商务谈判语言技巧介绍
商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。语言在商务谈判中,像桥梁一样,占据着非常重要的位置,往往它能决定谈判的成败。下面是小编收集整理的商务谈判语言技巧介绍,希望对你有所帮助!
谈判中提问的技巧
1.提问者要事先准备好问题。 用最精炼的语言将问题进行归纳并提出, 同时要顾及对方的反应。
2.要选择合适的提问方式。 根据谈判的氛围, 可以引导转变对方思路, 控制谈判的方向。
3.掌握好提问的时机, 可有助于谈判的进行。
4.握好提问的态度。 提问时态度要平与有礼, 让对方感受到你的诚恳, 提出问题后应等待对方回答, 尽量避免唇枪舌战。
谈判中回答的技巧
某种意义上讲, 在谈判中有时回答比提问更重要, 不会回答,就等于不会谈判。 因此, 谈判中的 “回答” 也要讲求技巧。 主要有以下几点:
1.掌握好回答的速度。 回答问题之前, 要给自己留有思考的时间, 搞清对方提问的真实意图, 再决定自己的回答方式与范围, 并预测在己方答复后对方的态度与反应, 考虑周详之后再从容作答。
2.回答时要有所保留, 不要彻底回答。
3.谨慎回答尚未弄清楚的问题, 不要马上作答。 不能在未完全理解对方问题时就仓促回答, 否则很容易掉进对方设下的陷阱, 导致把不该说的事情说出来, 造成不必要的损失。
不要确切回答。 在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题, 可以用模糊性或意向性的语言, 避重就轻来地应付对方回答。
要注意不要不问自答; 不要在回答时给对方留下追问的机会; 不要滥用 “无可奉告” 等等。
其他语言技巧的运用
在谈判的不同进程中, 还要注意运用其他的语言技巧, 更好地发挥语言在谈判中的优势与作用。
1.在提议用语中注意其可行性, 加快推进谈判进程。
在做好谈判准备后, 正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。以使谈判达成的双方都满意的协议。 通常来讲, 提议或建议用语常用陈述句与疑问句, 但要注意语气应站在对方的立场上, 而不要使用以自我为中心的句式。 可以把 “我认为……” 改为 “您是否认为……” 更有助于达成共识、 协商成功。 比如; “贵方已经了解了有关情况, 现在可以决定……吧? ” 要比 “我保证……” 更能赢得对方的首肯。
提议的方式主要有试探性提议与条件提议两种。 试探性提议可以诱发出对方的反应, 通过更进一步的语言及表情, 可以确定对方的意图与态度。 而条件式提议相比来说更容易赢得主动。 但是需要注意的是, 第一个提议最好不用条件式提议, 应该先用试探性提议, 明了对方的真正想法之后, 再拿出有利于己方的条件或提议,加快推进谈判的实质进展。
2.在谈判中注意语言的模糊性, 在突发情况中保持主动态势。
世界上没有绝对一成不变的事物, 因此在谈判中应该学会运用模糊性语言, 使谈判者进退自如, 游刃有余。 模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿与实力; 对于某些复杂的或意料之外的情况, 有时谈判者不可能立刻作出准确的`判断, 这时, 也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答, 从而为下一步制定对策争取时间, 这种语言风格具有相当的灵活性, 既不会使对方不快, 又能在一些突发的情况中占据主动。
运用幽默的语言打破僵局, 营造良好的谈判气氛。在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、 相持不下的境况,在充满火药味的时候, 幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。 因此, 幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松, 纡缓压力。 在谈判过程, 如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议, 往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。
恰当地使用无声语言, 增强谈判语言的表现力在谈判中, 如果能合理地、 恰到好处地运用无声的语言, 往往能够发挥很好的谈判效果。 如谈判者通过姿势、 手势等肢体语言,通过眼神、 表情等非发音器官来表达的无声语言, 往往在谈判过程中可以取得意想不到的良好效果。
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