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何为案例面试?为何使用案例面试?

案例面试是咨询公司招募员工时经常采用的方式，一般而言，案例问题是饶有趣味性，迷惑性和进取性的面试工具，用于对申请者进行多方面的考评。

面试官给出case，并不是要让你难堪或者出丑，也不是想看到你直冒冷汗(有时候压力面

试时候的确会令人紧张不堪，但还是考察重压之下处理问题的能力)，他的目的在于：

1.测试你的分析能力

2.测试你逻辑思维和组织答案的能力

3.观察你的思考过程

4.评估你在压力下保持冷静和自信的程度以及沟通的技能

5.发现你的个性，是否chemistryfit，符合公司文化

6.看你是否真的喜欢解决问题(是否听到case后会两眼放光)

7.确定咨询工作是否适合你

我自己也做过不少的caseinterview，总结了一下自己、同学以及朋友所参加的caseint

erview，我觉得在案例面试中制胜的法宝有以下几点：

1.倾听问题

善于倾听是咨询顾问最基本的一个技能，弄清楚客户真正的要求是什么，有时候一个词就可以改变整个案例。

2.做笔记

面试中需要及时记录下面试官给你的信息，"好记性不如烂笔头"。如果记笔记，即使脑

子一片空白，至少全部信息仍在你眼前。

3.澄清问题Clarify

Clarify的目的有几个：弄清楚客户要你解决的问题，看看是否还隐藏着其他的目标，获取

更多的信息，将案例分析变为对话。

4.不作事先的假设

当面世官告诉你一个椰汁生产商发现原料价格大幅度上升时候，他并不会告诉你，是台导致了最近的减产。

在大多数案例中，都有几个不错的基本问题可以提出：

1)Whatistheproduct?

2)Whohiredus?

3)Hasthecompanyfacedthisissuebefore?Ifso,howdiditreact?Whatst

heoutcome?

4)Whathaveothercompaniesfacingthissituationdone?(benchmark,bestprac

tice)

5.保持目光的接触

必要的目光接触，是维系你和面试官之间的桥梁。有时候会从面试官的眼神中获取非常

有用的hint。

6.学会开口要时间

Takeyoutime，不过需要注意把握好时间，不能思考时间太长，一般一分钟为宜。

7.向面试官说明你的思路，提出你解决问题的框架

在查明问题和确定问题之后，就需要拟定解决方案的框架，并逻辑地表述你的想法，这是

案例面试最难的'一步，也是最关键的一步。既决定你此次面试能否顺利完成，也将决定你

能否参加下一轮面试。在表述想法时候，要注意prioritize，不要把所有的东西都讲一遍

，必须学会挑重点讲，因为不光在面试时候时间非常紧迫，即使在以后现实工作中时间依

然非常紧迫，所以必须学会挑重点。

8.注意口头表达，想好再说，学会用数字说话，用图表说话

有时候用一个2X2的Matrix来说明你的想法，会得到意想不到的效果，也更有说服力。

9.大声思考

在面试的时候，切忌不能埋着头思考，一言不发，这绝对是大忌。即使你要思考，也要偶

尔抬起头，把自己想的说出来，让面试官听到，这样他也可以了解你的思维过程，不能只

盯着纸闷想。比如说你可以自言自语道"利润的下降可能是销售额减少或者是成本增加了

，但图表显示近年来销售在增加，那问题可能出在成本这块了。"

10.表现出热情，积极的态度(passionate,proactive)，稳定沉着

11.快速总结你的结论

在完成整个案例之后，需要进行总结和收尾。有时候这是你一改颓势的机会，万一在前面

没表现得很好的话。重新审视你的发现，重新陈述各种建议，并推荐一个有倾向性的方案

，挑重点讲。有的同学害怕方案错误，其实方案无所谓对错，只要确保答案符合商业惯例

和一般常识，能够自圆其说,makesense就行。

下面让我们来了解一下案例面试的常用类型

etSizing/Estimation

这类问题一般都是建立在assumption的基础上，很多同学觉得这类题目很简单，但我却不

这么认为，因为有人碰到的这类题目会毫无头绪，不知道怎样做。其实MarketSizing的能力非常基本，是咨询日常工作中的一部分，经常需要对于一个市场的容量做一个估计。

事实上，解决这类问题的方法就是怎样breakdown的问题。在breakdown问题的时候，是否

做到了MECE(MutuallyExclusive,CollectivelyExhaustive)相互独立，完全穷尽。这是

麦肯锡提出来的概念，MECE用最高的条理化(因此困惑最少)和最大的完善度理清了你的

思路。MECE从你的解决方案的最高层次开始--列出你所必须解决的问题的各项组成内容

。当你觉得这些内容已经确定以后，仔细琢磨它们。是不是每一项内容都是独立的、可以

清楚区分的事情?如果是，那么你的内容清单就是"相互独立的"。是不是这个问题的每

一个方面都出自所列内容的一项(而且是惟一的一项)，也就是说，你是不是把一切都想

到了?

往往一个好的breakdown就会让你豁然开朗。除了这些，一些基本的data也应该经常bear

inmind(不过往往可以假设)：

中国的人口：1.3Bn，其中城市人口0.5Bn

男女比例假设为50%-50%

平均寿命lifespan：80岁

中国GDpgrowthrate：9-10%

人均GDp：1000-1200美元等等

nessOperation

1)利润改善profitImprovement

2)扩大销售Expandthesales

3)降低成本Reducethecost

4)渠道设计(SalesTeam,dealer,channeldesign)等

这类问题都是公司在运营过程中所碰到的实际问题，碰到这类问题主要还是先考虑公司自

身，看看流程(采购，生产，运输，销售，服务等)，组织架构是不是出问题，对于价值

链进行分析，然后再结合外界的因素，诸如市场，竞争者和顾客。

nessStrategy

1)市场进入/扩张MarketEntry/Expansion

2)定价策略pricing

3)新产品引入Newproductintroduction

4)并购M&A等

这类问题牵涉到公司的运营战略，所以这类问题还是需要先考虑external的东西，比如整

个行业的情况(比如进入新的市场，要看是否有足够的需求，进入是否简单，有没有什么

barrier)，竞争者(有哪些竞争者，竞争者状况如何)和消费者(谁使消费者，消费者分

类如何，各自的偏好和购买原则是什么)的情况，然后再结合公司自身的能力和资源(是

否有足够的资金，厂房，原材料供应以及分销网络)给出建议。

tenCase

近两年来，有一些咨询公司开始采用书面案例的方式，而不是一对一案例面试的方式来进

行面试。Monitor就是其中之一，在面试的时候你会得到一份案例试卷(通常为5页，3页

文字和2页图表)，阅读和做笔记的时间只有30分钟左右，与一对一口头出题相比，书面出

题的好处是你可以始终抓住问题的全部要点。

nteaser

其实这类问题在中国的咨询公司面试中不是很多，在国外有些公司会采用这个方式，这里

我就不展开讨论了。

网上有很多samplecase，在麦肯锡，BCG，贝恩，Mercer的网站上都有模拟案例面试的题

目，有条件者还可以去全美最流行的求职网站：Wetfeet和Vault。还有就是推荐大家去读

一下程刚的《外企高薪职位求职宝典》，这本书还是值得一看的，里面的信息量还是相当

大的。我也和程刚交流过，觉得这本书的真实案例部分需要每年更新，因为每年面试的情

况都不一样，只有这样这本书才能保持持久的生命力。

在案例面试中，流行着这样一句话"NoperfectCandidate"，也就是说没有一个案例分

析是完美的，你也不用奢求给出一个完美的分析。但是逻辑地思考问题，细分问题，分析

问题，给出方案，有效沟通的能力，是申请者在面试中所必须表现出来的。特别是对于非

经管类的学生，面试官往往对你的期望值更高，所以更应该充分展现出你与众不同的一面

第四部分:征服案例面试，征服面试官

在我看来，整个案例面试过程可以分为两块：起步阶段，运用框架分析阶段

1.起步阶段

1)总结和归纳问题

在倾听问题后，需要对问题进行归纳，这样使你有机会再次听到相关的信息，避免对问题

的理解出现偏差

2)确认目标

咨询顾问在初次会晤客户时，肯定会对目标加以确认。即使案例中的目标是显而易见的，

也经常会有可能存在另一个附带的深层目标或者其他隐藏的目标，所以需要确认："目标

之一是提高利润，是否还有其他我应该了解的目标?"如果面试官说"没有了"，那你就

可以直接对号入座，如果有两个目标，需要分清主次，一一进行分析。

3)提出澄清性问题

如前所述，提问的目的有：获取额外的信息，向面试官表明你不羞于提问，将单向的案例

分析变成双向的对话。提问的要领是，最初的问题可以选取较为宽泛的开放性问题，但是

随着案例分析的深入，将失去提出这类宽泛问题的权利(会给面试官觉得你企图诱使他替

你解决问题)。提问也不是乱提问的，必须有针对性。

4)拟定分析框架

这是面试过程中最难的一步，所以拟定分析框架前，必须弄清楚案例的类型，应该选择运

用怎样的框架来分析和解决这个案例。其实有时候也不需要刻意提出一个框架，只要把你

解题的主要思路告诉面试官，但必须注意不要思维跳跃，要一步一步下来，合理又有说服

力。

对于案例面试练习的越多，面试时候就会越得心应手。至于有些什么框架，请继续阅读下

去。

2.运用框架分析阶段

框架就是一种帮助你组织思路和合理分析案例的结构。然而，经常发生的问题是，即使解

答一个简单的案例问题，你也需要从多个框架中摘取适