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市場營銷策劃 篇1

經過時代光華的一系列管理培訓之後，瞭解到自寶潔公司進入中國市場以來，飄柔品牌得到了快速發展，迅速成了中國洗髮水行業的第一品牌，並且二十多年來，一直獨領風騷，飄柔品牌能一直保持第一，與其靈活多變的市場營銷策略是分不開的，本文就從目標消費者的鎖定等方面，解讀了飄柔靈活多變的市場營銷策略。

目標消費者的定位：

隨着社會的發展，中國消費者對於洗護產品的需求在不斷髮生變化。飄柔品牌的目標消費者及定價策略也在不斷變化，目前的市場上，飄柔品牌分爲“精華護理系列”及“家庭護理系列”，“精華護理系列”的定價調整爲中檔價格，目標消費羣專注於城市區域的一般消費羣以及農村區域的較富裕的人羣;而“家庭護理系列”的定價爲中低價格，目標消費羣主要爲農村地區的一般消費羣以及城市區域的低收入人羣。

通過這個案例，我們可以清晰地看到，緊密觀察市場與行業發展的熱點與趨勢，一切以消費者需求爲中心，努力探索他們潛在的、內心深層的、尚未被挖掘出來的需求，開發獨創、新穎和領導市場的新產品來帶動品牌的銷售，就一定會獲得市場和消費者的熱烈支持，這也是寶潔公司的品牌爲何能夠長盛不衰的重要源泉。

隨着洗髮水市場規模的發展，洗髮水行業的發展前景和高利潤率吸引了一大批本土企業大舉進軍洗護行業。面對市場的變化，20xx年飄柔品牌策劃團隊，深入農村地區，在廣泛的定性與定量調研的基礎上，深入訪問農村地區消費者家庭，觀察他們的洗髮全過程，策劃團隊終於發現了他們對於洗髮水的不同需求：

1. 價格要實惠便宜、200毫升10元左右;

2.柔順並且容易梳理，並不需要太滋潤，因爲容易引起油膩感;

3. 因爲每週平均洗髮兩次，清潔效果一定要持久，最好持續3天;

4. 香型自然清新，如蘭花、綠茶香型等持久。

在杭州管理培訓開辦中層管理培訓之後，對於這樣的情況，又基於廣泛深入的農村地區定性與定量調研，新款農村版飄柔洗髮水系列悄悄開始策劃，定價比本土品牌更加便宜，200毫升低於10元，只賣9.9元;清潔功效明顯但是繼續保持柔順的優勢;容器設計和香型完全區別於通常的飄柔品牌，命名爲“飄柔家庭護理洗髮露”。

這個案例告訴我們，品牌在發展過程中遇到激烈的市場競爭時，如何在競爭中勝出?並不是通過對產品無休止的促銷或降價活動來完成。而是如何更加精準鎖定目標消費者，如何比競爭品牌更加深入瞭解這羣消費者的各種需求，開發最適合他們要求的新產品來解決。遇到激烈競爭時，應該更多關注消費者的最新需求，而不是僅僅跟隨競爭品牌的一舉一動，捲入不斷削價促銷的甩賣傾銷，其結果往往是引起價格的一片紅海，最後與競爭品牌兩敗俱傷，這樣的拼搶也會嚴重影響品牌的形象與顧客的忠誠支持。

通過上述三個飄柔品牌的策劃經典案例，我們不難看出寶潔公司的飄柔品牌，對於市場熱點及消費者需求變化的全方位靈活應變，不斷深入調研消費者的需求，開展一系列的消費者定性和定量測試，根據市場的變化與消費者反應不斷推出符合品牌特點及市場熱點的新產品，是飄柔品牌在產品策劃構思方面的最重要法寶。其實成功的企業與品牌無不如此，日本的資生堂、法國的歐萊雅和寶潔公司一樣，都是緊密圍繞中國消費者，不斷調研和探索消費者的變化需求，在充分調研的基礎上精心策劃品牌和產品系列，纔在中國市場獲得了持續巨大的成功。

廣告宣傳與品牌文化的打造：

飄柔品牌在廣告宣傳、品牌文化和忠誠度的打造方面，同樣可圈可點，新穎獨特，有許多閃光之處：

1.90年代初期，飄柔是第一個推出大型選秀活動的品牌，與上海東方衛視連續多年合辦“飄柔之星”選秀晚會，每年盛況空前，將飄柔品牌的知名度推向極致並深入滲透到千家萬戶;

2. 早期，飄柔品牌每次推出新產品系列，都邀請全國幾百家電視、電臺、平面、報紙等媒體在北京港澳中心、首都體育館等參加大型新品發佈會，藉助媒體的輿論與宣傳，將每一款新品發佈宣傳得淋漓盡致;

3. 飄柔品牌的代言人，既有明星大腕，如早年的華裔網球冠軍張德培、近年的黃曉明、羅志祥、周渝民、蔣勤勤等，更多的則是通過普通的女模特、空姐及女性大學生等來演繹和展現品牌的大衆與親民性;

4. 飄柔品牌從一開始就力求打造全國百姓喜愛的品牌，極力淡化寶潔公司的品牌形象，在品牌的廣告中從不使用西方人與國外的場景，不斷拉近品牌與中國市場及消費者的距離;

5. 飄柔品牌，也是洗護品牌中第一個宣傳品牌內涵及文化的品牌，“飄柔，就是這樣自信!”的廣告語深入人心，將秀髮的美麗帶來的自信延續到各個人羣──網球名將獲得冠軍自信、空姐優雅美麗的自信、飄柔之星的自信以及大學生走向社會的自信……表現得恰到好處，引起消費者廣泛的共鳴與參與。

無論品牌廣告的表現手法如何變化，飄柔品牌的中心訴求點──“柔順、飄逸及易梳理”，二十多年來始終不變，連綿不斷延續了飄柔品牌的一貫性和穩定性，實屬難能可貴。

市場營銷策劃 篇2

餅乾糕點與之中國人是一個非常實際、消費量大的小食品，從最國中國人自己的鈣奶餅乾到康師傅、達能等這些品牌的滲透，餅乾糕點市場一直是熱度居高不下的市場。然而，在其廣大的市場前景下，產品低端，質量低下，口味單一，形象老套也成了餅乾糕點行業不可否認的弊端。值得慶幸的是，網絡飯飯、奇客的推出，卻一改國內餅乾糕點類企業低端陳舊形象，給行業市場帶來了一股新風，雖然其後續工作不盡人意但也不失爲此重門的一次成功的突破。

市場營銷策劃 篇3

一、概要

現代人憂心大魚大肉會造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風等疾病，因此，對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的瓶裝水果原汁就是其中之一，雖然目前市場上的果汁大多數濃度只有10％一30％，但仍有很大的市場。

二、策劃目的

冰糖雪梨符合現代人崇尚自然、綠色的消費追求。而當前中老年人也喜歡果汁健康飲料，果汁飲料行業產品競爭非常激烈，就康師傅對飲料產品也先後推出了酸梅湯、酸棗汁、茉莉花茶，等等。但此次推出的冰糖雪梨果汁飲料具有清熱驅燥，潤肺滋養等效果，適用於夏天，因此抓住此特點爲重點來推廣冰糖雪梨產品，推廣品牌形象。避開其他競爭，利用傳世新飲的概念，進行一系列的促銷推廣，以提升銷售業績和品牌知名度。

三、分析當前的營銷環境狀況

1、政治環境食品飲料行業是“十二五”規劃發展的重點行業之一， 國家相關政策的支持 將爲食品飲料行業的發展帶來巨大的機遇。

2、社會經濟環境隨着國內生產總值GDP不斷的增長，人均的收入水平也不斷提高，消費者的購買力相應的也提升了。

3、文化環境高素質的教育人才越來越多，果汁市場的迅速崛起與消費者的健康意識增強密不可分，因此，健康美味成爲果汁吸引消費者的主因。

4、技術環境 康師傅是一線的飲料品牌，口味豐富，具有自己的品牌特色，擁有很好的技術，不斷研發出新的飲料產品。

? 5、行業背景果汁市場近年的競爭日趨激烈，果汁產品也呈現差異化走向.果汁飲料已經成爲最受歡迎的飲料品種，其市場增長速度超過瓶裝水飲料、碳酸飲料和茶飲料的增長速度。廣闊的市場前景，吸引了中外企業競相加入到果汁飲料的生產行列中來。

? 6、競爭者狀況綜觀目前中國果汁飲料市場，一支是臺灣背景的企業統一，以包裝的創新和口味取勝；一支是包括匯源、娃哈哈等國內知名企業；還有一支是跨國公司如可口可樂、百事可樂等

四、對產品市場影響因素進行分析

在中國國內市場中，冰糖雪梨同類產品還存在着一個相當大的市場空白。從康師傅冰糖雪梨20xx年九月份上市以來一直受到消費者的青睞. 目標市場細分爲常州市居民及高校學生：常州工程職業技術學院、常州機電學院、常州紡織職業技術學院、常州輕工學院、常州信息學院、常州電大、常州大學等常州地區高校。

五、產品相關信息

1.核心產品： 冰糖雪梨

（1）作用功效:清熱驅燥，潤肺滋養。

（2）價格：冰糖雪梨果汁飲料/3元/瓶/500ml/2.5元/450ml

2.形式產品：

（1）材料：純淨水、白砂糖、濃縮果汁、冰糖、食品添加劑 （2）包裝：瓶裝

3.產品分析：

（1）賣點：可滋補養顏、潤肺清熱、生津止渴，既美味又健康！夏季防暑降溫之佳品 （2）市場生命週期：

開發期、引進期、成長期、成熟期、衰退期 （3）所處銷售階段：成長期

六、SWOT

七、營銷目標

1、銷量達到50千箱

2、品牌目標：通過加強宣傳使和康師傅果汁飲料的消費者約佔果汁行業的60%。

八、營銷戰略

定價策略

1．目的：

爭取市場佔有率，一年內達30％ 2．其他廠牌：

(l)義美小寶吉： (2)統一水果原汁： (3)波蜜水果園： 3．定價：

目標爲爭取冰糖雪梨的市場佔有率，定價爲2.5元/450ml 通路策略

·超級市場 ·速食店

·便利商店、平價中心 ·百貨公司中的美食廣場 ·西點麪包店 ·咖啡廳 ·飯盒承包商 ·pub

·餐廳、飯店 ·disco

·車站，機場 ·機關營區福利站 ·學校福利社 ·小吃店 ·路邊攤 廣告：

1．電臺：icrt、中廣流行網、青春網、音樂網 2．電視：三臺晚上六點到九點時段

3．報紙：工商時報、聯合報、經濟日報、民生報 4．雜誌：依依、薇薇、黛、風尚、天下、卓越 5．車廂內、外 6。海報、dm

7．氣球：做成水果形狀

促銷：

1.廣告語：傳世新飲，清熱驅燥，潤肺滋養。 2.免費品嚐 在促銷地點可以進行免費品嚐， 讓還沒有購買慾望的人品嚐後產生購買行爲。

買二送一促銷活動,並送圈圈3個，如果套中瓶子就拿走。 3.憑收集的瓶蓋換取獎品 只要收6個康師傅冰糖雪梨瓶蓋，均可再來一瓶，並獲得一次抽獎的機會，每人只限一次 。

4．配合電視節目贈品：強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂傳真、來電五十

5．贊助公益活動

6. 拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。 給予適當數量折扣，鼓勵多購。

市場營銷策劃 篇4

前言：

當今社會，經濟快速發展，人民生活水平提高。隨着生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來越重視個人衛生和疾病預防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個人衛生。手部是人們經常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。

於是市場上出現了越來越多的洗手液。品類衆多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不淨時就會有殘留物，對飲食的質量產生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過量使用會傷手。

在這種情況下，上海久譽生物科技有限公司研發了“安立久消毒液系列”。採用獨特新型“零損傷”配方，在衛生領域掀起了消毒品的綠色革命。本消毒液系列產品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產品品質處於國際領先水平，採用新型“複合季銨鹽”配方，通過國內外八家權威機構部門檢驗認證，中國國家衛生部正式批准生產的新型、高科技、搞品質的“安立久”系列消毒清洗劑產品。

“立久手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優點進軍廣州洗手液市場，相信爭中將會凸顯其優勢，佔領一定的市場份額。

一，現狀分析

1，宏觀分析：

隨着人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來越重視。廣州是一個人口衆多的大城市，大學生和上班族所佔的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發，大家都養成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場越來越大，競爭也會越來越激烈。

2，微觀分析：

（1） 市場潛量。通過分析可以看出，這是一個潛力巨大的市場。我國人口衆多，是一個非常巨大的消費市場，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發，人們越來越重視通過清潔衛生來預防各種疾病，衛生意識進一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

（2） 競爭者。目前洗手液市場上種類繁多，競爭激烈。其中藍月亮、威露士、舒膚佳、滴露等幾個大品牌佔有了該市場的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點和優勢，要想一下子打破這種格局，迅速佔領市場是比較困

難的。所以要發展好“安立久”本身的長處儘可能開拓藍海市場。例如：通過調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“安立久”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易於攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。

（3） 消費者的特點。對象是大學生和上班族，他們的衛生意識比較強，對疾病防範意識也很強，講究日常生活及環境衛生已成爲他們的自覺行爲，因此洗手液也越來越成爲他們不可缺少的東西，但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。

通過調查，我們發現對於洗手液，大學生和上班族主要注重產品的效果和品牌而價格卻在其次，但單從價格上講學生和上班族所願意支付的價錢也有一定的差別。學生沒有經濟來源，一般不能接受較高價格的產品，比較青睞產品是否價廉物美；而上班族有一定的經濟來源，一般主要質量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。

3，分析結果：

（1） 優勢：安立久洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場前景好。

（2） 劣勢：安立久的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開激烈的競爭，而且價格又比較貴，一般消費者難以接受。

（3） 機會：由於各種流行疾病的肆虐，洗手液市場還有待開發，只要加大力度宣傳，突出產品的優勢讓消費者瞭解接受，一定能夠打出自己的一片天。

(4)威脅：其他廠商也注意到了這一市場，其他廠商的產品也有獨到之處，且價格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的壓力。

二，目標設定

1.策劃目的

將洗手液推出市場，要立足珠三角，打造出消費者喜愛的品牌，佔有大份的市場份額

2.策劃目標

(1)目標市場：在校大學生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場（珠三角）

(2)市場定位：成爲大衆喜愛使用的手部免洗液，3年內在珠三角洲佔有30%的份額， 不斷地擴大我們的市場。

(3)需要解決的問題。

A.

B.

C.

D. 市場上用於消毒的品牌很多 消費者對安立久品牌認識度不大 學校代理這一環節的協商 宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因爲寶潔在這方面已經做得很好了

(4)可能性

a) 要做好宣傳，加深消費羣體對我們的產品的認識

b) 要與學校那邊搞好關係， 好在那裏做市場

c) 要開發好年輕上班族這個市場

三，產品策略

1.產品描述

我們將要出售的安立久產品的名稱，規格，特點

2.特點

我們推出的洗手液目標市場是大學生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人羣，爲此，根據這消費羣體的特性，我們的產品有以下特點：

（1） 精緻小巧，方便攜帶

（2） 使用快捷方便

（3） 外觀美觀好看

（4） 無毒、無刺激、不傷手；

3.功能

(1)本品爲液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味；

(2)PH值中性；

(3)蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長時間保溼作用

(4)能瞬 間殺死病菌

4.主要成份

雙烷基甲基雙鏈複合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%

5.使用方法

噴霧塗抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒

6.包裝

我們採用噴霧小品裝來 包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無時無地都可以保持手部清

四，價格策略

1.定價策略

因爲我們的產品市場是在校大學生和年輕上班族，我們將會使用中檔價進入市場， 更好的打造我們的品牌聲譽。

2.市場現狀

現在市場上的洗手液都是以沐浴型爲主，而且價格爲10到20元250ml

3.價格因素

我們產品定價考慮了一下因素：生產成本，包裝設計成本，同類產品的價格， 宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調查費

4.最終定價

根據我們的市場定位和價格因素，我們將會把本產品最終價格定位：22元60ml。 供貨價爲10.6元

五，渠道策略

爲了讓安立久手部免洗消毒清洗液能夠儘快廣州市的白領市場和大學生市場，提高市場佔有率，我們選擇了間接，直接的銷售渠道並行，即把產品提供給零售商，經銷商等中間商，同時，在廣大百貨商場和超市都會設置一個特定的櫃檯，方便消費者購買。爲了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，爲了防止產品脫銷，或供不應求，我們能夠及時補充產品，我們組織了一個龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發生，我們會立刻從上海把產品運輸到廣州提供給各大中間商和我們的產品櫃檯。我們承諾，我們一定把最優質的產品與服務提高給消費者。

市場營銷策劃 篇5

1.項目背景脫離實際

營銷策劃實訓項目應該具有實際的應用背景，這樣才能激發學生參與熱情，使其能夠切合現實環境，真正從中得到技能的鍛鍊和提升。而在教學中若沒有較爲合適的實訓基地，實訓條件不夠完善，只能在教室裏進行模擬訓練，而教師也缺乏相關的實際工作經驗，項目背景的選擇就容易脫離實際。比如有些教師就依據教材提供的實訓項目讓學生進行訓練，而這些項目基本都是虛擬的企業背景，沒有結合本地區的現實發展和具體情況來進行，因此就會出現學生積極性不高，項目無法實施的狀況。

2.項目實施步驟不夠具體細緻

項目實施步驟決定了實踐操作的有效性。每個實訓項目都應該給出具體的實訓目的、內容、步驟，教師以此指導學生開展實踐活動。其中步驟的設計最容易出現問題，因爲它涉及到操作進程的控制、策劃工作的組織和實施、各個參與人員的分工合作、項目進展中可控和不可控因素的處理預案等。而這些若要順利進行，步驟就必須做到邏輯清晰、內容細緻明確、各環節可能出現所有問題的處理預案是否考慮全面及可行。而現實教學中，往往就因爲步驟的設計缺少以上標準，使得實施無法按期完成，甚至無法有效進行下去。

3.效果評估標準不完善

實訓結束後，教師要根據一定的標準來進行實訓效果的評估，評估結果既是學生課程考覈的依據，也是學生能力素質是否得到有效提升的參考，同時根據實訓效果也能發現項目設計存在的問題，以便更好地進行改進。但是目前來看不論是相應的教材，還是實際教學都沒有一個完善的項目效果評估標準，筆者認爲，這可能和營銷策劃實訓這門課程的特殊性有關。畢竟一個營銷策劃方案是否成功要在現實的市場活動中才能得到檢驗，而我們的課程往往都是關起門來進行，無異於閉門造車，難以設定一個合理的標準。而很多院校缺乏優秀的實訓基地，缺乏和市場中的各企業建立互利互贏的合作關係，不能給該課程提供一個有效的承載平臺，那幺對於效果的評估就難以完善。

營銷策劃實訓項目設計有效實施的幾點建議

1.選擇具有實際應用背景的實訓項目

雖然市面上有很多與營銷策劃實訓課程相關的指導教材，但在選擇和使用時應該注意兩點：一是要結合本地區的實際情況，教師和學生對相關行業、產品以及市場的熟悉程度，對項目作某些修改和補充，以更加滿足實際應用的需求。比如筆者在講授營銷策劃實訓課時選擇的是《營銷策劃實訓》，該教材第二章營銷環境分析實訓中的實訓項目是“美麗園花果茶消費者座談會調查”，其背景選擇的是上海市，考慮到學生對本地市場更爲了解，開展調查也更爲現實，因此就將其改爲對西安市市場的調查研究;二是如果沒有特別合適的教材可供使用，教師資歷允許的情況下可以自編教材，或者邀請富有實際工作經驗的企業營銷策劃人員共同編寫教材。自編教材靈活度很大，有實訓基地的情況下，就根據實訓企業的背景及發展狀況進行項目設計;實訓條件不具備的情況下，教師就需要結合本地區的具體情況，多選擇一些中小型企業，對其進行背景資料的蒐集，最好能夠邀請企業營銷策劃人員提供素材共同編寫。因爲高職院校的學生畢業後大多進入的還是中小型企業，這樣選擇會更切合客觀實際。項目背景越小也越容易組織，教學目的容易達到，可以避免學生無所適從，難以下手。

2.項目設計要注意系統性、完整性

企業的營銷策劃是根據企業的營銷目標，在廣泛收集相關信息資料、作出客觀分析的基礎上，創意設計出能夠實現此種目標的最佳營銷方案的謀略活動，一般包括戰略策劃和戰術策劃。而在營銷策劃實訓中，主要是針對企業營銷戰術策劃安排教學內容，同時包含部分針對戰略策劃的教學內容，因此營銷策劃實訓具有和企業營銷實際全面對接的地位。從這個意義上說，它所承擔的教學任務是任何一門市場營銷專業其他課程的實訓教學所不能承擔的。其他課程一般是針對某一局部、某一層次、某一時段的營銷活動展開，而營銷策劃實訓具有全局性、全面性、全時性。即使針對某一具體問題的策劃活動也應從企業整體角度開展，要有全局性。因此在整個實訓課程的項目設計上，就應該注意系統性和完整性。具體來說包括以下兩個方面：

首先，要以完整的理論體系爲基礎設計各個階段的實訓項目。營銷策劃實訓是一門綜合實踐性課程，它一般包括尋找市場營銷機會、優選目標市場、市場定位策劃、產品策劃、價格策劃、分銷渠道策劃、廣告策劃、人員推銷策劃、營業推廣策劃、公關策劃、顧客服務策劃等內容，要對衆多課程的理論知識和技術能力進行綜合性的應用，並在應用中加深理論知識的認識和技術應用能力的掌握。因此，營銷策劃實訓的項目就應該在這些課程的理論知識指導下進行設計，確保項目的有序和完整。

其次，要對實訓項目進行整體規劃，體現全局觀。具體的營銷策劃工作是分階段實施，但都要以企業的戰略思想爲指導進行。同樣，在實訓課程中，每一個階段的實訓項目也要注意從企業整體角度進行設計。比如選擇一個企業背景，對其進行完整的營銷策劃，即各階段項目都圍繞該企業來進行。或者在不同階段的實訓項目中選擇不同企業背景，除了突出該階段的實訓重點，還要提供在該階段進行之前必要的完整的實訓資料。

3.項目設計步驟要具體可行

作爲實訓課程的指導材料，爲了確保學生能夠順利完成實訓活動，就必須注意對每一個實訓項目的目的、內容、步驟等進行具體規定，其中步驟設定最容易出現問題，因此要從以下幾個方面進行把控。

（1）操作進程的時間控制。實訓項目的步驟設定不應只是簡單的分階段安排任務，而要註明完成該項目的時間以及各階段的計劃用時。這樣做一方面可以有效控制項目的進展速度，確保在規定課時內完成任務;另一方面可以突出實訓工作重點，保證實訓的效率和質量。具體的做法可參考王瓊《論營銷策劃課程實訓中的時間控制》（科協論壇，20xx年第8期）中的有關論述。

（2）任務規定要細化。步驟設計除了要邏輯清晰、層次分明，還要求對任務的規定細緻明確。因此要注意在各階段任務說明中不能缺少以下幾個內容：操作的規範化說明、參與人員的職責說明、不可控因素的處理預案等。

4.建立有效的課程評價體系

營銷策劃實訓的課程評價體系根據課程開展形式的不同而有所不同。如果有實訓基地，實訓項目是與企業合作進行，那幺實訓效果的評價即可參照企業的績效評價體系來進行;如果在校內進行的模擬實訓，那幺可建立教師評分、小組組長評分、各組互評相結合的模式，同時在評分過程中，可以針對不同的任務階段，設計一個評分指標，並指定每一個指標所佔的分值比重，這種分階段綜合評分能比較客觀地反映學生在營銷策劃活動中的成績。

目前有些院校營銷策劃實訓課程還建立了教學管理系統，主要是利用計算機技術，使整個市場營銷策劃過程實現流程化、任務化，可以讓教師更方便地給學生分配策劃任務、監控整個策劃活動的進行。如果能將一套完善的實訓項目設計用這種教學管理系統來控制，那幺實際教學活動將會更規範，更高效。

市場營銷策劃 篇6

科技的快速發展帶動了經濟水平的提高，國際市場在這樣的經濟環境下發生了巨大的變化，我國市場經濟也受到了重要影響。跨國公司在華的經營促進了我國社會經濟發展的同時也給我國的企業帶了巨大沖擊，此外，不公正的貿易壁壘、複雜的市場環境以及政府對國際巨頭公司的政策支持等等，這些不利的因素都給企業的生存發展帶來了巨大的挑戰。因此，在這樣不利的市場狀態下，企業必須充分認識到市場營銷策劃的重要性，並樹立市場營銷理念，將市場營銷策劃考慮進企業發展的戰略中，只有這樣才能在複雜的市場環境中贏得一席之位。

一、市場營銷理念的意義

市場經濟的發展決定了企業必須要樹立市場營銷理念和市場競爭意識，並充分認識到市場營銷理念對於促進企業發展的重要意義。在過去20年中，我國的市場營銷理念經歷了從國外引進並在國內廣泛傳播的過程，然而，對於我國絕大部分企業來說，他們並沒有接受市場營銷這一思想觀念，同時對於市場營銷這一概念也毫不理解。所以樹立市場營銷的理念是企業應對複雜的市場環境的必要過程，企業在重視市場營銷理念的.同時，分析企業在營銷過程中存在的問題，在社會主義市場經濟體制的引導下，利用市場營銷理念來確立新的營銷思想、營銷方案、營銷目的等等，建立完善的企業營銷體系，增強企業的生命力。21世紀是經濟、科技共同快速發展的時代，因此國際市場總體呈現出經濟全球化、信息全球化、產品科技化、消費個性化的特徵。中國企業在獲得了充分發展的同時也面臨着各種挑戰，銷售競爭壓力、商品供大於求、企業自身經營問題等等，這些問題都給企業的發展帶來了阻力。所以，企業尋求出路走出困境的唯一方式就是樹立市場營銷觀念，構建完善的市場營銷體系，利用科學先進的營銷管理手段來合理經營運作企業，，使企業在複雜的市場經濟環境中立於不敗之地。

二、市場營銷策劃的作用

1、促進企業自身的發展

對於一個企業來說，企業發展是否有前途主要在於企業的經營狀況是否良好，如何提升企業的經營狀況不僅是國內外各個企業所關心的重點問題，也是絕大多數經濟學家關注的研究內容。以與國外企業合資生產的不同國內企業來說說，同一商品，其生產成本、銷售價格以及消費者的青睞程度都差不多，但一些企業的銷量異常火爆，而以另外一些企業則是銷量冷淡，甚至連成本都收不回來。分析其中的原因，我們可以發現，造成這兩類企業之間如此巨大的差異主要在於市場營銷觀念的不同以及市場營銷策劃方式的不同。善於經營的企業往往都有一套優秀的市場營銷策劃方式，將顧客的需求放在了營銷策劃的重要位置，利用市場的調節作用以及顧客的消費意識來策劃出合理的營銷方式，從而提升企業的經營狀況。如美國著名的IBM公司，其在市場營銷策劃上的運用可謂是相當巧妙。IBM的總經理將市場營銷的觀念灌輸給公司的每位員工，讓他們明白市場營銷的重要性，走進IBM公司我們會發現員工無論從說話方式上還是做事行爲上都能體現出營銷的特點。同時IBM公司重視市場營銷策劃的作用，認爲企業發展最重要的不是銷售產品而是銷售產品的方式。雖然市場營銷策劃並不是唯一促進企業發展的方式，但卻有着不可替代的作用。著名的管理學家PeterDrucker就曾提出這樣的觀點，市場營銷策劃並不是企業的職能之一，而是企業發展的根基。他認爲顧客眼中的市場營銷策劃就代表着企業，因此企業能否良好的經營下去並不是由生產者所決定的，而是由顧客決定的。目前，在國外的發達國家中，絕大部分企業在進行營銷活動前都會進行市場營銷策劃。以美國爲例，在調查中，多數的企業高管都將市場營銷策劃作爲企業經營的首要任務，其次是對經營成本進行控制，最後纔是對員工進行管理，並且這些高管基本上都是來自市場營銷部門，如克萊斯勒的總裁。經濟全球化的趨勢使市場競爭更爲明顯，因此企業合理地進行了市場營銷的策劃並選擇了正確的市場目標便能在市場競爭中取得勝利。所以，從整體來看，市場營銷策劃是企業經營的重要過程，也是企業將消費者與市場有機結合起來從而需求經營活動機會的有效方式，對於促進企業發展具有重要意義。

2、推動社會經濟的發展

爲了在市場競爭中能夠贏得勝利，一些企業紛紛從自身入手擴大企業的生產規模或者與其他企業進行合作組建集團，因此，市場競爭在很大程度上由小企業競爭轉變爲了大企業之間的對抗較量。生產規模較大的企業以及集團在經濟實力上佔據較大的優勢，所以能夠進行大規模或者專業化的商品生產，並降低生產成本，從而大幅度提高經濟效益。但是絕大部分顧客都是採取家庭單位的消費方式，隨着生活水平的提高顧客的收入也增長了，所以對商品不僅僅要求數量多還需要是多樣化的。然而目前我國絕大部分企業只能小批量生產，只有極少數的大企業才能大量生產，同時專業化的生產並不能全面滿足所有顧客的要求，所以企業必須進行市場營銷策劃來合理的對商品的生產經營進行科學化的規劃。因此，從長遠角度來看，市場營銷策劃能夠減少生產與消費之間的矛盾，合理平衡商品供求關係，在促進市場經濟良性發展的同時，帶動了我國大小企業的發展，在推動我國社會經濟發展上起着重要作用。

市場營銷策劃 篇7

客戶單元：湖南省常德市年夜地幼兒園

籌謀單元：湖南常德雙百體裁籌謀公司

籌謀人：高君

籌謀完成日期：20xx年12月18日

籌謀合用日期：20xx年12月18日至20xx年2月15日

目錄

一前言

二籌謀方針

三營銷計謀

四營銷推廣

前言

比來幾年，經常看到分歧行業涌現“市場黑馬”，這些產物在經由持久精心周密籌謀和短期的高強度傳佈下，迅速成爲國內本行業中高端市場的強勢品牌，如酒水市場的“水井坊”、曾經年夜鬧瓶裝水市場的“農民山泉”、攪亂空調市場的“奧克斯”和攪殺傳統便利面市場的新銳品牌——五穀道場，這些都是“亂世出英雄”時代最成功的“攪局者”，然而，“攪局”的價錢也是相當昂貴的，對於泛博中小企業而言，你的產物再好、概念何等前進前輩也只能“望洋興嘆”，沒有雄厚的資金做基本，再好的品牌名、再經典的品牌概念也只能且則在“漆黑中盤桓”。

然而，面臨當前日益攀升的營銷成本，“年夜地幼兒園”該出路在哪裏？

首先，“年夜地幼兒園”要明晰自己的定位，你是誰？你有若干好多資金？你的優勢是什麼？你的產物合適市場成長趨向嗎？你在行業中有無地位？你的近期計謀方針是什麼？你的理想計謀方針是什麼？你是否具備“一夜成名”的基本？你適合打進攻戰仍是防禦戰，適合側翼抨擊襲擊仍是游擊戰？

其次，“年夜地”要練好企業的根基功，從企業打點、營銷、品牌、產物、手藝、人才、文化、渠道等方面入手，每個環節從不及格到及格，從及格到優異，這樣企業就會穩步前進。

再次，還要逐漸堆集實力和尋找“飛躍”的機緣，並不是所有的企業都能成爲行業強勢品牌，成功者永遠是少數，但企業經營的最高境界是長壽，並不在於多年夜、多強，長壽百年的中小企業比好景不常的行業鉅子更值得尊敬。

您體味高端市場結構嗎？

高端市場——除了昂貴豪侈(珠寶、名錶等)品外，凡是指行業內同類產物中價錢最高的市場區隔。

涉足高端市場，就有需要研究一下高端人羣，什麼樣的人算是高端人羣？高端人羣的權重？高端人羣的條理分佈若何？

市場上高端產物良多：如美國美蓮娜幹細胞美容項目，每隻幹細胞針劑的價錢在千元以上，一個療程需要3萬元到40萬元之巨，再有就是面向高端人羣的VIP醫療處事項目，少則萬元，多則數十萬元，還有曾經風行的色彩診斷與諮詢處事，根基處事費也是萬元以上，高爾夫會員卡的發賣也是典型的高端市場版塊，還有各類高檔娛樂場所的會員金卡，也是少則幾萬，多則數十萬，這些全是面向高端人羣的推廣，高端市場有待進一步深切研究和挖掘，高端市場到底有多年夜？高端市場該若何打破？

高端市場研究：

高端市場位於市場消費系統的尖端，是少少數人組成的高消費集羣，據有整個市場比重組成的50%以上，也是整個社會精英人士的集結體，是社會文明前進和出產力成長的自動力源。

高端市場的組成：高端產物（處事）和高端消費羣。產物首要默示是豪侈品及高品牌附加值的通俗產物，高端需求的發生是馬斯絡理論最高條理心裏需求(自我實現)。

高端市場的特點：

1、極高的消費條理和巨年夜消費潛力，佔社會總體消費量的50%以上。

2、代表時代文明的標識表記標幟和社會前進的動力。

3、消費人羣的絕對量很少，約佔整個社會生齒比例的萬分之一，甚至十萬分之一。但消費能力量佔消費主體的60%以上，凡是一個高消費者一小我的消費額度是通俗消費者的幾十倍，甚至上百倍、千倍。

4、是以男權爲主導的社會高端消費羣。女性比例很少。

5、屬於社會成熟型、精英型的消費階級。

6、高端市場也經常是灰色消費的集中營。

高端市場的結構：全國約13億生齒，城市生齒約3.6億，農人約8.4億，入城農人工約1億，全國經營者約1.2億人，其中約8000萬體工商戶(個體業主)，中小企業近4000萬家。

社會財富的劃分狀況：

全國總存款約11萬億元，其中80%——90%財富爲社會上10%——20%的高端人羣據有，約9萬億元，富有生齒總量約1.2億，人均財富擁有量75萬元/人。

社會各收入階級總體人員結構組成：

55%農人(低收入階級)

25%工人(工薪階級)

12%白領(工薪階級)

8%金領以上(敷裕階級)

關於高端產物營銷建議

關於年夜地幼兒園的建議

●年夜地幼兒園若何高價銷？

首先，硬件，軟件培植怪異，明晰的高價位是品牌差異化的默示，但高價位必需有相配套隸屬產物來陪襯纔可以，如品牌文化、產物理念、產物（處事）內在、怪異包裝、工藝、手藝（既處事）、功能等。

●“年夜地”的教育體例理念，行動措施，師資力量，精采的打點是成功的基本。

●豐碩的教育模式是產物長銷的基本。（既豐碩的功能性教育，例如感官練習室，多媒體室）

因爲客戶需求的多樣性，要想持久佔領市場，必需有豐碩的延優點事和進級處事，否則消費者會發生“消費委靡”。

關於“年夜地”營銷模式建議

營銷模式是爲營銷方針處事的，我們的營銷方針是什麼？

是持久做年夜做強品牌，這需要持久投入和多年市場培育；

仍是快速融資堆集資金，市場滾動成長，少量投入，快速堆集資金。

前期籌謀不是着重消費者需求導向。

根基營銷模式導向確定後，設計響應的營銷策略。

3、關於傳佈建議

因爲產物定位高端人羣，不適合用公共傳佈模式，而是低成本定向分衆傳佈，所以要採用各類低成本傳佈手段。

事務營銷，在高端人羣關注的規模製造新聞事務，進行事務行銷。

教育營銷，操作專題論壇、沙龍等形式組織方針消費羣進行會議營銷。

滲入營銷，操作行業協會(行業協會)進行滲入營銷。

連繫營銷，與社區會所、俱樂部等高端會員機構進行互動營銷。

廣告營銷，在行業媒體進行軟文傳佈。

口碑營銷，樹立消費輿論翹楚，帶動羣體消費。

電子營銷，操作互聯網、手機短信進行傳佈。

8)展會營銷，操作專業展會進行品牌傳佈等。

勾當營銷，按期組織會員進行專題勾當。

高端產物成功機緣只有一次，當主導的營銷手段失蹤靈的時辰，很難再次調整，有人曾用“一對一”的營銷體例直銷高端產物，但下場很差，與富人到交道，真的需要手段和手平啊。

高端市場打破關頭――創作發現“年夜地”品牌高溢價能力

好比美容產物市場、女性保健品市場，中高產物觸目皆是，各個條理女性內滲出，各個以內養外，一個比一個權威，生物、醫學美容產物也年夜行其道，高價位意味着高品質，但產物的功能有抉擇性浸染，沒有打破就沒有機緣，

因爲如斯高價位，文化內在和包裝的設計要求將十分苛刻，需要達到經典的水準。高價位，必定有市場，但要成立與價位相吻合的“隸屬產物”(精神層面)，平平簡單的高價位，也許企業保留不會有問題，久遠成長卻很難，只有經由縝密思慮的高價位產物，擁有豐厚文化底蘊和品牌內在的高價產物，纔有機緣持久佔領該部門市場，品牌的成長需要長時刻的培育和堆集，到位、適合的營銷手段是品牌成長的加速器，科學的打點系統體例是維護品牌成長源動力。

我還曾經長時刻思慮一個問題：

爲什麼中國企業成長到必然階段之後,再很難持續成長下去？問題到底出在哪裏出？

在思慮這個問題的時辰，我往往會同時想起三星CEO尹鍾龍說的那段話：“對於今朝的三星來說，要做的工作良多良多，可是，第一主要、第二主要、第三主要的工作，都是焦點手藝的開發。”把焦點手藝開發算作企業最主要的三件事，是作秀仍是有感而發？

我思慮的功效是：中國企業所有的問題和不足，都與焦點手藝缺失蹤有關。

我的這一思慮可能會有良多人不認同，尤其是我的同業們。在他們看來，我也許做錯了兩件事：一個是叛變了自己的職業道德，一個是犯了誇年夜手藝和產物浸染的錯誤。

然而，我要說的是，作爲一個有社會責任心的職業營銷人，我必需堅持我的不雅概念，那就是：產物第一，營銷第二。這就好比，我不能因爲自己是語文教員，就對學生說數學不主要。

中國經濟能成長到今天，營銷確實起到了很年夜的浸染。我對此深信不疑。

可是，當我們看到那些被廣告催熟的企業紛紛倒下去的時辰，當我們看到那些言過其實的廣告讓消費者心生厭惡的時辰，你不感受我們的營銷已經走火入魔了嗎？

這還不是最首要的。當我們絞盡腦汁想盡一切法子依然不能把產物（處事）賣出去的時辰，我們驀然發現，原本是我們的產物（處事）根柢不足以和競爭對手較勁，這個時辰，你是哀嘆自己黔驢之技，仍是哀嘆我們的產物（處事）太不爭氣？

正視營銷沒有任何過錯。可是，我要提醒我的同業和企業家注重的是：當我們的市場屬性已經從營銷主導轉向產物(手藝，處事)主導的時辰，我們再繼續用舊時代的思維經營今天的企業，那就是我們的錯誤了。

警戒：營銷崇敬正在侵蝕着中國企業的健康肌體！過度放年夜了營銷對企業的價值和浸染，將年夜年夜延緩中國企業躋身世界強勢企業之林的軌範。

我把這個時代稱爲“營銷崇敬時代”，依據之一就是那句被無數企業家奉爲圭臬的假話：“只要廣告做得好，磚頭能當金磚賣”。

對於今天的中國企業來說，成立營銷+產物的雙重優勢，纔是謀求持續成長、做年夜做強的根柢之道。

筆者，對於年夜地幼兒院在產物（處事）方面的體味不夠深刻，僅僅就營銷問題出一點點薄力。筆者主張主題營銷，和體驗式營銷

主題營銷的現實意義與名目，是浸染於發賣規模的關頭

模式營銷的成長與瞻望，經由過程模式的不竭堆集，已經形成模式的規模化經營了，今朝市場上採用的商業模式規模已經很是複雜，模式打造也已經成爲企業必不成少的營銷特徵，那麼到底什麼樣的營銷模式適合自身企業，在傳統與現代連繫階段，若何跳躍此刻的名目，將是所有營銷人事的配合意願，按照市場的成長與整體營銷的敦促，主題營銷與主題營銷模式將是未來成長的主要通路。

市場營銷策劃 篇8

這篇《旅遊景點市場營銷策劃範本》，是特地爲大家整理的，希望對大家有所幫助！

一、銷售目標：

信息傳播最大化

媒體覆蓋最大化

經濟效益最大化

二、銷售策略：

我們把目標市場定爲珠江三角洲地區，深圳本地和港澳地區爲第二市場，而外省遊客主要在春節期間出現，靠本地宣傳提高來訪量。

我們應當採取以下策略進行銷售：

1、確定目標市場並劃分主要的區域，根據不同的時期、不同的人羣對兵馬俑產生吸引的不同角度，採用平面宣傳、文化挖掘、巡迴展示等方式，進行市場營銷。

2、藉助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人、學生對中國古文化的嚮往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進行宣傳和推廣)，打開香港市場。或採用合適的宣傳方式(和媒體合作)，打開香港市場。

3、細分市場，根據每塊市場的特點和不同節令特點，區分營銷、宣傳受衆的不同需求，採用不同的方法、相應的宣傳策略，進行宣傳和營銷。

4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩定原價格的基礎上，採用提高入園人數來提高收入，同時可通過讓利等方式藉助中間商的宣傳拉動，達到市場覆蓋最大化。

三、市場分析：

1、 市場選定：

1珠江三角洲

2廣州

3深圳

4香港

2、 市場評估：

1珠江三角洲：營業額546萬，

2廣州：營業額1049萬，

3深圳：營業額664萬，

4香港：x

注：a以上數據來自xx年總入園人數106萬人，營業額9555.3萬元人民幣。

的基礎，有效細分的要求;

b歷史數據並沒有香港市場，習慣將其和深圳市場劃歸一起。在這裏將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產生較好高效應，所以進行鍼對性的市場開拓。

3、 現狀分析：

1廣州：

客源總量：

人口810萬人，港澳僑胞135萬人

人均收入：

1.6萬元。年人均消費1.14萬元

市場特點：

團隊組團分爲散客，企業團體、地接團三大塊。

散客出遊多以旅行社組織出遊爲主要形式。時間上爲一日遊或二日遊。

企業團體出遊形式上有旅行社和自行出遊兩種方式。時間上也以一、二日爲主。

地接團隊市場，廣州市內地接外省團隊、境外團隊深珠遊。

今年地接內地港澳遊團隊出團量明顯上升。

旅行社：

a共計126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳遊旅客，大約30--40萬人次。

b散客組團社實行零團費的組團方式。

c旅行社團費和利潤來源於景點門票團散差價和購物回扣。

d旅行社組織企業團體出遊多有事先計劃和安排，主導權在企業自身。

e以地接團隊爲主的旅行社，線路安排事先已定，導遊現場推薦是否有效是加點能否成功的關鍵。

社團：

a各省駐廣州辦事處共有160家。

b除企業自身組織的活動外，各類中介機構也會組織各種活動。

2深圳：

旅行社：

共計55家。

a深圳旅行社共接待人數爲20萬人次，其中50%爲中轉，25%爲遊廣珠線爲主。25%爲遊深圳爲主。

b主要以地接外省團隊(包括中轉，出境，入境爲主)

c與明思克有業務往來的旅行社50家。佔96%。xx年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業國旅，機場國旅等旅行社來團量佔9月總來團量的70%。

市場營銷策劃 篇9

一、計劃概要

1、年度銷售目標600萬元；

2、經銷商網點50個；

3、公司在自控產品市場有一定知名度；

二、營銷狀況

空調自控產品屬於中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨着城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅羣的興建；

3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

4、長株潭的融城；

5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道佔據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

從各企業的銷售渠道來看，大部分公司採用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對於進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由於市場積累時間相對較短，而又急於快速打開市場，因此基本上都採用了辦事處加經銷制的渠道模式。爲了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要採用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，並加以發揮使之達到極致；並要找出我公司的弱項並及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售後回訪等各項服務。

三、營銷目標

1。空調自控產品應以長遠發展爲目的，力求紮根湖南。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程爲主，銷售目標爲600萬元；

2。擠身一流的空調自控產品供應商；成爲快速成長的成功品牌；

3。以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

4。市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成爲行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

5。致力於發展分銷市場，到20xx年底發展到50家分銷業務合作伙伴；

6。無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

四、營銷策略

如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨着湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以採取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他爲目標集中而配套的策略四個方面。爲此，我們需要將湖南市場劃分爲以下四種：

戰略核心型市場——長沙，株洲，湘潭，岳陽

重點發展型市場———郴州，常德，張家界，懷化

培育型市場——婁底，衡陽，邵陽

等待開發型市場——吉首，永州，益陽，

總的營銷策略：全員營銷與採用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案並有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

3、價格策略：

高品質，高價格，高利潤空間爲原則；制訂較現實的價格表：價格表分爲兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。爲了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

（1）分銷合作伙伴分爲二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

（2）渠道的建立模式：A。採取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然後正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；B。採取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然後我們的銷售和市場支持跟上；C。在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；D。草簽協議後，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E。在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成爲一級代理的二級代理，以對一級代理成爲威脅和起到促進作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要採用推動力量。拉需要長時間的培養。爲此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底爲止，完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A。開放心胸；B。戰勝自我；C。專業精神；

（1）業務團隊的垂直聯繫，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中包括代理的遊戲規則，技術支持，市場部的工作範圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

五、營銷方案

1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養一批好客戶，建立良好的社會關係網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在湖南宜採用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程並帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量並作爲公司利潤增長點；

8、直銷採用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以採用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

9、爲了儘快進入市場和有利於公司的長期發展，應以長沙爲中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙爲核心，以地市爲利潤增長點；

10、湖南的渠道宜採用扁平化模式並作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市爲基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，並把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，採用陣地戰，建立與經銷商長期利益關係的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩紮穩打。