市場營銷策劃模板6篇

市場營銷策劃 篇1

崗位職責：

1、根據美圖智能硬件年度銷售計劃，制定市場推廣計劃（包括但不僅限於市場推廣與活動方案、媒體投放方案、運營方案等）；

2、策劃並跟進各種市場活動執行，包括各種展覽會、網絡市場調研、廣告方案策劃等；

3、負責美圖智能硬件新媒體運營規劃和監督執行，把握整體風格與運營方向；

4、負責美圖智能硬件市場營銷團隊的組建、培訓、績效評估和團隊激勵。

任職資格：

1、本科以上學歷，5年以上大型互聯網企業市場總監/經理工作經驗；

2、優秀的市場信息分析能力，熟悉互聯網垂直營銷的方法策略；

3、具備互聯網思維，突出的市場洞察力、文案撰寫能力及創意能力；

4、良好的團隊管理與激勵能力，目標導向，自我驅動能力強。

市場營銷策劃 篇2

一、市場調查及分析

爲了更好的瞭解我們的目標市場及制定出最適合的營銷策略，我們進行了一系列的市場調查活動，包括：在校內隨機進行100份問卷調查；調查學校已有的書店的圖書銷售情況；走訪老師和同學等等，代理市場開拓營銷策劃書。我們的調查結果及分析如下：

1．現象

據調查，暨南大學珠海學院學生總人數約爲5600人，其中約有3600名內招生，20xx名外招生，內外招比例爲9：5。僑校是暨大的特點，而外招生消費水平高，購買力強，因而我們將比其他高校多擁有一個特別的市場。大家可以由圖表看出，外招生購買最多的書籍類型爲期刊雜誌和漫畫小說，分別佔56％和30％，相對而言，內招生的購買重點在於教材教輔類，佔45％，工作計劃《代理市場開拓營銷策劃書》。但是共同存在的問題是總比高達75％的學生每月購書金額不足50元。

2．分析

由以上的現象可以看出，暨大學生的購買潛力是巨大的，也非常值得文華書城去開發的。由右圖我們可以看到，無論是內招還是外招，都比較喜歡親自前往書城挑書（佔75％），但由於文華書城離我校較遠，所以有46％的同學覺得購書不方便。另外，部分學生覺得以原價買書價錢較高（佔34％），從而導致了購書消費金額偏低，購買慾差的現象。因此我們認爲，文華書城的校園代理的存在是十分必要的，而校園代理憑藉價格優勢和良好的送貨服務也必定能很好的開 發校園市場。

3．結論

通過對市場的調查與分析及對學校政策的瞭解，我們注意到有以下幾個值得關注的地方：第一，大部分的同學都認爲買書不便及書價偏高，作爲代理，降價及送貨是我們的優勢所在; 第二，大部分的同學在課餘時間都喜歡上網瀏覽和到北門各茶餐廳就餐，因此，在網上進行宣傳和與北門各茶餐廳合作是我們擴大宣傳的兩個重要途徑；第三，學校對學生做兼職方面限制較多，不允許學生公開做宣傳代理活動，而且同學們對待一般傳單的態度都較爲冷淡，所以我們將以建立讀書協會、改善傳單等方式提高宣傳效力（詳情請看銷售策略）。

二、競爭分析

通過調查，我們發現學校附近幾乎沒有書店或報亭，而主要的競爭對手是校園書店。校園書店憑藉着地源優勢在校內購書市場中佔有較大份額，但是該書店存在許多不足之處，例如：書籍品種過於單一，漫畫小說較爲陳舊，雜誌報刊更新速度慢、品種不齊全，所有書籍均爲原價出售毫無價格優勢可言……相比之下校園代理的優勢是顯而易見的，所以只要宣傳到位，業務展開後，我們完全有信心獲得校園的大部分市場。

市場營銷策劃 篇3

一、前言

近年來，飲料行業整體發展速度非常迅猛，年產量以超過20%的年均增長率遞增，達到1300多萬噸。在產量增長的同時，品種也日趨多樣化，爲消費者提供了更多的選擇機會。在這樣成熟期的市場格局下，如何營銷策劃自己的產品，使產品能夠脫穎而出，在整體的飲料行業實現長足的發展，是所有飲料企業需要探討和思索的問題。因此，在滿足消費者需求的同時，要根據市場的需求進行產品的多樣化轉型發展。

二、執行概要

隨着我國改革開放基本國策的深入貫徹和我國市場經濟的不斷髮展，人民生活水平的不斷提高，消費者對於功能性飲料市場的需求逐漸降低，花樣百出的宣傳並不能掩蓋功能性飲料越來越不被歡迎的事實，長期以往，整個功能性飲料業的發展運轉速度將會滯後。因此在不斷提高企業技和實力的同時也需要不斷變換營銷模式，才能使企業能夠健康高速地發展。在此，我們以飲料可口可樂爲例，在營銷策劃時把飲料的定位與渠道方面更加細化，將產品推向市場，從而推動飲料行業的發展，實現營銷的目的。

三、環境分析

1、產品狀況

可口可樂不僅有其核心產品可口可樂，可口可樂旗下的還生產：雪碧、香草可口可樂 、雪碧冰薄荷、 健怡可口可樂、 雪碧火辣 、檸檬健怡可口可樂 、 芬達、 美汁源果粒橙 、保銳得 、醒目、 天與地礦物質水 、酷兒 、水森活純淨水、雀巢冰爽茶 、冰露純淨水、雀巢咖啡、 茶研工坊、陽光等，每種產品的上市都引起了一段時間的銷售熱潮，尤其是在青少年中。就目前的情況來看占主導地位仍是可口可樂和雪碧，無論是在哪個市場佔得比重都很大。產品包含了碳酸飲料，茶飲料，果蔬飲料，運動型飲料這幾個目前市場佔有率很高的飲料類型，可以滿足不同口味和嗜好的消費者的需求。產品口味佔有極強的優勢，百年前那神祕誘人的碳酸水至今仍那麼神祕，口味獨特，能吸引各種不同的消費者。

2、競爭狀況

如今，市場上各類飲品日益增多，無論是同類產品還是非同類產品都給可口可樂帶來了巨大的挑戰與壓力，尤其是百事可樂的競爭，佔據了可口可樂的很大的市場份額。然而，現在兩家企業都面臨一個問題就是大家普遍認爲碳酸飲料對人們的身體不好，這就使得可樂在整個飲料行業不能得到充足的發展空間，必須有所創新與突破。 隨着飲料市場的不斷多元化，，碳酸飲料的市場已經有被擠兌的的趨勢，改變策略就成了刻不容緩的趨勢。當前在學校最大的挑戰就是果蔬飲料、茶飲料以及乳酸飲料，而可口可樂的.多元化市場現在並不成熟，

在非碳酸飲料方面的開發力和宣傳力還不足，很多人除了可口可樂公司核心產品可口可樂以外並不知道還有其他產品。大學生喜愛的口味多種多樣，產品種類也多，已不是憑可樂打市場的時代，所以，如何充實產品線，擴大產品種類宣傳，並且又能保持品牌獨特性，是企業的當前目標。

3、消費者狀況

大學生很少有收入來源，但是消費慾望強烈，父母對他們的生活補貼是經濟的主要來源，隨着生活水平的提高，父母對教育的重視，對大學生的經濟投入很大，其消費能力也不容小覷。 高校大學生市場屬於低端消費市場，但是在不久的將來他們會成爲高端市場的重要組成部分，在可口可樂校園營銷的時候要抓住之一羣體的特點，採取相應的營銷策略。大學生消費羣體正是年輕富激情、對時尚最爲過敏的一族。通過對大學生的調查，發現在購買時主要考慮的因素有品牌知名度、口味、健康、是不是比同行業中的飲料價格低、是不是有優惠。在校大學生大多數處於18到20多歲之間。這個羣體最求時尚，對新鮮事物感興趣，他們崇尚個性，思維活躍，他們具有強烈的品牌意識，對品牌的忠誠度低，是容易相互影響的消費羣落。因此，要在校園裏擴大可口可樂的品牌宣傳力度，並傳達可口可樂青春活力的品牌理念，不斷推出新口味的子品牌以追隨市場消費變化。另一方面，年輕人都比較愛運動，所以同時要加強在運動和解渴兩方面的宣傳。

四、營銷及財務目標

營銷目標是通過一系列的整合營銷策劃使可口可樂的品牌美譽度和市場佔有率在20xx年的校園營銷中有所提升。本次活動的目標消費羣是重慶科技學院的在校全體學生。大學生都是充滿運動氣質的羣體，可樂在大學生中的市場非常大，是任何飲料的必爭之地。 但營銷策略的優劣直接影響了可樂的銷售情況。經過市場調查，我們認爲決定銷售情況諸多因素裏，影響飲料購買的最主要因素是銷售地點以及銷售方式—大多是就近購買並且越方便越好。 分析與競爭對手的優劣勢，幾個隊伍同時銷售同樣的產品，這就表示要取得銷售情況的勝利，必須搶到最大限度的市場和有最快捷周到的服務。

市場營銷策劃 篇4

一 活動名稱 市場營銷協會策劃大賽

二 活動主題 通過本次活動,提高參賽會員與幹事的策劃能力，豐富協會生活，以期達到使參與者在競爭中求團結，在合作中獲提高的目的，同時擴大市場營銷協會影響力。

三 活動對象 全體會員與幹事,主要是大一的新干事.

四 活動流程

第一階段

(一)11月12日~11月14日(週一至週三)前期宣傳 吳葵聞凡負責

1 .協會內部

(1)電子內刊 週一晚上做好 常永偉負責

(2)辦公室通知體系 常永偉負責通知辦公室辦理此事，務必確保幹事會員瞭解此事，通知內容包括：報名須填寫姓名 聯繫方式 專業 是幹事還是會員等資料，以及提交報名表時間，交稿時間和形式(文字檔和電子檔)

2. 協會外部

在升升和南湖各公寓樓下貼宣傳單；在南湖和升升食堂門口各放一張宣傳板。

(二)11月15日~11月17日 報名時間

1 個人或組隊報名,新干事要求必須參加

2 報名信息由辦公室常永偉負責,在17日中午之前發到策劃部郵箱

3 11月17日晚培訓後由王富生講解活動規則及要求(包括協會幹部提供諮詢服務幫助事宜及聯繫方式)

4 王楠做出培訓效果調查

第二階段

1. 11月19日~11月23日 各組寫策劃書，策劃部幹部提供諮詢服務

2 .11月24日晚5：30之前提交將打印稿交至辦公室常永偉並將電子稿發送至策劃部郵箱

3.11月24日晚8:00將作品送至初審評委處 (王富生負責，唐寧楊豔琪協辦)

由秦漢，李晴東，王富生，吳文倬初步評審確定出比較優秀的十份作品。

4、11月25日前選定終審評委 (袁勝男負責邀請)

5、袁勝楠準備獎品，在11月25日前準備好，韓長江於11月25日前提供數據

6.韓長江提供財務規劃，財務支持，財務管理

7.徐蕊及韓長江購買獎品

設一二三等獎各一名,現場紀念獎若干

8.王楠作好同期調研

第三階段

1．11月26日 將初審優異的稿件交給終審評委王海斌，袁勝男與王富生負責,並請王海斌老師在28日晚上6:30之前評出前三以及兩個優秀獎,同時準備時間爲一個小時的點評及講解

2．點評暨頒獎晚會

準備工作：常永偉找辦公室的人在南湖申請一間多媒體教室，提前一天辦妥。

辦公室提供主持人一名

11月28日三晚6：00—6：30(1)徐蕊到場佈置，調試多媒體

(2)辦公室簽到，抽出三人協助主持人及徐蕊控制會場

(3)徐蕊及其協助者負責與會者進入會場，維護秩序，頒發獎品時將獎品送至頒獎嘉賓處以及現場參與獎的發放

6：30—6：35 點評會暨頒獎晚會開始，介紹嘉賓

6：35—6：40 王富生介紹本次大賽流程等相關內容

6：40—7：30 王海斌老師對優秀參賽作品做點評並做出策劃指導

7：30—7：50現場幹事和會員向王海斌老師提問

7：50—7：8:00由王海斌老師爲獲獎選手頒獎,晚會結束

8:00---8:10 由徐蕊負責清理會場

3王楠做後期調研

王楠在28號之前將後期調研表做好,並在比賽結束一週後完成調研工作

五 財務預算

1宣傳費用

海報兩張 (手繪) 5元

宣傳單 (彩色打印,55張) 45元

2 獎品

一二三等獎 獎品

參與獎10個記事本

市場營銷策劃 篇5

一、市場背景分析

清潔、除臭是所有洗髮、沐浴類產品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內涵的目標市場細分消費需求，與市場上現有的各類洗沐產品迥然不同，擁有完全獨立的全新概念空間。

近年來，隨着香薰爐、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產品入市流通已經是大勢所趨。現階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗髮露、日本活發能量元素等相似或同類產品散見於市場，但大多品系不全且價格不菲，除西亞斯初具規模外，同類產品中尚無強勢品牌。

由於迎合了休閒經濟時代的消費時尚，香薰類產品市場前景廣闊，預測短期內將會有大量同類產品上市推廣，1~2年後將出現流行風潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優勢。因而目前市場態勢，極其有利於以中偏低檔的價位切入市場的蘭若香薰系列產品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。

二、公司終端銷售支援

1、售點文宣：海報、摺頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。

2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地燈箱、易拉網展架、易拉寶、促銷臺。

3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛牆燈箱。

4、贈品：100g香薰一洗白（補水保溼型、柔潤美白型）、洗髮露袋洗、其它。

5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發佈招商或產品宣傳廣告。

6、其它支援。如文藝推廣、根據各區域市場發展而適時投放的各類媒介廣告、公司網站資訊廣告及實務支援等。

三、終端市場啓動流程

（一）組織構架建設

組織構架是市場拓展的保障，爲確保蘭若香薰系列產品順利上市，各區域市場（以地市級爲單位）由經理牽頭，至少抽調業務經理（或業務員）1名、促銷主管1名（或優秀促銷員2~3名），及時成立“蘭若”品牌小組，專職負責新品上市推廣工作。

（二）市場資源整合

1、員工隊伍培訓及充實

堅實的產品知識是促銷的基礎，新品入市，培訓是當務之急。各市場在公司蘭若新品調撥到位前一週，善於引導員工高漲的熱情，迅速完成蘭若系列產品知識培訓工作，深刻理解香薰新概念並樹立必勝信心。同時，酌情做好蘭若專職促銷人員儲備工作。

2、資金準備

充分考慮蘭若新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預交的進場費用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉。

3、公關外聯與市場調研

積極走訪現有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產品分佈、消費社區覆蓋、客源組成層次、同業競爭情況等項目的市場調研，順便完成蘭若新品即將入市的信息通報工作，()進行前期接洽，爲新品上市營造寬鬆環境，並初步擬定蘭若市場拓展規劃。

（三）終端賣場選擇

根據市場調研資訊，選擇投入產出比較合理，消費社區覆蓋、客源組成層次等要素基本符合蘭若香薰系列產品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作爲首批進場目標。

（四）進場業務洽談

1、洽談前應作好以下準備：

A）收集流行於專業美容院線的香薰資料作鋪墊。

B）備齊《蘭若香薰系列化妝品銷售手冊》以及相關傳單、海報資料。

C）刊發於相關報紙、雜誌上的蘭若招商、推廣廣告。

D）蘭若產品樣品一套。

E）相關香薰系列贈品、試用裝及其它。

2、洽談中應注重以下幾點：

A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。

B）概括介紹蘭若系列產品賣點。

C）比較、介紹蘭若系列產品與香薰或其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。

D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

E）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

F）最後介紹蘭若系列產品品質信心保證及完善售後服務。

3、如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

（五）上架陳列布貨

產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的佈局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利於吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

1、主推產品蘭若洗髮露系列應陳列於貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應不少於4瓶，縱向陳列不少於6瓶。各品種應按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。

2、蘭若沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍（秀身型）的順序排列。

3、有條件的賣場內應儘可能設置蘭若堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統一模式）

4、有效使用蘭若貨架卡。張貼於由下至上的第三層及更高層貨架之上。

5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內掛牆燈箱等蘭若系列宣傳品。

6、產品價格標籤統一粘貼於蘭若瓶體左上角，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。

7、蘭若系列所有產品應儘可能陳列於日化用品中心區，並緊鄰在知名品牌或高價位產品旁邊，以利推銷。

（六）場內貼櫃促銷

1、產品賣點提煉。

A）香薰洗髮露着重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產品“高效營養、滋潤、保溼”的護理特點，突出香薰“提神醒腦、清熱祛溼”的功效。

B）香薰沐浴露着重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理特點，突出香薰“放鬆壓力、舒緩緊張、調整情緒、撫慰心靈”的功效。

2、有效使用傳單、勤發多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。凡購買蘭若產品的顧客，均應贈送蘭若小冊子1本。（小冊子不得隨意散發，僅限於定向贈送。）

3、上市初期加大贈品投入、同時應加強贈品覈銷管理。根據公司香薰一洗白洗面奶調撥情況，可對部分主推產品實行捆綁式銷售。

4、確保賣場營業時間內不間斷促銷，儘可能爲蘭若產品設置專職促銷員並安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。

5、通過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，集中調派人手，“圍點打援”，短期內迅速形成蘭若壓倒性銷售優勢。

6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動，對每日前20名進場的顧客免費派送蘭若袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。

（七）戶外活動推廣

1、蘭若上市初期，在首批進場的每一家賣場外，儘可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀。

A）活動規模大致規劃爲：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。（大型活動必要時可向公司市場中心申請提供活動方案。）

B）活動應針對18~25歲年輕一族（蘭若新品首批目標消費羣），以免費試用、特惠推廣爲，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節目，以吸引消費者參與。

C）活動現場採用辛曉琪演唱的《味道》作爲背景音樂，烘托“蘭若”主打廣告語——我有我味道！

D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，蘭若小冊子、《有情》雜誌均可作爲活動獎品、贈品。

E）活動主題：活在“蘭若”裏*輕鬆永相隨。

（八）市場維護跟進

1、終端建設。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在衆多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。蘭若上市初期，終端建設主要以貨架上方的蘭若架頭牌設置爲主，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。次選目標爲：賣場指示牌、場內立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外牆體廣告等。

2、客情關係。與各賣場洗化部門經理、售賣區店長（櫃長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關係直接影響並在一定程度上決定着產品的銷售環境和業績。蘭若上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立並進一步加深工作情誼，營造寬鬆環境：

A）贈送小禮品、〈有情〉雜誌等（尤其在生日時）

B）邀請參加產品演示會（介紹產品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）、內部員工培訓或工作會議。

C）工作懇談會（徵求市場建議）、聯誼會。

D）大型推廣活動特邀佳賓

3、競爭關係協調。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，爲減輕壓力，蘭若入市初期，應充分利用有情蒲公英已有資源，明確將蘭若品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時儘可能和蒲公英聯動促銷，避免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應運用差異化手段突破常規產品消費概念、區隔蘭若品牌消費羣體。

（九）品牌知名度傳播

公益活動。通過與交警部門聯合開展交通義務值勤活動、與環衛部門聯合開展“愛國衛生”活動、與福利機構開展志願者服務活動、參與“清明節”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動，打出“蘭若”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標誌，迅速傳播蘭若品牌知名度。

市場營銷策劃 篇6

前言

今 年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那麼到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與衆不同的魅力，那得看各家企業的各 種市場營銷方案是否貼近消費者，是否符合整個消費系統的規律，如果有了這兩條，那麼今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶着一種勇氣和魄 力來到這個西北邊上的大城市，它又將是扮演一個什麼樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關鍵，本案旨在解決以下問題：

1、營銷隊伍的基礎建設;

2、烏市營銷網絡的設計;

3、烏市市場的營銷導入;

4、烏市市場的廣告策略;

5、烏市工作排期執行。

一、營銷隊伍的基礎建設

建立一支強硬的，有戰鬥力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬於一張白紙。爲此，建立一個有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走以下幾步：

第一、於本月x日起對現招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的主要課程有：

1、營銷理念和白酒市場終端開發的要求;

2、終端開拓的基本步驟

3、營銷網絡的基本構架

4、服務營銷的心理觀念

5、白酒營銷的基本技巧

培訓的主要辦法採用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一個星期，市場模擬一個星期。

第二、定於本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：

1、實際操作過程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。

2、完成服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理的溝通總結分析。

3、市場排期表製作的基本技能操作。

第三，營銷隊伍的區域劃分，完成營銷隊伍的組織合成。

二、烏市營銷網絡的設計

營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰場，網絡建立的科學與否，是企業走向成功的關鍵，爲此，我們對營銷網絡進行初步設計。

營銷網絡的分類：

a、基礎零售終端分爲a、b、c三類

基礎酒店終端分爲a、b、c三類

b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬於市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由於區域的不一樣，其投入的方式也不同。

首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而這類終端還要分爲abc三類，a類是屬於人氣旺、銷量大的終端，b類是屬於有一定量的終端，c類是屬於店小生意輕，一天的營業額沒有超過100元以上的終端。

爾 後我們把區域也分爲abc三類戰區，我們的基本思路是a類戰區是指偏遠的，網絡滲透性差的區域，但又是白酒主消費區域，如頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣， 因爲這些區域，假如我們啓用誆釣差異法營銷方案，容易進入市場終端。b類戰區如水磨溝區、新市區，由於靠近城市邊緣，業主對誆釣差異法容易接受，上貨快。 c類是天山區、沙區，這兩個區域是城市的中心區，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區域有許多難度，只能慢慢啃，我們爲什麼把區域劃得如此之細， 關鍵是要打好這第一場硬仗。

現在我們的初步區域網絡劃分爲：第一戰區頭屯河區、東山區、烏魯木齊縣三個地方爲第一攻克區，人員配備8名，在二十天內完成六百家的網絡配貨任務;

第二戰區是水磨溝區和天山區，在第一個時間內配備2人，摸清市場情況，完成意向市場調查，並開展逐步鋪貨工作。等第一戰區完成第一階段工作後，抽調6名人員，集中攻克第二戰區，後續在15天內完成400家的鋪貨。

第三戰區爲天山區、沙區，在第一時間內配備2個人員，在20天內完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段後再配入6名業務能力極強的能手，進行大面積的攻克，達到第三階段完成該戰區600家的鋪貨量，最終合計完成XX家的終端鋪貨任務。

酒 店終端市場在零售終端完成1500家後，組織十個人的酒店開發隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品爲248ml天山劍窖，鋪貨策略運用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告傳播突破點爲五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少於四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區進行鋪貨，需要注意的是 酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端，以便造成業務人員佔市場價格的孔子，亂打價格戰。

這些任務的完成，要依靠以下幾個營銷策略：

1、指標量化，現階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一週任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不但在第一時間發生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業務員完成的任務也比較輕鬆，爲後續的營銷任務完成帶來保證。

2、其量化指標爲：第一階段每天三件(雙品牌計爲6件)，主要方向向各大小區零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區鋪設，最後鋪向商業區。並進行難易四分法，對各自的片區實行分類，達到最速率有效攻克。

第 二階段，即四個星期後每天增加到5件，主要向辦公區域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但主要集中打攻堅戰，向中心區域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階 段開始，並與零售分開，採用與零售進行工作競爭，但不能滲入零售的策略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是策略，必須遵守 遊戲規則。

3、終端數據錄入，業務員在進入鋪貨期中，必須完成與業主的合同簽訂，業務登記和回公司數據錄入，並結清款項，絕對不能拖到第 二天，拖一天要做出相應的處罰，終端數據錄入後等第二次回款時，進入業務員網絡積分累積，累計越多，工資基數越大，一般以5元爲一個終端，每個終端必須完 成不少於三次以上的回款行爲，假如三個月內無發生兩次以上進貨行爲，或銷售額不足保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統數據爲準，達到100家終 端以上之後通過網絡數據實際回款總額，給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現二個人名的情況將予以取消，並給與罰款。

4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次，一週向營銷老總遞交情況報告。

5、計算業務員工資有3條規定：

(1)鋪貨終端數;

(2)鋪貨量基本底線。

(3)鋪貨回款標準頻次。

6、要求主推品牌爲兩件：一件爲特曲，一件爲老窖，老窖要求去掉包裝，改爲牛皮紙古典包裝。

三、營銷導入過程

營銷導入要採用各種不同的方式進行導入，本次營銷導入將採用差異法營銷導入法進行工作：

差 異營銷導入法的方案爲：在進行鋪貨時，採用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成合同協議形式，一件酒的價格必須當場收回，但合同規定，當該酒在7—10天內售完 後，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作爲公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優點是有小便宜可沾，一般c類終端業主都會接受，並有 合同爲準，其信任度大提高。由於完成首次購買，大量酒品庫壓在業主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。

當進入到第 二次購買時，我們開始進行大規模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購買慾望，達到完成二次購買的熱潮，迫使業主動進第三批貨。完成 第三次購買與我們設計投遞的五封qq信件也有密切關係，把五封qq信設計成有促銷行爲的方案，達到消費者自動上門購買的目的。

我們認爲運用這三種方式是完全能夠解決市場導入XX家終端的目標。

特別提醒的一點：由於此種鋪貨方式有一定的風險，後續要是廣告傳播跟不上，會造成市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。

四、天山劍酒的廣告策略

天山劍酒的廣告策略分爲以下步驟：

1、 五封信策略：在招聘中，我們爲什麼要招收一批宣傳員，就是用在這個方面。我們將策劃創意出五封不同風格的、極有煽動性的qq家書，主要講述“天山劍”酒的 動人由來和讓人心動的購買契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，爲 期爲20至30天，發行每期不少於5萬份。

2、立花策略：由於現在貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印製一大批立花，打上 天山劍的廣告語和天山劍品牌，佈置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與衆不同，肯定會帶來不一樣的收穫。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六爲一擺設在各個 零售終端外面，以作宣傳，這樣既與衆不同，工商局也不會管。

3、大門口放置一些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

4、製作一部15秒的廣告片，待促銷活動完成後製作，主題爲“義氣男兒—天山劍”。

5、促銷的“啓事”廣告，詳細內容在後續的促銷策劃案中。要求以酒店終端爲主要目標，以小超市爲輔助進行宣傳。

6、終端小禮品，要趕製一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，要求形象活潑，有收藏價值。

7、一個連續的平面報紙廣告，主要是推動高檔酒的銷售

尾語

一切策劃，不可能百分之一百到位，但只要能夠完成其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執行中肯定會有許多磨擦，願我們互相理解，互相支持，只有一個目標，把市場做大，把蛋糕做大，這纔是真理。