如何做好药品销售
药品销售很多人找不到敲门砖和入门要领,其实想要做好药品销售也没有那么难。下面就跟小编一起来了解一下如何做好药品销售吧,欢迎阅读参考!
铺货做药品销售,不管你是大厂家还是小厂家,是普药还是中成药等等甚至是医疗器械。首先就是铺货。只有药店、诊所、卫生所有你的产品了,消费者才会买到。铺货呢不是想像中那么简单,但是也不是想象中的那么困难。只要你找到窍门,其实很简单的。
你要了解你的目标,是打算做诊所还是药店。如果是诊所,就要跟医生大夫讲好你的产品,诊所基本是特别注重疗效的地方,所以一定要把产品的对应病症、疗效阐述明白。然后就是利润!没有利润的东西谁也不会去做,你不要但看自己的产品能让诊所赚多少钱,一定要去对比其他同类产品。这里给大家打个比方,比如你的感冒药需要15块钱可以治好病。诊所或者药店可能赚5块钱左右,你以为利润点可能到了。但是并不是这样的,医生完全可以开2块钱的药,他赚1块钱然后搭配消炎药、退烧药等联合用药去卖20多然后赚十多块钱。所以你一定要把自己产品定位好,跟诊所大夫调节好利润点,甚至某些产品放弃自己的利润点。从而达到诊所铺货的目的。
然后是药店铺货,这个稍微正规一些的或者是连锁药店基本只要你的厂家是正规的,药品有利润点药店基本就会进行试卖,因为药店和连锁的利润点要的比较高,所以基本不会怎么谈,只要你的药品是消费者需求的他就会进。这里推荐非大城市就要先从诊所做起,有消费者去药店找你的药了,药店老板自然而然就会进。
走量铺货之后不卖的话只会造成一次销售,然后以后药店和诊所看到你都会绕着你走的。所以要想办法帮他们走量!从而继续进你的货。
还是先说诊所,诊所正常情况都是大夫直接开方,所以只要跟诊所大夫处好关系,大型或者打工性质的大夫可以提供返点等方式,更要保证你的产品的效果。之前的例子说过,联合用药。但是如果联合用药赚10块钱,然后单独药品也是赚10块钱。大夫还省了口舌,省了其他药品的压货压力等等,他自然而然就会主力销售你的药品了。
然后是药店,一般药店都会有活动、会员等等的说法。所以动销是一个大环节。这里就不细说了,因为这个是因地制宜的需要自己常年的`累计和了解的。药店一般情况下是营业员销售,而且大多数营业员都会有提成。所以这就是药店之中最重要的一点!再有就是要了解药店的入库出库手续。比如有些药店的营业员卖奥美拉唑,跟库房申请50盒,但是可能库房给你拿的不是你的产品虽然你给营业员提成了,但是没有你的产品依然没有办法。所以一定要了解药店的出库手续。可能你会说如果其他人也给营业员提成呢?这就要看诊所里面的第三句话,关系!只有客情是最重要的。
连锁为什么连锁要拿出来单独说呢,而且他其实没有什么特别多需要说的地方,只不过就是因为他的特殊性。连锁药店的药品是总部提供,各个药店只负责销售,这时候你要提高销量就需要去在连锁覆盖的地方做好大量的宣传,甚至是周围诊所、医院、药店的自己产品的走量都跟他密切相关。想要连锁走量你不可能去每家药店的跑,所以只能从消费者和总部入手,这个就要看个人的理会了。
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