金牌业务员教你如何推销保险
促成,就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定,并协助其完成购买手续的行为和过程,被人们形象的称为临门一脚。这“一脚”的好坏直接关系到我们保险销售的成败。如果成功了,自然万事大吉,如果失败了,前面的付出就浪费了,业绩、自信心也许都会因此受到影响。金牌业务员教你如何推销保险?
工具/原料
促成,就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定,并协助其完成购买手续的行为和过程,被人们形象的称为临门一脚。这“一脚”的好坏直接关系到我们保险销售的成败。如果成功了,自然万事大吉,如果失败了,前面的付出就浪费了,业绩、自信心也许都会因此受到影响。那么这一脚我们该怎么踢呢?
问题一 对于拒绝处理,您有什么看法?
针对拒绝首先要了解客户拒绝的是什么,是产品、业务员还是公司?然后战胜自我拒绝,保持良好的心态,坚定营销信心,相信自己是最棒的,公司是最好的,产品是最适合客户的,相信自己一定会成功。如果被拒绝十次,就拜访十一次,当别人放弃的时候我们一定要坚持。客户的拒绝一般都是电话打过来,有些怕当面说不好意思,找借口说是与家人商量,第二天肯定打电话过来说家里人不同意什么的`。接到这样的电话,我一般不会多说,只说知道了,好的。第二天我一定会专程去客户家里,顺便带上其他客户的承保保单,对客户提出的疑问,做细心专注的回答,直至他们彻底明白。
问题二 促成时机如何把握
有些客户了解完险种后不会提出太多的疑问,只是默认,但也没有表态,这时我会提出要看客户的身份证,提醒客户生日过与不过保费是有差别的,一步一步靠近主题。待客户拿出身份证后我就会递上投保单要客户签字。这个环节很多客户往往又会犹豫,担心这担心那,这时我会马上解释说,现在让你签的只是一份简易的投保单,到时公司还会有一份正式的保单要你签字,就算你在投保单上签字了,还会有10日的犹豫期可以慢慢考虑的。听到这样的话,客户当然也就放宽心了。说到底,客户要的其实就是这份安心和保证。还有就是当你所有的讲解都完毕后,客户签字时,千万不要再说有关保险的事情,要扯开话题,多夸奖客户其他的方面。谈话的结果不重要,重要的是过程的气氛。
问题三 在促成时候经常会遇见的问题是什么?应该怎样解决这些问题?
从人性的角度来看,其实所有人在买东西的时候,在掏钱的时候都是犹豫的,保险是一种无形的产品,不像服装那样能够立即让人看到,感觉到,在买的时候人们就会更加的犹豫。人的本性都是逃避痛苦的,掏钱是痛苦的事情,所以拒绝是正常的,不拒绝反而是不正常的。
要想战胜这种拒绝,营销员应该做到三点:一是观念沟通到位,二是满足对方心理需求,三是跟客户建立良好的关系。一定要善于抓住客户的心理需求,让客户感觉到这个产品是自己需要的,花钱是值得的。另外,现在客户越来越理性,对营销员、保险产品等的要求也越来越高,我们在销售保险的时候最好就是能使客户感觉到惊喜,我们的产品、服务都超出了他的预期,这样客户会更乐意去买,成功率会更高一些。
问题四 要想很好的促成,营销员应该具备什么样的态度和技能?
一是要胆大。营销员很多时候不敢促成,怕客户拒绝自己,但其实客户更怕拒绝他人,因为他会感觉不买是一种失信于人,拒绝起来需要更大的勇气,所以营销员一定要胆大一点,霸气一点,踢好临门一脚。你在心理战胜了他,他就成了你的客户。
二是要持之以恒,促成时没必要担心什么,最大的失败就是今天不买呗。但这算不了什么,今天不买,明天、后天还有可能买。营销员有时候急于求成,其实等客户考虑成熟了,他也许就会来买了。
三是专业,要让客户看到你的专业知识、服务在哪里,你还可以借助团队、公司的力量,将保险讲得很透彻,如果你能给客户做一个全方位的规划,客户会更加认同你。
注意事项
君子信而后劳其民,未信则以为攮己也。古往今来,在任何行业想要取得成功,首先具备的品质就是诚信,寿险营销更是如此。诚信为本,才能获得更多客户的认可。
-
用人单位社保接收函[通用]
在人们的进取心不断增强的社会,接收函与我们不再陌生,写接收函时请注意不同的对象有不同的接收函格式。写接收函时不会写?下面是小编整理的用人单位社保接收函[通用],欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。用人单位社保接收函[通用]1______社保局:现我公司员工___...
-
社保同意接收函(荐)
在人们愈发重视自身发展的今天,我们都会用到接收函,接收函不同于其他书信,是一种专用文书。相信许多人会觉得接收函很难写吧,下面是小编为大家整理的社保同意接收函,仅供参考,欢迎大家阅读。社保同意接收函1________社保局:现我公司员工______________(身份证号码):___...
-
单位社保接收函(通用)
我们眼下的社会,需要使用接收函的场合越来越多,写接收函的时候要注意内容的完整。为了让您不再为写接收函头疼,下面是小编帮大家整理的单位社保接收函,仅供参考,大家一起来看看吧。单位社保接收函1____管理局:职工x因工作变动原因在我局参保,同意将该同事的养老保险关...
-
(合集)员工社保购买的申请书
我们眼下的社会,申请书在现实生活中使用广泛,写作层面上,申请书下级向上级的行文方式。那么申请书应该怎么写才合适呢?下面是小编为大家收集的员工社保购买的申请书,欢迎阅读与收藏。员工社保购买的申请书1尊敬的领导:您好!我是xxx,于x年xx月xx日入职,至今试用期已满。...