民生銀行產品演示的演講稿

今天，我滿懷欣喜爲大家隆重推出我行的舶來新品——福費廷。

這個福費廷，乍一聽，還真有點玄，顧名思義總不得其解。其實，福費廷即英文For Failing的音譯，字面意思是放棄權力。我們給這個外來詞作出了銀行定義：福費廷，是指銀行從出口商手中無追索權地買斷通常由開證行承兌的信用證項下遠期匯票，然後將該承兌匯票轉賣給包買銀行，從中收取利差收入的出口融資業務。這個概念的核心就是我行無追索權地買斷遠期匯票。買斷遠期匯票就意味着向客戶即期付款；無追索權，就意味着我行的付款是終止性的，在這一點上，福費廷業務不同與出口押匯或者信用證項下遠期匯票貼現，因爲，這兩種業務，銀行做了融資，都是可以向客戶追索的。福費廷就不同，無追索權是其最鮮明的特色。

正是有了這個獨樹一幟的特點，我們才叫它——福費廷。因此，福費廷這個產品，不是通過概念的打造冒出來的，而是憑藉產品獨到的內涵，即將應用的原則性與差異性有機結合的個性使然。就好象一位身懷絕技又敢爲天下先的勇士，面對緊要關頭能義無返顧地當機立斷，實爲大智大勇之舉。對產品的概念有了感性的認識之後，我們更需要關注的是：福費廷究竟會爲相關多方帶來什麼好處？

如果說視客戶爲上帝是我們產品營銷地立足點，我們福費廷的誕生就充分印證了這一說。一個產品，如果對客戶沒有明顯的好處或者直接的效果，客戶是不會感興趣的，銀行的營銷推薦也是費力不討好的。

我認爲，福費廷有兩大優勢，三大好處。

（一）兩大優勢：

1、福費廷不佔用企業在我行的綜合授信額度，企業沒有授信額度照做不誤；

2、福費廷操作手續簡便，提供最簡單的`報批材料，一份申請書，一份承諾書，一份協議就可以了，不需要任何財務報表。

（二）三大好處：

1、企業提前收到貨款後可以立即辦理出口覈銷和退稅。

企業都想早收匯，早覈銷，早退稅。對於遠期出口業務來講，要想做到三早，只有選擇福費廷。

2、增強企業資金流動性，改善資產負債表。

福費廷的實質就是應收帳款貨幣化，企業通過福費廷，可以減少應收帳款，增加現金存款。對於迫切需要融資又需要調整資產負債結構的中小企業來說，福費廷可助一臂之力。

3、免除商業風險、利率和匯率等風險。

福費廷可以使企業提前收到貨款，將遠期收匯業務變爲即期收匯，收匯過程中的風險可儘早解除。反過來，爲客戶服好了務，銀行也就獲得了生命的活力。

福費廷業務對銀行來講也有三大好處。

1、轉嫁業務風險。

對我行來講，在向客戶買斷票據的同時，其實已經將票據同樣無追索權地賣給了包買銀行，可以這樣理解，我行給客戶的付款實質上是來自包買銀行的先行付款。因此，所謂的無追索權，是雙向的，我行對客戶是無追索權的，包買銀行對我行也是無追索權的。

2、賺取利差收入。

大家都知道，市場上利率的高低是由風險大小決定的。不同性質的客戶，利率是不一樣的。對包買行而言，我行是她的客戶，對我行而言，出口商是我行的客戶。銀行對銀行同業的報價肯定是最優的。因此，我行可以在包買行報出的優惠價基礎上加一定的點數報給出口商，我行從中賺取差價。

3、藉機開發客戶。

福費廷業務對於開發在高風險國家或地區做出口業務的客戶是一件銳利的武器。通常來說，對於收匯風險較大地區的信用證出口業務，我行給中小企業的貿易融資是比較困難的，即使是貼現，有時也不得不考慮開證行的資信以及是否是代理行等因素，大部分情況下，只能望單興嘆。遇到這樣的情況，客戶沒有理由一定要選擇民生銀行，儘管外界一直認爲，而且我們一直聲稱，民生銀行是以服務中小企業爲宗旨的。但是，如果有了福費廷這個產品，對於和高風險地區做業務的客戶，我們就心裏有底，我們完全可以給予其信用證項下融資，我們完全可以留住或者開發這樣的客戶，因爲福費廷業務可以降低和轉嫁我行的融資風險。講了這麼多福費廷業務的好處，難道福費廷就這麼十全十美嗎？不竟然。福費廷同樣有缺陷，也同樣有侷限性。

福費廷的缺陷體現在無法防範商業欺詐。無論是包買行，還是我行，在辦理福費廷業務時都有欺詐例外的條款。任何一種產品都不可能從根本上杜絕商業欺詐風險，福費廷也不例外。福費廷還有一個侷限性就是適用面較窄，出口企業首先要有信用證業務，其次還得是遠期信用證業務纔有營銷的可能。但瑕終不掩瑜，若通過多方精誠合作，福費廷環環相扣的效應將得以完全挖掘展現，潛力不可限量，從這個意義上講，我們實在不應該對福費廷有過分苛刻的要求。現奉上我們深圳分行的實戰案例。信用證種類：延期付款信用證付款期限：提單日後120天，信用證金額：xx，該企業財務狀況偏弱，儘管與我行的業務往來已有一定的時間，但一直達不到我行的授信條件，在我行得不到授信額度。

至於貿易融資，也因該企業的出口對象和出口地區風險很大，連出口押匯都難以辦理。因此，這個企業的出口業務雖然一直量比較穩定，但由於得不到我行得融資支持，企業在我行的結算量一直不大。事實上，企業的這種狀況在其它銀行也無能爲力，企業一方面資金緊張，一方面在多家銀行都做點業務，希望得到銀行實質上的授信支持。

我們分析了這筆業務，認爲福費廷是個突破的有效手段，該筆業務具有以下幾方面特點：

1、該筆交易爲出口紡織品，與公司主營業務一致，貿易背景真實。

2、該筆業務的出口商所在國爲土耳其，國家風險較高，開證行又非我行代理行。

3、該企業多數出口業務爲出口至土耳其等高風險國家，利用福費廷業務使其無追索的即期收匯，將有利於吸引企業前來交單。

4、該企業財務流動性狀況較差，希望能改善資產負債表的質素，以期在銀行獲得較好的信用評級。

5、作爲出口企業，希望能早日進行覈銷，提高出口覈銷率，並儘快辦理出口退稅。有需求，就有供給。有需求，就能供給。關鍵是我們要有好的產品。

在這個案例中，我們緊緊圍繞企業的需求，並結合福費廷業務的特點和優勢，積極向企業營銷福費廷這一神速新品，其中有3個重點。

一是利用福費廷可以達到企業融資的最基本目的；

二是福費廷解決了高風險地區巨大的收匯風險難題；

三是企業遠期業務即期收款，可以馬上辦理出口覈銷和出口退稅手續。

對一個流動資金緊張的出口企業來講，這三點就是企業做業務的出發點和歸宿點。在我們強有力的營銷攻勢下，企業很快就與我行簽定了福費廷協議。對於我行來說，到這一步還遠沒有結束。我行重點考慮的是風險和收益。由於土耳其國家風險較高，爲轉嫁風險，我行與總行指定的多家包買行進行接洽，擬進行轉賣。同時由於該信用證爲延期付款信用證，金額較小，國家風險又較高，而開證行世界排名僅爲xx是一個什麼概念呢？

以我行作比較，20xx年我行世界排名爲，也就是說，土耳其的這家銀行比我行小的多。因此，願意敘做的包買行，報價都較高。經過多方面比較，我行最終選擇加拿大豐業銀行作爲包買行。雙方於xx月xx日簽定福費廷意向書，協定利率爲xx%。xx月xx日，豐業銀行向我行付款，我行當即無追索權的將款項支付給企業，利率爲xx%，企業安全即時收匯。我行既滿足了企業的資金需要，又成功將風險轉移，同時獲得收益xx。一筆國家風險很高的出口遠期業務就以銀行企業達到雙贏的方式和效果得以順利圓滿的完成。綜上所述，福費廷的成功營銷，關鍵的因素在於產品一枝獨秀的內在品質、功能和價格也是讓客戶動心的具體賣點，而着力伺機滿足客戶的急迫需求就一定會馬到成功！