日新月异,农资行业营销现状分析
老子曰:道可道,非常道;名可名,非常名。最通俗的解释是:成功是有规律的,但成功的规律也是经常变化的;品牌是可以塑造的,但塑造品牌的方法也不是一成不变的。这个论断,也完全符合当代市场营销的一条铁律:市场变化的速度,永远快过营销变化的速度。
令中国农资流通领域最纠结的一个词就是“团队”,所有农资流通企业都意识到,摆脱传统的家族式经营,真正开始公司化运作,是现代农资流通企业必须跨越的一道门槛,那么在农资制造业和农资流通业,都在梦想着享用资本盛宴的时候,农资零售终端而跨越这道门槛最关键的要素不仅仅是几个人才,而是一个职业化运作的团队。那最关心的.是什么呢?农资零售终端,其实一直被一个关键词困扰者,这个挠头的问题就是“赊销”。
一个行业的发展通常要经历舒适期、市场整合期、对峙期、资本整合期。从上面的流行语我们不难看出,农资行业已经度过舒适期,全面进入市场整合期。,。美国20世纪80年代有10000家饲料企业,90年代就只剩下2000家,现在只有300家。中国15000家饲料企业的未来走向就已经大致清晰了。中国彩电行业200多家企业,只有10家左右活下来,真正有影响力的企业只有4家。行业淘汰率高达95%以上。中国火腿肠企业曾经多达数百家,现在真正有市场份额的只有三家。在产业集中过程中,98%以上的企业死亡了。农资行业进入了一个非常时期,非常时期的农资市场,从营销层面表现出五大特点:
产品层面:产品的边界被彻底的打破了。拿肥料行业来说,原有的肥料产品分类:掺混肥、复混肥、复合肥、有机肥、生物肥、冲施肥、水溶肥等等,这些产品的边界被打破了,比如有机无机生物菌肥、大中微量元素生物水溶肥、药肥等新产品,层出不穷,产品创新呈现出跨品类、跨行业的跨界趋势。
价格层面:价格带向两端不断放宽,几年前,也许一万元一吨的肥料还会让大家吃惊一下,现在五万元一吨大家也习以为常了,从几百元到数万元一吨的价格比比皆是。
渠道层面:流通企业开始走上历史舞台。跟所有行业的发展一样,农资行业也遵循了“制造业先发展,流通业后跟进”的发展规律,在制造业的盲目繁荣带来产能过剩的苦果以后,流通业慢慢掌握了市场的主动权,农资渠道的格局,从原来的制造厂家对流通企业划地为牢,变成了现在流通业对制造厂家的择优录用。
促销层面:消费者的谨慎购买,竞争对手的模仿跟风,让所有的农资促销都变得心有余而力不足。从送赠品肥、到送文化衫、送洗衣粉、送食用油、再到送风扇、送冰箱、送彩电、送苹果手机,已经演变成了家电下乡的农资促销,让所有农资人感受到了推广的乏力。
季节层面:农资行业的淡旺季,已经基本成为过去时,现在的农资行业,不仅仅是旺季不旺,淡季不淡,而且几乎每个月都有淡旺季。一个月里面,有几天可能会旺得要断货,有几天淡得逼近零销售,现代的市场供求波动,已经基本取代了传统的淡旺季划分。
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