汽車銷售經驗總結

東風小康屬於A級車，專門針對微型客車市場，主要競爭對手是“五菱”和“長安”。行業內最出名的是“長安”的銷售經理，她從事長安銷售十幾年，相當能幹。

　　 下面具體說下我的銷售經驗：

一、對於到店來訪的客戶，我會第一時間遞上自己的名片，順便詢問對方貴姓，然後在稱呼上可以拉近一些彼此的距離，比如“李老闆”、“王老闆”之類。

二、因爲東風小康是麪包車，所以我們的客戶大多來自廠家訂車裝運、私人老闆、工地包工頭、民工合夥買車等，他們的共同點是，買車就是爲了拉貨，或者帶人。

三、客戶分很多種：

1.第一種客戶的目的就是買了用來拉貨，那要問拉的是什麼貨？長度有沒有什麼要求？重量大概是多少？根據客戶的回答，我再針對性的給他介紹車型，在介紹的時候，突出他所需用途的優勢，如K07二代就是以長著稱，對於有長度需求的客戶，做重點的介紹。由於麪包車是不允許拉貨的，交警時常會盤查，對於這個客戶最關心的問題，我會把東風小康最大的特點講給他聽（東風小康的軸距都是加長的，底盤和後保險槓是一體的，這樣車後輪到尾門的距離就短，那裝了比較重的貨物以後，車後部就不會下陷，再加上太陽膜的掩護，很容易逃脫交警的法眼）。在麪包車裝貨方面，東風小康與同類產品想比，優勢就在於空間大，這些都是會重點介紹的地方。考慮到我們的客戶羣體，我對於一些非常專業的術語，往往就一帶而過，因爲這並不是他們所關心的。

2.第二種客戶是爲了帶帶人的。對於這樣的客戶，我會問他通常是在什麼地方開？（工地？還是鄉下？）想買個什麼價位的車？比較喜歡哪一種款式？（東風小康主要分越野型和寶馬型的）根據客戶的回答，再給他推薦車型，對於一些常在工地開的客戶，我會推銷輪子尺碼大、底盤高、通過性強的車。對於一些想買便宜點的，我會給他推薦活動量最大的`幾款車型。對於這些客戶，在車的性能、排量、舒適感、是否帶助力等方面需要仔細的講解，通常情況下，我是按照標準的六方位進行介紹，但實際中，往往是客戶看到哪裏你就要講到哪裏，客戶的耐心也是有限的。

3.第三種客戶屬於目的性不明確的，他們對於自己要買什麼排量、長度、自重、價位這些都不明確，針對這種x客戶，我會推薦熱賣的、或者新款的車型給客戶，一些壓庫較久的車也是我推薦的選擇之一。在與客戶的交流過程中，逐漸的發掘他的喜好，然後慢慢的引導。