃 篇2

高校大規模的擴招，帶來的結果必然是就業競爭的進一步加劇。一個普通的工作崗位，數十人甚至數百人爭搶的事情時有發生，市場營銷、企業策劃、會計、計算機等熱門崗位更是如此。筆者從事營銷與策劃培訓工作3年多來，遇到非常多的這樣一些市場營銷專業在校大學生：他們爲了將來畢業能找到一份滿意的工作，勒緊褲腰帶，參加各類培訓，爭取在畢業前拿到這樣那樣的資格與資質證書，作爲未來找工作的競爭籌碼。對於毫無工作經驗的在校大學生來說，除了依靠這些證書來證書自身的一些優勢與特長之外，似乎別無選擇。其中相當一部分人選擇營銷師（推銷員）資格認證與商務策劃師認證培訓。他們感覺到很迷茫——到底該選擇哪個證書呢？爲此，筆者從市場需求（用人單位）、薪水待遇與發展前途等方面做個簡單的分析：

1、市場需求（用人單位）角度：營銷人才一直是引領人才市場需求的主力軍，供需兩旺，需求持續名列第一。很多大學畢業生看到了其中的巨大市場需求，紛紛加入“營銷”就業大軍。部分同學認爲，既然這樣，拿個營銷師資格證書，應該找工作比較容易。不論是學市場營銷專業，還是其他任何專業，做營銷都可以，只要用人單位看上你，就行。在企業錄取營銷人才的過程中，他們要求應聘人最好具備三個條件：有一定的營銷天賦（語言表達能力、溝通協調能力、交際能力以及至少不讓人生厭的外表）；與應聘行業相關的從業經驗；一定的客戶管理能力與市場策劃能力。如果具備這三個條件，基本上應聘成功。其實用人單位對於營銷工作崗位，他們毫不關心你是否是學市場營銷的，你是否有營銷師資格證書。就算你拿了營銷師資格證書，能夠證明你具有什麼能力或優勢麼，不能的！沒有相關材料能證明你能勝任營銷工作，照樣出局。相反，如果你擁有商務策劃師資格資質證書，可以證明你在營銷策劃方面已經經過了系統的培訓與學習，具備了一定的營銷策劃能力與水平。

2、薪水待遇與發展前途：一般的營銷人員，薪水通常是底薪加提成組成，業務做得多，薪水就高，底薪只能維持基本的生活需要。做得好得營銷人員不多，也就意味着絕大部分營銷員薪水都不高。但是，對於一個商務策劃師說，薪水一般能高出普通營銷人員的2倍以上。策劃人員，很容易發展成爲公司的中高層管理者。

競爭如此激烈的市場，如果你作爲市場營銷專業或對市場營銷有着濃厚興趣的一名大學生，準備成爲一名合格的營銷人，該如何面對呢？爲此，筆者專門採訪了上海中世國際會展有限公司人力資源總監朱立龍先生、合肥金星機電科技發展有限公司營銷企劃總監董偉民先生，聽取專家們的觀點。

朱立龍總監：

營銷人才一直是引領人才市場需求的主力軍，供需兩旺，需求持續名列第一。很多大學畢業生看到了其中的巨大市場需求，紛紛加入“營銷”就業大軍。我們公司在招聘營銷人才時，不論求職者是學市場營銷專業還是其他專業，只要具備以下三個條件基本上會被錄用，即：一、有一定的營銷天賦（語言表達能力、溝通協調能力、交際能力以及至少不讓人生厭的外表）；二、與應聘行業相關的從業經驗，最好有一定的客戶資源更佳；

三、一定市場營銷策劃能力，能獨立進行市場策劃，開發與管理相應的市場。我瞭解其它上海的公司基本上也是按照這個標準來招聘的，面試的時候我們會着重從這三個方面入手來考察求職者的相應能力。另外，我們也比較看重求職者能證明其在某個方面有專長的職業證書與獲獎證書。例如，求職者持有演講比賽或辯論賽的獲獎證書，至少能證明其語言表達能力、快速反應能力比較優秀；求職者持有策劃師證書，證明其市場營銷策劃達到了一定水平，具備了一定的策劃能力；求職者持有相關企業的實習或實踐證明文件，基本上可以知道其的確參與了一些社會營銷活動。對於不能很好的證明三個方面能力的證書，我們一般不會給予過多的關注。

市場營銷策劃 篇3

不知你有沒有注意，在飲料市場，除了可口可樂與百事可樂兩大國際品牌，一些國內品牌正悄然崛起，知名度日漸提高，市場份額逐步擴大。椰樹、健力寶、娃哈哈、樂百氏、露露、匯源果汁幾乎家喻戶曉。

當初的可口可樂與百事可樂一統天下的飲料市場，已逐漸發展到衆多品牌共存的多元化格局。

是洋品牌發展已近極限？還是飲料市場的變化今非昔比，亦或是國有品牌與洋品牌的距離已漸漸拉近？

文化行銷，可口與百事風光幾許

可口與百事兩大巨頭的成功與發展過程，實際也是品牌文化創造與傳播的過程。在引領衆多消費者進入可口與百事文化陣營的同時，爲企業帶來的源源不斷的利潤。

正如可樂企業內部銷售人員所言：我們賣的是文化，人們喝的是形象，不是產品。

縱觀中國飲料市場的發展歷史，可口與百事在品牌文化的塑造與傳播上，確實非常成功，培養了一大批“喝着可口可樂長大的消費者”。這種文化行銷所創造的奇蹟，在中國飲料市場上演繹得淋漓盡致。

也許是歷史有意捉弄人，也許是“傳統文化”已不再流行，當兩大巨頭爲自己的“文化”暗自高興時，也許他們連做夢也沒想到：一覺醒來，中國大地已悄然崛起了衆多知名品牌，正在用紮實的行銷網絡與本土文化與他們分割市場！

兩大品牌面對突出其來的國有品牌的競爭，以及不再忠誠的消費者，也不得不對自己的“文化行銷”產生了些許疑惑：品牌文化與魅力是否已模糊不清？行銷策略是否該作相應的調整？

市場在變，消費者在變，消費文化也在變。誰能在變化的市場中引領潮流，誰將佔據更多的優勢。

目前消費者的偏好已和以前大不相同，更加註重時尚、自然和健康。對文化的“拿來主義”發展到文化與個性的再創造。個性化消費成爲主流，必然對傳統的流行與消費文化提出挑戰！這是不是“兩樂”面臨危機的一個重要原因呢？

經濟的飛速發展，互聯網及電子商務的出現，爲個性化消費提供了新的平臺。以傳統文化來左右人們的消費習慣，魅力漸失！多元化消費格局是飲料行業發展的必然。

正是在這種轉變中隱藏着巨大的商機！也爲國內品牌的崛起提供的嶄新的平臺。正如有業內人士所言，目前國內的飲料品牌已完全具備了與國際品牌競爭的實力，其關鍵就是時間與方法的問題。

面對機遇與挑戰，如何在新一輪的平臺上樹立自己的品牌，尤其是現在已具有一定知名度的國有飲料，一定要多花心思。

我們缺的是什麼？國有品牌該如何向洋品牌“叫板”？我覺得最主要的是“品牌文化”與“渠道建設”。

兩大飲料巨人在品牌文化的塑造上的良苦用心，是值得我們學習的地方，沒有必要回避。比如可口可樂創造的“神祕文化”，就是比較好的“作品”。其實，神祕配方對產品本身來說沒有多大意義，成功的真正祕訣在於在品牌的本身加多了一層神祕的面紗，讓人們產生更多的好奇與嚮往，同時在祕方上又大有文章可做，包括新聞炒作，引人關注等等。我們如何在它們成功的基礎上進行超越，而不是抄襲，就比較重要了。

其實什麼神祕配方，什麼七種味道之類，都是在品牌形象上作的文章而已，對於產品本身並不重要，或者說這七種味道純屬虛構。

說虛構也好，說違背道德也罷，有助於提高銷售總是沒錯的。難怪一位可口可樂廣告商曾經告誡他那些具有豐富想象力和創造力的僱員：我們賣的是一種根本不存在的東西，他們喝的也只是一種形象而不是產品。

當然，文化行銷也並非完美無缺，要看在什麼時候，用在什麼地方及對誰用。身爲文化專家的“兩樂”現在不也開始面對“文化苦旅”的事實嗎？

當這種創造出來的神祕文化與新一代極具個性化消費者格格不入時，下一步棋，又該怎麼走呢？

“喝中國人自己的可樂”並沒有給品牌注入個性與文化，除了讓我們增強一點“民族責任感”之外，並沒有給消費者提供一個飲用其產品的理由。

我們要承認，國內品牌在文化創造與建設上，確實還與洋品牌存在着距離。當然，這與洋品牌的先入爲主有一定的關係。

現在面對新的競爭平臺，我們幾乎又站在了同一起跑線上，如何爲我們新時代的“個性化”消費者，提供更好的購買理由，並對品牌進行個性化文化建設，應該着手進行策劃了。

本土化經營，是機遇、挑戰、還是……

在品牌文化傳播及經營策略上，可口與百事都已不約而同地向本土化方向發展。這種本土化是對其傳統文化的否定，還是對當地文化的妥協。

可口可樂在99年放棄本土化廣告，利用東北小村的本土廣告。胖乎乎的泥阿福也一夜之間閃亮登場。把所謂的本土文化推向極限！“年年慶有餘，歲歲添歡樂”的寓意會不會讓中國廣大消費者心添歡喜？亦或是讓是國人覺得洋人穿上中國的馬褂感到滑稽可笑？

經濟全球化的潮流卷襲着世界每一個角落，國際化營銷更加要求品牌形象的全球統一。當“洋鬼子”握着中國“泥阿福”的可口可樂時，他喝下去的又是什麼滋味呢。

這種傳統文化與中國文化相結合的本土形象是否真正能夠達到與消費者進一步溝通的目的，我看消費者是最好的裁判！其中包括你自己。

同時我們也可以感覺到，可口可樂的這一變化，也反應了可口可樂對中國農村市場的重視！當城市的消費者越來越個性與挑剔，市場趨於飽和時，相比之下，農村是不

是“廣闊天地，大有作爲？”或是再次演繹文化傳播的最後一片沃土。

農村包圍城市，國產飲料的突圍之道

在渠道建設上，我們不得不提一提“健力寶”。不管各界對其如何評價，但就其在渠道建設上，比洋可樂有過之而無不及！

目前，健力寶的渠道建設已非常發達！包括每個城市、縣、甚至鄉鎮都有自己的銷售網點。能把行銷網絡覆蓋到鄉鎮，在目前飲料行業裏並不多見。這種前瞻性的渠道建設，無疑爲企業的成功奠定的紮實的基礎。

如果健力寶能在品牌文化建設及管理上，多花點心思，玩點品牌個性，品牌神祕甚至超越品牌神祕，也許會更加引起洋品牌的不安吧。

隨着消費者日益走向成熟，人們的消費習慣也在發生着變化。從以前的可口到現在更加重視自然與健康，給水市場、天然果汁、天然飲品等市場帶來了生機與活力！這同時也給只把非碳酸飲料作爲二級市場的可口可樂提出了挑戰！

這一商業現實，已逼着可口可樂推出了“醒目”碳酸系列和“天與地”非碳酸系列的汽水、茶飲料、果汁等產品，終於放下了元老的架子，開始多元化經營。

品牌多元化、市場分衆化、消費者個性化，給商家帶來了機會，同時也加劇了品牌之間的競爭。

把“品牌做到農村去”，可能是一條很好的出路。

農村市場與農村消費者更容易引導，而且隨着農村市場走向成熟，其消費力也明顯加強。更加貼近“本土”的農村市場，是一片極待開發和爭奪的新一輪戰場！“紅桃K”、“三株”在已在中國農村市場進行了第一次開發，無論其成功與否，都值得我們鼓掌喝彩！這種前瞻性的戰略眼光應該深入地執行下去。

寶潔公司在中國十幾個省上萬個鄉鎮，地毯式的進行產品宣傳時，是不是預示着新一輪戰“農村戰”已經開始？

當國有飲料品牌有了大部分的農村消費者的支持時，我們有理由大聲講話，“兩樂”，我們可以拼一拼啦！

渠道整合，演繹捆綁

銷售渠道的暢通是飲料行業必勝之道。人們對於飲料的消費除個性與文化等潛在因素之外，更需要伸手可及！在口渴難忍時，要花十幾分鍾才能找到的產品，無論其本身多麼優秀，都不可避免面對失敗的惡夢。

正如可口可樂的行銷人員在談及成功心得時，經常得意地說，最主要的是產品要無處不在。要使產品伸手可及，要使它在舞廳、理髮店、辦公室、火車上等地方可隨時取用，要讓人們無法迴避可口可樂。

渠道扁平化發展已是來來發展的必然趨勢，飲料行業也不例外。當衆多洋巨頭髮現往日的文化與行銷藝術已漸漸跟不上時代與消費者變化的步伐時，便又開始了新一輪大戰：渠道整合，希望以此來扼制中國品牌的蓬勃發展！

在中國市場，尤其是廣大的農村市場，要想達到以上“伸手可及”的效果，並非易事！可口可樂與百事可樂也不例外。面對巨大的銷售壓力及品牌文化逐漸模糊的處境，“兩樂”都在積極尋找出路！“文化專家”可口可樂聯合“網絡專家”寶潔，百事可樂牽手都樂，都企圖通過渠道優勢的互補，達到共贏。

可口可樂公司與寶潔公司重新組建新的公司，經營果汁等飲料，並進行雙方的渠道優勢聯合促銷，希望能夠在中國市場上重新殺出一條新路子，重現昨天的輝煌。

有業內人士透露，根據聯合促銷計劃，在飲料方面，可口可樂和寶潔致力於使品牌行銷活動貼合各地域及各類消費者的需求。新的合資公司希望能生產適合各年齡層次消費者的飲料。除了擴展現有的飲料業務，新公司還將考慮進行補充性收購。

這種渠道整合是一廂情願？還是威力無邊？當我們的品牌在紮紮實實地創建行銷網絡的同時，有沒有想過在渠道建設上多做點文章。

在健力寶把行銷網絡建設到田間地頭時，有沒有想過讓自己的網絡更加堅固耐用？超越網絡本身的價值？比如在農村市場方面，試試與紅桃K等進行資源整合，在行銷、促銷與品牌文化建設方面，做得更加精彩。

新經濟下的新一代消費者已不滿足於外來文化左右他們的生活！這對於國有品牌來說，不亞於天賜良機。當現在的洋品牌越來越覺得他們的品牌日漸模糊，行銷力不如以前，而大力進行渠道之爭時，我們是坐以待斃，還是積極進取。

國有品牌，千萬不要輸在第二輪起跑線上！

終端促銷，提升銷售力的法寶

還有一點必需引起我們的足夠重視。銷售渠道的終端促銷。促銷是產品與消費者溝通的有利工具。當消費者的地位日益重要時，就更需要我們用促銷這把利劍，提高銷售量。

當可口可樂公司散發了一億多件帶有可口可樂標誌的小禮物時，其品牌力得到迅速提升。當時隨手拿到的一件日用品幾乎都能看到可口可樂的標誌，從而給人們留下極深的印象。

在目前的中國飲料市場，尤其在市場終端，我覺得應該加強終端促銷的力度。調查顯示，現在銷售終端的廣告傘、路牌、店牌、POP等等終端促銷工具，大部分都被“兩樂”佔領！自動飲料售賣機、體育場、網球場、食堂、商場等等人們休閒與購物的地方，國有品牌的`信息實在少得可憐。

在我們投以重金進行廣告宣傳與品牌傳播時，一定不要忘了終端促銷的整合。

有分析師預策：至少在五年內，可口可樂無法恢復從前的燦爛，而且恢復的難度將超過想象的難度。

筆者認爲，在以後的市場發展過程當中，隨着市場分衆化與消費個性化的發發展，已不可能有哪一個品牌處於絕對的優勢。最主要的是看其品牌文化建設及渠道建設更貼近哪一部分消費者，這部分消費者的消費習慣、消費量及發展決定了該品牌的發展。

市場營銷策劃 篇4

今年初秋一到,烏市白酒市場就開始熱鬧了起來.那麼到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水,誰又能在烏市市場充分顯示自己與衆不同的魅力,那得看各家企業的各種市場營銷方案是否貼近消費者,是否符合整個消費系統的規律,如果有了這兩條,那麼今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來了,帶着一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大城市,它又將是扮演一個什麼樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關鍵,本案旨在解決以下問題:

1、營銷隊伍的基礎建設;

2、烏市營銷網絡的設計;

3、烏市市場的營銷導入;

4、烏市市場的廣告策略;

5、烏市工作排期執行.

一、營銷隊伍的基礎建設

建立一支強硬的,有戰鬥力的營銷隊伍非常重要,這是贏得銷售市場的基礎.但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎,還是屬於一張白紙.爲此,建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的,我們對營銷隊伍的按排,將走以下幾步:

第一、於本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓,培訓的主要課程有:

1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求;

2、終端開拓的基本步驟

3、營銷網絡的基本構架

4、服務營銷的心理觀念

5、白酒營銷的基本技巧

培訓的主要辦法採用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓,時間需要一個星期,市場模擬一個星期.

第二、定於本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善:

1、實際操作過程,完成月工作計劃,周執行計劃和自我心得完善,和市場的基本操作.

2、完成服務與溝通的軟性實踐,進行全面與終端商的溝通實踐,與兄弟片區的總結交流,完成心理的溝通總結分析.

3、市場排期表製作的基本技能操作.

第三,營銷隊伍的區域劃分,完成營銷隊伍的組織合成.

二、烏市營銷網絡的設計

營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰場,網絡建立的科學與否,是企業走向成功的關鍵,爲此,我們對營銷網絡進行初步設計.

營銷網絡的分類:

a、基礎零售終端分爲a、b、c三類

基礎酒店終端分爲a、b、c三類

b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬於市場基礎層消費,而烏市的特點是基礎零售終端由於區域的不一樣,其投入的方式也不同.

首先,我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起,而這類終端還要分爲abc三類,a類是屬於人氣旺、銷量大的終端,b類是屬於有一定量的終端,c類是屬於店小生意輕,一天的營業額沒有超過100元以上的終端.

爾後我們把區域也分爲abc三類戰區,我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的,網絡滲透性差的區域,但又是白酒主消費區域,如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣,因爲這些區域,假如我們啓用誆釣差異法營銷方案,容易進入市場終端.b類戰區如水磨溝區、新市區,由於靠近城市邊緣,業主對誆釣差異法容易接受,上貨快.c類是天山區、沙區,這兩個區域是城市的中心區,是高價位消費的集散地,天山劍酒要攻克這個區域有許多難度,只能慢慢啃,我們爲什麼把區域劃得如此之細,關鍵是要打好這第一場硬仗.

現在我們的初步區域網絡劃分爲:第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個地方爲第一攻克區,人員配備8名,在二十天內完成六百家的網絡配貨任務;

第二戰區是水磨溝區和天山區,在第一個時間內配備2人,摸清市場情況,完成意向市場調查,並開展逐步鋪貨工作.等第一戰區完成第一階段工作後,抽調6名人員,集中攻克第二戰區,後續在15天內完成400家的鋪貨.

第三戰區爲天山區、沙區,在第一時間內配備2個人員,在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作.進入第三階段後再配入6名業務能力極強的能手,進行大面積的攻克,達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量,最終合計完成xx家的終端鋪貨任務.

酒店終端市場在零售終端完成1500家後,組織十個人的酒店開發隊伍,開始主攻c類酒店終端,主打產品爲248ml天山劍窖,鋪貨策略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供).主要廣告傳播突破點爲五條烏市美食街.每一條街上的所有酒店安排不少於四個促銷小姐.同時其它人員分到各個片區進行鋪貨,需要注意的是酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端,以便造成業務人員佔市場價格的孔子,亂打價格戰.

這些任務的完成,要依靠以下幾個營銷策略:

1、指標量化,現階段鋪貨期不能講總任務,而要按天任務、三天任務、一週任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務,和三十天任務來量化.這樣,不但在第一時間發生問題,可以極時補救,不傷筋骨.業務員完成的任務也比較輕鬆,爲後續的營銷任務完成帶來保證.

2、其量化指標爲:第一階段每天三件(雙品牌計爲6件),主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設,再次是向各散住區鋪設,最後鋪向商業區.並進行難易四分法,對各自的片區實行分類,達到最速率有效攻克.

第二階段,即四個星期後每天增加到5件,主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務5件,但主要集中打攻堅戰,向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階段開始,並與零售分開,採用與零售進行工作競爭,但不能滲入零售的策略.當然,酒店先鋪設c類,也可鋪設一部分b類,但不能鋪設a類,這是策略,必須遵守遊戲規則.

3、終端數據錄入,業務員在進入鋪貨期中,必須完成與業主的合同簽訂,業務登記和回公司數據錄入,並結清款項,絕對不能拖到第二天,拖一天要做出相應的處罰,終端數據錄入後等第二次回款時,進入業務員網絡積分累積,累計越多,工資基數越大,一般以5元爲一個終端,每個終端必須完成不少於三次以上的回款行爲,假如三個月內無發生兩次以上進貨行爲,或銷售額不足保證點,該終端基礎工資將取消,一切以電腦系統數據爲準,達到100家終端以上之後通過網絡數據實際回款總額,給予提成.對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情況將予以取消,並給與罰款.

4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次,一週向營銷老總遞交情況報告.

5、計算業務員工資有3條規定:

(1)鋪貨終端數;

(2)鋪貨量基本底線.

(3)鋪貨回款標準頻次.

6、要求主推品牌爲兩件:一件爲特曲,一件爲老窖,老窖要求去掉包裝,改爲牛皮紙古典包裝.

三、營銷導入過程

營銷導入要採用各種不同的方式進行導入,本次營銷導入將採用差異法營銷導入法進行工作:

差異營銷導入法的方案爲:在進行鋪貨時,採用釣魚的形式進行,鋪貨必須形成合同協議形式,一件酒的價格必須當場收回,但合同規定,當該酒在7-10天內售完後,再進第二件時,可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作爲公司對終端的支持和酬謝.這種方式的優點是有小便宜可沾,一般c類終端業主都會接受,並有合同爲準,其信任度大提高.由於完成首次購買,大量酒品庫壓在業主終端,迫使他們進行積極銷售.本活動不適用a類和b類終端.

當進入到第二次購買時,我們開始進行大規模的差異促銷活動,這種促銷是通過酒中探寶,來提起消費者的購買慾望,達到完成二次購買的熱潮,迫使業主動進第三批貨.完成第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關係,把五封qq信設計成有促銷行爲的方案,達到消費者自動上門購買的目的.

我們認爲運用這三種方式是完全能夠解決市場導入xx家終端的目標.

特別提醒的一點:由於此種鋪貨方式有一定的風險,後續要是廣告傳播跟不上,會造成市場價格體系的大混亂,甚至會就此而把產品做死.假若做不到互相對應,請放棄這種形式.

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分爲以下步驟:

1、五封信策略:在招聘中,我們爲什麼要招收一批宣傳員,就是用在這個方面.我們將策劃創意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書,主要講述"天山劍"酒的動人由來和讓人心動的購買契機,一步一步把消費者的胃口吊起來,讓消費者無法忘記這種叫"天山劍"的酒,直到看完第五封信時,讓人非得去嘗試一口不可,爲期爲20至30天,發行每期不少於5萬份.

2、立花策略:由於現在貼pop一般工商局會干涉,但立花沒人能管.我們印製一大批立花,打上天山劍的廣告語和天山劍品牌,佈置到各個終端和部分家庭,進行氣勢宣傳,與衆不同,肯定會帶來不一樣的收穫.用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六爲一擺設在各個零售終端外面,以作宣傳,這樣既與衆不同,工商局也不會管.

3、大門口放置一些小展板,進行宣傳,展板上只要有"天山劍酒已到"字樣均可.

4、製作一部15秒的廣告片,待促銷活動完成後製作,主題爲"義氣男兒-天山劍".

5、促銷的"啓事"廣告,詳細內容在後續的促銷策劃案中.要求以酒店終端爲主要目標,以小超市爲輔助進行宣傳.

6、終端小禮品,要趕製一批送給客戶的小禮品,價值在5元錢左右,要求形象活潑,有收藏價值.

7、一個連續的平面報紙廣告,主要是推動高檔酒的銷售

一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場將大有起色.當然,執行中肯定會有許多磨擦,願我們互相理解,互相支持,只有一個目標,把市場做大,把蛋糕做大,這纔是真理.

市場營銷策劃 篇5

一份調查結果顯示：20xx年夏天，果汁飲料成爲最受歡迎的飲料品種，選擇率超過35%。果汁飲料成爲非酒類、牛奶類飲料中成長最快的飲料，市場增長速度超過了純淨水、碳酸飲料和茶飲料三大傳統飲料。

一、 背景及現狀

1、市場形式

隨着國民收入水平的提高，和消費者對天然、低糖、健康型飲料的需求的持續增長，促進了飲料新品種的崛起。正是在這種趨勢下，果汁飲料繼飲用水、茶飲料、功能型飲料之後受到了越來越多消費者的青睞。目前，我國果汁和果汁飲料的人均年消費量還不到１公升，而世界人均消費量已達7公升。 據統計，目前整個中國市場大約有350種不同品牌的果汁飲料產品。

2、產品情況

西瓜一般都是市場鮮銷，不便於長途運輸，往往出現旺季供過於求，淡季有求難覓的現象。所以，我們吉芭皆公司爲消費者開發出具有甘甜爽口、消暑解渴特點的西瓜飲料“西瓜公主”及 系列產品。本產品具有成本低、利潤空間大的優點。據專家預測，到20xx年，我國人均飲料消費量預計將由現在的10公升增長爲20公升，與此同時，飲料產量增長率將保持在10%以上，預計20xx年飲料產量將達到3700萬噸。所以，我們可以有很大的發展空間。

3、競爭形式

面對令人眼花繚亂的果汁飲料品牌，“鮮橙多”要“統一”我們的口味；“酷兒”將一“酷”到底； “匯源”將我們大多數人彙集到它的“健康之路”上來？

我們吉芭皆公司卻是一個剛成立的中小型企業，面對一系列的知名品牌，我們沒有產品優勢和資金優勢。更沒有和健全的銷售渠道。表面競爭中，我們處於劣勢。

4、分銷情況

a.經銷商的帶貨銷售。

b.資金允許，建立自己的銷售渠道。搞代理商制度。

5、宏觀環境

果汁飲料分爲100％果汁和非100％果汁兩類。我們的 吉芭皆公司的“西瓜公主”屬100％果汁類。目前市場上比較受歡迎的100％果汁有匯源、茹夢、大湖等。這些純果汁一般價位較高，是賓館和飯店的座上賓。同時，因爲它們營養豐富、低糖、低脂、高鈣，也受到老年人的喜愛。

二、分析

1、機會

果汁飲料是近幾年發展起來的，由於它純天然、多營養的特點，正逐步取代碳酸飲料，特別是洋果汁的涌入，正培育着新一代人的口味。1997年，我國果汁飲料人均消費僅0.8斤公斤，市場蘊藏着巨大的容量。只要企業準確把握市場，針對目檔消費層強化宣傳，讓消費者理解果汁飲料營養天然的特性，改變消費觀念，西瓜飲料不難進入市場。

2、威脅

本土品牌（如匯源、露露等）與一些外資品牌（如大湖、茹夢、都樂等）分食着這一不斷擴大的果汁飲料市場蛋糕，洋品牌（如可口可樂的“酷兒”，日本的麒麟、三得利等）面對着巨大的誘惑，也攜資金、品牌強勢大舉進軍我國果汁市場，且來勢洶洶。

3、優劣分析

1）、優勢

a. 果汁飲料是一種深受國內外消費者歡迎的天然營養飲料，它屬於軟飲料的範疇。從工業本身來講，軟飲料工業投資少、見效快、獲利較高。這些都預示着軟飲料工業在國內外，都會有更大的發展。我國的水果資源十分豐富，爲大力發展果汁飲料提供了堅實的後盾。

b. 我們有一流的策劃隊伍，一流的營銷人員，先進的管理體系，優秀的企業文化，強大的凝聚力。

c.西瓜種植廣泛，價格便宜。我們有成本優勢。

d. 西瓜公主飲料是天然綠色產品，西瓜及西瓜皮具有藥用價值。綠具有野符合當人崇尚綠

色，迴歸自然，追求休閒的生活情趣。藥用及保健與 “開發自然，造福人類”的經營理念相吻合，同時，這符合現代人們對健康追求的潮流。

2 ）、劣勢

a.經驗不足。面對百年老企業，國內大型企業，我們還太年輕，僅僅剛成立。

b.資金不足。資金僅僅通過黃俊鋒 、吳豔力 、姬江昌、張彬 、胡穎穎、 尚冰幾人

人股的有限資金。

c.銷售渠道尚未健全。我們企業只好通過產品帶貨銷售去參與競爭。

d.人才不足。企業僅有黃俊鋒 、吳豔力 、姬江昌、張彬 、胡穎穎、 尚冰幾人真正的精英。

3、目標

國內站穩腳跟，積極參與國際競爭。有一天親手將可口可樂趕出中國，趕出世界。若干年後，國人發出“我該喝誰的果汁”的疑問之時，只有一個國際品牌應答的聲音--吉芭皆公司的聲音。

三 、戰略和策略

1、目標市場戰略

就市場而言，我們將目標定位在中高級白領階層和女性消費羣及城市兒童、青少年。白領階層在經濟上有充分的消費能力，也容易接受新的現代生活觀念，注重自身形象，飲用果汁飲料體現他們的身份；西瓜公主中的“公主”更貼近女性消費羣；城市青少年是新潮一族，飲用果汁飲料多是嘗試性的，由於經濟所限，重複購買率不高，但隨着經濟發展以及他們的成長，這羣消費者不可忽視；而兒童飲用果汁飲料將比水果更衛生，營養更易吸收。但兒童只是果汁飲料的飲用者，購買者卻是家長，因而這一消費羣的形成因素爲：兒童對果汁飲料品種的口味的偏愛，家長對果汁飲料的認識及對品牌的信任。

2、營銷組合戰略

目標已定，爲有效樹立品牌形象，開發目標市場，考慮到“西瓜公主”西瓜桃飲料的特點及資金投放情況，我們將其產品擴張分三階段進行：

第一階段，實施品牌號召策略。“西瓜公主”飲料有幾種產品，但最有特色的是西瓜汁飲料，那麼就以西瓜汁飲料作品牌宣傳，來帶動其它相關產品的推廣。這個階段以廣告宣傳爲主，

配合營銷推廣和公關活動來展開。

第二階段，實施品牌擴張策略。根據目標市場細分情況，對品牌作價格和包裝上的調整，並針對不同目標羣作品牌功能的差異宣傳，從而延長產品線，有效衝擊購買目標羣。針對兒童、青少年旅遊需要，我們設計了便攜式旅遊包裝。值得一提的是，西瓜公主飲料的吉祥物卡通“白雪公主”天真、活潑，受到兒童的喜愛，白雪公主不乾膠四處分發，加強了品牌記憶，促進了兒童消費

第三階段，實施品牌填充策略。根據市場新需求，開發新的品牌，由於西瓜富含豐富營養，決定了它是一種具有“多功能性”的綠色食品，能滿足不同性別、不同年齡層的健康需要。由此我們根據西瓜及西瓜皮的藥用價值，提出了開發美容、養顏功能的女性產品。 通過對市場的深入調查、研究、細分以及以往促銷活動的經驗，我們制定了西瓜總體促銷方案。

1、強攻兒童市場，滲透家庭消費

兒童是父母的掌上明珠，家長爲孩子的喜好和健康往往不惜代價，強攻兒童市場，必須從兩頭着手，一頭是飲用者——兒童；一頭是購買者——家長。對兒童，主要在於激發他們的好奇心，以活潑可愛的白雪公主爲主角的電視廣告、不乾膠畫、兒童小禮包等形式並配合適當的SP促銷活動來達到目的；對家長，主在運理智的訴求，客觀地介紹西瓜公主飲料的成分及對人體的有益功能。

2、倡導休閒娛樂，誘導青年消費

年青人普遍求現代感強的生活，是休閒娛樂的主羣體，在旅遊旺季對少男少女發動促銷攻勢，引發他們對獼猴桃飲料的消費熱情。其“新汝南，好風景；鮮西瓜，好味道”旅遊徵文有獎活動，在戰術運作上，利用夏季旅遊旺節，將促銷活動滲透到旅遊、娛樂場所，如“月夜、篝火、自然迪斯高文藝晚會”同時，在廣告上則大膽創新，以強節奏、刺激、瘋狂的表現來激發他們的慾望，以推動西瓜公主飲料的消費。

3、藉助社會活動，推動目標消費

社會活動往往引起公衆注意，這種活動本身就是飲料的理想市場，針對中國衆多的節日，我們制定了每一個節日不同的促銷活動，以兒童節、情人節，聖誕節爲重點，以點帶面，滲透各個階層。

4、品牌形象與企業形象並舉

樹立良好的廣告意識，使廣告投入規範化、長期化、多元化、主體化，以各種廣告形式推廣西瓜公主飲料的品牌形象，使品牌形象成爲企業形象的特徵，同時調動一切可以調動的力量，加強企業宣傳，使企業形象成爲品牌形象的有力依託，以達到促銷的根本目的。

3、戰術

1）帶貨銷售

“帶貨銷售”是近年來剛有的一種銷售手段。經銷商發明了“帶貨銷售”，是因爲“好銷的產品不賺錢，賺錢的產品不好銷”，爲了解決這個矛盾，在實踐操作中，一些聰明的經銷商就“以好銷的產品來帶動賺錢的產品的銷售”，從而實現自身整體利潤最大化的目的。

“帶貨力”是一種稀缺資源，經銷商完全可以好好利用此資源來培育新的利潤增長點。如果我們廠家不提供給他一個市場支持，那麼就算他給你再多的利潤，你也不要動心，因爲眼前的利潤是不長久的。所以，我們給帶貨商較豐厚的利潤。使我們的產品有個較高的定位，同時，爲我們吉芭皆公司節省了產品的分銷費用。

我們吉芭皆公司的西瓜公主就是要搭暢銷產品的便車來開拓市場 。

首先，有針對性的選擇統一的“鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、 匯源果汁、 娃哈哈果汁、“酷兒”、“康納”、“都樂”的經銷商，我們任找幾家代理經銷商爲突破口，以我們的超額利潤讓他們經銷我們的商品去拿到商場貨架。當鋪貨到位後，我立即組建了一支助銷隊伍，協助經銷商工作。助銷隊伍深入市場終端，做好產品陳列、理貨等終端售點工作，在零售終端進行各種各樣的宣傳促銷活動。幾個月後，市場被成功啓動後，我們重新開闢新市場。一直努力，不斷進步和探索。同時，當西瓜公主的銷售勢頭看好時，爲老闆又增加了一個新的利潤增長點。

a.類競爭產品帶貨銷售，。用暢銷的果汁飲料（象鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、 匯源果汁、 娃哈哈果汁等）來帶動我們西瓜公主去銷售。

b.非競爭產品帶貨銷售，用暢銷的金龍魚植物油來帶動我們西瓜公主去銷售。

但是，我們的帶貨銷售”只是手段而不是目的，“借網”只是權宜之計，“控網”纔是最終目的。所以，我們企業，都不會爲眼前利益出賣了自己的長遠利益。當我們有了資金，漸漸建立我們自己的銷售網絡。

2）普通營銷

a.爲了迅速鋪貨，佔據通路，擴大產品接觸率，我們先進入量大、方便性強的小雜貨鋪。在鋪貨率比較高、品牌知名度比較高的情況下，靠市場的拉動，順利進入了超市和大賣場。

b.廣告。終端POP廣告對食品商店和小賣鋪比較有效。根據系列產品特點，印製掛旗和海報。設計主題可以是品牌理念，也可以是產品系列特點宣傳等等內容。

c.促銷。建議用促銷來增加終端的銷售力。比如針對消費比較成熟、比較理性的地區，可採用最能讓消費者得實利的“加量不加價”的方式，推出特別促銷裝，價格不變，增量20%。

市場營銷策劃 篇6

一、宗旨：也就是你開展這次中藥產品市場營銷活動的意義，爲什麼開展這次活動等。

二、前期準備：在整個中藥產營銷活動前，要先制定行動方案，安排好人員，調整好各部門的關係，並且要制定大家共同遵守的制度。

三、方案實施：

1、對中藥產市場進行分析。包括過去幾年中藥市場的總量、總額、不同地區的銷售；中藥產品過去幾年的價格、利潤、差額；主要競爭者，它的規模、目標、市場佔有略等 ；中藥產品的各個分銷渠道，各渠道的相對重要性等。

2、運用SWOT分析法（機會、威脅、優勢、劣勢）對中藥產品市場進行分析。

3、指出中藥產品市場面對的主要問題和對未來的主要假設。

4、設定中藥產品企業的目標，包括銷量、價位、鋪貨渠道等。

5、選擇營銷戰略。要注意考慮中藥企業的目標市嘗核心定位、市場營銷組合、活動的預算等。

6、確定活動的方案。必須具體到時間、地點、人員安排、預算費用，要把各個環節都安排好，不能出錯。

7、對營銷活動進行管理、監督、控制。保證各個環節進度合理、花費明朗、人員安排合理。

四：活動總結：進行中藥產品市場營銷活動的效果評估，找出不足的地方加以改進，對經驗要加以總結。

以上就是個人對重要產品市場營銷策劃的建議，希望對你有用！

一、宗旨。也就是你開展這次中藥產品市場營銷活動的意義，爲什麼開展這次活動等。

二、前期準備。在整個中藥產營銷活動前，要先制定行動方案，安排好人員，調整好各部門的關係，並且要制定大家共同遵守的制度。