銷售人員培訓方案(精華)

爲了確保工作或事情能有條不紊地開展，往往需要預先進行方案制定工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，並有很強可操作性的計劃。寫方案需要注意哪些格式呢？以下是小編收集整理的銷售人員培訓方案，歡迎大家分享。

銷售人員培訓方案1

一、新進銷售人員培訓

1．培訓目的

使新進公司的銷售人員瞭解所從事的工作的基本內容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，並使他們初步瞭解公司所期望的態度、規範、價值觀和行爲模式等，從而幫助其順利地適應企業環境和新的工作崗位，提高工作績效。

2．培訓階段

本企業對新進員工的培訓採取三階段培訓的方法。下表給出了其各個階段培訓的主要內容。

不同階段的培訓內容

培訓階段

主要內容

公司培訓

讓公司新進銷售人員對企業情況有一個初步的瞭解，主要包括公司的發展狀況、企業文化、人事規章制度等

分支機構或銷售部門培訓

1．部門職能及員工所在崗位工作職責的瞭解

2．相關業務專業知識與工作技能的培訓

現場培訓

工作現場的指導，幫助新進人員提升其工作技能與工作業績

3．培訓時間及培訓內容的安排

對新進員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業對新員工培訓計劃的安排見下表。

第一階段培訓計劃表

培訓內容

實施時間

培訓地點

培訓講師

培訓方式

培訓主要內容

企業概況

____～____

集團學院企業培訓中心講師

集中授課

1．企業基本情況：集團的創業、成長、發展趨勢、集團的理念、傳統、習慣、規範和標準、集團的主要產業和組織機構、集團高層管理人員的情況

2．產品知識：品牌、性能、價格比、服務產品名稱、產品的優點等

3．產品目標市場與銷售渠道管理

4．企業在同行業中的競爭力狀況

5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產的產品、市場策略等

企業管理制度

____～____

集團學院

企業培訓中心講師或公司人力資源部工作人員

集中授課

培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行爲規範、員工考勤制度、勞動關係制度、相關財務制度等

企業文化

____～____

集團學院

集中授課

1．企業價值觀

2．企業戰略

3．企業道德規範

職業生涯規劃

____～____

集團學院

集中授課

1．職業目標的設立

2．目標策略的實施

3．內外部環境分析

4．自我評估

人際溝通技巧

____～____

集團學院

集中授課

溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的'原則等

職業禮儀

____～____

集團學院

集中授課

1．銷售人員禮儀規範

2．社交禮儀

介紹交流

____～____

集團學院

人力資源部組織

以討論會、交流會的形式展開

企業領導、優秀員工與學員進行開放式的互動交流

企業參觀

____～____

企業內部

人力資源部工作人員

現場參觀

企業工作現場、生產車間參觀

公司第二、三階段培訓計劃表

培訓階段

培訓人

培訓時間

培訓主要內容

分支機構

或部門培訓

部門主要

負責人

公司培訓結束後

1．本部門介紹

（1）介紹部門結構、部門職責

（2）新進銷售人員所在崗位的主要職責、業務流程及公司對他的期望

（3）新進銷售人員所在部門的組織結構、各部門之間的協調與配合

2．相關部門介紹

（1）相關部門人員介紹

（2）相關部門主要職責

（3）本部門與相關部門聯繫事項

（4）未來部門之間工作配合要求等

崗位實地培訓

新員工的直接上級或資深員工

前兩個階段的培訓結束後至試用期結束

培訓負責人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業知識等方面的指導

二、在職人員培訓

1．培訓時機的選擇

（1）有大批銷售人員加入企業時

（2）銷售人員業績出現下滑時

（3）新產品上市時

（4）市場競爭激烈時

（5）人員晉升時

2．確定培訓內容

（1）產品知識

包括主要產品和銷量、產品生產過程、產品生產技術、產品的功能用途、企業專爲每種產品制定的銷售要點及銷售說明等。

（2）目標顧客

包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行爲等。

（3）競爭對手分析

包括競爭對手的產品、市場策略、銷售政策等。

（4）銷售知識和技巧

包括市場營銷基礎知識、銷售活動分析、公關知識、廣告與促銷、產品定價、現場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

（5）客戶異議處理

（6）基礎銷售理論：營銷戰略的實施方式、促銷策略和工具等

（7）銷售流程：尋找和鑑別客戶、銷售準備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準備、）、銷售拜訪（訪前準備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產生的原因、異議處理的態度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風險防範）、建立穩定的商業聯繫

（8）專業銷售技巧：客戶接近技巧、產品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

（9）相關法律知識：合同法、產品質量法等。

（10）培養成功銷售心態：誠信、壓力管理、自我超越管理。

（11）銷售人員必備的專業知識：產品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設。

三、培訓管理

1．培訓教材

本公司培訓以自編教材爲主，適當購買教材爲輔，爲提高培訓質量，凡培訓涉及到相關部門需提供培訓資料的，由各課編制教材並提供給人力資源部,可編製成書面資料或幻燈片。由人力資源部統一編製成公司入職培訓教材。

2．培訓講師的確定

新員工入職培訓的講師最好是企業的內部人員，因爲企業內部人員是最熟悉企業的人。企業高層領導、人力資源部經理、銷售部門經理、銷售骨幹等都可以被邀請來就不同的內容給新員工做入職培訓。

3．相關設備及設施的準備

在新員工培訓實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設備，在培訓實施之前，要將這些設備的準備工作落實到位，以保證培訓工作的正常進行。

4．培訓紀律

（1）尊重講師和工作人員，團結學員，相互交流，共同提高。

（2）認真填寫並上交各種調查表格。

（3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧譁、交頭接耳。

（4）培訓結束後進行考覈。合格者，獲得結業證明；不合格者，重新培訓。

四、培訓方法

傳授方法主要採取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現場演示等方式。

五、培訓效果評估

在每期培訓結束時，培訓部門應對培訓效果進行評估，作爲以後培訓工作的參考

1．對培訓講師的評估

對培訓講師的評估，主要是採用調查問卷的形式進行，其調查表如下。

培訓講師評估調查表

受訓學員姓名

職位

所屬部門

評估日期

課程名稱

培訓講師

培訓目標

□非常明確

□比較明確

□不太明確

培訓內容與目標的結合程度

□非常吻合

□比較吻合

□聯繫不大

講師的風格

□很喜歡

□喜歡

□一般

□不太喜歡

課堂時間的安排

□很合理

□比較合理

□一般

□不太合理

對今後工作的幫助

□很有用

□比較有用

□作用不大

□幾乎沒多大的用處

對這堂課的總體評價

□很滿意

□滿意

□一般

□不滿意

其他建議

2．對受訓學員的評估

其評估主要採用筆試和實操演練兩種方式進行，滿分爲100分，75分及以上爲合格。

編制日期

審覈日期

批准日期

修改標記

修改處數

修改日期

銷售人員培訓方案2

1、幫助新進銷售人員瞭解和熟悉新的工作環境，儘快適應新的工作環境。

2、通過充分地講解公司文化，使新進銷售人員儘快地融入到企業文化之中。

3、加強新進銷售人員的認同感，提高員工的保留率。

4、爲公司的人員配置和員工職業發展提供信息和經驗積累。

新進銷售人員培訓的內容主要包括4個方面：公司基本情況及相關制度和政策、基本禮儀、產品性能的瞭解及使用、銷售素質的培訓，銷售的技能及方法。

1、公司的基本情況。

1)公司的創業、成長和發展過程，公司的經營戰略和目標、經營範圍，公司的性質，公司的優勢和麪臨的`挑戰。

2)公司的組織結構和部門職責。

3)公司的產品及市場。主要包括公司產品或服務的種類及性能市場銷售情況，市場上同類產品及廠家。

4)公司的經營理念、企業文化和價值觀、行爲規範和標準，也包括公司的優秀傳統、創始人的故事、公司標誌的意義等。

2、公司相關政策和制度。主要指公司人事制度和政策。它們與員工的利益密切相關，因此應詳細介紹並確認新進銷售人員全部理解。主要內容有：工資、福利、績效考覈辦法與系統、晉升制度，員工培訓和職業發展政策，此外還有詳細的勞動紀律、上下班時間、請假規定、報銷制度、保密制度等。

這部分的內容對企業特有氛圍的養成與維護有着特別的意義。新進銷售人員瞭解並運用以後，也能夠較快地融入企業的氛圍之中。主要包括：

1)問候與措詞;

2)着裝與化妝;

3)電話禮儀;

銷售人員培訓方案3

一、酒店銷售人員培訓體系設計

本酒店對銷售人員的培訓，公司實施三級培訓體系，由酒店人力資源部制定詳細的培訓安排並組織實施，相關部門予以幫助。

培訓重點具有共性的培訓對分公司或本部門所涉及的專業技術進行培訓重點是針對操作性較強的崗位進行培訓（本酒店銷售人員短暫沒有進行這一環節的培訓支配） 實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。

1、公司級培訓

公司級培訓內容主要包括以下四個方面。

（1）酒店概況。主要包括：歷史背景、發展特點與發展規劃、組織結構、主要管理狀況等。

（2）酒店的規章制度。主要包括：員工紀律、培訓制度、工作日程、進餐時間、超時工作等制度。

（3）員工的職業說明。詳細包括：員工的工作職責、如何協作酒店的整體運作、行爲標準、酒店對員工的期望、所在部門的職責等。

（4）酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經營理念等。

（5）瞭解酒店信息：按客人蔘觀線路對酒店各經營場所進行參觀並瞭解各經營場所的詳細位置、裝飾特點、營業時間、電話號碼、經營特色，最終能爲客人供應參觀服務和有吸引力的推介。

（6）瞭解工作內容：瞭解營銷人員的崗位職責、素養要求、作息支配、工作內容、規範標準、所處位置、組織架構、彙報渠道及協調留意事項。

（7）瞭解服務項目：通過學習服務信息手冊、酒店宣揚資料，熟記酒店應知應會基礎學問，能完整地、生動地向來賓進行酒店內部各點的介紹；

能剛好爲客人供應店外信息詢問服務。

（8）瞭解溝通方法：通過學習管理人員通訊錄及各部人事分工、內部常用電話等，熟記並駕馭主要常用電話等。

（9）瞭解電話禮儀：嫺熟駕馭電話撥打、接聽、轉接、等候、掛機等功能，運用電話的禮節禮貌及留意事項等。

（10）熟識客戶檔案管理，要能精確、剛好地將客戶檔案進行整理。

2、分公司或部門級培訓

分公司或部門級培訓的相關內容如下表所示。 酒店在職銷售人員培訓安排表 培訓項目詳細內容

市場環境分析：

1、酒店周邊經營環境分析

2、競爭對手狀況摸底分析

3、酒店優劣式分析

4、銷售目標分析

訂單跟進工作：

1、訂單跟進的意義

2、訂單跟進的程序

3、異樣訂單跟進程序

客戶溝通技巧

1、溝通類型分析

2、溝通技巧分析

酒店業務推廣：

1、市場調查

3、宣揚推廣工作實施

4、銷售陳述技巧

5、促銷活動的效果分析

銷售談判技巧：傾聽技巧、提問技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等

客人需求管理：

1、需求分析

2、供應分析

3、供需管理的基本手段

二、培訓實施部門

1、公司級培訓由人力資源部統一組織，培訓經理詳細負責，在規定的時間內完成規定的培訓內容，並進行書面考覈

2、公司級培訓結束後，營銷部根據本部門制定的培訓安排，進行崗前專業培訓，由本部門組織實施，人力資源部予以幫助。

3、崗前培訓結束後，各部門根據崗位服務項目接着對新員工進行專業技能培訓。

4、在職人員的培訓以人力資源部爲主導，可實行派員實地培訓、返回總部參與培訓、視頻培訓、資料學習等多種方式進行。

三、培訓的實施

1、分公司或部門的培訓實施時間，視酒店的實際經營須要而定，以不影響酒店的實際運營爲限。

2、培訓主辦部門應依據在職培訓實施安排表按時實施培訓，並負責該培訓的'全部事宜；如培訓場地的選擇、教材分發等。

3、各項在職培訓實施時，參與培訓的學員應簽到，教化培訓部應切實瞭解上課、出席狀況。

4、參與培訓的人員應準時上課，因故不能參與者須辦理請假手續。對於曠課、遲到、早退、不用心培訓的學員，參照平常的獎懲規定懲罰。

5、培訓考試的成果、成果報告，作爲考績和升遷的參考。

四、培訓的評估

1、每期培訓結束後，主辦部門應讓學員填寫在職培訓學員看法調查表，同考試答卷一併收回，送講師轉人事部審覈，爲今後再舉辦類似培訓供應參考。

2、爲評估各部門培訓成效，各單位主管應填寫培訓成效調查表，由教化培訓部彙總，並參考銷售績效的變動，分析、評估培訓成效，之後做成書面報告，經上報審覈後分送各部門及有關人員，爲下次培訓供應參考。

銷售人員培訓方案4

xxxxx公司作爲一家處於高速發展期的企業，現有人才的缺口及後備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處於新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作爲新老員工各自肩負着不同的責任和使命：即老員工應該及時地總結和歸納自己的工作經驗;與公司其他同事及領導充分溝通;完善和框架化自身的知識與技術能力以期能整理出一套行之有效的、可複製的和規範化的工作方法作爲公司銷售團隊成長和發展的基礎。而新員工則應該端正心態、虛心學習、以與公司共同成長爲目標、恪守職業操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態，逐步成爲公司銷售的中堅力量。

本計劃將完整地闡述本人對於我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。

1、使新員工瞭解公司的企業文化及業務內容

2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業操守

3、培養新員工正確的工作態度及方法

4、幫助新員工快速投入工作

5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設方針

本計劃的'宗旨是以軟硬兼施，恩威並重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工;所謂硬，即把科學的方法、實際的經驗完整而徹底傳授給新員工;所謂恩，即採用適當的激勵措施激發新員工的工作熱情;所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養成規範而良好的工作習慣。

1、行業概況、企業文化、公司概況及業務範圍培訓

爲新員工介紹我司所處之數據庫營銷行業的發展及現狀;我司目前的市場地位及發展歷程;我司的企業文化及組織結構;我司主營業務介紹;我司未來的發展戰略和展望。

2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓

我司銷售團隊目前的結構、人數、各職位的職能與職責;公司其他相關部門簡介;業務流程培訓;日常工作內容介紹;公司相關規章制度培訓;工作方法培訓。

3、經驗傳授與案例分析

4、實際操作培訓

由資深銷售(幫帶老師)帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案製作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層並留檔。

5、幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷售作爲其幫帶老師，幫帶老師負責監督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層並留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結果掛鉤。

6、新員工績效考覈

銷售人員培訓方案5

銷售人員是公司新鮮的血液，爲規範公司銷售人員入職培訓管理，使銷售人員能夠儘快熟悉和適應公司文化、制度和行爲規範，瞭解企業情況及崗位情況，並快速地勝任新的工作，以滿足公司發展需要，打造一支高素質、高效率、高執行力團隊，使公司在激烈的市場競爭中有較強的生命力、競爭能力，特制定本方案。

公司新入職員工。

1、使銷售人員在入職前對公司歷史、發展情況、相關政策、企業文化等有一個全方位的瞭解，認識並認同公司的事業及企業文化，堅定自己的職業選擇，理解並接受公司的共同語言和行爲規範，從而樹立統一的企業價值觀念，行爲模式。

2、使銷售人員明確自己的崗位職責、工作任務和工作目標，掌握工作要領、工作程序和工作方法，儘快進入崗位角色。

3、讓銷售人員瞭解公司相關規章制度，培養良好的工作心態，職業素質，爲勝任崗位工作打下堅實的基礎。

4、加強新老員工之間、銷售人員與銷售人員之間的溝通，減少銷售人員初進公司時的緊張情緒，讓銷售人員體會到歸屬感，滿足銷售人員進入新羣體的心理需要。

5、提高銷售人員解決問題的能力，並向他們提供尋求幫助的方法。

第一階體段，由公司進行集中培訓，起始時間爲銷售人員入職後的第一個月，軍事訓練3—5天，規章制度與基礎理論培訓2—3天；第二階段的培訓，起始時間爲銷售人員入職當天，爲期1個月；第三階段的培訓，起始時間爲銷售人員入職當天，爲期3~6個月。在第一、二階段早晚要堅持軍事化訓練。

1、企業的發展歷史及現狀。

2、軍事訓練，培養服從意識、團隊合作與吃苦耐勞精神。

3、企業當前的業務、具體工作流程。

4、企業的組織機構及部門職責。

5、企業的經營理念、企業文化、規章制度。

6、工作崗位介紹、業務知識及技能和技巧培訓。

培訓內容具體實施分三個階段進行，第一階段由公司集中組織培訓，第二階段由車間組織培訓，第三階段，試用期採用師徒制一帶一頂崗培訓。

1、銷售人員入職培訓具體由人力資源部組織實施，其它部門配合。

2、培訓講師軍訓請武警部隊教員培訓，理論與實操講授由公司管理與技術人員及一線優秀操作人員擔任。

3、每班設定一名兼職班主任，一名兼職軍事教員，早晚進行軍事訓練。

4、培訓內容。

表1培訓內容一覽表。

5、培訓考覈。

培訓後由人事組織用人單位對培訓對象進行綜合考覈與評價。理論考試結果佔綜合評價結果的20%，試用期員工評價佔綜合評價的80%。

集中培訓後進行理論知識閉卷考試，具體由人事部門組織實施。

工作態度與職業品德評價，具體由人事部門和用人單位進行評價，以用人單位評價爲主。（見試用期員工評價表）。

實際操作考覈：由人事部門組織相關專業技術人員與用人單位領導組成評委組進行評價。（見試用期員工評價表）。

綜合評價結果爲同工種同批次培訓倒數第一名或倒數第1—2名的培訓對象將被淘汰。

綜合評價結果爲同工種同批次培訓順數第一名或倒數第1—2名的培訓對象將提前轉正定級。

由公司人力資源部負責統一規劃與管理。集中培訓由人力資源部負責考勤，頂崗培訓由用人單位考勤，班主任、早、晚班軍事教官的工作量及績效由人力資源部考覈，根據考覈結果計算津貼，津貼基準按20元/天計算。

1、培訓期間不可遲到、早退，無故遲到、早退累計時間在30～60分鐘者，以曠工半天論處；超過1小時，以曠工1天處理；情節嚴重者，記過1次。培訓期間不得隨意請假，如有特殊原因，須經所在部門主管領導審批，並將相關證明交至人力資源部，否則，以曠工論處。曠工2天及以上視爲自動離職。人力資源部每天必須做好檢查記錄。

2、進入培訓場所，禁止吸菸，不得吃東西，不可大聲喧譁。

3、見到上司要主動打招呼，對上司要服從，不可當面頂撞。

4、培訓時要保持安靜，手機要調成靜音狀態，不可竊竊私語，注意力要集中。

5、培訓中同事之間要互相謙讓、友愛，不可發生爭執、打架；不能拉邦結派，一切不利於團結的事，一律禁止。

6、培訓期間必須愛護公共財物，故意損壞公共財物者除照價賠償外，還將視情況處罰。

7、服從管理，按時作息。

8、培訓時應認真聽課，作好筆記，不得做與培訓無關的事。第九條、培訓學員所需態度用“心”學習，態度積極。心若改變，你的態度跟着改變；態度改變，你的習慣跟着改變；習慣改變，你的性格跟着改變；性格改變，你的人生跟着改變。第十條、培訓評價。

每次集中授課培訓和頂崗實習培訓後，由人力資源部組織學員對培訓效果進行評價。（如表2）頂崗操作培訓由人力資源部組織用人單位和學員對師傅進行評價，學員評價佔評價總分30%。師傅培訓津貼按公司相關制度執行。

培訓結束，由人力資源部對學員成績和評價結果進行統計，並出具書面培訓評價結果報告呈人力資源部主管領導和公司領導，以做爲培訓學員轉正定級和培訓講師津貼發放依據。

1、確認銷售人員是否清楚地掌握了其工作性質、責任，真正掌握了業務知識。

2、對銷售人員的.責任心、效率、效能意識重點加強培訓。

3、訓練銷售人員的禮儀修養，養成禮貌待人的良好習慣。

4、讓銷售人員意識到校園生活與企業生活的差別，意識到自己的責任。

5、培養銷售人員尊重知識、尊重時間、嚴肅認真的工作態度。

6、注意培養銷售人員的團隊合作和集體利益優先的意識。

第十二條、本方案的制訂與修改由人力資源部負責，其修改權、最終解釋權歸人力資源部所有。

銷售人員培訓方案6

20xx年已經來了，作爲公司銷售助理的我，有很多的工作需要我去做。在總結了自己在20xx年的工作後，我發現了自己不足之處，我想我在20xx年的工作中會努力的.改正的，不過現在的情況是這樣的，即使不能夠全部改正，努力去改就好了。在新的一年，我會繼續不斷的努力工作，相信我在20xx年會做的更好!

產品的擺放，接下來新的一年裏我會盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通，使得這邊倉庫整潔規範。這個問題解決之後。對於庫存方面會更好。可以方便清楚的知道哪些品銷量?庫存不足，哪些產品積壓庫存。對於積壓庫存產品還是較少的，我會及時每月請點一遍，如有積壓庫存產品，我會及時與總公司有關部門協商，或者與北京部這邊的銷售人員協商，想辦法清理掉這些產品。

產品價格方面跟一些產品包裝問題，我會多跟總公司有關部門溝通，公司產品價格的升降能夠爭取在第一時間知道，將最新的信息傳達給北京部的銷售員，使得公司產品的銷量更好!

對於自己能力的問題。我會虛心討教，自己在業餘時間報讀一些培訓班。加強鍛鍊，讓自己自身的能力得到提高。素質也能夠進一步提高!

銷售人員培訓方案7

一、培訓流程

新人入職，先接受公司入職培訓、到旅遊部學習旅遊業務操作及相關技能、之後分配到簽證部由主管負責簽證業務基礎培訓、再由證照部主管負責安排到證照部各崗位見習、最後進行綜合考覈、通過後，安排到銷售部進行銷售技能培訓。

之所以如上述流程培訓，是因爲在瞭解了旅遊部及簽證部的業務後，銷售人員到證照部崗位見習的時候可以處理一些簡單的客戶諮詢。

二、培訓對象

熟悉公司理念及業務範圍後的銷售新人。

三、培訓內容

業務體系回顧——各操作部門業務範圍及職能概況證照、簽證、預訂、旅遊，客戶延展的公司合作。

銷售部門培訓——銷售培訓計劃。

1.實習情況回顧，模擬銷售現場。

指出銷售模擬中的不足，針對性調整。

2.公司優勢的認知及對外宣傳：團隊優勢、專業優勢、服務優勢、獨有優勢、合作雙贏前景宣傳。

3.基礎銷售技巧：

加強自身專業學習，做到立體銷售。多聽少說，有的放矢；從客戶利益出發、杜絕功利，按需推廣。

直客的溝通：以指導客人填表爲突破口；溝通客戶去向，推簽證業務、機票、酒店；最後達成辦證服務爲前提；後續維繫，延展到後期公司業務合作。

同行溝通：銷售要先了解同行反饋，傾聽同行意見，按需推薦；互利共贏。

4.競爭銷售技巧：

掌握自身優勢：公司服務配套的周全性，大國簽證的過籤率反映出的專業度優勢，公司專業證照給同行帶來的客戶安全，省廳業務的壟斷性。

瞭解客戶需求：從客戶利益出發，爲客戶選擇適合自己的產品服務，全程跟蹤後續跟進。

後臺團隊支持：預訂部、旅遊部提供後續支持。

5.市場公關：

關係第一，真誠溝通；生意第二，安撫擔當；先做人，後談業務；客戶關懷發自內心，隨時隨地關懷維繫，杜絕以業務爲前提的功利主義。時刻牢記維護公司對外形象。

6.網絡管理：

從自身做起，帶領團隊共同完善，達到良好的口碑宣傳；

長期維繫，開發客戶後續的人脈網。

公司優勢介紹——證照優勢帶來的同行口碑、可培養的同業市場的潛在商機市局直客市場的可開發性、延展性，壟斷性xx室的平臺優勢、資源優勢證照部優勢帶來的客戶平臺和客戶資源對簽證及後續業務的影響從辦證開始，一條龍的'需求

市場分析——同行需求介紹、同行業態及對證照簽證的需求介紹、xx同行量及佔比、二級城市業態及市場空間介紹

未涉及的可開發領域——公司客戶、周邊單位；學校、留學機構、中介公司的合作；翻譯公司的市場空間，翻譯業務的外接；外賓短期延期的市場、外賓的長期居留許可的市場。

客戶資源的後續開發——客戶資料反應出的客戶後期的業務開發空間：公司旅遊會務量身定製、圈子……證照、簽證可引伸出的口碑，口碑帶來“賣方市場”的品牌效應。（即未來安馨賣什麼客戶就認可並積極接受）。

四、培訓目的

將公司和各部門的體系構架介紹給新的銷售團隊，以便達到對公司充分的認識及認可，從而發掘出優秀的銷售管理人員並達到長期穩定任職。同時綜合提升團隊成員的認知度及溝通能力。

讓銷售人員更充分客觀掌握公司的產品體系，綜合培養業務水平。有利於銷售業務的立體開展。

銷售人員培訓方案8

一、培訓目的:。

二、培訓內容：

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力(推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等)、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和後續工作、市場銷售預測等等。

2、產品知識：是汽車銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業和顧客的.紐帶，汽車銷售人員必須對汽車知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的汽車產品。

3、市場與產業知識：瞭解企業所屬行業與宏觀經濟的關係，如經濟波動對顧客購買行爲的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特徵，以及隨宏觀經濟環境的變化如何及時調整銷售技巧等等。

4、競爭知識：通過與同業者和競爭者的比較，發現企業自身的優勢和劣勢，提高企業的競爭力。具體包括：瞭解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業與競爭對手在競爭中的優勢和劣勢等。

5、企業知識：通過對本企業的充分了解，增強銷售人員對企業的忠誠，使汽車銷售人員融合在本企業文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養顧客對企業的忠誠。

三、培訓方法:。

1、演講法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。

2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，並從中修正自己的態度和行爲。

5、行爲模仿法：通過專家示範正確行爲，並提供機會讓受訓人員通過角色扮演進行行爲演練。適合於態度與行爲(如人際關係技巧)方面的培訓課程。

6、模擬法：創造一個真實的情境讓受訓者做一些決策或表現出一些行爲。可減少培訓成本。但要求受訓者不能抱有玩樂的心態。

7、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發揮團體協作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。

8、電子學習法：受訓者通過電腦、互聯網、光盤等信息技術分散學習。

四、培訓時間計劃及地點:。

本次培訓每天時間大致在上午的9：00開始。每課時爲80分鐘，上午2課時，下午安排人員市調。地點是上海大衆有限公司。

五、培訓費用:。

六、師資配備:。

1、企業內部培訓專家：企業內部專職的培訓人員，他們負責管理和協調企業的銷售管理部門以及建立銷售機構的培訓和開發計劃。

2、企業銷售人員：一般選擇企業高級銷售代表。銷售經理：瞭解汽車銷售人員的弱點並非常瞭解行業和產品特點，效果較好。

3、外部培訓專家：可以是銷售培訓的專業顧問，也可以是著名商學院銷售學科方面的資深講師。

銷售人員培訓方案9

一、培訓前的準備工作

1.培訓需求分析。綜合運用訪談法、觀察法、小組工作法和問卷調查法對服裝銷售人員的培訓需求進行調查分析，確定服裝銷售人員的培訓需求。

2.確定培訓目標。根據企業的現狀和發展需求，結合服裝銷售人員的培訓需求，確定本次培訓的目標。

(1)提高服裝銷售人員的綜合素質。

(2)豐富服裝銷售人員的專業知識。

(3)提升服裝銷售人員的市場開發能力和銷售能力。

3.制訂培訓計劃

本次培訓計劃如下表所示。

培訓計劃表

培訓課程

培訓時間

培訓地點

培訓方式

培訓講師

培訓內容

形象規範

____日____時～____時

公司培訓室

集中講授

現場演示

公司培訓講師

服飾規範、修飾規範、舉止規範、語言規範等

服裝基本知識

____日____時～____時

公司培訓室

集中講授

一線生產

專業技術人員

1.服裝的色彩、型號與搭配

2.服裝面料知識

3.服裝的洗滌與保養

市場開發

____日____時～____時

公司培訓室

集中講授

銷售部經理

1.如何選定市場

2.如何明確定位目標客戶

3.初步接觸客戶的技巧

4.正式洽談的技巧

促成銷售的技巧

____日____時～____時

公司培訓室

小組討論

案例研討

集中講授

公司培訓專員

1.瞭解顧客的購買心理

2.及時抓住成交信號

3.促成銷售的方法

4.促成銷售的技巧

5.做好附加銷售

陳列技巧

____日____時～____時

公司培訓室

集中講授

小組討論

銷售部經理

1.服裝陳列的主要方法

2.陳列中常見的問題及注意事項

如何引導客戶補貨

____日____時～____時

公司培訓室

集中授課

現場演練

銷售部經理

1.幫客戶分析產品銷售的四個週期

2.讓客戶瞭解產品的生產週期

3.引導顧客系列化銷售、系列化補貨

4.及時告知客戶的暢銷款，指導其推廣備貨

5.幫客戶合理分析補貨需要考慮的問題

處理客戶異議

____日____時～____時

公司培訓室

集中授課

情景模擬

培訓部講師、銷售骨幹

1.異議產生的原因

2.正確面對顧客異議

3.處理顧客異議的方法

售後服務

____日____時～____時

公司培訓室

集中講授

公司人力資源部工作人員

1.處理客戶投訴

2.服裝的退換服務

3.建立顧客檔案

業務能力

____日____時～____時

講授、角色扮演、情景模擬

培訓講師

表達能力、交際能力、應變能力等

二、培訓實施事項和準備細則

有關服裝銷售人員培訓的具體培訓實施事項和準備細則見下表。

培訓實施準備細則和注意事項

事項

準備細則

培訓人員準備

1.受訓者對培訓安排和課程的`瞭解

2.培訓講師的確定

3.培訓紀律和培訓注意事項

培訓時間準備

1.培訓的課程時間和每天的日程安排

2.培訓程序安排

3.受訓學員工作時間與培訓時間的協調

培訓資料

1.培訓講義

2.受訓學員資料、培訓需求、以往培訓記錄的及時整理

3.培訓效果和評估問卷的準備

4.受訓學員培訓考勤簽到表

培訓場地

1.培訓場地準備

2.培訓會場的佈置與人員座次安排

3.培訓環境

培訓器材

1.投影儀、麥克風、電腦、白板、油筆、電源等

2.培訓道具及器材的購買與準備

三、培訓效果考覈與評估

對本次培訓效果的考覈與評估採用定性分析與定量分析相結合的方式。

1.定性分析。通過定性分析對培訓的效果做出一個方向性的判斷。通常採用的方法有討論法、觀察法、比較法、問卷調查法等。

2.定量分析。通過定量分析對培訓作用的大小、受訓者行爲方式的改變程度及企業收益多少做出數據解釋，關注受訓員工素質能力的提高程度。通常採用的方法是成本―受益分析、假設檢驗分析等。

銷售人員培訓方案10

名稱銷售人員培訓實施方案受控狀態

編號

執行部門監督部門考證部門

一、新進銷售人員培訓

1．培訓目的

使新進公司的銷售人員瞭解所從事的工作的基本內容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，並使他們初步瞭解公司所期望的態度、規範、價值觀和行爲模式等，從而幫助其順利地適應企業環境和新的工作崗位，提高工作績效。

2．培訓階段

本企業對新進員工的培訓採取三階段培訓的方法。下表給出了其各個階段培訓的主要內容。

不同階段的培訓內容

培訓階段主要內容

公司培訓讓公司新進銷售人員對企業情況有一個初步的瞭解，主要包括公司的發展狀況、企業文化、人事規章制度等

分支機構或銷售部門培訓1．部門職能及員工所在崗位工作職責的瞭解

2．相關業務專業知識與工作技能的培訓

現場培訓工作現場的指導，幫助新進人員提升其工作技能與工作業績

3．培訓時間及培訓內容的安排

對新進員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業對新員工培訓計劃的安排見下表。

第一階段培訓計劃表

培訓內容實施時間培訓

地點培訓

講師培訓

方式培訓主要內容

企業概況____～____集團學院企業培訓中心講師集

中

授

課1．企業基本情況：集團的創業、成長、發展趨勢、集團的理念、傳統、習慣、規範和標準、集團的主要產業和組織機構、集團高層管理人員的情況

2．產品知識：品牌、性能、價格比、服務產品名稱、產品的優點等

3．產品目標市場與銷售渠道管理

4．企業在同行業中的競爭力狀況

5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產的產品、市場策略等

企業管理制度____～____集團學院企業培訓中心講師或公司人力資源部工作人員集中

授課培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行爲規範、員工考勤制度、勞動關係制度、相關財務制度等

企業文化____～____集團學院集中

授課1．企業價值觀

2．企業戰略

3．企業道德規範

職業生涯規劃____～____集團學院集中

授課1．職業目標的設立

2．目標策略的實施

3．內外部環境分析

4．自我評估

人際溝通技巧____～____集團學院集中

授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等

職業禮儀____～____集團學院集中

授課1．銷售人員禮儀規範

2．社交禮儀

介紹交流____～____集團學院人力資源部組織以討論會、交流會的`形式展開企業領導、優秀員工與學員進行開放式的互動交流

企業參觀____～____企業

內部人力資源部工作人員現場

參觀企業工作現場、生產車間參觀

公司第二、三階段培訓計劃表

培訓階段培訓人培訓時間培訓主要內容

分支機構

或部門培訓部門主要

負責人公司培訓結束後1．本部門介紹

（1）介紹部門結構、部門職責

（2）新進銷售人員所在崗位的主要職責、業務流程及公司對他的期望

（3）新進銷售人員所在部門的組織結構、各部門之間的協調與配合

2．相關部門介紹

（1）相關部門人員介紹

（2）相關部門主要職責

（3）本部門與相關部門聯繫事項

（4）未來部門之間工作配合要求等

崗位實

地培訓新員工的直接上級或資深員工前兩個階段的培訓結束後至試用期結束培訓負責人對新員工在實際工作崗位中給予銷售技巧、專業知識等方面的指導

二、在職人員培訓

1．培訓時機的選擇

（1）有大批銷售人員加入企業時

（2）銷售人員業績出現下滑時

（3）新產品上市時

（4）市場競爭激烈時

（5）人員晉升時

2．確定培訓內容

（1）產品知識

包括主要產品和銷量、產品生產過程、產品生產技術、產品的功能用途、企業專爲每種產品制定的銷售要點及銷售說明等。

（2）目標顧客

包括目標顧客的類型、購買動機、購買習慣和行爲等。

（3）競爭對手分析

包括競爭對手的產品、市場策略、銷售政策等。

（4）銷售知識和技巧

包括市場營銷基礎知識、銷售活動分析、公關知識、廣告與促銷、產品定價、現場銷售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶溝通技巧等。

（5）客戶異議處理

（6）基礎銷售理論：營銷戰略的實施方式、促銷策略和工具等

（7）銷售流程：尋找和鑑別客戶、銷售準備（銷售計劃的制訂、接近客戶的準備、）、銷售拜訪（訪前準備、銷售禮儀、）、銷售演示、客戶異議處理（異議產生的原因、異議處理的態度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風險防範）、建立穩定的商業聯繫

（8）專業銷售技巧：客戶接近技巧、產品介紹技巧、電話銷售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧

（9）相關法律知識：合同法、產品質量法等。

（10）培養成功銷售心態：誠信、壓力管理、自我超越管理。

（11）銷售人員必備的專業知識：產品知識、銷售技巧、談判技巧、團隊建設。

三、培訓管理

1．培訓教材

本公司培訓以自編教材爲主，適當購買教材爲輔，爲提高培訓質量，凡培訓涉及到相關部門需提供培訓資料的，由各課編制教材並提供給人力資源部,可編製成書面資料或幻燈片。由人力資源部統一編製成公司入職培訓教材。

2．培訓講師的確定

新員工入職培訓的講師最好是企業的內部人員，因爲企業內部人員是最熟悉企業的人。企業高層領導、人力資源部經理、銷售部門經理、銷售骨幹等都可以被邀請來就不同的內容給新員工做入職培訓。

3．相關設備及設施的準備

在新員工培訓實施過程中，會使用到投影儀、幻燈機、麥克風等設備，在培訓實施之前，要將這些設備的準備工作落實到位，以保證培訓工作的正常進行。

4．培訓紀律

（1）尊重講師和工作人員，團結學員，相互交流，共同提高。

（2）認真填寫並上交各種調查表格。

（3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽講，作好筆記，嚴禁大聲喧譁、交頭接耳。

（4）培訓結束後進行考覈。合格者，獲得結業證明；不合格者，重新培訓。

四、培訓方法

傳授方法主要採取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現場演示等方式。

五、培訓效果評估

在每期培訓結束時，培訓部門應對培訓效果進行評估，作爲以後培訓工作的參考

1．對培訓講師的評估

對培訓講師的評估，主要是採用調查問卷的形式進行，其調查表如下。

培訓講師評估調查表

受訓學員姓名職位所屬部門評估日期

課程名稱培訓講師

培訓目標□非常明確□比較明確□不太明確

培訓內容與目標的結合程度□非常吻合□比較吻合□聯繫不大

講師的風格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡

課堂時間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理

對今後工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒多大的用處

對這堂課的總體評價□很滿意□滿意□一般□不滿意

其他建議

2．對受訓學員的評估

其評估主要採用筆試和實操演練兩種方式進行，滿分爲100分，75分及以上爲合格。

編制日期審覈日期批准日期

修改標記修改處數修改日期