资深经纪人的谈判技巧
一、规划好跟客户的谈判
1、谈判的心态
在和客户谈判前要有一个端正的态度,摆正好自己的心态,对客户不要有什么差别待遇,比如有的经纪人对于从中获取佣金比例比较少的客户,就会态度很随意,对于可以获取高佣金的客户态度就特别的积极热情,这样是一个错误的谈判心态和心理,这样的谈判对于客户来说体验很差,跳单的可能性也会很大。
2、谈判目的
明确这场谈判的主要目的,谈判前可以做好规划,一共要跟客户谈判几次,每一次达到一个什么样的目的,这些经纪人可以根据客户的类型进行自我判断和规划。
3、谈判的时机和地点
谈判的地点一般很好选,就是在中介门店就可以,谈判时有什么状况和不懂得可以找同事来帮忙。谈判的时机最好选择房东和客户都比较确定的情况下,让双方面谈。
二、谈判的要点
1、掌握谈判的节奏
经纪人在谈判中虽然不占主导地位,但一定要抓住主动权,起着引导谈判的作用,控制整个谈判的节奏进程,不要让谈判场面失控,结果房客源都流失的可能性比较大。
2、谈判时要展现自己的作用
不要让自己成为尴尬的透明人,要体现自己的一个作用,谈判的气氛是需要经纪人来调控的,在谈判中要起着调解谈判的作用,既不表现的偏袒某一方,也不明显的得罪某一方,让自己处在一个客观事实的中间立场。
3、不要轻易的向某一方做承诺
经纪人自己是没有决定权的,不要为了促成交易,而给客户或者房东作出一个什么样的`承诺,如果后面没法实现,就会影响自己的口碑,也无法达到最终的目的。
三、谈判的注意事项
1、明确中介的要求和利益
在谈判中一定要明确中介的利益和原则,不然客户很有可能杀完屋价,又来试着跟经纪人谈佣金,因此在谈判中要明确表明中介的规定和要求。
2、同事配合谈判
有时在谈判中僵持不下,这个时候经纪人就需要寻求同事的帮助,让同事和自己一起,把客户跟房东分开谈判,既可以缓解气氛,也能让双方心里都有一点底。
3、注意自己的态度和言行
在谈判时要不偏不倚,注意自己的语音、语速、语调,不可态度傲慢无礼,也不要过于卑谦,要保持正确的工作态度,体现合同签署的公正性和严肃性。
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