【推薦】市場營銷策劃模板彙總十篇

市場營銷策劃 篇1

肉乾果脯是小食品中具有一定特殊性的成員之一，不僅是因爲其在市場流傳的時間較長，更因爲其營銷推廣具有一定先知先覺性，正如多年前很多進京的人都知道北京有烤鴨、果脯一樣，口碑效應很高。肉乾更是如此，四川的燈影牛肉、棒棒娃，幾乎就是所有去四川必帶的一樣禮物。

然而，在這背後，近年來的兩大市場卻如果凍市場一樣不斷遭遇內幕曝光轟炸，化學成分、致癌物質、色素、刺激皮膚各種問題隨之而來，行業市場全體倒戈。

實際上，肉乾果脯既能夠滿足口腹之慾，同時，無論是促進消化，還是補鐵，其相對具有一定的營養物質和功效，然而，企業往往只是單一銷售，而忘記了營銷，只是看到產品，而沒有看到其背後的價值，即便是這其中做得較好的天津鹽津鋪子系列也不過是徒有外表，而沒有更具內涵的營銷，徒作了無用功。

市場營銷策劃 篇2

摘要

如今嚼口香糖在很多人心中已經成爲了一種時尚，但在追求時尚與健康並存的今天,一種全新的有益牙齒健康的口香糖已經出現在人們的視野。隨着這種追求功能型口香糖之風的颳起，越來越多的口香糖公司推出了這一系列的產品。作爲口香糖市場的龍頭企業“箭牌”公司也製造出了這種含有木糖醇的“益達”口香糖，並且在消費者心中已經樹立了能有益牙齒健康的良好品牌形象。

美國的箭牌和日本的樂天兩大公司基本上壟斷了目前的中國國內的口香糖市場，但是隨着其他各大公司向口香糖市場的強力進軍，益達更不能放鬆 警惕。我們從口香糖的市場整體分析，調查瞭解中國國內近幾年口香糖市場的發展走向，逐步明確該企業的主要目標和任務。然後在對口香糖的消費羣體進行分析研究後，面對日益嚴峻的市場挑戰，我們制訂了全方位的對益達口香糖的中國市場營銷策劃。

關鍵詞 益達 護齒 市場 營銷

第一章 引言

1.1策劃目的

近年來隨着中國人均收入水平的提高，越來越多的年輕人可以按着自身的需求去追尋自己喜歡的東西。自從口香糖進入中國市場以來，人們對他的喜愛越來越深。日前，中國國內市場的休閒食品日益繁多，這也就說明口香糖的競爭越來越大。中國社會現在倡導健康飲食合理消費，所以現在的消費者越來越注重對健康的要求。這也促使近年來含有木糖醇的口香糖的銷售市場持續走俏，根據數據分析今年的銷售額累計增長500%，各大品牌的競爭日益激烈，爲了打開中國國內市場紛紛推出不同系列產品，隨着木糖醇口香糖市場的迅速發展，消費羣衆們的消費意識已經發生了明顯的改變，漸漸的從基本消費轉向享受消費。

以前人們認識的口香糖只不過是供人們嚼咬的糖，現在隨着其功能的擴大化，現在的口香糖不但能清新口氣還能防止齲齒、減輕壓力等。根據以上對口香糖的分析不難看出若想快速而穩定的擴大中國口香糖市場銷售額，將口香糖的功能擴大化是其最好的途徑之一。隨着各大企業的良性競爭中國國內的口香糖的未來市場前景也不容小覷，由於消費羣衆的日益擴大，口香糖功能的日益提高，收入水平的日益增加，導致在未來快節奏的社會生活中，作爲方便、實用、健康含有木糖醇的益達口香糖如果持續踏實的發展下去，相信在未來的口香糖市場一定發展事態良好。

第二章 市場調查

2.1消費羣衆對口香糖的需求

消費羣衆是指具有一種或多種相同特性並且具有消費行爲的統一的消費集體。據統計在消費者中僅有很少的一部分人有吃口香糖的習慣，而且大部分對口香糖感興趣的消費羣體是45歲以下的中青年，35歲以下的消費者居多。同時更容易被新事物吸引的恰恰也是這部分消費羣衆，如果能牢牢抓住這部分消費者，以及能培養他們對益達口香糖品牌的信賴和吃口香糖的習慣，我想益達口香糖的營銷就能以良好的事態發展下去。

據調查自20xx年以來糖果業已經成爲了我國快速發展的食品工業中的朝陽企業，並且多年來保持超出其他食品產業的增長，但是最近幾年由於消費羣衆對中國國內的食品安全的質疑，各大食品產業的競爭已經走向了白熱化，作爲益達口香糖當然可以抓住這一危機中的機會，生產出消費羣衆更信賴的產品。

我們發現大多數人在過去的很長一段時間內遇到過不同的口腔問題，例如蛀牙、口腔異味等。但是對於益達口香糖的預防和處理口腔問題的效果，僅有小部分的消費羣衆滿意，但是令人不太擔憂的是對於其效果不滿意的人也很少，同樣我們也可以抓住這一機會，優化產業結構，優化產品配方，生產出更健康的益達口香糖，就像他廣告裏說的那樣益達口香糖關愛牙齒更關心你。

2.2關於益達口香糖的產品分析

由美國箭牌公司推出的第一款益達無糖口香糖在短短的時間內、在球範圍內廣泛得到了認同，在亞洲，中國作爲超級人口大國同時也是最具潛力的消費市場，這無疑成爲了各種商家必爭市場份額之地。據調查在中國無糖口香糖市場，益達口香糖已經達到了70%的市場佔有率。

益達無糖口香糖是目前市場上口味繁多的口香糖產品，因爲該產品不含蔗糖，其甜味主要是由木糖醇提供，它不僅可以延長甜味時間，也可以在咀嚼後促進唾液的流量，中和人體口腔中的酸性，從而達到護齒的功效。

益達口香糖在營銷中主打護齒功能的同時，也推出多種味道多種包裝型號系列。例如冰涼薄荷味8粒、清爽草莓味40粒等。這大大吸引了更多的消費者，也提高了其無糖產品在中國國內市場中的競爭力。

2.3關於益達口香糖的市場競爭分析

市場競爭力是指企業通過系統的營銷努力在市場中獲得具有一定優勢的所佔市場份額比例的能力。根據近幾年的各大無糖口香糖在中國所佔的市場份額來看，益達的競爭對手真的是越來越多，由於在中國木糖醇口香糖率先被日本的樂天公司所推出，廣受好評，據相關組織調查含有木糖醇的口香糖的確具有保護牙齒的功能，並且樂天公司的口香糖木糖醇含量大約佔糖分的50%以上。作爲近幾年發展起來的其他各大木糖醇口香糖公司，同樣也具有很強的競爭實力。好麗友的木糖醇含量特別高，大約超過了70%。樂天和好麗友都是國外的產品，在中國也有屬於自己專業無糖口香糖生產公司。位於福建的久久食品有限公司推出的“爽口片”這一系列產品可以說是一炮走紅，清新爽口，嚼勁十足。

競爭加劇、替代品的出現是任何企業、公司都無法迴避的問題。隨着社會的發展、科技的進步替代品也會越來越多，要想提高競爭力必須從根本上提高產品質量，不斷創新，使你們生產的產品手到消費羣衆的廣泛接受。

市場營銷策劃 篇3

摘要

摘要:中國目前正大力推廣學生奶並提倡全民喝奶，其氣勢不亞於當年日本昭和年間的“勸奶令”。擁有優勢奶源，出自茫茫蒙古草原的蒙牛乳液在衆多競爭對手中脫穎而出，她以“舉起你的右手，爲中國航天喝彩”的情感訴求，通過老、青、童三代不同的形象表現，更加直接地、全面地進入民衆的日常生活，建立起了一個鮮明的“健康奶”的品牌印象，贏得了一批忠實的品牌消費者，其地位在中國的奶業市場佔有相當的份額。隨着時局的不斷變遷，面對產品同質化和消費者需求的差異化， 我們對蒙牛液態奶類產品總體市場狀況進行了探測，於是我們發現大學生牛奶市場是一個很有發展潛力的市場所以，我們必須贏得大學生的心。

關鍵詞：蒙牛乳液 大學生 健康奶

目 錄

一、 企業及產品介紹

二、 營銷環境分析

（一）宏觀營銷環境(PEST分析)

（二）微觀飲料市場

三、 SWOT分析

四、 校園推廣策劃

（一）市場潛力

（二）校園推廣方案

一、企業及產品介紹

位於呼和浩特市和林格爾盛樂經濟園區的蒙牛集團，目前擁有總資產近40億元，員工萬餘人。前後四期工程佔地面積55萬平方米、建築面積14萬平方米、綠化面積11萬平方米，憑着其獨特的優勢和經營之道，蒙牛很快贏得了“中國航天員專用乳製品”、“國家體育總局訓練局運動員專用產品”、中國大陸乳製品企業中唯一一家在海外上市的公司等多項殊榮。而這每項殊榮背後，無不體現出蒙牛的誠信，和一個誠信的蒙牛！誠信贏得消費者，對乳業而言關鍵是產品的質量。蒙牛奉行“產品等於人品”的質量理念，追求“出廠合格率100％”的質量目標。在質量管理上創造性地採取了兩項舉措，被概括爲“一淨一稠”，因此，蒙牛在國內第一個建起了“運奶車桑拿浴車間”。蒙牛乳業集團黨工團組織健全,並積極開展工作,有力地促進公司快速、持續、健康發展。

真果粒產品採用鮮牛奶製造，生產過程中對牛奶的新鮮度、微生物以及其他安全指標進行100%檢測，產品採用了高溫瞬時滅菌技術，最大程度保留了牛奶中的礦物質、蛋白質、乳糖等營養成分，從而使得產品更營養，更健康，口感更順滑。真果粒中的水果含有大量維生素，膳食纖維和鈣、磷、鉀等礦物質，熱量低。膳食纖維對促進腸道蠕動，改善人體的消化系統有積極的功效。隨時隨地一包真果粒，雙重的營養，讓美麗由內而外自然釋放，美妙的口感享受更能帶來一整天的好心情！

二、營銷環境分析

（一）宏觀營銷環境(PEST分析)

1、經濟因素

在中國的乳製品市場，激烈的市場競爭使得生產商競相通過降低價格、產品促銷等形式爭奪消費者，使得乳製品的價格下降、消費者的消費慾望提高。而不斷髮展的經濟和穩步增長的國民收入水平，使越來越多的人追求更加營養的膳食，可以說，中國的乳製品需求將不斷的擴大。

2、社會因素

社會信用體系的建立，對於乳製品的交易安全起到了積極的作用。而且蒙牛品牌在中國的成功推廣，提高了年輕消費者對健康、營養的關注程度，改變了中國消費者對於飲用乳品的消費習慣。

但是近幾年有一些不合格的、質量衛生安全得不到保障的奶產品上市銷售，甚至出現了假牛奶，這使部得分消費者對奶製品產生恐懼心理，對牛奶消費失去了信心。作爲中國知名品牌在此時更加擁有信譽優勢，這是提高市場佔有率的好契機，可以通過一定的宣傳手段贏得更多消費者的信賴。

3、科技因素

20xx年5月25日蒙牛通州工廠二期工程在北京通州食品工業園區正式開工。該工廠是目前亞洲最大的低溫牛奶生產基地。蒙牛將以此大舉進軍中國起步較晚的酸奶和低溫牛奶市場。蒙牛乳業總裁楊文俊介紹，蒙牛將充分利用北京的人才和科研優勢，圍繞這個亞洲最大的低溫牛奶生產基地，以進一步的科技開發爲突破口，鞏固蒙牛在酸奶和功能乳品市場的地位。

（二）微觀飲料市場

1、產品分析

（1）蒙牛真果粒的分析

蒙牛真果粒是專門爲年輕、時尚女性推出的果粒牛奶飲品。作爲全球首款含有可嚼果粒的常溫牛奶飲品，它有口味清新、營養豐富、口感爽滑等優點，使女

性更健康、更年輕靚麗而富有活力。

產品特點：

1）真實水果+醇香牛奶 營養均衡

2）時尚的產品外觀

3）美妙的口感，讓人品味到青春的感覺

4）完美搭配，在喝牛奶的同時也在吃水果

（2）對競爭對手的分析

在競爭激烈的市場環境中，類似的果粒奶優產品層出不窮，品牌、口感、質量上也大相徑庭。以伊利的大果粒酸奶爲例，進行分析。

伊利同樣是領軍牛奶企業的大品牌，也得到了很多消費者的青睞，大果粒奶是與蒙牛同時推出的酸奶產品，在市場上具有絕對的競爭力，但是無論是在價格上，在果粒的選取上和口感上，都沒有蒙牛做的香醇，果粒的韌性也不強，不能給人一種美妙的享受感，價格要相對蒙牛偏高。

2、消費者分析

（1）消費者心理分析

1）品牌因素

當前，消費者對商品的價值觀念變了，他們既關注商品的使用價值與交換價值，也重視購買商品的心理享受與精神滿足，會爲了獲得個性的滿足、精神的愉悅而購買某件商品。隨着廣告行爲的不斷深入和其他一些因素的影響，許多消費者在對某類產品的消費方面已經對一些品牌產生了較高的忠誠度（這些品牌往往是市場佔有率較高的名牌），而對於其他同類的非名牌商品則常常不屑一顧。

爲了瞭解大學生對牛奶品牌的選擇情況，我們對此做了調查，當問及他們對牛奶品牌的選擇時，結果如下：

衆所周知，蒙牛和伊利是中國最著名的牛奶品牌，從調查結果中我們也可以看到這兩者在消費者選擇中的比例達到76%，可以說明品牌這個因素在消費者作出選擇時影響力很大。蒙牛是我國牛奶的著名品牌之一，一定程度上可以滿足消費者對品牌的需求。

2）其他因素

根據數據可知，價格和口味等其他因素也能引響部分消費者的購買慾望。而蒙牛真果粒的各種各樣的口味可供消費者選擇，走的是時尚路線，基本上迎合了消費者對於包裝和口味的需求。其主要在中檔市場中進行推廣，所以價格比普通乳製品略高，所以我們在做品牌推廣的時候應適當的降低其銷售價，並突出它在品牌、包裝和口味等方面的優勢。

（2）消費者偏好

消費者偏好是消費者對同類產品和服務中某些品種的嗜好。消費者即使面對同一品牌的牛奶，他們也有可能會選擇不同品種或口味的牛奶。

（3）消費者需求

在品牌營銷過程是發現市場（消費者）品牌需求並通過創造品牌價值去滿足這種需求的過了滿足功能性需求，市場營銷強調的是創造產品和價值，而品牌營銷爲了滿足識別（象徵）需求和情感需求，強調的是創造品牌價值。

1）功能需求

牛奶富含很高的營養價值，能補充消費者必需的鈣質，並且磷、鉀鎂等多種礦物質搭配合理，而真果粒中的水果含有大量維生素，膳食纖維和鈣、磷、鉀等礦物質，熱量低。膳食纖維對促進腸道蠕動，改善人體的消化系統有積極的功效。

因此，“牛奶加果粒”的蒙牛真果粒大大滿足了消費者的需求。

2）情感需求

消費者購買的是有情感依託的品牌，而非單純的產品，希望在使用產品的同時，情感上也得到安慰。消費者選擇不同的口味時會有不同的心情，蒙牛真果粒不同的口味，這正好滿足了消費者的情感需求。

3）影響消費者購買行爲的因素

①外在因素

A、地理因素

大學城遠離市區，消費者一般只能在大學城的各個超市和商店內購買到牛奶，消費者消費市場較爲集中。

B、價格因素

通過調查我們發現，蒙牛真果粒的價格與伊利果粒優酸乳相比，具有一定的優勢。蒙牛真果粒在大學城現在的價格爲每盒3.2元，而伊利果粒優酸乳的價格則爲每盒4.2元。蒙牛與其他品牌

第一文庫網

的價格也極其相近或者更低。這就使得蒙牛在與其他品牌的價格競爭方面起碼不會處於劣勢。

②內在因素

A、生理因素

真果粒豐富的營養價值，時尚的包裝，滿足了廣大消費者需要。所以在合理的價格下，消費者願意購買我們的產品。

B、心理因素

大學生在思想和行爲上都日漸漸成熟，對一種購買行爲可以衡量其是否必要，雖然不排除部分消費者在購買的時候是即興的，但總的來說，消費者在購買商品的時候都經過一定的考慮。我們應該加深蒙牛這個品牌在廣大學生心中的印象，使蒙牛真果粒能在其購買商品前的思考中佔有一定的地位。

三、 SWOT分析

優勢：

1、蒙牛集團以健康的產品爲先導，將消費者健康作爲一貫追求的目標，在全國擁有相當多忠實的消費羣體，品牌的市場知名度較高，爲蒙牛真果粒在大學城這一市場的推廣提供了良好的基礎；

蒙牛榮獲過多項殊榮,這些榮譽使得蒙牛的品牌優勢更加明顯。

2、“果粒+牛奶”營養價值高這一產品的原始特性決定了：在飲料市場日趨追求產品健康營養的情況下它要比其它非奶類軟飲料更具競爭優勢；

3、蒙牛真果粒在味道上又有多種口味選擇，——爲消費者奉上又一道“時尚與健康默契組合、美味與營養完美相遇”的盛宴。

劣勢：

1、就大學城市場來說，蒙牛真果粒的宣傳力度有所不足，在各種果汁飲料和其他品牌的牛奶在大學城內進行各種形式的推廣和宣傳時，蒙牛真果粒卻不見動靜，這種低調與一個名牌在競爭較爲激烈的的市場中所應有的行爲不相映襯。

2、很多學生的飲奶時間爲早上，而許多學生此時購買的牛奶爲一些牛奶廠家早上直接運抵各學校食堂的`新鮮牛奶，使得蒙牛真果粒失去了較大的市場份額。

機會：

1、隨着營養知識的普及，保健意識的增強，更多的人養成了喝牛奶的習慣,

牛奶的潛在需求增大；

2、通過在大學城裏對蒙牛真果粒產品進行廣泛有力的宣傳，將在一定程度上在廣大學生心中樹立起良好的品牌印象。

3、大學生容易受到宣傳和潮流的影響，只要能創造起一個氛圍，因“牛奶+果粒”自身的特性及其價格因素，蒙牛真果粒在大學城必能有廣闊的市場前景。

威脅：

1、調查顯示，伊利是我們最大的競爭者，分別佔領了37％廣闊市場，促銷方式盡出以搶奪消費羣和售點有限陳列空間；

2、可替代品多。調查分析顯示，高達27％的被調查者偏好果汁飲料和茶類飲料，碳酸飲料更有32%的市場佔有率。

3、一些零散的，學生或學校部門經營的其他牛奶品牌的直銷業務，以較低的價格爲優勢吸引學生定購牛奶，成爲威脅蒙牛真果粒推廣的又一個因素。

4、許多學生對某種牛奶品牌有着較高的忠誠度，在調查中發現忠誠於伊利的學生達到35%，是我們在對蒙牛真果粒進行推廣和宣傳時一個不可忽視的威脅因素。

四、 校園推廣策劃

本次推廣的目標是面向四平大學市場，大學生羣體是目前比較穩定的消費者羣體，而大學城是一個擁有幾萬學生的巨大消費市場，從各個商業區所擁進的商家數量，已經各高校頻繁的商業贊助活動我們可以看出，大學城是一個具有巨大潛力的穩定的並在不斷增長的市場。各大公司都把他們的營銷深入到了大學校園，對於營養產品牛奶製品更應該加入這一行列中去，尋找屬於自己的市場。

（一）市場潛力

蒙牛作爲中國的三大奶製品品牌，在大學生心目中也具有很高的知名度，根據我們問卷調查初步統計得到的結果約有40%左右的學生經常喝蒙牛真果粒，還有60%左右的學生不經常喝，他們是我們潛在的市場發展對象，按照問卷調查結果每月每個學生大概要喝10盒真果粒，那麼每月的潛在市場爲大概爲近10萬盒，單單一個大學城就有每月至少的潛在市場，這麼大的市場容量還將不斷擴大。

（二）校園推廣方案

面對巨大的潛在市場，我們力圖在最小的成本下推廣蒙牛真果粒，佔有更大的大學城市場。對此我們制定了一下方案：

活動描述：

此次活動是以蒙牛真果粒品牌推廣爲重點，推廣蒙牛真果粒品牌爲目的。以蒙牛真果粒的年輕、活力的產品定位爲出發點，通過校際對抗的形式，整合、推廣蒙牛真果粒產品。並通過此次活動，鞏固和提高統一冰紅茶的品牌認可度，進一步樹立蒙牛品牌形象親切感。並以校際交流邀請賽作爲上一次活動的繼承和發展，進一步擴大宣傳影響。

蒙牛真果粒：青春碰撞 美麗動起來

活動整體策劃：

（1）活動主題

蒙牛真果粒之“健”客來襲。

（2）活動形式

大型超市促銷形式。

（3）活動目的

1)通過活動拉近蒙牛品牌與大學生消費羣體的距離，貼近大學生的生活和娛

樂，爲銷售掃除障礙。

2)通過活動充分彰顯蒙牛品牌的活力、個性和時尚，以利於在大學生羣體中形成一個生動、鮮明的品牌形象。

3)通過活動營造強勢、轟動的影響，佔據傳播熱點，在宣傳競爭中取得一定的優勢。

(4)比賽內容及形式

1)活動前期階段

①進行活動的預熱。通過活動DM單的發放，提升活動在校園內的知名度，進而能夠吸引更多的目標消費者關注產品，瞭解產品，使用產品。

②探究消費者對活動產品的消費態度和了解程度，調整下一階段的活動中營銷策略，保證活動效果和質量。

2)活動中期階段

①組織開展現場售賣活動，實現產品銷售活動的持續增長，同時能夠得到消費者較好的產品信息反饋

②順利進行遊戲活動，引起目標消費者的較高的關注度和參與度

3)活動後期階段

活動影響的延續，根據產品特點挖掘產品中能夠引發話題的因素，形成持續性營銷影響

(5)活動的詳細安排

1.活動規模

活動帳篷6頂 促銷臺12個 促銷員24人

. 誰是終極“健客”系列闖關活動運作方案

1. 組織方式：兩名參與者爲一對協作闖關，每關遊戲，兩名參與者均成功纔算通過

2. 活動第一週進行遊戲內容宣傳，吸引有意向大學生報名參與

3. 活動第一週進行遊戲內容宣傳，吸引有意向大學生報名參與，第二週在該學校展開現場活動，（接受現場報名）

4. 獎勵辦法：遊戲共分三關，三關均通過者獲得果粒一箱；通過兩關者獲得優益C掛件+老懞古酸牛奶一個；通過一關者獲得真果粒一瓶：參與獎優益C鑰匙鏈一個

5. 遊戲方案

反彈跳水

操作方法：準備1個水盆（水桶），若干乒乓球。參與者站在規定距離2米外， 投擲乒乓球，乒乓球經過着地反彈進入水盆（水桶），即算成功。 遊戲參與者每人5次機會。

後記

論文終於到了最終定稿的時刻，並沒有預想中的激動人心，只是有種塵埃落定的感覺。回想起撰寫此篇論文的全過程，本來想好好感慨一番，無奈竟一時語塞。是啊，隨着論文的完成，大學的學習生活也將結束。猛然發現，我已經在學院生活了三年了，從對未來懷着無限憧憬卻惘然不知方向的幼稚少年，到清楚自

己的理想並正努力爲之奮鬥的人。在這個過程中，實在是有太多太多的回憶，有太多太多需要感謝的人。

市場營銷策劃 篇4

前言：

這次“王老吉”的營銷策劃，主要是爲了解決其品牌定位的問題，該次策劃，主要從五大部分（即市場分析、問題診斷與目標市場選擇、市場定位與營銷創意、營銷組合策略、營銷計劃與執行這五大方面）來進行研究，並通過SWOT的分析方法來進行問題的深究，從而明確企業的現狀與困境，理清企業的發展戰略，最終能爲企業建立起品牌。

第一部分：市場分析

一、營銷環境分析

（一）、飲料市場概況

1、市場規模

飲料市場規模在不斷增大，消費者最近兩年喝飲料的數量有所增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業市場前景看好。據有關數據顯示，在1999年至20xx年的飲料市場的黃金成長期間，老牌瓶裝水和碳酸水飲料增勢日疲，已連續兩個年度負增長；新的功能飲料和茶飲料近兩年增幅趨穩，穩中有升；增勢最爲明顯的還要數果汁飲料。

2、市場構成

飲品市場有碳酸飲料、瓶裝飲用水、茶飲料，以及果汁飲料四大品類。

3、市場熱點

功能性飲料將熱賣飲料市場，隨着我國城市居民生活水平的不斷提高，人們對飲料的消費需求也發生了明顯的變化。喝飲料不再僅僅是爲了解渴，而希望飲料能提供如降火、美容、補充人體中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的飲料將會成爲今後飲料行業中又一個重要的細分市場。

二）、營銷環境分析的總結

1、劣勢與威脅

（1）、最大威脅和挑戰主要是來自跨國飲料品牌的鯨吞蠶食和本土飲料品牌之間的同質化競爭，同質化競爭態勢不僅表現在產品的同質化，也表現爲廣告塑造品牌形象的同質化，從而無法有效形成品牌個性和實現市場區隔。

（2）、品牌競爭的白熱化、品牌消費的集中化以及經營理念的滯後性等因素更是成爲制約企業發展的“瓶頸”。

（3）、品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶飲料最低；

（4）、我國本土飲料企業大都實行分散經營，規模一般比較小；區域性飲料品牌比較多，真正在全國飲料市場上有影響的名牌產品屈指可數。

2、優勢與機會

（1）、本土飲料企業發展初具規模並以其知名品牌獲得消費者喜愛

（2）、消費者需求多元化爲飲料新產品開發提供廣闊的市場空間

隨着社會的進步和生活水平的不斷提高，消費者開始更多關注自我發展，主要表現爲對飲料產品的營養成分以及是否天然健康、綠色環保和時尚品位等更高層面的心理需求。

（3）、日益細分化的消費羣體爲飲料企業開展目標營銷提供機會

不同飲料羣體有着不同的飲料消費需求，這些差異表現在對口味、品牌、價格、包裝、促銷和廣告風格等一切消費者接觸產品及信息的領域，高度細分化的市場爲飲料企業進行市場拓展提供無限空間。

（4）、飲料企業市場滲透的地域差異爲其避實就虛策略創造空間

飲料企業可以根據各品牌市場佔有情況，對競爭企業很少進入和尚未形成領導品牌的地區進行市場滲透和重點攻擊，即集中優勢兵力對競爭品牌實現側翼包抄。同時不同地域的飲料消

費習慣和口味具有一定差異，飲料企業對此也應予以重視。

3、重點問題

體現紅色王老吉的獨特價值，建立先進的品牌經營理念和規範的運作模式

二、消費者分析

1 、消費者的總體消費態勢

（1）、有1/4的消費者表示最近兩年喝飲料的數量基本上沒有變化，僅有少量消費者最近兩年喝飲料的數量減少了，表明有近1/2的消費者喝飲料的數量在增加，飲料市場容量在不斷的擴大，整個飲料行業市場前景看好。

（2）、根據市場調查分析看出，喝功能性飲料的消費者越來越多，而喝碳酸飲料和水飲料的消費者將會逐漸減少。

2 、消費者行爲分析

在影響飲料購買的衆多因素中，“口味好”排名最高，比例超過50%以上。可見，口味是影響消費羣體購買的最重要因素。其次，價格的影響也不容忽視，被列爲影響購買的第二大因素。同時，品牌知名度、保質期、購買方便也成爲人們購買時普遍考慮的較重因素，另外，廣告影響也相當重要,美國健康部，包裝對購買也有一定的吸引力。

三、產品分析

1、現有飲料產品分析

現有飲料產品的不足：

調查顯示，現有飲料產品的不足主要有：1.產品太多，分不清好壞；2.共性太強,項目策劃，個性太少；3品牌雜亂；4.營養成分缺乏；5.碳酸飲料太多；6.補充體力的飲料很少； 7.功能單一。

2、產品生命週期分析

各種飲料類型在市場所處階段不同，市場空間和拓展策略也表現很大差異。碳酸飲料已經進入產品成熟期，品牌集中度非常高，企業可以通過擴大分銷渠道和市場覆蓋率來實現效益增長；果汁飲料和茶飲料均還處於產品成長期，市場空間仍然很大。現在很多地方的茶飲料消費還屬於培育期，相信市場前景非常廣闊。同時一些新興成長的飲料類型如保健和運動功能性飲料等也有望成爲下一個飲料業經濟增長點，目前市場上這類飲料還沒有主打產品，消費需求也呈現出明顯的增長態勢。

3、產品品牌的分析

品牌格局日益多元，國外品牌以可口可樂和百事可樂爲主，國內品牌以娃哈哈、康師傅、統一三大品牌爲主。以茶飲料爲例，康師傅、統一之後，娃哈哈及衆多二線品牌仍然在主流大潮中獲得收益。品牌集中度在碳酸飲料和混合型果汁最高，而水/茶飲料最低。

四、企業競爭狀況分析

1、企業在競爭中的地位

加多寶集團是一家以香港爲基地的大型專業飲料生產企業，1995年推出第一罐紅色罐裝“王老吉”，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮設立生產基地。在取得“王老吉”的品牌經營權之後，其紅色王老吉飲料的銷售業績連續六七年都處於不溫不火的狀態當中。

2、企業的競爭對手

國內競爭對手：娃哈哈、康師傅、統一 、黃振龍涼茶等

國外競爭對手：可口可樂 百事可樂等

3、企業與競爭對手的比較

機會與威脅

機會：在研究消費者對競爭對手的看法中，發現紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由於缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，並未佔據“預防上火”的飲料的定位。而

可樂、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預防上火”的功能，僅僅是間接的競爭者。 威脅：在兩廣以外，人們並沒有涼茶的概念，而且，內地的消費者 “ 降火 ” 的需求已經被填補，大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。如果放眼到整個飲料行業，以可口可樂、百事可樂爲代表的碳酸飲料，以康師傅、統一爲代表的茶飲料、果汁飲料更是處在難以撼動的市場領先地位。

優勢與劣勢

優勢：在衆多老字號涼茶中，以王老吉最爲著名。王老吉涼茶發明於清道光年間，至今已有175年，被公認爲涼茶始祖，有“藥茶王”之稱,印度。到了近代，王老吉涼茶更隨着華人的足跡遍及世界各地。

劣勢：紅色王老吉受品牌名所累，並不能很順利地讓廣東人接受它作爲一種可以經常飲用的飲料。而在另一個主要銷售區域浙南，消費者將“紅色王老吉”與康師傅茶、旺仔牛奶等飲料相提並論，作爲當地最暢銷的產品，企業擔心，紅色王老吉可能會成爲來去匆匆的時尚。 主要問題點

王老吉的核心問題是沒有品牌定位。

第二部分：問題診斷與目標市場選擇

一、企業問題診斷

1、企業原來市場觀點的分析與評價

廣東加多寶飲料有限公司在取得“王老吉”的品牌經營權之後，其紅色王老吉飲料的銷售業績連續六七年都處於不溫不火的狀態當中。企業希望通過拍廣告來改變現狀，用以促進銷售。對於這種狀況，企業的這種做法屬於短視的戰略。

2、企業營銷存在的主要問題

（1）、現有消費者對其存在認知混亂；

（2）、無法走出廣東、浙南，其它地方消費者對涼茶存在認知困難；

（3）、企業宣傳概念模糊。

3、問題存在的關鍵原因

企業沒有明確的品牌定位。

二、營銷目標

1、戰略目標

紅色王老吉是作爲一個“功能飲料”，購買紅色王老吉真實動機是用於“ 預防上火”；品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。

2、營銷目標

紅色王老吉是在“飲料”行業中競爭，其競爭對手應是其他飲料；選用了消費者認爲日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，進行宣傳與銷售，特別開拓餐飲場所，在一批酒樓打造旗艦店的形象。

3、財務目標

擴大消費者的需求，迅速地拉動產品的銷售。

三、目標市場策略

1、市場細分

碳酸飲料： 以可口可樂、百事可樂爲代表；

茶飲料、果汁飲料: 以康師傅、統一、匯源爲代表；

功能性飲料：以菊花茶、清涼茶等爲代表；

2、目標市場選擇

企業的產品歸屬在飲料行業中，其直接的競爭行業是“功能性飲料”。

3、目標市場戰略

紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒有與之衝突。

紅色王老吉是作爲一個功能性飲料，購買紅色王老吉真實動機是用於 “ 預防上火”。

第三部分：市場定位與營銷創意

一、市場定位戰略

1、以往市場定位分析與評價

以往定位不清析，具體在以下幾個方面：

（1）、不知道當“涼茶”賣，還是當“飲料”賣；

（2）、無法走出廣東、浙南，在兩廣以外，人們並沒有涼茶的概念，紅色王老吉和競爭對手無法明確地區分開來，這就導致產品無法走出飲料行業列強的陰影，這就使紅色王老吉面臨一個極爲尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全國範圍推廣；

（3）、企業宣傳概念模糊，並不能夠體現紅色王老吉的獨特價值。

2、市場創意與定位

品牌重新的定位在“預防上火的飲料”，其競爭對手是其他飲料，產品應在“飲料”行業中競爭，其自身獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活（煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球??）

3、市場定位戰略

（1）、走出廣東、浙南。由於“上火”是一個全國普遍性的中醫概念，而不再像“涼茶”那樣侷限於兩廣地區，這就爲紅色王老吉走向全國徹底掃除了障礙。

（2）、形成獨特區隔。“預防上火的飲料”品牌定位的準確與新穎，使產品曾相互矛盾的雙重身份得到完全有機的結合。使產品和競爭者能有效地區分開來。肯德基已將王老吉作爲中國的特色產品，確定爲其餐廳現場銷售的飲品。

（3）、將產品的劣勢轉化爲優勢。①、淡淡的中藥味，成功轉變爲“預防上火”的有力支撐；②、3.5元的零售價格，因爲“預防上火的功能”，不再“高不可攀”； ③、“王老吉”的品牌名、悠久的歷史，成爲預防上火“正宗”的最好的證明。

（4）、利於加多寶企業與國內王老吉藥業合作。

二、市場創意戰略

1、創意構成與要點

（1）、電視廣告選用消費者認爲日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色王老吉。

（2）、結合時尚、動感十足的廣告歌反覆吟唱 “ 不用害怕什麼，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉 ” ，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅色王老吉，從而導致購買。

（3）、宣傳主要突出王老吉是“預防上火的飲料”，其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活。

2、創意應用與說明

主要運用廣告傳播，其包括中央電視臺和當地的強勢傳媒,也注重開發多種的宣傳渠道。 確了品牌要在消費者心智中佔據什麼定位，接下來的重要工作就是要推廣品牌，讓它真正地進入人心，讓大家都知道品牌的定位，從而持久、有力地影響消費者的購買決策。

紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，並結合原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體，在20xx年短短几個月，一舉投入4000多萬元，銷量迅速提升。同年11月，企業乘勝追擊，再斥巨資購買了中央電視臺20xx年黃金廣告時段。正是這種急風暴雨式的投放方式保證了紅色王老吉在短期內迅速進入人們的頭腦，給人們一個

深刻的印象，並迅速紅遍了全國大江南北。

在地面推廣上，除了在傳統渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，爲餐飲渠道設計佈置了大量的終端物料，如設計製作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂於接受的實用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的購買慾望，將產品包裝作爲主要視覺元素，集中宣傳一個信息：“怕上火，喝王老吉。”餐飲場所的現場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅色王老吉“ 是什麼”，“有什麼用”有了更強、更直觀的認知。目前餐飲渠道業已成爲紅色王老吉的重要銷售、傳播渠道之一。

第四部分：營銷組合策略

一、產品策略

王老吉產品定位爲一個功能飲料，王老吉的作用就是“ 預防上火” ，這就避免紅色王老吉與以可口可樂、百事可樂爲代表的碳酸飲料和以康師傅、統一爲代表的茶飲料、果汁飲料等國內外飲料巨頭產品的直接競爭，形成獨特區隔，相比較而言，紅色王老吉的“涼茶始祖”身份、神祕中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力佔據“預防上火的飲料”。而且紅色王老吉的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由於缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，並未佔據“預防上火”的飲料的定位。

二、品牌策略

品牌定位——“預防上火的飲料”，其獨特的價值在於 ——喝紅色王老吉能預防上火，讓消費者無憂地盡情享受生活：煎炸、香辣美食、燒烤、通宵達旦看足球??

紅色王老吉順應現有消費者的認知而且沒有與之衝突。

“開創新品類”永遠是品牌定位的首選。一個品牌如果能夠將自己定位爲與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅色王老吉作爲第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅色王老吉就成爲預防上火的飲料的代表，隨着品類的成長，自然擁有最大的收益。

三、定價策略

王老吉進行了成功的產品定位和品牌定位後，3.5元的零售價格，因爲“預防上火的功能”，不再“高不可攀”。

四、傳播策略

制定了推廣主題“怕上火，喝王老吉”，在傳播上儘量凸現紅色王老吉作爲飲料的性質。 在第一階段的廣告宣傳中，紅色王老吉以輕鬆、歡快、健康的形象出現，強調正面宣傳，避免出現對症下藥式的負面訴求，從而把紅色王老吉和“傳統涼茶”區分開來。

爲更好地喚起消費者的需求，電視廣告選用了消費者認爲日常生活中最易上火的五個場景：吃火鍋、通宵看球賽、吃油炸食品薯條、燒烤和夏日陽光浴，畫面中人們在開心地享受上述活動的同時，紛紛暢飲紅色王老吉。結合時尚、動感十足的廣告歌反覆吟唱“不用害怕什麼，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消費者在吃火鍋、燒烤時，自然聯想到紅色王老吉，從而購買。

五、渠道策略

紅色王老吉的電視媒體選擇從一開始就主要鎖定覆蓋全國的中央電視臺，並結合原有銷售區域（廣東、浙南）的強勢地方媒體。

在針對中間商的促銷活動中，加多寶除了繼續鞏固傳統渠道的“加多寶銷售精英俱樂部”外，還充分考慮瞭如何加強餐飲渠道的開拓與控制，推行“火鍋店鋪市”與“合作酒店”的計劃，選擇主要的火鍋店、酒樓作爲“王老吉誠意合作店”，投入資金與他們共同進行節假日的促銷活動。紅色王老吉迅速進入餐飲渠道，成爲主要推薦飲品，同時加多寶可以根據現場的特點佈置多種實用、有效的終端物料。在提升銷量的同時，餐飲渠道業已成爲廣告傳播的重要

市場營銷策劃 篇5

　一、背景分析

在現在的早期教育，幼兒園教育階段，繪本的使用越來越多，它的教育意義越來越凸顯。繪本在家庭教育，早期教育，親子園，幼兒園中得到了嬰幼兒的喜歡，家長們的歡迎。

繪本（pictuerbook）起源於西方,繪本這個詞組源於日本，更嚴格意義上來說，繪本是圖畫故事書。在繪本中，圖文是一種平衡的關係，並非是圖是爲了詮釋文字，有些甚至是沒有文字只是圖，繪本中，通過圖文，共同擔當講故事的作用。

　二、市場分析

首先，繪本是以圖爲主的，這樣更加的形象、直觀，這樣能夠符合嬰幼兒形象性思維的認知特點，能夠引起孩子的興趣。

再次，繪本的圖畫精美，能夠培養孩子的審美觀，使得孩子的情感能夠得到薰陶，這是孩子一生中重要。而這些由精美圖案所培養的情感能力和審美能力，是文字所不能代替的。

第三，繪本能夠激活孩子的想象力，能夠更好的培養孩子的創造力。繪本中，大部分是圖畫，一種圖畫能夠表達出不同的內容，這爲孩子的想象留下了充足的空間，讓他們充分的發揮想象。而且繪本這一個載體，在不同的文化背景下，詮釋的內容是不同的，這也爲孩子的想象力和創造力的發展提供了很好的機會。

最後，繪本有利於培養人際關係能力。繪本是圖文，是語言的載體，當在運用他們的時候，除了幼兒自己對話，通過自己的認知，想象，思維來閱讀之外，還是很好的與人溝通的載體。在親子關係中，以親情爲紐帶，以繪本爲載體，能夠在培養嬰幼兒智力發展的同時，增進親子之間的友誼，在小朋友之間交往中，也能夠培養交往能力，語言表達能力，合作能力等方面。

　三、消費者分析

著名生理學家巴甫洛夫有句名言：“嬰兒降生第三天開始教育就遲了兩天。”這就是說教育應及早開始，越早越好，從寶寶出生那一刻起，爸爸媽媽就要想到寶寶的教育，正常的孩子，只要出生後教育得法，都能培養成爲非常優秀的孩子。寶寶從出生那一刻開始，就開始感受着周圍的一切事物，像一塊海綿不斷地吸取各種信息，不斷地充實自己的大腦，不斷地建立各種條件反射，其求知慾之大，接受能力之強，學習效果之驚人，也是我們想象不到的。

科學研究證明，寶寶一出生，腦重量400克，達到成年人智力的25%，六個月迅速發展爲50%，1歲達66%，3歲達80%，俗話說“三歲定終身”，也就意味着：寶寶三歲的智力、體能、個性能已經定型80%以上。而同時0－3歲還是運動、語言等能力發展最快的敏感期，此時讓孩子在父母的鼓勵和參與下，完成有針對性的智能開發訓練，事半功倍。由此可見，對孩子的早期教育是多麼的重要。

然而，很多家長會因早期教育的模式多樣化而走入誤區，其實，早期教育與國小教育模式是不同的：是通過孩子活動——玩、摸、走來增長他們的一些能力，不是簡單的知識傳授。不少家長把早教機構當成了幼兒園、遊樂場，帶孩子到早教機構的目的是讓孩子們互相接觸。帶着這種思想讓孩子上課，不會起到什麼作用。早期教育首要的是培養孩子的學習興趣，引導孩子形成良好的行爲習慣，不應過度強調技能。此外，孩子父母是早教成功與否的關鍵。父母是孩子的啓蒙老師，因此作爲父母一定要選擇一條正確的教育模式，這樣子纔會給孩子帶來不一樣的人生。現在，咱們國內當下有句特別時尚的話，叫“不能讓孩子輸在起跑線上”。我特別同意這句話，但關鍵是要弄明白“起跑線”在哪兒？眼下“起跑線”太多，有點把人弄得找不着北了。因此，繪本館就是一個不錯的選擇。家長帶着孩子在這裏一定可以有一段不一樣的經歷。早期閱讀關係到孩子一生的幸福，以繪本來認識閱讀，愛上閱讀，努力打造幸福的兒童閱讀世界是圖書館人的責任和使命。

四、SWTO分析

A、優勢：

（一）幫助孩子學習語言

好的繪本，圖畫發揮着強大的功能，文字部分的創作比較詩歌化，有的像奇幻的童話詩，有的像敘事散文詩。經常爲寶寶讀着富有詩意與想象力的語言，可以幫助寶寶學習母語。同時，給孩子讀圖畫書，也是與孩子間建立積極的親子關係的活動。從這當中，家長也是受益者，能瞭解自己的孩子，增進跟孩子的親密關係，一起從童書中得到快樂。

（二）陶冶孩子的藝術情操

繪本是以圖畫爲主，藉助豐富的圖畫使孩子在閱讀文字時覺得更簡單。繪本對孩子的視覺震撼比知識效果更爲直接。目前繪本中的圖畫部分，多數都是世界上知名插畫家的作品，展示着不同藝術家的風格及藝術追求。這些製作精良的大師級的繪本，用筆精緻，圖畫精美，構圖配色高明，無形中讓孩子感染美學，也會刺激孩子的豐富想像力，進而擁有創造力。繪本對兒童的情感，想象力，靈敏度以及審美感的啓迪，正是他們日後成功與快樂生活的源泉。

（三）讓孩子從此愛上閱讀繪本最厲害的地方，是能幫孩子愛上閱讀。通過小小的繪本，他們已經在破萬卷書、行千里路了，他眼中的世界更加豐富、也更加美麗起來。有人也許會說，那孩子們能看“懂”嗎？其實，只要他們喜歡、着迷，對美好藝術發自內心地喜愛，這就足夠了。當然，兒童的閱讀學習，需要家長和教師有意識並認真組織，年輕的父母們，有時間和寶寶一起分享一下繪本帶來的知識與樂趣吧。從繪本閱讀開始，一直保持跟孩子一起讀書的習慣，就是在不斷維繫一個跟孩子溝通的渠道。從這一意義上來說，家長在培養孩子閱讀習慣中不僅起了關鍵的作用，同時也是這一活動的最大受益者。

（四）幫助孩子健全人格

閱讀一本優秀的繪本就像是在美術館參觀一樣得到莫大的享受。畫面特別美，內涵又值得人反覆咀嚼。

學齡前兒童正處於“讀圖”年齡段，繪本故事橫跨國界穿越各種文化背景，透過畫面，讓孩子得以進入不同的世界。因此，繪本的閱讀，使孩子的情感受到陶怡，這讓識字不多的兒童，通過讀圖獲得更多的感知。從豐富生動的故事中，他們可以學會積極、坦然地接納自己的所謂“缺陷”，學會用幽默的態度面對生活，學會充分享受溫暖的親情和友情，學習團隊合作與分享的精神……而這一切感知認識聚多以後，最將終成爲兒童的成長經驗。因此，與孩子一起分享繪本，能幫助他建立健全的人格，爲一生的幸福打好精神基礎。

B、劣勢：

繪本還如新生事物，很少進入當地家長和孩子們的視野。“一些家長指導幼兒的閱讀時普遍存在“看完一本書，一定要讓孩子一下子明白一個道理”的心態，所以對繪本閱讀推廣活動還心存疑慮。此外，圖書館和學校不同，沒有固定的兒童聽衆（讀者），圖書館繪本推廣人員說的話對於孩子來講，完全不會像老師那樣有一定權威性和必須的服從性。

C、機會：

兒童繪本在中國作爲一項新興的幼教載體，潛在的教育需求非常大。現在，絕大多數年輕的父母都是知識分子，他們越來越重視孩子在這方面的教育。而我國目前真正的繪本館只有在北京、上海各一家（蒲蒲蘭繪本館）。在長沙甚至連專業的兒童書店都很罕見。因此，爲了讓更多的孩子享受到繪本的浸潤，發展他們的語言、想象、創造能力，培養愛閱讀的好習慣。在本市創建繪本館就是一個不錯的機遇。

五、產品定位

目標人羣主要主要定在家有0—14週歲的兒童

六、營銷策略

（一）做市場調查

目的：首先，通過調查讓消費者更清楚的瞭解繪本這個產品的形態，讓他們瞭解到它是源自中國來自日本的一種新型幼兒教育形式，是對孩子早教的一種新型的優良模式。

其次，通過調查瞭解所在的城市什麼階層、什麼年齡段的家庭需要這個消費，也就是說，這份市場調查其實並不是瞭解誰消費的問題，而是瞭解怎樣把這種產品引進來，廣泛吸引消費者的問題。

具體步驟：

第一步：製作好有關繪本的市場調查。

第二步：買一張商業區劃比較好的地圖，分析街道周邊情況，交通、物業、商業、機關、企業、學校等的分佈情況，3到5公里範圍的居民區分佈，以及居住的人羣的職業類型，文化特點應該繪本產品消費最明顯特徵，收入其次，對於消費者的文化層次的界定就很重要，重視文化、教育的人應該是這個產品的先行者；第三步：根據地圖上的分佈情況，選擇進入居民區、幼兒學校以及大型單位，走進家庭，找有0-14歲兒童的家庭，做面對面的訪問，不需要太多，只要有代表性，20個、30個就能說明問題，先找的幾家，隨便聊，回來後認真總結、回味，產生一個再次發問的提綱或簡單的問卷，重點應該是產品接受度、街道位置好壞，以及價格、消費者量、感興趣的產品類型，爲什麼等，回家整理成文字內容；第四步：全面的整理寫出以上調查、分析的結論文字和圖片、數據等，再根據自己的一些感觸得出寫出自己的調查結果。

（二）廣告宣傳策略

步驟一：首先製作出屬於我們繪本館自己的海報和宣傳單，建立一個屬於我們企業自己的網站，製作好宣傳的視頻。

步驟二：接下來，印刷20xx張宣傳單。利用學生人脈，組織20個學生前往各大商場、小區、街道、圖書館、幼兒園等場所分發宣傳單，並對有興趣、有意願的家長留下聯繫方式，隨時記載好他們給予的一些想法及建議，以便進行後期的跟蹤及完善。

步驟三：電話營銷。先給一些熟人、親戚、老師以及同學家庭當中有這個服務需求的人進行電話採訪，並對有需求的人員進行登記，以獨特的服務優勢及影響力吸引他們來入我們館的會員。

七、借鑑的服務項目

1、租借繪本

（1）會員制。每年收費**元，每次限制借書**冊，期限是**。如若過期不還，扣除**元押金。

（2）免費制。如登記參加繪本館其他課程的，可以免費成爲會員。

（3）會員提供上門快遞服務。

（4）網絡租借服務。

2、館內閱讀

（1）館內佈置溫馨，環保，爲家長和小孩提供方便的閱讀環境。

（2）不限定時間，無拘束。

（3）可以代家長託管孩子。

3、故事會

（1）解讀館內繪本。

（2）播放電子繪本、動漫繪本。

（3）出版社的推廣活動。

（4）培養幾位受家長和小朋友喜歡的故事姐姐故事哥哥。

4、育兒經驗分享

（1）給家長增值服務。

（2）媽媽會。

5、藝術課程體系

（1）美術（2）音樂（3）陶藝（4）手工課（5）表演

6、心理輔導

（1）兒童心理分析

（2）家長育兒心理輔導

7、旅遊

（1）組織館內小朋友郊遊，戶外活動，省際遊，出國遊，教育遊，展覽遊

（2）以教育和體驗式爲主。

8、繪本信息的整合與分享

（1）年度最佳，國際最佳，專家推薦；

（2）分門別類。科技類，故事類，勵志類，認知類。

（3）閱讀導讀

（4）做成電子版，發送給會員和潛在讀者。

（具體服務項目再根據具體情況再定）

　八、實施方略

第一步，成立繪本館創建籌備小組，策劃、執行兒童早期閱讀活動，組建日常管理團隊，設計製作益智類玩具等。包括繪本的設計、整理、製作和使用。第二步，由籌備小組確定繪本館的開展內容，在創建初期內容可以涉及：繪本閱讀專家講座、繪本閱讀親子體驗、繪本教學技巧輔導、繪本借閱等等。第三步，在日常的發展過程中可以尋求與同類單位、書店、出版社、相關網站等合作。設立一個小組專門負責收集內地優秀的繪本作品，更要收集來自港臺地區、日本以及歐美等地的經典繪本。繪本館作爲一個基地，要集中大量各地各文化的優秀繪本，並且定期舉辦活動，以便把繪本的概念通過家長朋友們向外界整體推出，讓更多的讀者學會選購和使用繪本。除此之外，爲了更好的烘托繪本館的文化氛圍，建議繪本館做一些特別的設計：比如設立孩子繪本大書的製作塗鴉區、各種繪本書裝點繪本館的門面、含有繪本故事的地板、一個通往圓形玻璃窗戶的樓梯、一個在書架上滾動播放動畫片的微型屏幕。

九、建議

本館可以通過講述故事、投影播放、模擬表演、情景再現、現場互動等方式，讓孩子在生動的故事會中得到閱讀啓迪。針對繪本內容和啓智意義，故事會分多個主題、多個系列開展。

同時，不僅在館內開展活動，還向幼兒園、社區、街道輻射，讓更多的孩子們無差別地感受繪本閱讀的魅力。其次，把繪本閱讀演繹成繪本劇表演比賽，這樣可以給孩子一個鍛鍊自己的平臺，從小培養他們的表演能力，展示他們各自的風采。爲提升繪本館的專業質量，可以聘請一些幼兒園的老師每月輪流主講一次故事會。同時還成立“繪本館媽媽”故事團，招募喜歡繪本、能講繪本的爸爸、媽媽們志願爲孩子講繪本，這樣能更好的增進父母與子女之間的感情。

市場營銷策劃 篇6

中國化妝品市場是一個充滿活力的市場，本土企業的崛起，翻新，營銷也各有高招。這促進了國內化妝品行業的發展，又加劇了行業品牌之爭。國化妝品市場經過幾十年的發展，近年來逐步走向成熟，但市場成長率依然高於整體國民經濟發展的水平。分析化妝品市場各個分支，可以看出推動市場發展的動力主要來源於護膚與彩妝兩個分支。相比於洗髮水、牙膏等相對飽和的市場，彩妝市場近年來近50%的增長率無疑是推動整個化妝品市場發展的“火車頭”。

一、宏觀市場分析

（一）整體市場分析

美寶蓮自95年進入中國市場以來，銷售拉動廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優勢，相對低廉的產品價格，衆多的零售網點，月月出彩的終端活動，這些促進銷售的法寶在美寶蓮集合爲一身。美寶蓮在國內彩妝產品市場整體份額佔有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場份額佔有率達到60%以上，而專櫃銷量更是佔到了美寶蓮整體銷量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷售經驗，有大衆化的產品定位，盤踞着各地大中型商場超市的專櫃，支撐着化妝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到可以成爲市場走向的風向標。

（二）高校化妝品消費市場分析

大學生化妝品調查背景和意義17PR是中國公關門戶，是中國最大企業公關總監、媒體、行業的交繼電腦、MP3、手機等IT通信產品等消費熱後，化妝品正在成爲大學生羣體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業壓力增強的環境下，使用化妝品的現實意義已經從美容、禮儀的角度，擴展到個人素養，就業競爭力等方面。大學生的化妝品消費不僅形成了一個規模可觀的細分市場，甚至對整體市場也發生着影響。大學生們青春時尚，接受過良好的教育，社會關注程度高，如果通過大學生的消費取向影響年輕人羣體的消費潮流，無疑將獲得巨大的市場效果。因此，大學生消費者不僅具有現實的市場價值，對於企業競爭優勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。

（三）高校彩妝卷調查結果分析：

1、市場容量

市場容量是指市場總量與該品牌的市場份額的乘積。市場容量除了包括消費羣容量還包括潛在消費羣容量，在不使用彩妝產品的人羣中（我們把他們定爲潛在消費羣）這類羣體的個體數量相當可觀，佔到全體的48.5%，通過問卷的數據反饋，我們瞭解到他們不使用彩妝的原因主要爲：‘認爲平淡也是一種美，不必要刻意修飾。’（有55.6%的潛在消費者選擇此項）；‘平時太忙，沒時間化妝’和‘不會化妝’也分別佔到29.4%和27.6%。儘管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒有認爲‘在這方面花錢不值得’，選這項的人僅僅佔3%左右，這說明不使用彩妝或許是一種很無奈的選擇，內心的潛意識還是嚮往，畢竟愛美是女人的天性。

2、品牌認知

在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較爲廣泛的。但在實際購買行爲中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我們大學生的消費羣體是擁有巨大潛力的消費者。在會選擇什麼價位的化妝品上，學生集中選擇了中低檔價位。

美寶蓮作爲國內彩妝市場的第一品牌，已經牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買的化妝品牌時，絕大部分的學生並沒有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺得大學校園是化妝品市場消費的潛力羣體，如果哪個化妝品牌能開拓這個消費市場的話是個不錯的idea。

二、美寶蓮彩妝產品SWOT分析優勢（strengrth）：

1、美寶蓮的彩妝產品已經全面採用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見。

產品定位清晰：彩妝品牌——定位爲18-30歲使用彩妝的女性。

2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無論從店鋪裝修還是產品的包裝都是採用天然健康的環保料。3以高品質，合理價位，簡潔設計和豐富多彩的顏色爲基本概念，充分展現個性感覺，引領時尚潮流，符合大學生的消費觀點。

劣勢（weakness）：1銷售經驗相比其他公司人員有劣勢。2市場份額及情感份額不夠。3消費者對於彩妝的質量要求更甚於護膚品，所以對彩妝的選購多集中於知名品牌4美寶蓮主要是選擇專櫃渠道，銷售點較少。

機會（opportunity）：1該產品採用全新的消費理念和更注意大學生的心理訴求，容易被消費者接受2中國化妝品市場平均年增長幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠有50%的增長率3大學生的消費意識比前輩更加前衛而且大膽，這是彩妝市廠蓬勃發展的消費能力基礎；

挑戰（threaten）：彩妝在大學生心中沒有形成清晰的概念，新產品推出來佔有空間相對較少且市場培育培育期較長2美容類產品屬廣告性產品，行銷資源投入較大。彩妝市廠“洋土”品牌競爭激烈。

三、營銷策劃目的

本次策劃的目的是讓更多的大學生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營銷活動中在校園內打響產品。

四、營銷策劃戰略

目標市場：國內各高校

銷售渠道與策略：

（1）美寶蓮進入大學校園選擇的最佳銷售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專業線幾種渠道之優勢所在。

（2）採用廣告開道，促銷活動策略，自我銷售策略，網絡銷售策略

品牌定位：中低檔，定位於大衆品牌，通過各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個大學生在任何一個地方都能買到它的產品

廣告策略：採用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告採用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學校園多做促銷活動，進行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優點和特色，讓美寶蓮大衆化而非大路化。

專櫃陳列策略：以試用裝陳列爲主體，專櫃要簡潔而不簡單，品牌形象突出，並採用專櫃銷售和廣告影響相互促進的銷售策略。

媒體策略：在大衆平面雜誌媒體上投放品牌推廣性廣告爲主體，專櫃及活動現場播放化妝科普宣傳片爲輔助。並結合實用的化妝演示推廣。

促銷活動策略：以根據季節變換推廣妝容爲主要活動引導，以妝容產品禮包作爲主要促銷形式，派發傳單，以抽獎活動氣氛強烈。

市場營銷策劃 篇7

一、市場定價策略：

1、避強定價：就是避免與競爭對手的直接衝突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。

2、迎頭定價：就是與競爭對手“對着幹”，低檔次的競爭只會在短期內奏效，必須迅速完善服務，使之演變爲質量競爭。

3、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應差的產品進行二次定價，“知錯就改”。菜餚、客房都有可能成爲銷路不暢的產品，要善於利用價格槓桿，隨時調整。

二、舉例

1、以婚宴爲例

目前婚宴市場競爭激烈，各飯店都有自己的招數，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發請柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外，還新出現了“代辦酒水”業務。

代辦酒水是指按進價向婚宴舉辦者結帳，數量上多退少補，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進了消費，表面看起來飯店無利可圖，實際上飯店因爲銷量增加，可以從供貨商那裏得到回佣，這是運用避強定價策略達到舍明求暗目的的典型。

舍明——將婚宴舉辦者十分關注的酒水利潤讓掉。

求暗——菜餚毛利，酒水回佣，在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑——爲爭取下一個婚宴做好鋪墊。

2、以旅遊團隊接待爲例

客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉化，而接待旅遊團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設客房部一天的固定成本（空調、人員工資、房屋及設備折舊等）爲10000元，變動成本率爲營業額的10%（水電、客用品及布草洗滌費用等）。

如果當天營業收入爲12000元，按會計方法是當天實現利潤爲800元。

如果當天營業收入剛好爲10000元，按會計方法是當天虧損1000元；但是，從管理會計的角度看，此時的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應該是當天轉化了10000元價值的固定成本。

同樣的道理：如果當天客房出租率很低，是否可以按照保本價或略低於市場競爭價格銷售客房呢？回答是肯定的，因爲固定成本始終需要轉化爲貨幣，是整體轉化還是分期轉化並不重要，這就是重新定價的計算基礎。

3、再以宴請爲例

目前較高檔的宴請一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價的象徵，但計價時各飯店都不相同，絕大多數社會飯店採取的是靈活作價，如一隻1、5斤、進價240元的龍蝦只售280元，按照傳統的內扣毛利率的作價方式，該龍蝦的毛利率只有：

（售價—進價）÷售價×100%=14、29%

按照星級飯店最低35%的內扣毛利率計算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級飯店內日趨稀少也就不足爲奇了。

龍蝦進貨後沒有及時銷售，會導致餐飲資金週轉問題，同樣飯店每月銷售不了幾隻龍蝦，供貨商也會失去信心。

與婚宴同樣的理由，飯店也可以採取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營業額低，固定成本就不能全額轉化爲價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然後纔是利潤。

餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加，是賣方市場的做法，而WTO以後的中國，服務領域全由消費者說了算，一個全面的買方市場已經到來。

4、各種折扣及授權

A、禮節性折扣——授予一線領班或主管

B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過協議成爲飯店訂房網絡成員（或稱客房零售商）代商務客人訂房，按目前行業慣例爲10%佣金，總檯向客人收取門市價（此門市價一定是隨行就市，有一定競爭力的價格），由飯店財務返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團入住，由飯店營銷部門依據訂房期的客源情況以及營銷協議，通知總檯及財務結帳。

旅行社既是客房零售商，又是爲飯店送來旅遊團隊、會議團隊的批發商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關係。

C、長期住客折扣——由飯店出臺相關政策，鼓勵客人長住，如住十天送一天、住房送早餐等等。

D、官方折扣——飯店管理層爲協調各方關係，對關係單位高級行政人員實行的一種優惠折扣。

E、商務折扣——由營銷部門與客戶具體議定的折扣。

市場營銷策劃 篇8

　一、綜述：

四川的火鍋發展到今天，從火鍋的品種、檔次、規模、製作、調配、風味等方面已經呈現出了多元化的特點，使各種從事火鍋製作並提供火鍋消費的企業迅速發展，也引起了從事和即將投資火鍋產業的企業和經營者的極大的熱情和興趣。但是，如何開一家正宗的四川火鍋店，卻是一門不小的學問。

作爲火鍋店，其基本特徵與其它餐飲企業有共通之處，即生產、銷售、服務、消費爲一體。投資者想要從事火鍋行業，必須認真做好市場調查研究，這樣可以瞭解到人們需要什麼類型的火鍋，掌握火鍋風味、特點、方式、地點、人羣等信息，在特定的市場區域，開辦具有特色的火鍋店，以獲得穩定而可靠的市場份額。所以說，做好前期的市場調查，是開火鍋店決策或投資的前提。

　二、火鍋市場調查：

（一）、對火鍋市場的影響因素：

1、經濟發展對火鍋的影響，其中包括了消費者對火鍋需求的增加、現有火鍋存在着各檔次火鍋店的結構性矛盾、社會發展和國家政策措施爲餐飲行業發展起着巨大的推動作用、客觀環境的變化和消費的不穩定性等幾大方面的因素。

2、傳統因素對火鍋的影響，其中包含了火鍋的歷史性、廣泛性、文化性、獨特性等。

3、周邊環境對火鍋的影響，包括政策環境，如開辦地的治安狀況、職能部門的效率等；基礎設施，如道路交通、停車位置、水電氣供應、通信網絡、採購途徑、消費人羣、金融、衛生、勞動等與經營密切相關的配套設施；措施優惠，如稅務、各類收費、租金、人才引進等方面是否有優惠政策。

（二）、客源的調查分析：

1、服務對象分析：

（1）、消費者的職業特點：一般學生、民工、普通工薪階層，與高級白領階層、公務人員，他們的消費習慣和消費檔次是不同的；

（2）、消費者的年齡特徵：如老年人喜愛清淡型，年輕人偏好味重味厚型等等；

（3）、消費者的性別特徵：女性和男性往往在對於火鍋的鍋品、口味輕重、菜品類型等方面都有一定的差別；

（4）、消費者的地區和民族特徵：不同地域、不同民族的人們對於火鍋的鍋品要求千差萬異，應當加以區別。

當然，由於火鍋的相互滲透性、交雜性，很多火鍋已經被改良、創新，適合大多數人的口味，具有共性了。但是對於消費者的分析必不可少。

2、顧客消費行爲分析：

消費是一個綜合概念，消費行爲包括消費水平、消費結構、消費方式和消費習慣等。

（1）、消費水平和顧客的經濟承受能力有直接的關係，體現了顧客的支付力和這種支付力相適宜的需求滿足，直接表現爲顧客選擇火鍋店的檔次和類型；

（2）、消費結構是顧客各種消費支出的比例，其開支與職業、年齡、性別、地域民族等因素有密切聯繫；

（3）、消費方式有個人、家庭、商務、團體等，不同的消費方式在選擇檔次與品種方面各有不同；

（4）、消費習慣體現在，對就餐環境、氛圍、品牌、風味、經濟等方面形成的習慣。

3、顧客消費特徵分析：

（1）、不確定性：大部分顧客是流動的，小部分是確定的，因此選址要合理。

（2）、隨機性：顧客數量多、差別大，對火鍋的消費具有選擇性，因此要把握火鍋發展動態，及時調整口味，改進創新。

（3）、靈活性：這是由成功的品牌所決定，以顧客就餐的頻率和回頭率爲標誌。

（4）、引導性：調整經營策略、成功的廣告運作等，都會對顧客的消費產生一定引導。

　三、火鍋市場的劃分：

（一）、劃分要求：

1、對經營品種、酒水飲料、服務水平、營業時間、交通狀況等具體的方面要準確掌握，用於對比自己的品牌能否進入市場；

2、具有可操作性。如果得出的市場結果與自己的人力、財力物力等不配套，難以實現經營目標，必須放棄，重新劃分市場，找準位置；

3、具有穩定性。市場劃分後，只要符合實際，就大膽開拓，制定長期計劃，佔領市場。

（二）、劃分種類：

1、地理位置：火鍋店的地域性對其經營有較大的影響，要充分了解火鍋地理因素。同一區域，不同的店和鍋品服務於不同的消費羣體；而同一店和鍋品到了不同地域也會有變化。

2、人口分類：受人們的居住、文化、宗教、民族等因素的影響，對火鍋的消費有差異，對品種、檔次、目的均有不同。不同層次的消費羣，對檔次、品種要求也不同。

3、顧客區分：除了考慮顧客、的職業、收入等外，還要分析其動機，是傳統節儉型、經濟實惠型、新潮衝動型，還是豪華張揚型等，才能取得實效。

4、行爲分析：將顧客分爲常客、一般客人、流動散客、新客等，這與火鍋店的火鍋質量、服務水平、顧客的信賴等有關。

　四、火鍋市場的定位：

（一）、火鍋市場定位的分析，有着不同的標準：

1、按檔次分：高、中、低檔，或豪華店、風味店、大衆店、自助店等；

2、按功能分：特色火鍋、快餐火鍋、小火鍋、滋補火鍋等；

3、按來源分：川味火鍋、蒙古火鍋、宮廷火鍋、老火鍋等；

4、按經營分：品牌火鍋、餐廳火鍋、自助火鍋、火鍋吧等。

開店前要根據這些標準，結合自身特點，選擇自己的經營品種。

（二）、價格的定位，影響經營的重要因素之一，在其它條件成熟後，價格是決定因素：

1、高低結合法：在開業初期，以高質量火鍋、高水平服務、較低廉的價格迎接顧客。可以很快贏得顧客、樹立形象、打開局面，實現正常經營。

2、高高結合法：起點高，效益也高。以高質量火鍋、高檔次的環境、高品位的裝修、高水平的服務吸引高層次的顧客。風險大、利潤也大，進入良性循環後收益也很大。

3、品牌壟斷法：獨特的鍋品、獨特的配方、專利火鍋產品，可用較高的價格經營火鍋，但品種的風味特色要保持不變。

4、大衆化法：以大衆火鍋品種、大衆化的價格低價供應，以薄利多銷爲主。

　五、火鍋店的類型：

1、豪華型：

豪華型火鍋店在某一區域均有較高的聲譽，裝修設施齊備，環境優美，在火鍋製作方面十分講究。除了具有一般火鍋店的特點外，其獨特之處爲價格較高，高質量的火鍋、高超的服務及就餐環境相統一具備高級的烹調和服務人員，其服務對象以高收入者居多。

豪華型火鍋店具有高價與火鍋成本、服務水平、就餐環境融爲一體，火鍋產品與技術高度統一，服務對象穩定與社會形象突出，管理到位、制度完善等特點。

2、大衆型：

大衆型火鍋店是火鍋店中的主力軍，其數量最大。經營品種比較單一，原材料以中低檔爲主，風味以當地大多數人可以接受的口味爲主。這類火鍋店以自身的特點、規模、檔次、服務的差別，在顧客中各有自己的地位與形象。有自身的獨有特點，價格適中與火鍋成本較低和風味大衆化關係密切，座位率與週轉率較高。

大衆型火鍋店具有價格與大衆化結合，經營方式靈活多樣，服務對象面向大衆消費者、經營管理方法結合自身實際等特點。

3、風味型：

風味型火鍋店是體現獨特的飲食文化，具有濃郁的地方風味、品種比較單一、但影響很大的火鍋店，往往具有一定的代表性，是歷史性、地域性、民族性的綜合反映。此類火鍋品種比較定型，湯滷比較固定，服務有一定特色，風味得到公認。

風味型火鍋店具有佈局與裝修有豐富主題與內涵，顧客能感受到獨特的文化薰陶與情調，吃與樂結合、參與性強，展示某種有特殊意義的活動，氣氛輕鬆和睦等特點。

4、自助型：

自助型火鍋店是將火鍋原料（生料和半成品等）與餐具全部放在火鍋廳的某一區域，由客人自行選用，服務人員較少的火鍋店。此類火鍋除了有着隨意性、自由性的特點外，還擁有較大的選擇性，感到較大的滿足感。

自助型火鍋店具有佈局上實行開放式、以大廳爲主，鍋品上以一二個品種爲主、口味大衆化爲好，價格上採取每人限定金額消費，服務上比較靈活、服務人員較少，顧客的參與性和自我滿足感得到體現，講究原料及菜餚的豐富性、又避免浪費，充分利用空間與顧客的運動性等特點。

六、火鍋店的經營形式：

1、獨立經營：

此類火鍋店的經營一般不受其它餐飲企業的制約，獨立選擇自己的經營品種，一般規模較小、費用較少，利潤不高，資金來源以獨資、入股、貸款爲主。這種形式在市場上佔主要地位，其優點有：能根據市場的發展變化做出對經營品種、策略的調整與適應，以滿足消費者的需要；能保持自身的火鍋特色，並按照市場要求調整和創新鍋品；員工關係比較密切，管理比較直接，利於調動積極性。其不足之處爲：由於規模較小，經營品種單一，可能會受到大型火鍋企業的衝擊，在市場競爭中禁不起風浪，發展潛力不大。

因此，要採取獨立經營方式開辦火鍋店，必須要有獨特的火鍋品種、較好的口岸、比較充足的資金等。

2、合夥經營：

此類火鍋店是有幾個人分別出資、或分別以技術、設備、營業場地、資金等聯合開辦火鍋店，進行經營。在經營上一般也不受其它餐飲企業牽制，遇到各種問題，由合夥人一致協商解決。其優點有：在達成經營共識的前提下，解決開店遇到的如資金、技術、經營品種等問題，可以發揮各自優勢，團結互助，形成合力；可以互相制約，彌補不足之處，建立監督機制；與市場聯繫緊密，信息較多，可以隨時調整經營品種，把握市場動態，緊跟消費者需求。其不足之處爲：合夥人容易產生矛盾和糾紛，其中一個合夥人不負責任或脫離合夥關係，經營便容易受到影響，甚至造成直接經濟損失。

因此，要採取合夥經營火鍋店，需要達成共同的經營意識，具有較高的素質，要訂立合夥經營協議書，明確責權利及利潤分配等。

3、特許經營：

特許經營作爲一種先進的經營方式，也是現代餐飲業的主要經營形式，其優點和效果均十分明顯。

一個火鍋企業計劃實行特許經營時，具體方法措施包括：多種形式進行連鎖加盟；對火鍋企業的品牌要素進行註冊；成立統一的管理機構；管理規範化；清理淨化市場；開展連鎖配送等。

實行特許加盟時應該注意幾個關鍵問題，其一是找準市場的需求定位；其二是由點到面，全面開花；其三是抓好人力資源。

　七、火鍋店的選址：

1、火鍋店選址的區域因素：

在選址之前，必須要選擇一個便於經營和發展的區域，這是選址的前提。在選址時要考慮到經濟發展水平、文化教育影響、市場競爭狀況、規劃位置特點、軟硬件環境是否優越等各方面的因素。

2、火鍋店選址的原則：

第一要確定服務對象。要結合火鍋店的所在位置，確定相應的設施與設備，然後選定自己的經營檔次，在確定火鍋品種；

第二要貫徹接近原則。也就是說要交通便利、來往方便、便於進入。位於或靠近商業區、經濟區、文化區、開發區等，道路暢通，顧客容易"接近"；

第三要環境配套到位。外部環境要形成氣候，火鍋店其它餐飲要混合經營，如"餐飲一條街"、"火鍋城"等，同時提倡自身綜合配套，多種經營結合，形成規模效益；

第四要科學預測贏利。在開業的前、中要結合各種因素，對一定時期的銷售額與毛利進行分析，預測贏利與效益。

另外，還可以用經驗判斷店址的選擇。

3、火鍋店的選址與佈局：

確定選址原則後，在實施中要結合以下幾點：選擇商業網點集中的地方、人口聚集處、交通便利的地方、具體位置、同行聚集地、特殊口岸。

佈局上也應當考慮以下思路：擴散性、聚集性、競爭性、多行業協調性。

　八、火鍋店的名稱與設計：

1、名稱與設計原則：要有識別性、獨創性、整體性。其主要作用包括傳播企業文化

宣傳企業形象、提高競爭力、塑造企業整體形象。

2、名稱設計基本規律：一是字體講究整體效果，好認好讀好記；二是發音響亮有韻味，富於節奏；三是字體本意與寓意結合。

3、名稱設計基本要求：一是與顧客消費層次和火鍋店檔次一致；二是火鍋店名稱的幽默與寓意；三是火鍋店的名稱與風味、對象、習慣相互吻合；四是火鍋店名稱的外延性；五是火鍋店名稱的取法的講究性；六是取名要求簡單明快，不要輕易改動，注意獨創性。

九、火鍋店的裝修：

火鍋店的裝修設計，要從不同的火鍋店實際出發，以建築風格、火鍋檔次、地理位置等因素來衡量，以吸引顧客。總體來說，裝修風格各不相同，但是都應當注意避免以下問題：一是火鍋店結構單調；二是店內空氣混濁潮溼；三是店內桌位間距過小；四是環境空間壓抑；五是缺乏獨創性特色裝飾。

十、人員的管理：

（一）、火鍋店人員的構成：

1、管理人員：包括（總）經理、大堂經理、領班爲主要構成人員，上了一定規模和檔次的火鍋企業還包括有總經辦主任、策劃部經理、營銷部經理、財務部經理、後勤部經理等；

2、廚務人員：包括火鍋師長、崗位火鍋師、墩子、小吃、冷菜、荷活、雜工等；

3、服務人員：包括顧客服務員、廚務服務員、保潔員、安保員等。

（二）、火鍋店人員的管理：

1、明確管理幅度，確定管理層次；

2、實行專業分工，以火鍋經營爲中心；

3、堅持統一指揮，職權責任相結合；

4、要符合精簡、有效、統一、協調的要求；

5、講究服務技能技巧和服務效率。

　十一、火鍋店供應系統的管理：

火鍋供應的管理，主要是火鍋原料與湯滷的管理，而原料的價值是火鍋生產成本中的一項重要組成部分。原材料管理包括原料的採購、驗收、儲存、發放等工作。

1、採購業務管理：

採購業務是火鍋經營業務的始發環節，必須遵循下列基本要求：

1）、品種對路，即必須根據顧客的需求和火鍋製作的需要來確定其品種，以確保火鍋的適銷對路；

2）、質量優良，即必須嚴格把握好產品原料的質量關；

3）、價格合理，火鍋原料具有多樣性和地方性等特點，不同的市場和貨源渠道價格是不一樣的，不同的季節、不同的地區價格也是也不相同。因此，採購人員應該即時瞭解市場行情，降低採購成本，從而降低火鍋店的生產成本；

4）、數量適當，必須堅持勤進快銷，以銷定進的原則，做到暢銷多進、適銷批進、滯銷不進。

5）、到貨及時，火鍋品種具有一定隨機性，每天的生產量和銷售量都難以預測。因此，爲了保證火鍋經營的正常進行，原料的採購要隨要隨到，及時供給。

2、儲存業務管理：

1）、保證儲存原料充足、合理。儲存是爲火鍋服務的一方面，儲存原料要有足夠的品種和數量，以確保經營的連續性和穩定性。原料的庫存儲備必須保持在能完成一定的接待服務、保持不間斷經營、經濟合理的標準之上；

2）、控制儲存。火鍋的儲存原料不能過多，否則會造成積壓和浪費。因此，火鍋店必須控制儲存的投資，確保合理的儲備定額；

3）、指導原材料的購銷。要在儲存過程中，隨時瞭解原料的消耗情況，並根據實際的情形主動及時地提出採購意見或建議，以補充更新原料，並及時處理庫存的滯留原料。

4）、控制存貨的短缺殘損。其首要任務是保證庫存原料的安全與衛生。

5）、日常保管和養護。應當做好原料分區存放、貨位編號，執行食品衛生法、堅持隔離制度，掌握溫度溼度、加強防護保養，搞好清潔衛生、防治微生物侵入和蟲害，建立帳卡、定期盤點這五個方面的工作。

6）、出庫管理。()食品原料出庫管理要切實做好以下工作：一是堅持憑票發貨出庫；二是堅持先入庫的先出、易腐易變質的先出、接近有效期的先出、損壞變質的不出等"三先一不"的原則。

十二、四川火鍋的湯滷：

四川火鍋原湯的調製，決定着火鍋的風味，也是製作火鍋最關鍵的一環。四川火鍋的品種較多，原湯也各有差別，但是最爲基本的是紅湯和白湯兩種。

紅湯是典型的四川流行火鍋基礎湯。此湯用途廣泛，四川火鍋大部分品種均用此湯。其具有口感豐富、汁濃味厚、麻辣適口、鮮香回甜的特點。

白湯，也即清湯滷，用途也廣，諸如鴛鴦火鍋、清湯火鍋、滋補火鍋等均用此湯，也是四川火鍋流行的基礎湯之一。其具有鮮味濃郁、湯汁較清、爽口適宜、不燥不膩的特點。

另外冷鍋湯也是近年來出現併火爆的新鍋品之一，如冷鍋魚、燒雞公火鍋、跳跳蛙火鍋等均用此湯。其具有湯料合一、質地細嫩、風味獨特的特點。此類冷鍋湯滷可以保持原料形態和口感，因此非常受歡迎。

要調製好原湯，首先需要了解四川火鍋原湯需要哪些調料。四川火鍋所用的主要調味品有：豆瓣（以郫縣豆瓣爲上品）、豆豉、醪糟汁、花椒（以漢源所產爲佳）、老薑、大蒜、幹辣椒（以四川產"二金條"爲佳品）、精鹽（以自貢產井鹽爲佳）、味精、料酒、麻油、胡椒粉、冰糖、山奈、八角、桂皮以及其它五香料等。這些調味品從性質上可分爲脂溶性和水溶性兩類。

屬於脂溶性的調料有豆瓣、大蒜、老薑等。使用這些調料時，必須先用油煸炒，油量要超過味料，火力不能太大，煸炒時間應稍微長一些，才能使味道充分析出。

屬於水溶性的調料有料酒、冰糖、醪糟汁、精鹽、味精等，必須加入湯中才能出味。

此外，具有揮發性的一些調料如花椒、辣椒、料酒等，受熱時間不能過長，也不能過短，過長揮發過度，味感減弱，過短味感不夠。

目前，一些新的調味品如咖喱粉、芥末醬、孜然粉等也適用於火鍋調味。

有些調味品如老薑、大蒜、幹辣椒等，在使用前必須進行刀工處理。

四川火鍋使用的食油，主要有牛油、豬油、菜油和麻油四種。牛油可增加滷汁中的香味，保持原湯的溫度，增加用料的色澤；豬油除增加原湯香味外，可減弱用料的腥味、異味；菜油作煸炒原料和蘸味之用；麻油較少用於湯汁，多用於味碟。此外，還有辣椒油、蠔油、混合油、雞油等，也都是爲了增加火鍋的香味和風味。

市場營銷策劃 篇9

一份調查結果顯示：20xx年夏天，果汁飲料成爲最受歡迎的飲料品種，選擇率超過35%。果汁飲料成爲非酒類、牛奶類飲料中成長最快的飲料，市場增長速度超過了純淨水、碳酸飲料和茶飲料三大傳統飲料。

一、 背景及現狀

1、市場形式

隨着國民收入水平的提高，和消費者對天然、低糖、健康型飲料的需求的持續增長，促進了飲料新品種的崛起。正是在這種趨勢下，果汁飲料繼飲用水、茶飲料、功能型飲料之後受到了越來越多消費者的青睞。目前，我國果汁和果汁飲料的人均年消費量還不到１公升，而世界人均消費量已達7公升。 據統計，目前整個中國市場大約有350種不同品牌的果汁飲料產品。

2、產品情況

西瓜一般都是市場鮮銷，不便於長途運輸，往往出現旺季供過於求，淡季有求難覓的現象。所以，我們吉芭皆公司爲消費者開發出具有甘甜爽口、消暑解渴特點的西瓜飲料“西瓜公主”及 系列產品。本產品具有成本低、利潤空間大的優點。據專家預測，到20xx年，我國人均飲料消費量預計將由現在的10公升增長爲20公升，與此同時，飲料產量增長率將保持在10%以上，預計20xx年飲料產量將達到3700萬噸。所以，我們可以有很大的發展空間。

3、競爭形式

面對令人眼花繚亂的果汁飲料品牌，“鮮橙多”要“統一”我們的口味；“酷兒”將一“酷”到底； “匯源”將我們大多數人彙集到它的“健康之路”上來？

我們吉芭皆公司卻是一個剛成立的中小型企業，面對一系列的知名品牌，我們沒有產品優勢和資金優勢。更沒有和健全的銷售渠道。表面競爭中，我們處於劣勢。

4、分銷情況

a.經銷商的帶貨銷售。

b.資金允許，建立自己的銷售渠道。搞代理商制度。

5、宏觀環境

果汁飲料分爲100％果汁和非100％果汁兩類。我們的 吉芭皆公司的“西瓜公主”屬100％果汁類。目前市場上比較受歡迎的100％果汁有匯源、茹夢、大湖等。這些純果汁一般價位較高，是賓館和飯店的座上賓。同時，因爲它們營養豐富、低糖、低脂、高鈣，也受到老年人的喜愛。

二、分析

1、機會

果汁飲料是近幾年發展起來的，由於它純天然、多營養的特點，正逐步取代碳酸飲料，特別是洋果汁的涌入，正培育着新一代人的口味。1997年，我國果汁飲料人均消費僅0.8斤公斤，市場蘊藏着巨大的容量。只要企業準確把握市場，針對目檔消費層強化宣傳，讓消費者理解果汁飲料營養天然的特性，改變消費觀念，西瓜飲料不難進入市場。

2、威脅

本土品牌（如匯源、露露等）與一些外資品牌（如大湖、茹夢、都樂等）分食着這一不斷擴大的果汁飲料市場蛋糕，洋品牌（如可口可樂的“酷兒”，日本的麒麟、三得利等）面對着巨大的誘惑，也攜資金、品牌強勢大舉進軍我國果汁市場，且來勢洶洶。

3、優劣分析

1）、優勢

a. 果汁飲料是一種深受國內外消費者歡迎的天然營養飲料，它屬於軟飲料的範疇。從工業本身來講，軟飲料工業投資少、見效快、獲利較高。這些都預示着軟飲料工業在國內外，都會有更大的發展。我國的水果資源十分豐富，爲大力發展果汁飲料提供了堅實的後盾。

b. 我們有一流的策劃隊伍，一流的營銷人員，先進的管理體系，優秀的企業文化，強大的凝聚力。

c.西瓜種植廣泛，價格便宜。我們有成本優勢。

d. 西瓜公主飲料是天然綠色產品，西瓜及西瓜皮具有藥用價值。綠具有野符合當人崇尚綠

色，迴歸自然，追求休閒的生活情趣。藥用及保健與 “開發自然，造福人類”的經營理念相吻合，同時，這符合現代人們對健康追求的潮流。

2 ）、劣勢

a.經驗不足。面對百年老企業，國內大型企業，我們還太年輕，僅僅剛成立。

b.資金不足。資金僅僅通過黃俊鋒 、吳豔力 、姬江昌、張彬 、胡穎穎、 尚冰幾人

人股的有限資金。

c.銷售渠道尚未健全。我們企業只好通過產品帶貨銷售去參與競爭。

d.人才不足。企業僅有黃俊鋒 、吳豔力 、姬江昌、張彬 、胡穎穎、 尚冰幾人真正的精英。

3、目標

國內站穩腳跟，積極參與國際競爭。有一天親手將可口可樂趕出中國，趕出世界。若干年後，國人發出“我該喝誰的果汁”的疑問之時，只有一個國際品牌應答的聲音--吉芭皆公司的聲音。

三 、戰略和策略

1、目標市場戰略

就市場而言，我們將目標定位在中高級白領階層和女性消費羣及城市兒童、青少年。白領階層在經濟上有充分的消費能力，也容易接受新的現代生活觀念，注重自身形象，飲用果汁飲料體現他們的身份；西瓜公主中的“公主”更貼近女性消費羣；城市青少年是新潮一族，飲用果汁飲料多是嘗試性的，由於經濟所限，重複購買率不高，但隨着經濟發展以及他們的成長，這羣消費者不可忽視；而兒童飲用果汁飲料將比水果更衛生，營養更易吸收。但兒童只是果汁飲料的飲用者，購買者卻是家長，因而這一消費羣的形成因素爲：兒童對果汁飲料品種的口味的偏愛，家長對果汁飲料的認識及對品牌的信任。

2、營銷組合戰略

目標已定，爲有效樹立品牌形象，開發目標市場，考慮到“西瓜公主”西瓜桃飲料的特點及資金投放情況，我們將其產品擴張分三階段進行：

第一階段，實施品牌號召策略。“西瓜公主”飲料有幾種產品，但最有特色的是西瓜汁飲料，那麼就以西瓜汁飲料作品牌宣傳，來帶動其它相關產品的推廣。這個階段以廣告宣傳爲主，

配合營銷推廣和公關活動來展開。

第二階段，實施品牌擴張策略。根據目標市場細分情況，對品牌作價格和包裝上的調整，並針對不同目標羣作品牌功能的差異宣傳，從而延長產品線，有效衝擊購買目標羣。針對兒童、青少年旅遊需要，我們設計了便攜式旅遊包裝。值得一提的是，西瓜公主飲料的吉祥物卡通“白雪公主”天真、活潑，受到兒童的喜愛，白雪公主不乾膠四處分發，加強了品牌記憶，促進了兒童消費

第三階段，實施品牌填充策略。根據市場新需求，開發新的品牌，由於西瓜富含豐富營養，決定了它是一種具有“多功能性”的綠色食品，能滿足不同性別、不同年齡層的健康需要。由此我們根據西瓜及西瓜皮的藥用價值，提出了開發美容、養顏功能的女性產品。 通過對市場的深入調查、研究、細分以及以往促銷活動的經驗，我們制定了西瓜總體促銷方案。

1、強攻兒童市場，滲透家庭消費

兒童是父母的掌上明珠，家長爲孩子的喜好和健康往往不惜代價，強攻兒童市場，必須從兩頭着手，一頭是飲用者——兒童；一頭是購買者——家長。對兒童，主要在於激發他們的好奇心，以活潑可愛的白雪公主爲主角的電視廣告、不乾膠畫、兒童小禮包等形式並配合適當的SP促銷活動來達到目的；對家長，主在運理智的訴求，客觀地介紹西瓜公主飲料的成分及對人體的有益功能。

2、倡導休閒娛樂，誘導青年消費

年青人普遍求現代感強的生活，是休閒娛樂的主羣體，在旅遊旺季對少男少女發動促銷攻勢，引發他們對獼猴桃飲料的消費熱情。其“新汝南，好風景；鮮西瓜，好味道”旅遊徵文有獎活動，在戰術運作上，利用夏季旅遊旺節，將促銷活動滲透到旅遊、娛樂場所，如“月夜、篝火、自然迪斯高文藝晚會”同時，在廣告上則大膽創新，以強節奏、刺激、瘋狂的表現來激發他們的慾望，以推動西瓜公主飲料的消費。

3、藉助社會活動，推動目標消費

社會活動往往引起公衆注意，這種活動本身就是飲料的理想市場，針對中國衆多的節日，我們制定了每一個節日不同的促銷活動，以兒童節、情人節，聖誕節爲重點，以點帶面，滲透各個階層。

4、品牌形象與企業形象並舉

樹立良好的廣告意識，使廣告投入規範化、長期化、多元化、主體化，以各種廣告形式推廣西瓜公主飲料的品牌形象，使品牌形象成爲企業形象的特徵，同時調動一切可以調動的力量，加強企業宣傳，使企業形象成爲品牌形象的有力依託，以達到促銷的根本目的。

3、戰術

1）帶貨銷售

“帶貨銷售”是近年來剛有的一種銷售手段。經銷商發明了“帶貨銷售”，是因爲“好銷的產品不賺錢，賺錢的產品不好銷”，爲了解決這個矛盾，在實踐操作中，一些聰明的經銷商就“以好銷的產品來帶動賺錢的產品的銷售”，從而實現自身整體利潤最大化的目的。

“帶貨力”是一種稀缺資源，經銷商完全可以好好利用此資源來培育新的利潤增長點。如果我們廠家不提供給他一個市場支持，那麼就算他給你再多的利潤，你也不要動心，因爲眼前的利潤是不長久的。所以，我們給帶貨商較豐厚的利潤。使我們的產品有個較高的定位，同時，爲我們吉芭皆公司節省了產品的分銷費用。

我們吉芭皆公司的西瓜公主就是要搭暢銷產品的便車來開拓市場 。

首先，有針對性的選擇統一的“鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、 匯源果汁、 娃哈哈果汁、“酷兒”、“康納”、“都樂”的經銷商，我們任找幾家代理經銷商爲突破口，以我們的超額利潤讓他們經銷我們的商品去拿到商場貨架。當鋪貨到位後，我立即組建了一支助銷隊伍，協助經銷商工作。助銷隊伍深入市場終端，做好產品陳列、理貨等終端售點工作，在零售終端進行各種各樣的宣傳促銷活動。幾個月後，市場被成功啓動後，我們重新開闢新市場。一直努力，不斷進步和探索。同時，當西瓜公主的銷售勢頭看好時，爲老闆又增加了一個新的利潤增長點。

a.類競爭產品帶貨銷售，。用暢銷的果汁飲料（象鮮橙多”、康師傅、“每日C果汁”、 匯源果汁、 娃哈哈果汁等）來帶動我們西瓜公主去銷售。

b.非競爭產品帶貨銷售，用暢銷的金龍魚植物油來帶動我們西瓜公主去銷售。

但是，我們的帶貨銷售”只是手段而不是目的，“借網”只是權宜之計，“控網”纔是最終目的。所以，我們企業，都不會爲眼前利益出賣了自己的長遠利益。當我們有了資金，漸漸建立我們自己的銷售網絡。

2）普通營銷

a.爲了迅速鋪貨，佔據通路，擴大產品接觸率，我們先進入量大、方便性強的小雜貨鋪。在鋪貨率比較高、品牌知名度比較高的情況下，靠市場的拉動，順利進入了超市和大賣場。

b.廣告。終端POP廣告對食品商店和小賣鋪比較有效。根據系列產品特點，印製掛旗和海報。設計主題可以是品牌理念，也可以是產品系列特點宣傳等等內容。

c.促銷。建議用促銷來增加終端的銷售力。比如針對消費比較成熟、比較理性的地區，可採用最能讓消費者得實利的“加量不加價”的方式，推出特別促銷裝，價格不變，增量20%。

市場營銷策劃 篇10

本學期的第十八週，我們XXX班如期地迎來了市場營銷策劃的實訓。本次實訓由XXX老師和XXX老師帶隊，爲期五天（20xx年6月25日－29日）。此次實訓是爲了讓我們把從課堂上學到的知識和實際工作結合起來，達到真正的學以致用。

按照帶隊老師的要求，我們全班同學一共分爲8組，每組6－7人。因爲某些原因，我們小組一共有8人。我們小組的名稱爲“啓航”。我們做的是即將舉辦的“娃哈哈第五屆全國高校市場營銷大賽”的題目，壓力着實不小。

在確定了我們要做的項目後，隨後我們就按照每個人的特長進行了分工。其中包括有整個策劃案的整體把握，二手資料的收集，實地調查，整理資料等等，一直到PPT的製作。當然並不是每個人只做其中一樣就可以的了，我主要負責的是二手資料的收集，PPT的製作和最後的PPT解說。在這其中也幫助一下其他隊友的工作，當然這是互助的。

在瞭解了自己的工作後，我們開始風風火火的投入其中，但是由於時間的不足，讓我們沒有太多的時間去準備。無論是在二手資料上還是在某些數據上我們都沒有太多的把握和證據，也因此導致了我們做出來的方案有着不少的漏洞。

除了時間不足之外，還有一點是讓我們最糾結的，那就是我們很多人的理論知識都不過關，很多地方要用到的知識我們都不懂，當然其中也包括了我。比如說在營銷組合策略這一環節吧，我們做得就不是很好。很多地方都做得很模糊，這是一個無法改變的事實。還有就是具體實施方案方面也是一樣，看上去很專業，但事實上真要按照這個方案去做的話，我還真不知道怎麼做。

就整個實訓過程來說，我們過得並不是很愉快。因爲就這個題目而言，在這麼短的時間裏，真的很有難度。也因爲這個，我們幾乎都是工作一整天的，也導致了我們心情的浮躁。在這個時候就可以看出一個團隊的合作精神是怎麼樣的了。在我們發現了這種情況後，我們就在心態上作出了一些調整，那就是我們能做多少就做多少。畢竟裏有一些因素並不是我們能控制的，當然知識方面的不足是我們無法逃避的責任，這也是我本次實訓最大的感慨。在平時我總是以爲自己什麼都懂，但是到了真正要用到這些知識的時候才發現，原來我什麼都不懂。這時才發現自己是何其悲哀，同時也非常後悔以前沒有認真的去聽課，導致了自己錯失太多太多。希望在今後，不管是我還是其他同學都要認真地對待自己的課程或人生，不要讓自己留下太多的後悔。