銷售助理年度個人工作總結
客戶檔案管理是銷售管理中的重點,銷售管理的很多工作都可以通過客戶檔案管理來實現。比如客戶維護、業務員管理等。然而有不少的公司在實際工作中,並沒有充分的發揮客戶檔案的功能,一方面源於他們對客戶檔案的重要性認識不足重視不夠,另一方面是因爲他們缺乏一套有效的管理方法。所以在他們那裏,客戶檔案只是一種客戶信息記錄了,其功能最大限度的也僅只是爲了備查之用。
在這裏我要給大家介紹一種叫動態客戶管理的方法。動態客戶檔案管理是圍繞客戶檔案建設,不斷的對其中客戶信息進行更新,修改,以及基於它進行的銷售目標制定,客戶維護,業務員行爲管理,業績考覈,銷售指導等工作的一種管理概念。所以從某種意義上講,動態客戶檔案管理更是一種觀念。
現在我就從動態客戶檔案的設計及使用一一闡述,希望能爲各位朋友提供一些參考。
一、動態客戶檔案設計
每個公司都會設計一份客戶檔案表,但是有不少的公司在他們看來,客戶檔案只是客戶信息的備忘本。所以欄目設置得越多越好。基於這種思想,他們設計出來的客戶檔案就非常詳細,有很多甚至把客戶的一些不着邊際的信息都設計進去了。然而這種設計就不可能支持後面的管理工作了。因爲,第一信息太多太雜很不利於操作。我們經常看到不少的業務員的客戶檔案上其實是一片空白。其次這樣設計出來的客戶檔案一定篇幅很大,往往是一大張表格。所以不便於保存管理。
動態客戶檔案設計強調客戶檔案是爲銷售實踐服務的。業務員在拜訪客戶前是必須要事先翻查客戶的相關信息,以便爲拜訪時提供話題等方面的支持。同時業務員在結束拜訪以後需要對本次拜訪進行簡單的備忘記錄。這些必須記在業務員所持有的.客戶檔案上,以便爲下一次拜訪提供備忘,同時也爲自己合理分配拜訪時間頻率提供依據。考慮到以上因素,所以業務員所持有的客戶檔案必須是篇幅短小,便於攜帶。如果設計成卡片最好。其次業務員所持有檔案卡必須留有每次拜訪紀要的記錄空間,所以業務員持有的客戶檔案表更趨於反映拜訪過程。
同時,銷售部也必須配套設計一份客戶檔案。這份檔案主要是用於制定銷售工作計劃任務,進行客戶維護和銷售控制等。所以越詳細越好,對篇幅要求不高,只要便於存放翻查即可。另外這份表格必須反映客戶的訂購記錄,以便進行客戶購買習慣及重複購買方面的分析。所以銷售部保存的這份檔案表更趨於反映拜訪結果。
這樣,兩分表格一大一小,一份反映拜訪過程,一份反映拜訪結果。這種設計就爲以後的相關銷售管理工作提供了支持。現在很多企業都實現了信息化,這又大大的簡化了工作量。
二、動態客戶檔案的填制
1、客戶檔案的編號應體現一種規律性,從編號上就應該能夠立刻反映一些初步客戶信息如性別、地域或級別等,另外要求檔案要按一固定的標準歸類,如地域、級別、性別等。同時在封面上寫有目錄備查。
2、對客戶檔案的資料更新,修改等明確規定。一般來說,需要專門制訂相應的管理制度。在每次業務員回公司參加例會期間統一安排更新。經理應對整個過程實行監督控制。對於業務員填滿須更換的老檔案卡及時回收,分析,並附在檔案表上。
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