藥品銷售心得體會(15篇)

當我們對人生或者事物有了新的思考時，不妨將其寫成一篇心得體會，讓自己銘記於心，這樣可以幫助我們總結以往思想、工作和學習。那麼要如何寫呢？下面是小編整理的藥品銷售心得體會，歡迎大家借鑑與參考，希望對大家有所幫助。

藥品銷售心得體會1

記得有天早晨六點四十多，我們剛開門營業，有一位顧客騎着自行車來了。她家裏孩子病了，剛開始只是焦急萬分的要了一盒感冒藥，後面經過我們詳細瞭解，才知道顧客的孩子發燒39度，並伴有咳嗽，咽喉痛。家裏人沒有相應的降溫措施。因爲是發燒急，並咳嗽，所以我們判斷是急性扁桃體炎。所以給他拿了一瓶布洛芬，和小兒咽扁顆粒，並拿了一盒阿莫西林。而且囑咐顧客四到六小時量下體溫，用酒精搽試腋下，手心，腳心，顧客很客氣的走了。到了中午的時候同樣熟悉的面孔來了，她帶着萬分的謝意來了，孩子燒退了，精神也好多了。聽到這些，我們心裏樂滋滋的！雖然是一個很常見的病例，但是我們看到作爲醫療工作者挽救生命的責任和驕傲。這也是五星所給與的。

我們每個月組織的.培訓和相應的考施，讓好多人覺得頭疼。在我看來是幫助我們迅速成長，成爲一名合格的客服人員。我們在接待顧客時，運用自己所掌握的知識，從而給顧客提供最對症的藥品，給顧客最安全的服務。這正體現了我們要把最對症的藥品提供給顧客就是對顧客的負責。

藥品銷售心得體會2

作爲一個藥品銷售人員，最基本的技能就是要給顧客銷售的藥品能夠對症，如果連這最基本的一點都不願意去學習和掌握，那麼在銷售的過程中，如何來解答顧客對病症的疑問和用藥的需求，如果我們僅憑銷售藥品的個人收益和爲導向來銷售藥品，不顧及顧客的症狀，那麼，這不僅僅是不道德的問題，是無疑於因謀財而害命惡劣行徑，所以藥品銷售中的必須對症，是我們所從事這個行業的'最基本的職業準則，那麼在藥品銷售中只要是適應顧客症狀，能夠解決或者部分解決顧客的需求，就可以認爲是屬於對症的範圍

無論是遵從顧客所需要而全力把最對症的藥品提供給顧客，都源自我們一顆真誠而無私的心，一顆負責的感恩之心，感恩於顧客對我們的信任與支持，我們才能做到至誠之信，無愧我心。

藥品銷售心得體會3

在這裏看到的貼子很多，的確，有的貼子寫得是很準確，分析得也很到位，各種各樣的辦法，讓新人們看得眼花繚亂，有教人第一次數拜訪的禮儀，也有教人如何的說服醫生，如何和醫生們建立良好的關係，等等，可真正拿到現實中，這些又未必百發百中的，對於有些商業公司的代表們來說，這些也許能用得上，因爲他們都有良好的學術知識和品牌優勢的支持，跟藥劑科和醫生之間缺少的就是溝通和認可，所以一些細微的改變有時的確什麼有作用的。

大家都知道，在我們藥品銷售大軍中，有好多人是從其他行業轉行過來的，他們有的都自己做代理，他們之中有的人會很快的成爲專業人事，會做得得心應手，因爲他們擁有良好的心理等各方面的素質，但也有那麼一部分人，手頭上的產品不是太好，個人魅力也不行，學歷不高，語言表達能力不好，更可怕的.會是沒有關係，雖然現在都在喊，做藥要專業化，但這部份人就不活了嗎，很顯然不是，這部份人會繼續做下去，一直到被淘汰。假如你是這部份的其中之一，我會勸你不要放棄，這個行業裏，專業固然很重要，但沒有專業還是有另一條路可走的。在我剛做藥的時候我就是這樣的，學歷拿不出手，語言表達能力奇差，和別人打交道的時候經常會吱嗚得自己也搞不清楚我在說什麼，長相也沒辦法讓男醫生看起來舒服，更沒辦法讓女醫生認爲我有可能會成爲她的情人方面發展，最要命的是我對和別人打交道有種恐懼感，但事實我熬過來了，並且到現在也算是有點小小的成就了，在這裏我就談談我的心得，也許對和以前的我有點象的朋友會有所幫助。

先從產品來說，這種情況你不該去商業公司做，你一定要自己做，代理一個小廠的產品，知名度不高沒關係，針對性要廣一點，不能侷限於專科的比如婦科用藥或者泌尿外科等方面的，但同類的不能太多（推薦中成藥），空間一定要大，批價二十以下的底價不能高於二零扣，批價在三十以上的也不能超過二五扣。剛做的時候切忌心比天高，一步一步來，先搞定一家醫院，以這家醫院爲根據地再慢慢的向外闊張，這樣子對於投入的資本也不會產生太大壓力，也可以輕鬆的積累更高一步發展的起動資金。

藥品銷售心得體會4

服務這個行業現如今，誰的服務能夠切實方便顧客。切實從客戶角度做到貼心試服務，誰就能在這場激烈的醫藥行業競爭戰中取得勝利。

首先要做到換位思考，想顧客之所想，我們是醫藥行業的服務人員，就應當把服務做好，我們在下班以後也是普通的顧客，把自己置身於顧客的角色中，親身感受一下我們的服務，親自感受一下不同藥店的差距，才能找到改善自我。發展自我的突破口，金碑銀碑不如顧客的口碑，在顧客心中是有自己的秤砣的`，孰好孰壞，一體驗便可知道。在我們的工作中，大多都是以我們的角度來爲顧客服務，這是有偏差的，我們要珍惜每一位進店顧客，要做到不忽視，不怠慢熱情的接待好每一位顧客。

我們必須認真對待每一個顧客，因爲每一個顧客的身後都有一個相對穩定的，數量不小的羣體。將服務做到最好！

藥品銷售心得體會5

我從2月6日開始到xx-x醫藥上海辦事處銷售部實習，在各位經理和同事的指導幫助下，我慢慢了解到公司企業文化的博大精深。經過系統培訓後，具備了基本的銷售技巧，但還有待在今後的實踐中不斷地提升自我，從而才能讓自己在社會上立足，才能更好地爲公司效力。

在楊經理的指導下，我們對上海市場做了全面的調研，尤其是虹口、浦東、寶山等區域的社區醫院，無論是從它的地理位置、交通路線及醫院的進藥程序都進行了全面的排摸。從中逐漸培養了自我獨立的工作能力和溝通協調能力。

在調研期間裏，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過!如：第一次去上海市一鋼醫院時，向醫生索取信息時，我顯

我從2月6日開始到xx-x醫藥上海辦事處銷售部實習，在各位經理和同事的指導幫助下，我慢慢了解到公司企業文化的博大精深。經過系統培訓後，具備了基本的銷售技巧，但還有待在今後的實踐中不斷地提升自我，從而才能讓自己在社會上立足，才能更好地爲公司效力。

在楊經理的指導下，我們對上海市場做了全面的調研，尤其是虹口、浦東、寶山等區域的社區醫院，無論是從它的地理位置、交通路線及醫院的進藥程序都進行了全面的排摸。從中逐漸培養了自我獨立的工作能力和溝通協調能力。

在調研期間裏，我努力過，挫折過，彷徨過，喜悅過，但從來沒有退縮過!如：第一次去上海市一鋼醫院時，向醫生索取信息時，我顯得有點緊張，也不知如何組織語言順利地向醫生打聽到我想要的'信息，這一次拜訪就這樣失敗告終了。情緒難免有點低落，回去後向楊經理報告今日的狀況，楊經理耐心地聽我們述說當時的情景，覺得我們跟醫生交談存在着漏洞，並引導且教我一些談話技巧。當我再次踏進這醫院時向醫生問取進藥程序如何進行時，這次醫生向我透露一些情況，說你去找管藥的楊院長。得到這信息後我直接去找楊院長，可楊院長只說你找我們藥劑科孫主任登記一下吧!我過去找孫主任，而孫主任只說你要找臨牀主任打報告，我們要開藥事會通過後方能採購。同時也瞭解到該院的同類產品是30mg拜心同。我是利用我們產品價格便宜的優勢與30mg拜心同對比，一天不到8毛錢的費用，不會過多增加患者的經濟負擔，效果也是比較好的，加上天氣熱了用30mg那麼大的劑量也是浪費。說着說着，臨牀嚴主任開始接話問我們的藥多少錢，自己算了一下，說價格便宜是你們的優勢，我先和其他醫生商量一下，不過我們的藥事會是不定期開的，你先留份資料且寫下你們藥的價格吧，我們考慮一下。這一次讓我感覺到要從醫生那獲取信息，談話技巧是很有講究的。在這段時間裏，我體味着享受着工作帶來的快樂與激情，並堅定着有付出終有回報的信念。

5月份我們正式分配到青浦，把我這段時間所學到的東西運用到實踐中。爲了更好的鍛鍊自己，顏大哥給我分配5家衛生院。剛開始我充滿自信，覺得自己一定能做好。誰知練塘衛生院的醫生個個都是那麼沉默，我無法跟他們進行有效溝通。不知是什麼原因，我一邊反省自己到底錯在哪裏，一邊想怎麼讓醫生接受我並記住有我這人存在。正巧過幾天就是端午節，我買了禮品在劉老師居住的小區門口等待她下班。藉此機會，我瞭解到她們科室內部不和。找到這個突破口後，下次去跟進，我不再針對跟某個醫生聊天，而是整體進攻他們。這一次我們聊得好愉快!

在這一段時間裏，我不僅很好地運用所學的專業知識，而且還學到了很多在學校學不到的待人處世之道，闊大了知識面，也豐富了社會實踐經歷，爲我即將踏入社會奠定了很好的基礎。

十分感謝盈天醫藥集團，感謝上海辦銷售部給我這樣一個寶貴的實習機會，讓我對社會、對工作、對學習都有了更深一步的理解和認識，爲我即將走上工作崗位增添了信心，讓我在大學生活中留下了美好的一面。其次，我還感謝各位師傅，感謝給我的指導，謝謝!我也要對各位經理說一聲謝謝，感謝你們對我的栽培!

藥品銷售心得體會6

剛開始工作的時候，我充滿了信心，相信自己一定可以把這份工作做好！隨着工作進行，我的一些問題被一點一點的暴露出來，雖然有點灰心，但謝主任一件一件的幫我指出來，在開會的時候提出來，大家一起幫我解決！讓我受益良多，所以我非常感激熱心謝主任和同事們！是他們讓我不再迷茫，同時教會了我很多東西！

比如說：我在第一次拜訪醫生的時候，一進門就會說：老師，您好，我是利可君的小李，這是我的名片。然後雙手給醫生送上名片，醫生就會說：我以前怎麼沒見過你啊！我說：我是新來的，剛接手咱們醫院，以後還請您多多關照！有些醫生就會考我一些產品知識，其中因爲緊張說的比較差！就這樣反覆的拜訪醫生，不斷的糾正錯誤，我的進步以可見的速度向前！在這裏，我覺得我們辦事處謝主任很有水平，爲了讓我提高，在開會的'時候提出演練拜訪醫生，然後講解其中不合理的地方，對我有着很強的促進作用。還有產品知識演講，每次我都能從中得到新的啓發，對一些不熟悉的地方，加強了記憶！

通過這段時間的工作，我覺得做我們這一行，自我感覺並不是說需要很多的銷售經驗，主要還是說與客戶們的關係，關係好了自然而然的想上量，那就是很簡單的事了。當然做銷售首先就是說做人很重要，我們在做產品的時候首先是要對我們自己的品種要有深入的瞭解，不對自己的東西瞭解清楚又怎麼好和別人溝通呢。然後就是五勤了，也就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。這幾勤可能大家都知道、瞭解，這也是領導經常宣導的，在此我就不一一做解釋了。在這些方面我做的並不是很好，可能是我還不夠努力，這也是我以後要改進和努力的方向。雖然在這兩個月的時間裏在工作上我並沒有取得多大的成績，但這就是我總結的一些技巧，也是在領導的帶領下所學習到的。

在今後，我想利用我現在掌握的一點技巧，希望在領導、主任及各位同任的幫助下，我給自己擬定了一個計劃：

1、努力提高自己的銷量，在已開發的情況下務必做到維護與跟進工作，避免不必要的缺貨和斷貨行爲，想盡一切辦法加進和客戶的關係;

2、要不斷的加強自我的業務能力，多看產品資料以及相關的知識，多學習，與同事們和領導進行交流向他們學習更好的方式方法;

3、任勞任怨，積極配合領導，完成領導交代的工作，做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水，加強反思，及時總結工作得失，改正錯誤擺正態度。

希望在以後領導的支持下讓我們更上一層樓，爲了辦事處，當然也是爲了我們自己，讓我們一起努力，不要被困難所阻擋，相信我們自己的努力，相信在領導的帶領下我們會創造出一個燦爛的明天。

藥品銷售心得體會7

從事藥品銷售十餘年來，我的感受很多，我覺得，在銷售工作中，勤奮踏實的態度是必需的，方法和技巧是重要的，勇氣和膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視，只有把這幾樣都做好，才能獲得成功，即“勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功。”

有了勤奮踏實的態度，我就多用業餘時間學習有關藥品的知識和公司相關藥品的價格、規格。這樣，在給客戶介紹藥品時我就遊刃有餘了，不用一邊翻本子一邊介紹。正是因爲我對藥品知識的熟悉，我慢慢贏得了客戶的信任，同時，我時刻記住“顧客是上帝”這句話，不管顧客需要的多還是少，我都能及時爲顧客送去藥品。另外，正因爲我對藥品很瞭解，所以在藥店售藥時，我能根據顧客的病情爲他們介紹合適的藥品，使他們早日康復，這樣爲我贏得了一定的顧客。

另外，不同的人有不同的性格，由於顧客羣的`不同，一些單體店的需要也不相同。這樣，在推銷之前，我先詳細瞭解每個店的情況和需要，然後再給他們介紹價格適合的藥品，這樣，客戶就越來越多了。

多年的藥品銷售工作讓我深切地認識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關係。如果缺乏勇氣膽量與你的客戶接觸，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，成功也就遙遙無期。正是有了勇氣，所以我敢於去開拓市場，開發市場。

同時，我也懂得了做事一定要專注。做醫藥銷售時，假如到一個醫院後都認爲有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最後只能是被淘汰。但是，萬事開頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發展呢？所以，我認爲，不管幹什麼，都應該專注做事，只要認準了一個客戶，多與他們聯繫，用你的真誠、耐心去打動他，慢慢地，他們就會嘗試接受你的產品，從而成爲你的固定客戶。

以上就是我從事藥品銷售以來的體會，相信我的這些心得會幫助我在以後的銷售工作中越做越好。

藥品銷售心得體會8

從事藥品銷售十餘年來，我的感受很多，我覺得，在銷售工作中，勤奮踏實的態度是必需的，方法與技巧是重要的，勇氣與膽量同樣不可或缺，堅持到底的毅力更不容忽視，只有把這幾樣都做好，才能獲得成功，即勤奮+方法+客戶的利益+專注=成功。

有了勤奮踏實的態度，我就多用業餘時間學習有關藥品的知識與公司相關藥品的價格、規格。這樣，在給客戶介紹藥品時我就遊刃有餘了，不用一邊翻本子一邊介紹。正是因爲我對藥品知識的熟悉，我慢慢贏得了客戶的信任，同時，我時刻記住顧客是上帝這句話，不管顧客需要的多還是少，我都能及時爲顧客送去藥品。另外，正因爲我對藥品很瞭解，所以在藥店售藥時，我能根據顧客的病情爲他們介紹合適的藥品，使他們早日康復，這樣爲我贏得了一定的顧客。

另外，不同的人有不同的.性格，由於顧客羣的不同，一些單體店的需要也不相同。這樣，在推銷之前，我先詳細瞭解每個店的情況與需要，然後再給他們介紹價格適合的藥品，這樣，客戶就越來越多了。

多年的藥品銷售工作讓我深切地認識到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關係。如果缺乏勇氣膽量與你的客戶接觸，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，成功也就遙遙無期。正是有了勇氣，所以我敢於去開拓市場，開發市場。

同時，我也懂得了做事一定要專注。做醫藥銷售時，假如到一個醫院後都認爲有難度，找不到突破口，自己慢慢放棄，到最後只能是被淘汰。但是，萬事開頭難，如果總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發展呢？所以，我認爲，不管幹什麼，都應該專注做事，只要認準了一個客戶，多與他們聯繫，用你的真誠、耐心去打動他，慢慢地，他們就會嘗試接受你的產品，從而成爲你的固定客戶。

以上就是我從事藥品銷售以來的體會，相信我的這些心得會幫助我在以後的銷售工作中越做越好。

藥品銷售心得體會9

大學的生活已接近尾聲，我們也體驗了實習生活。作爲一個剛踏入社會的實習生，面對社會的現實，我不得不承認在實習過程中，我們不僅僅需要的是個人素養、一定的專業知識、同時我們還需要具備一定的人際關係。實習是步入社會前的預演，允許犯錯而且給你足夠的機會改正;但真正踏入社會後，沒人會寬恕你，犯錯的代價往往是失去工作。對於我這個一直在學校呆着毫無社會經驗的學生來說，陌生的環境讓我很是不安。非常幸運，我所到的公司，遇到的每一位老師給予我最真切的幫助，寬容我的過失，甚至不僅幫我改正，更給予鼓勵。我把自己當作團隊的一員，真切地感受到相互配合完成工作的快樂。從實習的第一天，我便做起了記錄，將發生的點點滴滴記下來，這將是我人生當中的一道亮麗的風景線，它給予了我多方面的知識，例如人際交往、對待上司的應有態度、對本工作的態度。

實習的第一天，我們在組長的帶領下來到了華東醫藥集團五豐製藥廠，首先我們在顧老師的帶領下參觀了這個小型的藥廠的生產車間，帶我們生產車間看一下生產流程。要想進入車間內必須經過許多關卡。步就是更衣室，我進去換上專門的工作服，然後在進入下一個房間，就是普通區，最後才能進入生產車間，而車間裏面也是一個一個的相通的房間，每進入不同的車間也都得經過兩道門殺菌後才能真正進入到生產線。在參觀的過程中，顧老師依詳細的介紹各個部門的工作職能，以及各個設備的運轉功能。瞭解到了糖衣的製作、壓片等各方面的機械操作，參觀後，我們各自到了自己的實習崗位，顧老師把我分配到了生產車間的外包裝，一開始我很不能適應，甚至我覺得有點不樂意，我心中想，我學習的是銷售知識，我應該去銷售部門學習他們的接待禮儀以及人際關係交流與處理，對於外包裝，我認爲極其簡單，爲什麼要我們大學生來從事這個崗位，這個崗位在我印象中只要是一般的工人，不管國小畢業還是國中高中畢業，甚至沒讀過書的都可以勝任。我有點消極，一開始對於這份實習崗位我態度平平，我想過段時間再轉去銷售部門。

但是經過兩個星期的體驗，我發現，原來這外包裝也是一門工藝，它需要我們有着效率的同時保證質量，做到又快又好。一開始接觸這個外包裝，我的速度很慢，也存在着一些包裝問題，開始發現原來這也是一個不易的工作。看着周圍工廠阿姨那靈活的雙手將顆粒狀、片狀、膠囊狀的藥物熟練的分裝與外包裝，有着驚奇，看那熟練的過程，我也開始學着學習他們，但總是沒能趕上她們。工廠阿姨笑話說，我們實習生3個可能都抵不上一個速度快的阿姨，我們開始變得很壓抑，經過一段時間的比較，我們發現了一個不好的事實，那就是我們三個真的抵不上一個講究效率的阿姨，經過一段時間的比拼，我們還處於下風，隨着時間的推移，看着對面阿姨的包裝，我們簡直傻眼了。接近一天的最後時段，已經3點多了，離下班還有1小時半，看着我們疲勞的自己，看着動作速度不減的阿姨，我們承認了自己的問題，就這樣在比較的過程中，我們發現了不是學歷高就能做好每件事情，它需要的不僅僅是知識，它更需要的是時間的積累與熟練程度。

我開始想要好好對待這份實習崗位，因爲現在我覺得原來這麼一個不起眼的小工作，一道小程序，也需要那麼多的時間積累與經驗去對待它，和工廠阿姨的交流，我們瞭解到他們在這個工廠已經是以幾十年來計算，他們有從17歲就進去這個工廠裏面，她們將自己的青春全部奉獻與它，使得自己成爲這個小藥廠的一部分、一成員，她們儼然已經成爲這個工廠的骨幹，而我們也許就是這個工廠新注入的血液，需要靠我們共同去熱愛這份這個工廠和這分看似簡單的這個崗位，從阿姨們口中，我們也知道這個小型工廠的大致經歷，它從一個國有企業過渡到私有企業。而這些奉獻青春與它的工人麼，和它一樣共同經歷着，陪伴着，只爲這一份熱愛。幾天的包裝工作下來，似乎我們還沒有掌握到它的竅門，因爲連續幾天的比較，我們依舊沒能超越她們的速度，她們依舊那麼談天談低，那手卻還是那麼靈巧。接連的幾天，我們實習生還是實行分工合作，好像開始有了那麼點的希望，我們開始適應她們的速度，也慢慢學習她們包裝的手勢等各方面，慢慢地超過了，我們開始興奮，因爲我們有了那麼一點的成績，我們不再是3人抵不過一個人，我們開始有了我們自己工作的流程，有人說我們傻乎乎的，沒有報酬還乾的那麼開心，而我們卻不那麼認同，我們開心是因爲我們開始超越她們，我們擁有的是一份比賽後勝利的喜悅，同時受到她們的贊同與表揚，我們瞭解到了這一份喜悅來之不易。用勤勞和智慧在社會上立足。

通過這次實習，學到了許多課堂上學不到的東西，增長了許多學識和見識，受益匪淺。通過實踐，深化了一些課本上的知識，獲得了許多實踐經驗，另外也認識到了自己部分知識的缺乏和淺顯，激勵自己以後更好的學習，並把握好方向。總而言之，這次實習鍛鍊了自己，爲自己人生的.道路上增添了不少新鮮的活力!最後，感謝學校和老師爲我們提供的這次寶貴的實習機會!3個月的實習雖然短暫，但我到的東西卻不少，學好專業知識是很重要的，但到工作地點實踐，學習並積累經驗更爲重要。瞭解專業是必需的，但加強專業外的各種知識，技能的學習，認識社會也是不可乎視的。擇業要根據自身的特點和社會的需要選擇，作一個適應社會的綜合性人才是我的目標。這次實習看到的和領悟到的都讓我收穫頗豐，爲以後的實習和工作奠定了基礎積累了經驗。在取得不少收穫的同時我也真誠的感謝各位領導和老師爲我們精心安排的一切，感謝他們一直以來給予我們的關心和照顧以及對我們的付出!

希望通過我們這次實習，能夠以後爲我們更好的適應社會做一定的鋪墊，這樣有着一定經歷的我們才能更好的瞭解社會的需求，從而做出最完美的判斷。

藥品銷售心得體會10

因爲你沒有醫院方面的關係，所以開發醫院是很困難的，但你要知道，這個世界上做醫院生意的人並不是每個人都是有關係的，你也只能靠自己。首先你得去趟藥劑科主任那裏，也許你在第一次拜訪的時候會怕，莫明其妙的怕，其實完全沒有必要的，別看有的代表和藥劑科或者醫生談笑分聲的，那只是一小部分，還有大部分的醫藥代表也是在主任們的辦公室外徘徊的，他們也和你一樣心裏抖抖霍霍的，所以你不用太怕他們，他們看習慣了心驚膽跳的醫藥代表們，多你一個他們不會感到意外的，這根本不影響他們的聽覺，你只要做的就是衝進去，用你那顫抖的聲音告訴他們你想說的事，去等待他們的拒絕然後你說聲再見掉頭就走就好了，但有一點一定要用點心，就是要記住他們和每一句話和每一個動做，因爲你要分析他的性格，他拒絕你的理由。一般來說你碰到的拒絕會有三種，一種是粗暴型的，一種是冷漠型的，還有一種是親和型的。粗暴型的人會對於你的拜訪很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，這種人能以這種性格在單位裏立足，並且能坐在這個位置上，他不會是一個肚裏空空的.人，他在單位裏會有一定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別指望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產品就算是醫生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，所以這座山你無論如何得邁過去。在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候一定得來，你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以偶爾怕得臨陣退縮，在回家的時候爲下一次鼓鼓勇氣，但不可以每次都這樣跑掉，事情還等着你去做呢。你也可以來點強制性的送禮，比如找到他的窩，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆也許會比他更好說話一點。也許過不了多久你會發現他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。所以說對這種人怕歸怕，但一定不能放棄，因爲他並不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫院還是要進藥的，要進藥的話就不可避免的要和醫藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，碰到這種人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到現在還沒有研究出個道來，不知道這種人到底是什麼性格，就是現在其實我也沒辦法搞定這種人，所以你要是碰到了這種人我也沒辦法幫你，只有建議你多走幾趟看看他是否會因爲臉熟而態度會好點。

要是你碰到了一個親和型的主任，你千萬別因爲他和你很客氣，而讓這種表像衝昏了頭腦，其實這種人做事優柔寡斷，思路也不會太清爽，在單位裏說話的份量也不會太重，沒什麼人會太把他當一回事，所以說就算是搞定他也不見得一切OK，你還得找個重量級的醫生填單纔會有把握一點。

搞定了藥劑科以後你就得找醫生填單了，現在在我們中國的醫院有一個奇怪的現象，只有醫生收信封纔會收得從容不迫，其他崗位的人對信封還象是行政單位裏一樣，不敢輕舉妄動的，所以說對別人，你塞信封一定得找個合適點的機會，送點實物大都沒問題。對於醫生你就不用那麼客氣了，直接和他說：“*醫生，您幫我看看這個產品好嗎？想請你填個單子。”遞上你的資料、申請單、一個五百元的信封，這個中間當然也會有點推啊拉的動作，但只要你堅持把信封放在一個他自己認爲是個盛情難卻的地方，大家的注意力都會回到你的資料上來的，但是現在稍微大點的醫院形勢漸漸趨向委婉，很多科室主任不直接收受紅包，風險性太大，另外我送紅包，別人也送紅包，競爭性不夠強了，作爲外企或者稍微有實力的企業都更趨向於幫醫生髮表論文，搞職稱晉升，做科研，很多人不知道發表論文的途徑，現在網上有很多的論文中介公司，像我們公司一直都跟廣州的一家博雅論文輔導中心合作，比較可靠，現在職稱論文很難搞，一般都要核心，給醫生髮2篇論文晉升職稱，人家感激你一輩子。

接下來的事也就相對來說簡單一點了，你要是想把握大點你就想辦法打聽一下藥事委員會的成員，拜訪兩三個成員，我們這邊的行情是每人三四百塊大洋再加點海鮮或者土產什麼的，你就等着進藥談扣率吧！

在這個程序當中，有一點還是蠻重要的，就是時間，一般和藥劑科接觸是在開藥事委員會之前一個月，醫生填單和拜訪藥委會成員應該控制在開會之前一星期之內，不然時間太長也許人家會忘掉那幾百塊錢。

以上所說只是本人多年做藥的一點心得，只是想幫一下我開頭所說的那羣沒專業、沒關係、有交流KB症的人，並不是什麼九陰真經，難免會有不同的情況，還望各位跟據自己的情況看看能用則用，不能用就當是在下我浪費了大家的時間害你看了這麼大堆的廢話。

藥品銷售心得體會11

第一，必須提高綜和能力。平時多注意學習，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發揮個人主觀能動性,所有人都喜歡跟知識淵博,有感染力的人交往。

第二，努力使自己成爲一個專家型銷售人才，知識面要寬，能力全面，以強烈信心感染客戶，以全面的行業諮訊指引客戶，成爲客戶運作品種與資金的參謀，這樣做之後，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經銷商對一個充滿自信，能力知識全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法，首先對各中渠道得來的基礎客戶資料進行分析，可先進行電話交流，在電話中瞭解客戶的基本情況，運作品種，期望的目標品種，運作醫院等進行初步的篩選。接下來對適合合作的客戶作進一步跟進，談的深入些，確定目標客戶。這之前的電話溝通是開發客戶的最關鍵的一步。必要時，可上門拜訪。拜訪中可詳細瞭解客戶的真實實力和適宜運作的品種，充分運用談判技巧，表現出真誠，務實，專業的職業的工作態度，從取達成合作共贏。

第三，通過客戶介紹法成功開發新客戶，這個方法可以多多借鑑，根據多年的銷售經驗事實證明效果很好，客戶對介紹另外地區的朋友是願意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以爲客戶不肯介紹。此前本人在江蘇做業務，曾屢試不爽，至從用了此招，業務銷售額就連續上漲，比XX年股票上漲的`速度，有過之而無不及。效果非常不錯，當然首先的前提是，你要取得人客戶的信任，肯定。對所有的客戶都要發自內心的真誠，於信賴。

第四，通過醫藥商業公司介紹客戶，這也是一個相當精準的方法。因爲商業公司，在某一區域內，對潛在的客戶基本都瞭如指掌。能夠取得商業公司經理的信任，你的客戶也將會是源源不斷。

萬變不離其中，任何的學習圍繞的，真正中心就是，怎麼去做人，其中的方法有很多，都需要自己去體會，銷售就是人生很好的磨練，我們應該樂觀，積極的態度，去面對，在銷售中品味人生，充滿熱情地去工作，一定會越做越好，我們的銷量會越來越大。

藥品銷售心得體會12

營業員是藥店的核心之一，一個藥店的好與不好，一大半就是看這個藥店的營業員如何，藥店大多數是做回頭客的生意，而藥店營業員又要做到小病做醫生大病做參謀，要給病人以安全感。等等，藥店的營業員可不是鬧着玩的。要治好病的同時又要賺到錢，這個纔是藝術營業員的崗位看似很普通，但要把這份工作做好，卻並不簡單還有就是多記藥品名，藥品擺放位置，藥店藥很多很雜，。營業員以微笑服務爲主題

我學到了不少的有關於藥品方面的知識，也從中總結出了一些我認爲比較重要的東西，什麼重要什麼先做，保證工作質量及提高工作效率。說起工作，一般我都會提前10分鐘左右到店裏，理理情愫，準備這一天的上班。當看到賓客，我都會微笑的說：“先生，（或其他您好！”類似的禮貌用語，如“對不起”。

每一位賓客都是抱着某種需求才走進藥店的，所以藥店營業員要儘快瞭解賓客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品。

觀察+試探+諮詢+傾聽=充分了解賓客需求——藥店營業員銷售方程式觀察+試探+諮詢+傾聽=充分了解賓客需求——藥店營業員銷售方程式

每一位賓客都是抱着某種需求才走進藥店的，所以藥店營業員要儘快瞭解賓客的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品。那麼，怎樣才能瞭解到賓客的購買需求呢？察顏觀色通過仔細觀察賓客的動作和表情來洞察他們的需求，找到賓客購買意願產生的線索。

1、觀察動作。賓客是匆匆忙忙，快步走進藥店尋找一件藥品，還是漫不經心地閒逛；是三番五次拿起一件藥品打量，還是多次折回觀看。藥店營業員注意觀察賓客的這些舉動，就可以從中透視出他們的心理了。

2、觀察表情。當接過藥店營業員遞過去的藥品時，賓客是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現出失望和沮喪；當藥店營業員向其介紹藥品時，他是認真傾聽，還是心不在焉，如果兩種情形下都是前者的話，說明賓客對藥品基本滿意，如都是後者的話，說明藥品根本不對賓客的胃口。店員進行觀察時，切忌以貌取人。衣着簡樸的人可能會花大價錢購買名貴藥品；衣着考究的人可能去買最便宜的感冒藥。因此，藥店營業員不能憑主觀感覺去對待賓客，要尊重賓客的願望。

試探推薦

通過向賓客推薦一、兩件藥品，觀看賓客的反應，就可以瞭解賓客的願望了。例如：一位賓客正在仔細觀看消炎藥，如果賓客只是簡單地應酬了一句，那麼藥店營業員可以採用下面的方法探測這位賓客：“這種消炎藥很有效。”賓客：“我不知道是不是這一種，醫生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。”“您好好想一想，然後再告訴我，您也可以去問一下我們這的坐堂醫師。”“哦，我想起來了，是這一種。”就這樣，藥店營業員一句試探性的話，就達成了一筆交易。賓客所看的鬧錶爲話題，而是採用一般性的問話，如：“您要買什麼？”賓客：“沒什麼，我先隨便看看。”藥店營業員：“假如您需要的話，可以隨時叫我。”藥店營業員沒有得到任何關於賓客購買需要的線索。所以，藥店營業員一定要仔細觀察賓客的舉動，再加上適當的詢問和推薦，就會較快地把握賓客的需要了。謹慎詢問

通過直接性提問去發現賓客的需求與要求時，往往發現賓客會產生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問一定要以有技巧、巧妙、不傷害賓客感情爲原則。藥店營業員可以提出幾個經過精心選擇的問題有禮貌地詢問賓客，再加上有技巧的介紹藥品和對賓客進行讚美，以引導賓客充分表達他們自身的真實想法。在詢問時要遵循三個原則：

1、不要單方面的一味詢問。缺乏經驗的藥店營業員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問賓客一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使賓客有種“被調查”的不良感覺，從而對藥店營業員產生反感而不肯說實話。

2、詢問與藥品提示要交替進行。因爲“藥品提示”和“詢問”如同自行車上的兩個輪子，共同推動着銷售工作，藥店營業員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就肯定能掌握賓客的真正需求。

3、詢問要循序漸進。藥店營業員可以從比較簡單的問題着手，如“請問，您買這種藥是給誰用的？”或“您想買瓶裝的還是盒裝的？”，然後通過賓客的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題，就象上面的'舉例一樣，逐漸地從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時藥店營業員可以稍微移開視線並輕鬆自如地觀察賓客的表現與反應。

耐心傾聽

讓賓客暢所欲言，不論賓客的稱讚、說明、抱怨、駁斥，還是警告、責難、辱罵，她都會仔細傾聽，並適當有所反應，以表示關心和重視。因爲賓客所言是“難以磨滅的”，藥店營業員可以從傾聽中瞭解到賓客的購買需求，又因爲賓客尊重對那些能認真聽自己講話的人，

願意去回報。因此，傾聽——用心聽賓客的話，不論對導購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。傾聽如此重要，那麼要如何洗耳恭聽呢？

1、做好“聽”的各種準備。首先要做好心理準備，要有耐心傾聽賓客的講話；其次要做好業務上的準備，對自己銷售的藥品要了如指掌，要預先考慮到賓客可能會提出什麼問題，自己應如何回答，以免到時無所適從。

2、不可分神，要集中注意力。聽人說話也是一門學問，當賓客說話速度太快、或與事實不符時，藥店營業員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓賓客發覺藥店營業員並未專心在聽自己講話，那藥店營業員也將失去賓客的信任，從而導致銷售失敗。

3、適當發問，幫賓客理出頭緒。賓客在說話時，原則上藥店營業員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁更爲有效。一個好的聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向賓客發問，因爲她知道這樣做不但會幫助賓客理出頭緒，而且會使談話更具體生動。爲了鼓勵賓客講話，藥店營業員不僅要用目光去鼓勵賓客，還應不時地點一下頭，以示聽懂或贊同。例如：“我明白您的意思”、“您是說……”、“這種藥很不錯”，或者簡單地說一聲：“是的”、“不錯”等等。

4、從傾聽中，瞭解賓客的意見與需求。賓客的內心常有意見、需要、問題、疑難等等，藥店營業員就必須要讓賓客的意見發表出來，從而瞭解需要、解決問題、清除疑難。在藥店營業員瞭解到賓客的真正需求之前，就要找出話題，讓賓客不停地說下去，這樣不但可避免聽片斷語言而產生誤解，而且藥店營業員也可以從賓客的談話內容、聲調、表情、身體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。

5、注意平時的鍛鍊。聽別人講話也是一門藝術。藥店營業員在平時同朋友、家人、服務對象交談時，隨時都可以鍛鍊聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學到許多有用的知識。最後，提醒各位藥店營業員千萬不要自以爲知道賓客想要什麼，必須仔細傾聽他們所講的每一句話，而且通過賓客的談話來鑑定他最關心的問題，而後根據他們的需要提出合理化建議，只有這樣，才能收到事半功倍的效果。

藥品銷售心得體會13

來到XX藥店已經3個月了，我也從一個剛畢業的大學生走上了社會，下面就對幾個月來自己的藥品銷售工作做一個總結。

一、如何提高自己的專業知識

專業知識才是最真的東西，最過硬的資本，有了它你可以很自信的去銷售無論對什麼樣的顧客，因爲你知道你知道的東西他們不知道，只有你纔可以給他們答案，很羨慕那些資深的藥師，俗話說的好：師傅領進門，修行在個人。我珍惜每一次公司安排的培訓，在培訓中認真的聽講記筆記回去積極的複習，還有就是多看多聽，孔子說的好三人行必有我師焉，所以當其它門店需要人幫忙時我都會積極主動的去幫忙，爲的就是從不同的人那裏學到更多自己不懂的不知道的知識，取其精華去其糟粕，不斷的來完善自己，讓自己的專業知識更上一層樓。

二、對銷售技巧的認識

我們每天都希望本店的營業額有個更高更好的飛躍，怎麼樣才能達到目的地呢，我個人認爲專業知識，語言技巧，真誠微笑這些都決定着營業額。銷售人員有了很強的專業知識，再有語言上的表達又是讓你無可挑剔然後面帶着微笑真誠的關心你的病情，我想任何人都不會拒絕真心關心自己的人，將心比心，人生病的時候是其最軟弱的時候，你一句真誠的問候一句真心的囑咐和叮嚀會讓他對你有了信任有了依賴，這時你就可以用你所學到的知識去幫助他人爲他人服務，解決了顧客的問題同時也達到了自己的需求，豈不快哉!

三、嚴守公司的規章制度，以員工的標準要求自己

實習期間，我嚴格遵守公司的一切工作管理制度，自覺以老員工規範嚴格要求約束自己，虛心求教，利用可利用的時間來熟悉藥品的成分功效以及禁忌症還有其陳列的位置，在工作中積極主動幫店長及藥師做一些力所能及的事情，一方面減輕了店長及藥師的工作量更重要的是給了自己一個可以鍛鍊的機會，讓自己可以獨立的去分析判斷解決事情，不僅開闊了視野擴大了知識面也提高了實際操作應變能力，銷售工作總結《藥品銷售工作總結》。

四、對人際關係的理解

都說大學是進入社會的一個過度期，然而我卻認爲實習期才真正的是進入社會的一個過度期。大學裏的感情其實還是很單純的，沒有那些明爭暗鬥沒有利益上的衝突，而社會就截然不同了，爲了一點點的.利益原本關係很好的朋友頓然就成了敵人，惡言相向，剛剛從校園出來的自己很是困惑，想不明白爲什麼會變成這樣呢？值得嗎？現在的我似乎理解了一些，這就是社會，這就是現實。以前的我們一直沉迷在自己夢幻般的國度裏，沒有真正的去了解自己生活的這個社會，現在的我從自己的天地裏慢慢地走出來了不會再天真的只活在自己的世界裏無視其他的存在。對一些自己接受不了改變不了的事情自己只有接受不再抱怨，對那些自己不欣賞不認同的人，在工作上合作生活上疏遠，對那些和自己思想相左的人就是任何話語都是無用的。凡事做到自己心中有數就好了，也許是因爲自己還很年輕還很幼稚還很天真有時在衝動的情況下還是會做錯事情，也許正是這樣自己得到了豐富的經驗，才懂得如何完美的處理事情，隨着時間的流逝自己在慢慢地成長着，也成熟了許多，人生就是這樣，只有經歷的多懂得的纔會更多，人際關係的處理是一門很難學的課程，也許我學一輩子也不會學明白，要活到老學到老的。總之在恆泰我經歷了許多也學到了許多，絕不止以上幾點，在這裏我就不一一詳訴了，有些東西只可意會不可言傳的，在有些感情面前這些語言就微乎其微了，我真的很幸運遇到了很多好的人，真的很感謝他們，此時的感謝是如此的渺小，最真誠的祝福給他們，是他們教會了我很多的東西，教我怎麼看待問題分析問題解決問題，這些都會成爲我實習期最值得回憶的，我想有些事情會一直的影響着我，更會激勵我更好的走下去，同時也會讓我更堅強的面對人生道路上更多的荊棘的。

藥品銷售心得體會14

時間飛快，不停的腳步還在尋找奮鬥的港灣，至高的信念還在尋找市場的開端，四月，五月悄悄溜走，沒留下驚人的成績，沒創出欣慰的戰果，時間雖去，帶走了工作的疲憊，帶走了工作的滄桑，帶去了工作的壓力，留下的是歷經滄桑的自己!

四月，業績非常一般的我，只能面對現實，只能按照一般的工作方式，沒有突破新的方法，只能在鎮上的藥店和少的可憐診所衛生站轉轉的操作模式，不能下到真正的終端去，找不到真正需要的市場，找不到真正的客戶，導致自己的業績提升不上，業績少的可憐，不堪入目，無地自容。看着市場激烈競爭和市場的千變萬化，自己有時措手不及，有時束手無策，有時鬱悶心煩，看着各廠家更新方法和隨機應變，發現自己有很多很多的不足。四月份，四個醫藥公司調貨情況不佳啊總的算起來是一萬多啊，廣東八方醫藥公司串貨有3千多，廣東康民醫藥公司和廣東慧恆醫藥公司銷售不多，主要是沒有好好跟進終端，主要心思放到陽春一片天，四月後期領導交接，帶來工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程!

在這裏的操作模式是自己下去，沒有跟着醫藥公司的車下去，雖然可藉着他們的優勢，但是沒有充足的時間和送貨員與客戶的關係不熟，難訂貨，跟車下去費用高，效率低，成果小，收穫少!廣東一片天主要是藥房，而對我的藥，藥房難消，藥房賣藥多配藥少的趨勢讓自己難以置信，不容置疑的效果，對於處方藥來說藥房不是生命，衛生站和診所纔是我們的最大的市場和注入市場的活力，纔是我銷售的最大市場。廣東八方醫藥公司主要做衛生站，衛生院和診所這一塊，八方的發展模式正是我們發展的有力對象，符合我們的發展，在八方我的沖劑買的很好(利巴韋林，阿奇黴素顆粒等)，每個月能銷售五六百盒，客戶要貨量也大。陽江市場競爭激烈，對於這塊市場難以置信，廣東慧恆和廣東康民醫藥公司同類品種多，醫藥公司多，客戶的忠誠度低，開票員和業務員做了工作，銷售成長速度依然不快，主要是沒有好好跟進客戶和自己下去終端少。

五月份，新的領導過來帶來新的操作方法，效果很大，收穫很多，市場起效快，發生翻天覆地的變化，從一萬多市場做到三萬多，翻了一番。主要是自己下去拉單和拜訪客戶，一個鎮就可以四五千的銷量，在陽春作試點的效果大，廣東一片天是我們重點醫藥公司，這個月就做了將近兩萬的銷量。看着領導敏捷思維和敏銳觀察市場動力注入市場新活力，贏取新的戰果!

現在很農村合作醫療，一村一站或一村多站的定點衛生站，是我們最新最好最大的`客戶羣體，抓住重點不放，抓住新市場不放，促進銷售量增長。發現新的市場的同時還有改進了那種陳舊的拉單方法，拉單技術，經過公司的栽培我快速成長起來，方法靈活起來，每天銷量大增，有時自己也不可想象的銷量，出乎意料的感到欣慰驚喜的銷量。

五月既是欣喜的又是鬱悶的。錯誤開了一場失敗的會議，讓我大失所望，痛徹心扉。和仁和一起開，雖然品種不多但是都是廣告品種，訂貨量高，開會的客戶大部分都是藥店，會前沒有拜訪客戶，沒有做好宣傳啊。所以沒有開成功!!

四月五月依然是輕輕走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奮鬥，在拼搏。六月是我艱辛的歲月，我要把陽春的每個鄉鎮都跑透，好好把陽春市場做強做大，自己有了摩托車了把每個角落的客戶都得開發，不放過一線的機會和市場，有了目標纔會發展，有了動力纔會進步!

永遠不能忘記粵西的一致口號：今天我是帶着美好的憧憬“爲開發粵西走進來”，明天我要帶着成功的喜悅;“爲創造業績走出去!”努力，努力，再努力!!!粵西的兄弟姐妹，你我的努力是我們共同的快樂，在領導精心指點下，打開屬於我們的粵西，做強我們粵西的市場，爲你我的理想奮鬥吧!!!

藥品銷售心得體會15

營業員是藥店的核心之一，一個藥店的好與不好，一大半就是看這個藥店的營業員如何，藥店大多數是做回頭客的生意，而藥店營業員又要做到小病做醫生大病做參謀，要給病人以安全感。。等等，藥店的營業員可不是鬧着玩的。。要治好病的同時又要賺到錢，這個纔是藝術營業員的崗位看似很普通，但要把這份工作做好，卻並不簡單 還有就是多記藥品名，藥品擺放位置，藥店藥很多很雜，。營業員以微笑服務爲主題

我學到了不少的有關於藥品方面的知識，也從中總結出了一些我認爲比較重要的東西，什麼重要什麼先做，保證工作質量及提高工作效率。說起工作，一般我都會提前10分鐘左右到店裏，理理情愫，準備這一天的上班。當看到客戶，我都會微笑的說： 先生，（或其他）您好！ 類似的禮貌用語，如對不起 、

每一位客戶都是抱着某種需求才走進藥店的，因此藥店營業員要儘快瞭解客戶的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品。

觀察+試探+諮詢+傾聽=充分了解客戶需求——藥店營業員銷售方程式 觀察+試探+諮詢+傾聽=充分了解客戶需求——藥店營業員銷售方程式

每一位客戶都是抱着某種需求才走進藥店的，因此藥店營業員要儘快瞭解客戶的真正購買動機，才能向他推薦最合適的藥品。那麼，怎樣才能瞭解到客戶的購買需求呢？ 察顏觀色 通過仔細觀察客戶的動作和表情來洞察他們的需求，找到客戶購買意願產生的線索。

1、觀察動作。客戶是匆匆忙忙，快步走進藥店尋找一件藥品，還是漫不經心地閒逛；是三番五次拿起一件藥品打量，還是多次折回觀看。藥店營業員注意觀察客戶的這些舉動，就可以從中透視出他們的心理了。

2、觀察表情。當接過藥店營業員遞過去的藥品時，客戶是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現出失望和沮喪；當藥店營業員向其介紹藥品時，他是認真傾聽，還是心不在焉，如果兩種情形下都是前者的話，說明客戶對藥品基本滿意，如都是後者的話，說明藥品根本不對客戶的胃口。 店員進行觀察時，切忌以貌取人。衣着簡樸的人可能會花大價錢購買名貴藥品；衣着考究的人可能去買最便宜的感冒藥。因此，藥店營業員不能憑主觀感覺去對待客戶，要尊重客戶的願望。

試探推薦

通過向客戶推薦一、兩件藥品，觀看客戶的反應，就可以瞭解客戶的願望了。例如：一位客戶正在仔細觀看消炎藥，如果客戶只是簡單地應酬了一句，那麼藥店營業員可以採用下面的方法探測這位客戶： 這種消炎藥很有效。客戶：我不知道是不是這一種，醫生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。您好好想一想，然後再告訴我，您也可以去問一下我們這的坐堂醫師。哦，我想起來了，是這一種。 就這樣，藥店營業員一句試探性的話，就達成了一筆交易。

客戶所看的鬧錶爲話題，而是採用一般性的問話，如：您要買什麼？客戶：沒什麼，我先隨便看看。藥店營業員：假如您需要的話，可以隨時叫我。藥店營業員沒有得到任何關於客戶購買需要的線索。因此，藥店營業員一定要仔細觀察客戶的舉動，再加上適當的詢問和推薦，就會較快地把握客戶的需要了。

謹慎詢問

通過直接性提問去發現客戶的需求與要求時，往往發現客戶會產生抗拒而不是坦誠相告。因此，提問一定要以有技巧、巧妙、不傷害客戶感情爲原則。藥店營業員可以提出幾個經過精心選擇的問題有禮貌地詢問客戶，再加上有技巧的介紹藥品和對客戶進行讚美，以引導客戶充分表達他們自身的真實想法。

在詢問時要遵循三個原則：

1、不要單方面的一味詢問。缺乏經驗的.藥店營業員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問客戶一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使客戶有種被調查的不良感覺，從而對藥店營業員產生反感而不肯說實話。

2、詢問與藥品提示要交替進行。因爲藥品提示和詢問如同自行車上的兩個輪子，共同推動着銷售工作，藥店營業員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就肯定能掌握客戶的真正需求。

3、詢問要循序漸進。藥店營業員可以從比較簡單的問題着手，如請問，您買這種藥是給誰用的？或您想買瓶裝的還是盒裝的？，然後通過客戶的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題，就象上面的舉例一樣，逐漸地從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時藥店營業員可以稍微移開視線並輕鬆自如地觀察客戶的表現與反應。

耐心傾聽

讓客戶暢所欲言，不論客戶的稱讚、說明、抱怨、駁斥，還是警告、責難、辱罵，她都會仔細傾聽，並適當有所反應，以表示關心和重視。因爲客戶所言是難以磨滅的，藥店營業員可以從傾聽中瞭解到客戶的購買需求，又因爲客戶尊重對那些能認真聽自己講話的人，願意去回報。因此，傾聽用心聽客戶的話，不論對導購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。 傾聽如此重要，那麼要如何洗耳恭聽呢？

1、做好聽的各種準備。首先要做好心理準備，要有耐心傾聽客戶的講話；其次要做好業務上的準備，對自己銷售的藥品要了如指掌，要預先考慮到客戶可能會提出什麼問題，自己應如何回答，以免到時無所適從。

2、不可分神，要集中注意力。聽人說話也是一門學問，當客戶說話速度太快、或與事實不符時，藥店營業員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓客戶發覺藥店營業員並未專心在聽自己講話，那藥店營業員也將失去客戶的信任，從而導致銷售失敗。

3、適當發問，幫客戶理出頭緒。客戶在說話時，原則上藥店營業員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁更爲有效。 一個好的聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向客戶發問，因爲她知道這樣做不但會幫助客戶理出頭緒，而且會使談話更具體生動。爲了鼓勵客戶講話，藥店營業員不僅要用目光去鼓勵客戶，還應不時地點一下頭，以示聽懂或贊同。例如：我明白您的意思、您是說、這種藥很不錯，或者簡單地說一聲：是的、不錯等等。

4、從傾聽中，瞭解客戶的意見與需求。客戶的內心常有意見、需要、問題、疑難等等，藥店營業員就必須要讓客戶的意見發表出來，從而瞭解需要、解決問題、清除疑難。在藥店營業員瞭解到客戶的真正需求之前，就要找出話題，讓客戶不停地說下去，這樣不但可避免聽片斷語言而產生誤解，而且藥店營業員也可以從客戶的談話內容、聲調、表情、身體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。

5、注意平時的鍛鍊。聽別人講話也是一門藝術。藥店營業員在平時同朋友、家人、服務對象交談時，隨時都可以鍛鍊聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學到許多有用的知識。 最後，提醒各位藥店營業員千萬不要自以爲知道客戶想要什麼，必須仔細傾聽他們所講的每一句話，而且通過客戶的談話來鑑定他最關心的問題，而後根據他們的需要提出合理化建議，只有這樣，才能收到事半功倍的效果。