演讲提问时段的步骤
步骤一:展现“准备好被提问”的姿态
演讲结束后,要让你的听众感受到,你已经做好准备要让他们问问题。在正式的简报中,我会说,“谢谢你们,我们现在有三分钟的提问时间。”然后,每进行一个问题,我就会计算时间;直到最后一个提问结束后,我会接着说,“我们刚好还有足够的时间再提一个问题。”
藉着控制问题的节奏,能让台下的听众跟上目前整个简报进行的进度,才不会发生当你说“OK,我们今天就此为止!”时,底下一片错愕的尴尬情形。
步骤二:把问题听完
多数的听众没有时间“排练”他们的问题,他们可能要花一点时间才能把问题说完、说正确。这时候,记得保持眼神接触,不时点头,让他们知道你有在听,并在他们提问结束时,说“谢谢你,这是个好问题。”这是一个认同听众的好习惯,人们希望知道他们是被聆听而且被了解。
假设我已经介绍完自家公司的服务,一位听众问我:我相信你刚刚说的那些都很好,我对你们公司的.服务很感兴趣;可是,我觉得你们的服务费太高了,你可以用市价提供我们这个训练课程吗?
我是这样回应问题的:我了解你的顾虑,价格绝对是要考量的要点,不论对你我来说都是一样……
步骤三:给自己一点时间去思考棘手的问题
某些问题,需要一点“手腕”来回答。就好像上面那个例子,你绝对不会想对提问的人说:不,我们的价格并不贵。防御性的回应会造成两个问题:你看起来会变成一个爱争辩的人,而且直接否定了提问者。如果你说:不会,我们的价格很合理;然后提问者又回应:不,一点都不合理……接着就会陷入两相辩论的情况。和听众辩论只会造成一个结果──简报者失去所有人的尊敬。
这就是为什么,在第三个步骤中,你要改变措辞,用正向的语?⑷セ卮鸺?值奈侍猓??皇悄闷鸲芘评炊宰盘?凇5蹦愀谋浯氪牵??鹄淳秃孟衲阌胩?谟涤泄餐?墓寺恰?/p>
所以,重复上面那个棘手的提问。
这里你可以把步骤二和步骤三结合起来:我了解你的顾虑,价格绝对是要考量的重点,不论对你我来说都是一样……你想知道,能不能够付给我们跟你付给现任训练单位同样的价钱,是吗?
步骤四:在回应之前 先对提问者表示同意
这一刻,你已经和提问者站在同一边,这样的状态为你成功回答问题打下一个好的基础。
在以上的案例中,假设提问者回答你,“没错!(我们都有这种顾虑)”那么你就可以进行步骤五了。
步骤五:简单扼要并诚实回答问题
结合以上的步骤,“我了解你的顾虑,价格绝对是要考量的重点,不论对你我来说都是一样……你想知道,能不能够付给我们跟你付给现任训练单位同样的价钱,是吗?”
提问者表示同意。
接下来,你就能给答案了。
“价格必须跟我们获得的东西成正比。举例来说,当我们买一台车,我们就想要确定这台车值得我们付出去的钱;同样的,教育训练,我们希望得到真正的价值,而不只是一堂在简介上看来很花俏的课程。
你对你的教育训练人员不满意,那是因为他没有让你得到你认为‘值得’的价值,他们多数可能想降低他们的费用以提供便宜的服务,这是价格可以很低的原因。你喜欢我们的服务,是因为我们不降低成本去牺牲品质,所以价格才会比较高。
如果我们改为低价课程,相信我,你绝对不会对我们感兴趣,你会去找另一个提供训练课程的人,我保证我们的价格正是反映我们所提供的价值,只要你享受过我们的服务,我也相信你会同意。”
提问时段不是摔角,不是要击败你的听众,而是聆听他们的问题,并给予简单、明确、扼要的回答。回答问题的技巧需要练习,善用以上五个步骤,你会发现自己慢慢开始享受提问时段,而不是害怕了。
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