电话销售的技巧
电话销售技巧之巧妙绕障碍
电话销售 6月20日讯,在传统电话销售,特别是做陌生拜访时,经常要用到所谓“绕障碍”的技巧。其根本原因是无法获取到准确真实的关键人联系信息,所以不得不应付前台或秘书这些挡驾者的折磨。但你如果应用了直复式电话行销的思路,由于比较注意数据库以及通过其他媒介(如电子邮件等)做数据的筛选,所以,绕障碍的技巧要求并不像传统陌生拜访那样高了,因为基本上分配到销售手上的数据库都是准确的关键人的数据库。在关键人电话联系方式里通常里家庭电话,办公电话以及手机。手机除非关机或时间不合适,一般都能接通。而办公电话和家庭电话不会是前台总机之内,如果负责人不在,一般都是其同事或助理接,我们在本节要探讨的就是如何绕过他们而和关键人沟通上。
技巧一:与挡架者搞好关系
挡驾者的作用不可忽视。如果你懂得尊重他们,并和他们关系融洽。他们就很可能帮你解除困难。因为他们不仅知道老板的行程习惯,也掌握竞争对手的情况。因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图,以及你想与老板见面或谈话的原因。
在和他们电话沟通时候,要把他们当成总经理或熟悉的朋友那样对待,在电话中始终保持微笑,友好的态度,并可请求他们的帮助,在与他们的互动中,以留下良好印象为基本目的,同时在熟悉之后,抓住适当的时机请求他让你与老板或经理通电,这就要求你必须感觉非常地敏锐。
技巧之二:懂得应付对方的反对
即使你已尽全力,助手仍然坚决拒绝,那你就应当找到适当的论据来对待她。别一味相信她说的那一套:当她说“留下你的电话号码,呆会儿我们回复”,或“经理在开会,我不知道什么时候结束时“,千万不要当真!这时应问她什么时候才能找到经理。如果你感到她的回答还是谎话就别留下姓名,晚点再来电。如果她要你发一份传真过去,则建议你说资料太多,告诉负责人的E-mail为佳。因为发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱,这有时是非常有用的',因为他能不经"过滤"地直接收到信息,只要他感兴趣的话就可立即回电话。因此你在再致电助手时可以对他说,老板在E-mail中说了可以直接与他通电话,这样她就不容易再挡驾你了。
技巧之三:直接向秘书挑明
如果你已经按秘书的要求做了(传真或寄了小册子给他),你便可以向她施压以取得会谈的机会。“当我在寄过小册子后我会在**日期、钟点来电。”对她说:“我已按你的要求寄来了小册子,现在让我跟你谈一谈吧。”通常,50%的机会可以越过障碍。如果秘书仍然以借口推脱,就不妨直接对他挑明:"请问您是真的时间很忙,还是善意地拒绝我,请您直接告诉我你的想法。”
技巧之四:换个时间拨打
所有的电话销售技巧都有可能无效,在这种情况下,无谓浪费精力,可以换个时间拨打:有些时间是特别适合直接联络到你想找的人的:当秘书不在时,那么你便有很大的机会联系到经理本人。根据个人的经验,通常高级管理层上班都比较早,下班比较晚,所以你可以在早上7:30到8:30期间,中午吃饭换班,晚上6点以后或周末给负责人去电。
技巧之五:以客户或咨询者身份
在没有接触到任何负责人之前,你应把你真正的目的隐藏起来,告诉对方别的理由。例如,想购买某种商品,询问资料或应聘某职位等,然后再在和负责人的谈话过程中透露你的真正意图。
世界工厂网小编以上提及的“绕障碍”方法实际上也是电话销售中的沟通技巧,希望对大家电话销售的首要环节有所帮助。万事开头难,有了一个好的开头,相信在下面电话销售过程中就会顺利进行了。
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