(通用)實用的銷售策劃

銷售策劃 篇1

在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷售業已經有了一點的經驗，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化妝品市場的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨着國外知名化妝品的嚴重挑戰!

作爲一個銷售國內化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國內化妝品公司繼續發展的道路，雖然我的想法過於宏大，自己也無法完成，但是我想我會努力的：

一、我國化妝品產業的現狀 ：

隨着我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。 1990年，全國化妝品銷售總額也僅爲40億元。近年來,隨着經濟的迅速發展，化妝品產業獲得了迅猛的發展。xx年底，全國化妝品行業的生產企業達 3000餘家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高於國民經濟的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產業。

正是因爲發展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世後，中外企業競爭日趨白熱化。根據入世協議，入世後，我國化妝品生產企業將面臨全方位的挑戰：外國化妝品進入我國的.成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力;一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成爲競爭的焦點，這將對以生產中低檔化妝品爲主的國內企業構成很大威脅。此外，入世後國內將會出現更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發公司。

二、國產化妝品的國際競爭力分析：

我國化妝品生產企業要想在入世後的國內市場上立於不敗之地，並且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業的差距，知已知彼，找到適合自己的發展道路，從而在競爭中取勝。 中外化妝品生產企業從整體水平上看差距較大，國產化妝品多集中在中低檔水平上，多數產品品質不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。 國產化妝品的主要劣勢是：

1、品牌知名度低 ：

目前，我國的化妝品生產企業中,合資企業和外商獨資企業有400多家，佔全部化妝品生產企業總數的14%，但這14%的合資和獨資企業生產的化妝品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因爲國外化妝品品質好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產企業賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產品質量的提高、新產品的開發和企業知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產企業一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業在形象塑造和宣傳上具有豐富的經驗，而國內的企業一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經驗和企業文化沉澱上都存在着很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創新、國際知名度等方面也遜色許多。

2、規模小，質量難以保證：

化妝品生產屬於簡單加工行業，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產企業中，許多是 10人以下的小廠。雖然化妝品的生產相對簡單，但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由於資金少、技術落後，雖解決了生產問題但產品質量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛生檢疫標準。此外，在經營機制上缺乏現代化的管理體制，不能爲聚集人才創造必要的條件，當企業形成一定規模時，這些缺陷便成爲制約企業發展的“瓶頸”。

銷售策劃 篇2

一、總則

爲規範置業顧問接待流程，提高置業顧問接待能力，促使成交，特制定本制度。 二、考覈目的

1、在公司造就一支業務精幹的、高素質的、高境界的、具有高度凝聚力和團隊精神的人才隊伍，並形成以考覈爲核心導向的人才管理機制。

2、及時、公正地對置業顧問過去一段時間的工作績效進行評估，肯定成績，發現問題，爲下一階段工作的績效改進做好準備。

3、爲置業顧問的職業發展計劃的制定薪酬待遇以及相關的教育培訓提供人事信息與決策依據。 4、將業務考覈轉化爲一種管理過程，在公司形成一個置業顧問與公司雙向溝通的.平臺，以增進管理效率。 三、考覈原則

1、以公司對置業顧問的業績指標和相關的管理指標，以及員工實際工作中的客觀事實爲基本依據； 2、以置業顧問考覈制度規定的內容、程序和方法爲操作準則； 3、以全面、客觀、公正、公開、規範爲核心考覈理念。 四、適用對象

本制度適用對象主要爲銷售部置

業顧問。 五、考覈週期及方式

六、考覈內容 筆試（40分）

1、房地產基礎知識（10分） 2、項目基礎知識（10分） 3、銷售政策及口徑（5分） 4、客戶疑點論述（15分） 情景模擬（60分）詳見附件 1、商務禮節（10分） 2、項目介紹（15分） 3、銷售技巧（20分） 4、預算及定單填寫（15分） 七、考覈評價

考覈結果按置業顧問考覈總分，劃分爲 “A”、“B”、“C”、“ D” 、“E”五等級，並作如下界定：

八、考覈程序 考覈的一般操作程序：

1、筆試：銷售經理出試題，置業顧問作答，領導批閱給予評分 2、情景模擬：由公司領導及銷售部經理、策劃部人員等現場進行評分。

銷售策劃 篇3

目前所在：廣州年齡：23

籍貫：佛山國籍：中國

婚否：未婚民族：漢族

身高：162 cm體重：46 kg

求職意向

求職職位：媒介專員：編輯，外語翻譯/酒店/旅遊：

工作經驗/年：無專業職稱：無職稱

工作類型：均可就職時間：隨時

期望薪資：1500--20xx求職地區：廣州

工作履歷

I Need無國界零食店 起止年月：20xx-03-01 ～ 20xx-09-01

公司性質：中外合資所屬行業：貿易/進出口

擔任職位：收銀銷售、銷售策劃專員

工作描述：擔任收銀銷售員以及商品檢測、銷售方案策劃

離職原因：專心學習。

愛想學生銷售 起止年月：20xx-10-01 ～ 20xx-04-01

公司性質：私營企業所屬行業：生活服務

擔任職位：銷售

工作描述：擔任校園推銷員，主要提供學生宿舍的桌椅或者暖水袋、鼠標墊等日常用品。

離職原因：轉移到下一間學校了。

教育簡歷

畢業學校：廣東培正學院

最高學歷：本科獲得學位:畢業時間：20xx-07-01

所學專業：商務日語第二專業：無

起始年月終止年月學校（機構）所學專業獲得證書證書編號

20xx-09-012010-06-01廣東培正學院日語CET4證書-

語言能力

外語：英語優秀粵語水平：精通

第二外語：無國語水平：精通

簡歷自我評價

1：熟練掌握office軟件,如excel,Word,access等。打字速度約80字/秒；

2：可以自如操作CorelDRAW,photoshop等編輯軟件 ；

3：熟練的交際英語和日語，(大學英語四級已過，日語能力測試一級已考)；

4：有小車駕駛證，可以自如運行交通工具。

銷售策劃 篇4

在實際營銷工作中除前期策劃定位工作外，項目銷售中、後期的跟蹤、調整、優化工作尤其重要。同時，必須切實加強對一線銷售人員的不斷培訓和再培訓管理，促使銷售團隊領悟策劃精髓及銷售策略，確保項目策劃和銷售工作的統一。

虎狼之師是如何建立的`？和鋼鐵是怎樣煉成的一個道理！

打造和提高一線銷售體系的戰鬥力已經成爲近期集團以及項目營銷工作的核心重點！ 自力更生，豐衣足食！

一次大規模的整編、整風、操練、比武的大練兵即將拉開帷幕。

一、基礎類培訓和考覈

1、《集團企業文化介紹》

2、《集團規章制度課程》

3、《營銷中心工作流程和行爲規範》

4、《基礎工程知識》

5、《財務和按揭課程》

6、《合同與政策法規課程》

7、《銷售技巧課程》

8、《化妝與儀態課程》

9、《電話接聽課程》

10、《建立高績效團隊》

培訓形式：講解、角色演練、小組討論、遊戲互動、個案分析

考覈形式：筆試、口試

二、項目類培訓和考覈

1、《項目總體介紹》

2、《項目園林設計介紹》

3、《樓盤結構與戶型介紹》

4、《沙盤與樣板房介紹》

5、《銷售流程課程》

6、《入住流程與物管課程》

7、《市場狀況與競爭對手分析》

8、《客戶管理技巧與客戶分析》

9、《銷售表格填寫規範》

培訓形式：實地講解、周邊樓盤實地踩盤總結與分享、個案分析

考覈形式：一對一的實地考覈（口試）、筆試

三、素質類培訓和考覈

1、《禮儀與氣質修煉》

2、《自我心理調節》

3、《顧客心理學簡介》

4、《風水學介紹》

考覈形式：筆試、口試

四、管理類培訓和考覈

1、《管理概念課程》

2、《團隊性格分析與組合》

3、《溝通與激勵技巧》

4、《會議技巧》

5、《有效授權》

培訓形式：遊戲感悟、分析練習和實操練習

考覈形式：筆試、實操考覈

五、實地培訓和考覈

1、《實地訓練》

2、《開盤及展銷會演練》

3、《實施踩盤計劃》

考覈形式：根據實習和演練成績作爲考覈分數

以上培訓及考覈執行計劃由營銷中心牽頭，行政部、人力資源部、設計中心、物管公司、法律事務部等單位和部門配合，部分內容培訓可邀請外單位專家支持。培訓工作未盡之處，及時增補。

銷售策劃 篇5

一、公司簡介

本公司以“與綠色同行，與自然爲本”爲企業宗旨，號召廣大人民熱愛大自然，保護大自然。

本公司以生產綠色產品爲主(包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品)，創建於20xx年1月，產品一經推出就受到廣大市民的好評，現在，本公司已創立了自己的品牌，產品暢銷全國。

二、公司目標

1.財務目標今年(200x年)，力爭銷售收入達到1億元，利潤比上年番一番(達到3000萬元)。

2.市場銷售目標市場覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。

三、市場銷售策略

1、目標市場中高收入家庭。

2.產品定位質量最佳和多品種，外包裝採用國際綠色包裝的4r策略。

3.價格價格稍高於同類傳統產品。

4.銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以“綠色”爲主。

5.銷售人員對銷售人員的招聘男女比例爲2:1，建立自己的培訓中心，對銷售人員實行培訓上崗，採用全國賬戶管理系統。

6.服務建立一流的服務水平，服務過程標準化，網絡化。

7.廣告前期開展一個大規模、高密集度、多方位、網絡化的廣告宣傳活動。突出產品的特色，突出企業的形象併兼顧一定的醫療與環保知識。

8.促銷在網上進行產品促銷，節假日進行價格優惠，用考覈銷售人員銷售業績的'方法，促使銷售人員大力推銷。

9.研究開發開發綠色資源，着重開發無公害、養護型產品。

10.銷售研究調查消費者對此類產品的選擇過程和產品的改進方案。

四、網絡銷售戰略

經過精心策劃，公司首次註冊了二個國際頂級域名，建立了中國“與綠色同行”網網站，在網站中全面介紹公司的銷售產品業務和服務內容，詳細介紹各種產品。緊接着逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，並以網絡廣告爲主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結合網絡通信，增加全國各地綜合網站的友情連接。

五、網絡銷售的顧客服務

通過實施交互式銷售策略，提供滿意的顧客服務。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

六、管理：

(一)網絡銷售戰略的實施:

制定了良好的發展戰略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執行：

1.確定負責部門、人員、職能及銷售預算:

網絡銷售屬銷售工作，一般由銷售部門負責，在銷售副總經理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組，成員由網絡銷售人員和網絡技術人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責，工作初期調查、規劃、協調、組織，任務繁重，兼職很難保證工作的完成。

2.專職網絡銷售人員職責應包括：

(1)綜合公司各部門意見，制定網站構建計劃，並領導實施網站建設。

(2)網站日常維護、監督及管理。

(3)網站推廣計劃的制定與實施。

(4)網上反饋信息管理。

(5)獨立開展網上銷售活動。

(6)對公司其他部門實施網上銷售支持。

(7)網上信息資源收集及管理，對公司網絡資源應用提供指導。

3.在網絡銷售費用方面我們將確保最大可能的節約，但我們仍需對可能的投入有所估計，我們的銷售預算主要來自於：

(1)人員工資

(2)硬件費用：如計算機添置

(3)軟件費用：如空間租用、網頁製作、web程序開發、數據庫開發

(4)其他：如上網費、網絡廣告費等

(二)綜合各部門意見，構建網站交互平臺

公司網站作爲網絡銷售的主要載體，其自身的好壞直接影響網絡銷售的水平，同時網站也並非僅爲銷售功能，還包括企業形象展示、客戶服務、公司管理及文化建設、合作企業交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網站平臺。

構建網站應注意網站應有如下功能：

(1)信息豐富：信息量太低是目前公司網站的通病;

(2)美觀與實用適度統一：以實用爲主，兼顧視覺效果;

(3)功能強大：只有具備相應的功能，才能滿足公司各部門要求。

(4)網站人性化：以客戶角度出發而非以本企業爲中心

(5)交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現在線交互。

(三)制定網站推廣方案並實施

具備了一個好的網站平臺，接着應實行網站推廣。網站推廣的過程同時也是品牌及產品推廣的過程。

1.制定網站推廣計劃應考慮的因素有：

(1)本公司產品的潛在用戶範圍;

(2)分清楚本公司產品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網習慣如何;

(3)我們應該主要向誰做推廣;

(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;

(5)是否需藉助傳統媒體，如何藉助;

(6)我們競爭對手的推廣手段如何;

(7)如何保持較低的宣傳成本。

2.我們可以藉助的手段：

(1)搜索引擎登錄;

(2)網站間交換連接;

(3)建立郵件列表，運用郵件推廣;

(4)通過網上論壇、bbs進行宣傳;

(5)通過新聞組進行宣傳;

(6)在公司名片等對外資料中標明網址;

(7)在公司所有對外廣告中添加網址宣傳;

(8)藉助傳統媒體進行適當宣傳。

七、網絡銷售效果評估及改進

網站推廣之後我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網上反饋，藉此我們應進行網絡銷售效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。

1.評估內容包括：

(1)公司網站建設是否成功，有哪些不足;

(2)網站推廣是否有效;

(3)網上客戶參與度如何?分析原因;

(4)潛在客戶及現有客戶對我網上銷售的接受程度如何;

(5)公司對網上反饋信息的處理是否積極有效;

(6)公司各部門對網絡銷售的配合是否高效。

2.評估指標主要有：

網站訪問人數、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數、反饋內容、所提意見等等。

網絡銷售的有效運用，將可對公司其他部門的運行產生積極影響，同時也影響到公司的整體運營管理。作爲網絡信息條件經營方式的探索，它將極大推動公司走向新經濟的步伐。它將發揮如下作用：

促進公司內部信息化建設，加快企業電子商務準備，完善公司管理信息系統，提高公司管理的質量與效率，提高員工素質，培養電子商務人才。

這些變化將影響公司現有的生產組織形式、銷售方式、開發方式、管理方式等等，推動公司進行經營方式的戰略性轉型。

銷售策劃 篇6

一、前言

1872年，日本東京銀座出現了第一家西式大藥房，資生堂就此誕生。如今，資生堂已發展成爲一傢俱有百年曆史的國際化企業，通過將東方美學和西方科研的完美結合，致力於爲中國乃至全世界人民創造更豐富美好的生活。做爲具有國際視野的亞洲皮膚專家，資生堂一直站在全球學術界對生物體和化妝品研發的前沿。

隨着我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅爲40億元。近年來，隨着經濟的迅速發展，化妝品產業獲得了迅猛的發展。20xx年底，全國化妝品行業的生產企業達3000餘家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23。8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高於國民經濟的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產業。

日本的化妝品廠家“資生堂”是定位於“爲了亞洲女性的膚色更美麗”的日本化妝品名牌廠家。定位準確的資生堂於20xx年12月發表了面向中國人女性的新產品「DQ」。日本廠家非常關注在中國每天乘坐地下鐵或者公共汽車上班活躍在各個辦公樓的上班族OL。爲此預定於3月份將有25個品目的化妝水和美容液的護膚品新發賣。而價格範圍設定在160元到360元之間。

二、市場概況

1.市場競爭狀態

現在，日本國內化妝品生產廠家非常看好中國的化妝品市場、正在向這個龐大誘人的化妝品市場暗送秋波。根據日本化妝品廠家“資生堂”的統計，去年中國化妝品市場的化妝品使用人數達到5800萬人，已經到達了日本國內化妝品使用人數大致相同的人數。到20xx年預計可以達到1億人。值得一提的是年輕的中國女性在化妝品品牌的選擇上非常傾向於選擇日本廠家生產的化妝品，與歐美品牌相比，中國人女性更喜歡日本廠家生產的化妝品，這是因爲同樣是亞洲人中國人女性的皮膚與日本人女性的皮膚和膚色大致接近的原因。現在，中國這個龐大的化妝品市場是一個活生生的舞臺，日本各個廠家在與歐美各個廠家展開激烈競爭的同時，正在上演一出扣人心絃的“生存競爭連續劇”。

2.日化品市場概述

日本國內化妝品市場上市出貨量大約有1兆5千億。顯然，日本國內的化妝品市場已經進入飽和狀態，用現在人民幣對日幣的換算比例，到20xx年中國的化妝品市場的上市出貨量即將超過日本國內的市場。

3.市場競爭狀態

當外資品牌越來越多的時候，消費者的選擇機會多了，也就變得精明和謹慎起來。外資品牌的進入，帶來了品牌形象及產品文化的傳播，逐漸對消費者有了教育的作用，品牌的概念將越來越強;另外，農村的攀比風氣，是一種致命的傷，爲此，未來二三線城市消費者的消費已經不再是隻認價格不認品牌，而是比誰能用上名牌了。

一直以來，資生堂的銷售渠道主要集中在大城市高檔百貨店的專櫃，佔其銷售額的20xx化妝品銷售廣告策劃書。同時，爲了維護其高端品牌形象，也很少參與商場的各類促銷活動。不過這種渠道分銷的方式，對於想讓大衆市場的消費者更多體驗資生堂其他的品牌而言，顯然是不利的。那麼資生堂根據本身產品的特性以及市場行情的分析，藥妝營銷渠道，是它尋求改變的一條新通道。

資生堂最突出的是文化推廣，1937年資生堂建立了以資生堂標識爲名的“山茶花俱樂部”，俱樂部設立會員臺帳，公司通過電話、明信片等形式定期與會員保持聯繫，向其提供產品信息。年齡的增長而越來越明顯的“皺紋”、“色斑”、“脫髮”等的皮膚以及毛髮的老化現象，受到越來越多人的關注。資生堂攜手國內外的演技機構通過大量的基礎研究，致力於闡明皮膚的技能、毛髮的結構以及皮膚和毛髮在生理上的複雜結構。

三、消費者概況

注重老年消費者層次。在老齡化狀況加劇的當今社會，預防以及改善。

(1)人們對化妝品的忠誠度很強。一般使用一個化妝品感覺還不錯的話，一般不會輕易地改變。資生堂的東西再好也很難打破消費者的消費習慣。

(2)資生堂的產品價格相對比較高。基本是中上層消費層的人才能消費的起。

四、產品問題及機會點

1、產品問題點：

這一做法，不僅把流通渠道完全系列化了，還與顧客建立了牢固的關係，又形成和逐步擴大了一支數量可觀的穩定的消費隊伍。化妝品專營店活躍。資生堂把產品帶到了之前商場專櫃所無法覆蓋的中小城市，進行了新一輪的搶點競爭。資生堂渠道佈局的目的很明顯，通過及時搶佔競爭時機，一方面追趕歐萊雅等強大對資生堂致力於通過研發接觸肌膚時能令人產展設立一個安全屏障。

2、產品的機會點：

(1)隨着中國經濟的騰飛，人麼對生活品質的要求提升。中國一線產品的消費人羣增加。資生堂的價格不再是決定因素了。

(2)經過一段時間的積澱。資生堂有了一羣固定的消費羣體。品牌效應會帶着資生堂不斷地往好的方向發展。

3、產品的支持點：

(1)建立品牌專營店。資生堂把產品帶到了之前商場專櫃所無法覆蓋的中小城市，進行了新一輪的搶點競爭。資生堂渠道佈局的目的很明顯，通過及時搶佔競爭時機，一方面追趕歐萊雅等強大對手，另一方面要有效狙擊其他競爭對手，爲自己在二三線市場的拓展設立一個安全屏障。

(2)強大的科研能力和技術水平保障。資生堂是世界上科研實力最強大的化妝品企業之一，分別在法國、日本和美國設立了三大科研中心，研發中心對當地消費者的肌膚、化妝習慣、美容意識等進行研究，並將根據地域情況結合現有技術儘快開發具有全球性水準的產品。

(3)完美的企業形象，不變的產品定位。有調查顯示，在人們接受的外界信息中，83%以上是通過眼睛，11%要藉助聽覺，3。5%依賴觸覺，其餘的則源於味覺和嗅覺。一個品牌擁有好的視覺符號，它的成功已經完成了一半。在資生堂形象廣告裏，你總能感覺到在前衛的西方面孔下，潛伏着一個神祕鬼魅的東方靈魂，資生堂在自我包裝上的精心雕琢和鉅額投入，常常讓企業形象的研究者讚賞不已。

(4)體驗營銷的成功打造。日本資生堂將先進技術與傳統理念相結合，用西方文化詮釋含蓄的東方文化，把顧客的體驗作爲經營戰略長期執行，演繹着一種有的放矢的商業銷售模式。

(5)完善的美容服務。資生堂1998年在上海設立了名爲“美的廣場”的美容中心;20xx年4月，在北京東方廣場東方新天地開設了第一家直營店——美的空間，提供高質量的美容服務。除了設置美容中心外，根據中國消費者開始追求包括櫃檯態度等在內的深層服務，最近日本資生堂已開始向中國的銷售點長期派遣美容部職員，就日本式的待客禮儀等方面對當地美容人員進行指導，另外還將對在華資生堂專櫃的美容人員在化妝方法等進行現場指導，派遣人員的派遣期最長爲1年。計劃通過提高專拒美容員的相關水平和層次來加強競爭力，提高服務水準。

(6)注重品牌宣傳。廣告宣傳是提高企業知名度，樹立企業形象，打造產品品牌的重要手段。在化妝品產業，廣告引導時尚，尤其是在化妝品品質差別細微的情況下，廣告宣傳已成爲企業間競爭成敗的關鍵。建設良好的企業文化，擴大企業知名度，形成以品質爲基礎的品牌優勢。

五、市場建議(依據市場分析)

1、目標

(1)堅守高品質的產品定位，提供一流服務和高附加值，是資生堂“桃李不言，下自成蹊”的奧祕所在。

(2)資生堂將全面啓動了中國地區的二，三級市場。由資生堂(中國)投資有限公司認爲，資生堂將完全在中國的二級和三級城市推進本國國旗的衛生用品，可負擔得起的產品線。

(3)力爭打造一個百姓買的`起的高級日用品牌。

2、消費對象：

(1)“資生堂”品牌主要針對35歲左右的女性而設計，其風格優雅而前衛、神祕而抽象

(2)一般的白領，工薪階層。

(3)中國成功男士。

3、定位：

堅守高品質，提供一流服務和高附加值。

六、商品定位

(1)買的是：

資生堂賣的不僅僅是一種日化用品，在出售商品的同時還會告訴消費者美容護膚的方法。資生堂採用的體驗式營銷的方法，爲顧客創造美的體驗。美是一種精神狀態，一種生活態度，一種發掘內心需要、並致力創建自身與外界間和諧關係的行爲。這已經非常明顯地告訴同行們：做化妝品，光有物質狀態的產品是遠遠不夠的，還必須強調品質呵護狀態;當你以這種態度去感召顧客時，定會爲顧客創造出美的體驗，而美的回饋也就在其中。

是一種文化的交流碰撞。資生堂還通過自己的連鎖店網絡發行一本名叫“山茶花”的文化時尚刊物，不僅請來日本著名的文學家撰稿發表時評和散文，還介紹國內外最新的時尚潮流、旅遊信息和藝術動態。現在山茶花俱樂部已經有900萬會員，而《山茶花》雜誌現在還在發行。此外，資生堂對化妝品市場進行了調查和研究，發現一般消費者不僅需要化妝品公司提供高質量的產品，更需要他們提供高水平的美容諮詢服務。資生堂強調其各專賣店的銷售人員必須有較強的諮詢能力，能把化妝品店變成美容諮詢室，爲顧客提供各種諮詢服務。

(2)誰來買

一切想要美麗的人們

(3)消費者利益

買到了合適的屬於自己的品牌。

懂得了更多的關於護膚的知識。

隨時獲得最新的時尚資訊。

提升個人品味。

七、行銷建議

1：產品：爲顧客提供由內而外的美。不是做一個美人，而是做一個品位的知性人，無論男女。

2：服務：“資生堂”強調其各專賣店的銷售人員必須有較強的諮詢能力，能把化妝品店變成美容諮詢室，爲顧客提供各種諮詢服務。

3：價格：力爭做大家都買得起的高檔化妝品

4：體驗：化妝品行動營銷，影響人們的身體體驗、生活方式和相互作用。通過提高人們的生理體驗展示做事情的其他方法和另一種生活方式來豐富顧客生活。

八、創意方向與廣告策略

1：廣告目的：通過對“打造大家都買得起的高檔化妝品”進行宣傳。擴大市場份額。

2：廣告策略：之前的體驗營銷跟現在的專營店，都向消費者傳達了一個理念，就是說，資生堂出售的不僅僅是一種化妝品。“資生堂”這個品牌，是指消費者和產品之間的全部體驗。它不僅包括物質的體驗，更包括精神的體驗。品牌向消費者傳遞一種生活方式，人們在消費某種產品時，被賦予一種象徵性的意義，最終改變人們的生活態度以及生活觀點。我們的廣告不僅僅是文字形式，不僅僅是電視上的幾分鐘，不僅僅是大街上的大型廣告牌。“資生堂”這三個字就是最好的廣告。專賣店的員工的一言一行是最好的展示。通過廣告傳媒把消費者吸引到店裏，讓消費者親身體驗。

九、廣告表現

1：平面廣告之表現：

(1)主標題：帶你暢遊美麗新世界

(2)副標題：完美體驗之旅

2：從店堂的設計上都盡顯東方韻味，還有員工的穿着上，銷售人員在說話的語調上都要透露出一種氣質。

3：企劃意圖：提升品牌形象，擴大市場佔有率。

十、廣告預算及分配

我們選擇先在寧波試着開展，看看效果，有不足之處，會在接下來的城市有所改變。寧波大型廣場主要有天一廣場、和義大道購物中心、鄞州萬達廣場、大悅城、江北萬達廣場等。我們選擇鄞州萬達廣場和江北萬達廣場。萬達廣場在全國有連鎖，還是有名氣的。大型海報差不多500塊左右，宣傳手冊大概16頁左右，大量印刷應該可以拿到一本宣傳手冊5元，印刷1萬份。外加廣場上的道具，展板一般公司都有，便利貼也很便宜，大概需要10本，每本大概3元。廣場活動的費用大概爲：500+10000×5+10×3+1000(其他雜費)=51530。而學校活動的費用主要是贊助費以及晚會演出中的屈臣氏產品道具。主要是軟性廣告。費用大概爲2000元。加上額外費用總共就2500元。

總共費用54030元，這是一場校園活動和一場廣場活動的費用。

十一、媒體策略

1：時間：

大衆媒體氾濫後，其廣告也逐漸失去公信力，爲了避免資源的浪費，星巴克故意不打廣告。這種啓發也是來自歐洲那些名店名品的推廣策略，它們並不依靠在大衆媒體上做廣告，而每一家好的門店就是最好的廣告。

2：以資生堂獨一無二的文化和價值觀吸引顧客。“以顧客爲本”：“認真對待每一位顧客，如氣氛管理、個性化的店內設計、暖色燈光、柔和音樂等。就像麥當勞一直倡導售賣歡樂一樣，資生堂把日式文化逐步分解成可以體驗的東西。

3：雜誌平面廣告：

(1)雜誌選擇：《女性大世界》《好主婦》《中國婦女》《中國女性》《靚麗活膚志》《新娘》

(2)以員工與顧客的交流爲主，用優良的服務態度來留住顧客。

十二、廣告效果預測

我們在人潮涌動的廣場做活動和在對自己有高要求的高校宣傳。廣場的活動，主要是拉動年輕女士、中年女士和男士對護膚品的需求，發宣傳手冊和貼心願貼是直接和間接對屈臣氏的宣傳，兩相結合，勢必會讓更多的知道屈臣氏這一品牌，並且還是比較向上的印象。校園活動讓更多的年輕姑娘認識到屈臣氏，總歸是達到了推廣的目標，二、三線城市潛在的用戶被髮展出來。如果效果完美完成，其他二、三線城市也會相繼開展此類推廣活動。

但不過事事都有例外，我們得做好效果不達標的準備，在這種情況下，我們得準備應急準備，力求盡善盡美，補救得當!