如何协助总结过去,发挥作用制定KPI
年终了,各个企业都在明年的规划,制定明年的KPI,从而确定相应投入的资源,如果制定合理的KPI,或者说在逻辑上说的通,有依据,或者很流行的一句话:你这个有数据支撑吗?
最近一些朋友问我,我们老大说,在制定KPI,需要的做这样的工作?
举个例子,一个呼叫中心的案例:在呼叫中心的外呼量(资源)一定的情况下,我明年要达到 XXX的销售收入,可能吗?
需要你从数据给我验证一下?
一般的流程会如下图所示,一般在制定KPI时候,数据分析师可能只是提供一些简单的数据参考。
但是如果你在年底,会接到这样的需求,我们明年的KPI制定多少是合理的?在一些资源的限制下,我能达到的最大的产出?几上面这样的,作为一个数据分析师,你是幸福的,何以这样说:
1、说明业务方至少有数据意识。
2、会找你,说明业务方认同你,所以你应该开心,虽然有点复杂。
我对这案例的.回答如下:
这可以理解为一个最优化问题:
目标:收入最大化。
限制:呼叫中心生产量有限
一、在不增加现在新产品情况下
1、建议针对目标的每个品类,根据历史数据,为品类建立一个反应MODEL(决策树、逻辑回归或者其它),给每个顾客针对每个品类打分。
2、然后在反应率与收入之间寻找一个最大化。
因为某个顾客对于一些产品反应率高,但是单价低。可能顾客对某个产品反应低,但是其单价高,所以这是要考虑的。
3、当然,你可以考虑使用关联规则算法,找出一些强规则,交叉销售是一个不错的选择,特别是在呼叫中心,我相信应该存在这样的规则。(当然也许实际运营中,可以考虑针对交叉销售制定一个营销活动)
二、增加新产品
如果在目前的品类的情况,无法达到期望的值,你就需要寻找新的产品。
这时候,你能做的,也许更多是对客户进行细分,分析客户的属性,为你的消费客户建立一个PROFILE(一个真正走精细化运营、精准化营销的公司,如果连 customer profile 都没有,那都是空谈,以后有空我会分享一些我以前做的东西,欢迎大家一起讨论)。从不同角度分析或者细分你的客户,
为特定的客户,增加特定的产品。当然这要一些试验,并不是每个引进的产品都能成功哦。
三、不要忘记业务方
我给他的建议还包括,在做模型的过程中,不要等到最终结果再与业务方沟通,要不断有业务方进行沟通,他们可以帮你拓展思路,让你更好的理解你的数据,永远别忘记了,数据分析最终要落地,还要是业务方。常沟通,对你有好处哦。个人建议!!!
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