海外证券经纪人的作用
从历史起源来讲,证券经纪人最主要的作用是提供了一种服务:为证券买卖的双方找到交易对手,促成交易。然而,就像任何一门生意一样,要想取得成功,除了要能为客户提供服务外,还要能找到客户,使客户愿意花钱买你的服务。因此,从一开始,证券经纪人就兼具了“服务”和“销售”这两种职能。
不过,由于市场的发展,券商在经营策略上的选择不同,经纪人的服务内容、销售方式,以及服务与销售之间的侧重,都会有所不同。今天,海外的证券经纪公司,基本上可以分为两大类型:注重为客户提供个性化投资理财建议的全面服务型公司,以及注重为客户提供便宜、便捷的交易平台的价格折扣型公司。分别以美林的FC制度和爱德华·琼斯的IR制度为代表。
全面服务型证券公司的经纪人,与传统的证券经纪人一脉相承。对证券公司来说,这些经纪人,既是公司的销售手段,又是公司的销售产品。证券公司需要通过这些经纪人去发掘、接触、说服潜在的'客户。可是,在产品缺乏差异性、投资收益缺乏确定性的市场环境下,如何能吸引到潜在客户呢?最重要的一个方面,就是这些经纪人需要向客户展示专业化能力和可信任度。
而折扣型证券公司,则几乎没有直接进行销售的经纪人队伍。这是因为,建立一支经纪人的销售队伍,需要不菲的投入。而折扣型证券公司的卖点在于价格而不是服务。这些公司通常宁可把建立庞大的经纪人队伍的钱省下来,投入到广告宣传中去或直接让利于客户。因此,这些证券公司只有少部分的经纪人,而这些经纪人基本上也只是接受客户的咨询提问,而不会主动去进行销售。
无论是上述哪一种类型,在海外发达国家的证券市场,经纪人一直被认为是常青的白领职业,拥有广阔的发展空间。从中国证券市场看,自《证券经纪人管理暂行规定》正式实施以来,证券经纪人已经成为最为抢手的人才,而且目前证券经纪人的市场缺口极大。但国内相当大的一部分经纪人基本上只是单纯的销售员,服务能力比较弱。业内人士指出,证券行业是我国金融行业中知识高度密集的行业,高素质的人才资源是中坚力量。证券经纪人要想进一步发展,人才无疑是最重要的推动力和最重要的资产,证券公司应不断通过外部引进和内部培养的方式,建立高素质的人才团队。
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